新時期煤炭營銷中信息化的作用分析

杜立濤

摘要：在互聯網與各類信息技術得到高度普及的信息時代，企業間競爭雖然變得更為激烈，但企業市場營銷卻迎來了重要的創新發展契機，能否順應時代發展趨勢，盡快實現信息化營銷，幾乎已經成為企業營銷管理水平的決定性因素，而如何準確把握信息化建設在企業營銷領域的作用，并找到適合自身的信息化營銷路徑，隨之受到現代企業的廣泛關注。基于此，文章從煤炭企業的視角出發，對信息化建設在企業營銷領域的重要作用進行分析，同時面向實現信息化營銷的具體策略展開相關探究，以期能夠對新時期煤炭企業的營銷管理創新有所幫助。

關鍵詞：煤炭企業；營銷管理；信息化

隨著現代企業信息化建設的持續推進，營銷信息化逐漸成了企業營銷管理的必然發展趨勢，而對于當前正面臨巨大銷售壓力的煤炭企業來說，要想做好營銷管理工作，在信息化時代下實現更好發展，則需要根據營銷工作的實踐經驗與切實需求，全面推進信息化建設，并對實現信息化營銷的可行性路徑展開不斷探索。

一、信息化建設在煤炭企業營銷工作中的重要作用

（一）準確捕捉市場動態

在傳統營銷模式下，由于國內煤炭市場經常會發生各種各樣的變化，而煤炭企業對市場動態的獲取又存在一定滯后性，因此有關營銷工作往往無法及時展開，即便能夠保證營銷決策的合理性，其營銷效果也同樣很難保證，如果營銷決策所參考的信息過于滯后，甚至還可能會出現企業營銷與市場變化相背離的情況。而面向營銷領域積極開展信息化建設，煤炭企業則能夠充分利用互聯網在信息獲取、傳遞方面的優勢，全面、高效獲取煤炭市場的實時信息，并在發現市場變化后第一時間展開商討，做出針對性的營銷決策。由于營銷決策的時效性得到了保證，因此煤炭企業的產品營銷基本都能夠與市場變化相適應，營銷效果也必然會隨之得到提升。

（二）提高內部溝通效率

煤炭企業的營銷工作不僅需要面向市場展開，遵循以客戶為導向的基本原則，同時也必須要結合自身在生產領域的實際情況，只有將營銷管理與生產管理緊密結合起來，才能夠保證營銷決策的合理性，并取得理想的營銷效果。在傳統營銷模式下，由于煤炭企業營銷部門與生產部門基本都處于彼此獨立的狀態，且缺乏穩定、直接、通常的溝通渠道，因此其內部溝通效率往往會比較低，如營銷決策與客戶訂單安排等工作的推進，都可能會受到阻礙。而面向營銷領域積極展開信息化建設，則可以促使煤炭企業盡快構建起通常的內部溝通平臺，為生產部門與營銷部門間的直接、實時溝通創造良好基礎條件，并實現部門間溝通效率的顯著提升，以免因溝通不暢而影響各項營銷工作的落實。另外，面向營銷領域開展信息化建設，還可以有效拉近煤炭企業與客戶間的關系，依托客戶熟悉的各個網絡平臺與其展開高效溝通，深入了解客戶需求與意見，這對營銷工作同樣是非常重要的。

（三）完善銷售管理體系

在不同區域煤炭產品品質、價格以及煤炭市場需求均存在差異的情況下，當前國內煤炭銷售通常具有著片區化、規模化的特征，煤炭企業則普遍建立了網格化的銷售管理體系，將各個區域的煤炭產品信息、客戶訂單信息、煤炭市場信息整合起來，并根據實際情況統一開展產品營銷、運輸調配工作。但需要注意的是，由于網絡化銷售管理體系比較復雜，需要匯總、整合、分析的各類信息又非常多，因此在實際營銷工作中，往往很容易因信息統籌不到位而出現煤炭產品調配不合理、定價不科學等問題。而在營銷領域積極開展信息化建設，則可以通過建立信息共享平臺、智能化營銷管理系統等方式，幫助煤炭企業有效完成營銷信息匯總、整合、分析等工作，同時以營銷信息分析結果為基礎，完成產品營銷方案制定、客戶訂單統籌安排、產品調配、運輸路線設計等工作，使網絡化的銷售管理體系能夠變得更加完善。

二、新時期煤炭企業實現信息化營銷的有效策略

（一）更新企業營銷觀念

對于煤炭企業來說，要想有效實現信息化營銷，首先就必須要擺脫傳統營銷管理模式的影響，全面更新自身的營銷理念，為各項信息化營銷工作的具體實施提供基礎支撐。例如在煤炭企業客戶類型與銷售礦點多、市場分布較廣的情況下，需要對信息化營銷的復雜性形成清醒認知，做好長期進行信息化建設的準備，并在決策、資金、人力、技術等多方面提供充足支持，確保面向營銷領域的信息化建設能夠持續推進下去，逐漸實現最終的信息化營銷目標。而在大數據時代到來的情況下，煤炭企業則需要轉變以往“重信息設備，輕信息內容”“重規劃，輕實施”的營銷理念，將數據信息的全面采集與整合應用列為信息化建設重點，并通過引進大數據技術、建立專門數據庫等方式，為各類營銷數據信息的采集、整理、分析應用創造良好基礎條件，使海量信息資源的價值能夠充分發揮出來。最后，還要明確信息化建設的核心目標，從煤炭企業轉型、創新的角度出發，制定營銷領域信息化建設的規劃，確保信息化營銷能夠為企業經濟效益、社會效益及核心競爭力的提升而服務。

（二）重視營銷渠道拓展

當前我國煤炭企業雖然大多都建立了較為成熟的營銷體系，營銷渠道也比較穩定，但基本都是以線下營銷為主，在產能過剩等問題逐漸凸顯后，其營銷效果必然會受到很大限制。面對這一情況，煤炭企業還需依托互聯網時代的優勢，主動對線上營銷渠道進行拓展，同時以線上線下相結合的方式，構建起適合自身實際情況的全新營銷體系。例如在企業規模較大的情況下，可采取以賣方為主導的B2B營銷模式，自主建立專業煤炭交易平臺，發布各類煤炭產品的相關信息，同時為客戶提供價格查詢、線上溝通、線上簽訂合同、線上結算等服務，使客戶可以在平臺上根據自身需求提交訂單，并完成一系列的煤炭產品采購工作。而在煤礦以舊礦為主、開采成本較高的情況下，則可以采取線上與線下相結合的O2O營銷模式，將傳統的現貨交易與長協貿易融合起來，通過電子交易平臺對各類煤炭產品進行預售，并為客戶提供線上預購服務（按一定比例交付履約定金），等到預定的產品交付日期，再按照約定方式將煤炭產品交付給客戶，以達到開拓市場、減少庫存、降低交易成本、規避未來價格波動風險等目的。

（三）加大網絡宣傳力度

現代企業的市場營銷往往都與網絡宣傳有著密切關系，當前我國煤炭企業要想有效實現信息化營銷，也同樣可以從網絡宣傳入手，依托客戶熟悉的網絡平臺大力開展企業宣傳與產品營銷工作，使企業與煤炭產品的知名度能夠得到顯著提升。例如在近幾年短視頻平臺、直播平臺迅速興起的情況下，就可以在多個平臺開通官方賬號，發布與企業詳情、煤炭產品信息、煤炭市場行情等內容有關的短視頻作品，或是組織開展煤炭產品直播帶貨活動，使企業宣傳、產品營銷工作能夠融入人們日常生活，加深人們對企業品牌的印象。另外，在發布短視頻、開展直播帶貨活動的同時，也可以通過回復直播實時彈幕、視頻下方留言評論等方式，與潛在客戶展開密切互動，以有效拉近與潛在客戶間的距離，塑造良好企業形象，這對于煤炭企業營銷工作同樣有著很大幫助。而在潛在客戶群體較為龐大的情況下，則可以依托微博、微信公眾號等平臺，發布煤炭市場實時價格、每日煤質、訂單裝車信息等客戶感興趣的圖文或視頻信息，這樣既可以提升營銷的精確性，將目標客戶與其他潛在客戶區分開來，并通過針對性的服務將其轉化為忠實客戶，同時也可以使企業官方微博、微信公眾號成為客戶實用工具，提升自身的核心競爭力。

（四）完善售后服務機制

在煤炭銷售壓力較大、國內市場趨于飽和的情況下，煤炭企業的營銷工作不能再局限于前期產品宣傳與線上下單交易等售前服務，而是要將售后服務與前期營銷工作緊密聯系起來，以盡可能提高客戶的滿意度與忠誠度，保證產品銷量的穩定性。因此在信息時代下，煤炭企業要想有效實現信息化營銷，同樣還需要充分利用網絡通信在溝通方面的優勢，將更為完善的售后服務機制構建起來，并通過高效、優質的售后服務來培養更多忠實客戶。例如在與客戶完成訂單交易后，可以依托微信、QQ、郵箱等渠道，向客戶發送售后調查問卷，或是直接由售后人員與客戶進行溝通，全面了解客戶在煤質、價格、物流等方面的產品評價，為后續生產、營銷工作的改進提供重要參考。同時，針對客戶可能遇到的各種問題，還可以建立覆蓋微信公眾號、微博、企業官網等多個平臺的問題反饋機制，用于接收客戶的各項反饋信息或投訴信息，為客戶解決問題提供便利。而在與客戶建立長期合作關系后，則可以根據客戶檔案對其產品需求進行合理評估，并根據評估結果來進行產品推薦，必要時還可以專門推出面向此類客戶的煤炭產品，使客戶需求能夠得到充分滿足。

（五）加強客戶需求分析

為提高營銷工作的針對性，煤炭企業還需進一步加強客戶需求分析，通過全面搜集、分析客戶信息與客戶分類管理的方式，將信息化營銷的優勢充分發揮出來。在客戶信息獲取與分析領域，煤炭企業一方面可以為每位客戶建立專門的檔案，并通過與客戶的溝通來獲取其基本信息，為客戶分類提供重要依據，另一方面則可以利用大數據技術，對客戶的產品采購用途、信用情況等其他信息進行廣泛搜集，以達到完善客戶檔案、保證客戶分類準確性的目的。而在客戶分類管理方面，則需要結合客戶檔案的有關信息，對客戶需求情況做出準確判斷，之后再根據客戶購買量、煤質要求等方面的差異，將其分為多個類型，以便于面向不同類型客戶展開針對性的營銷工作。例如在客戶購買量差異較大的情況下，就可以將其劃分為戰略客戶、重點客戶、市場客戶三種類型，并分別按照動態化市場價格、最低價與分區定價等價格方案開展營銷工作。

（六）加快基礎設施建設

信息化營銷的展開，必須要以完善的軟硬件基礎設施作為基礎支撐，而當前煤炭企業要想有效實現信息化營銷，自然也就需要進一步加快基礎設施建設，對客戶管理信息系統、營銷信息數據庫等基礎設施加以完善。例如在煤炭市場價格不斷變化的情況下，可建立專門數據庫用于存儲各個時期、各個地區以及各類煤炭產品的歷史價格信息，并將其與煤炭產量、政策變化等煤炭產品價格影響因素關聯起來，為未來的煤炭產品市場價格預測提供參考。而為了保證實時市場價格等營銷信息獲取的及時性，則可以選擇與其他企業、單位合作，共同建立專門的信息共享平臺，同時加強網絡基礎設施建設，全面優化內部網絡通信條件，確保各類營銷信息能夠被營銷部門及時獲取，并在企業內部實現快速傳輸。

（七）建立專業營銷團隊

與傳統營銷模式相比，信息化營銷雖然能夠使企業的營銷效果得到顯著提升，但也同樣會對有關營銷人員提出更高的要求，煤炭企業要想實現從傳統營銷向信息化營銷的轉變，同樣還需從人力資源管理入手，盡快建立起熟悉信息化營銷的專業團隊，為各項營銷工作的具體推進提供支持。例如在人才引進方面，應明確認識到傳統營銷與信息化營銷的差異，及時調整營銷人員的招聘標準，以引入更多熟悉掌握信息技術、技能的專業營銷人員。同時，還需要進一步細化營銷崗位，面向新媒體運營、直播、市場調研等不同類型的崗位，積極引入不同類型的專業人才，確保各項信息化營銷工作均能夠由專業人員負責。而在人才培養方面，則需要將信息系統操作、數據安全防范等方面的知識技能納入到專業培訓內容中來，同時著重培養營銷人員的信息化思維，使其能夠實現專業素養與綜合素質的快速提升，盡快適應信息化營銷的諸多工作要求。

三、結語

總而言之，面向煤炭企業營銷領域的信息化建設，雖然能夠在捕捉市場動態、提高內部溝通效率、完善網絡化銷售管理體系等方面發揮出重要作用，但要想真正實現信息化營銷，取得理想的營銷效果，仍然需要從企業經營發展實際出發，對更新營銷理念、拓展營銷渠道、加大網絡宣傳力度、完善售后服務機制、加快基礎設施建設、建立專業營銷團隊等營銷工作創新策略進行靈活運用。

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（作者單位：山東能源集團煤炭營銷有限公司）