精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用

劉艷潔

（山西焦煤集團煤焦銷售有限公司汾西公司，晉中 032000）

引 言

在經濟快速發展、產業結構調整的發展新階段，國家提出“綠水青山就是金山銀山”的號召，使得綠色經濟逐漸走上歷史舞臺。新能源產業應運而生，使得傳統的煤炭企業面臨巨大的發展壓力。銷售環節是企業生產和經營過程中非常重要的一環，只有提升煤炭銷售工作中的精細化管理水平，才能夠幫助煤炭企業渡過難關，促進煤炭企業的健康發展。精細化管理能夠幫助煤炭企業緩解資金壓力，優化銷售體系，給煤炭企業帶來更大的經濟效益，從而幫助煤炭企業更好地響應國家號召，推進綠色、低碳發展。同時，精細化管理模式可以優化企業生產和經營的各個環節，根據煤炭企業的經營實際和行業特點來形成規范化的運營模式，從而大大降低煤炭企業的經營成本，提升煤炭生產和銷售的效率，提高企業的經濟效益，確保企業的銷售工作可以有序展開。

一、現階段煤炭銷售工作現狀分析

（一）銷售和售后服務水平不高

煤炭作為基礎能源之一，每年的銷售量巨大，在運輸、倉儲、裝卸的各個過程當中會造成產品的損耗，進而導致客戶面臨一定程度的損失。煤炭產品的成交額較多，而且很多煤炭企業的裝卸、倉儲設備不夠先進，不僅會帶來產品的破損問題，還有可能導致產品無法按時交付到客戶手上，進而降低客戶的滿意度。目前來看，部分煤炭企業對于服務問題不夠重視，在銷售和售后的過程中，一些工作人員錯誤地認為銷售產品不需要提供服務，導致客戶的需求無法得到有效滿足。同時，部分煤炭企業缺乏對于市場的主動研究，無法及時地預測和知曉客戶的需求狀況和使用產品感受，導致很難與一些客戶保持長久的合作關系，使得煤炭銷售的數量下降。這種只重視短期利益而忽略長遠利益的做法不僅會影響企業與客戶之間建立穩定的合作關系，還會造成企業銷售面臨阻礙。

（二）市場營銷方式和理念存在問題

市場經濟的不斷發展和社會的進步使得傳統的市場營銷方式和理念已經無法適應煤炭企業發展的需要。煤炭企業要想實現持續性的發展，就必須要更新自身的經營理念和營銷方式，從而優化煤炭銷售。但是目前來看，部分煤炭企業仍然保持守舊、落后的經營理念，這種老套的營銷和銷售方式已經無法吸引消費者的目光，使得企業難以從激烈的市場競爭中脫穎而出。造成這種問題的原因主要有以下兩點。

首先，煤炭企業對銷售人員的培訓和教育重視不足，使其難以跟上時代發展的需要，沒有及時更新自身的銷售理念。現代化市場發展的節奏較快，呈現多元化趨勢，而創新是發展的唯一途徑。如果銷售人員沒有與時俱進地接收先進知識和銷售理念，就會導致企業的營銷效果不佳，進而給煤炭企業的銷售工作帶來負面影響。

其次，煤炭企業的管理者對于更新市場營銷方式和營銷理念不夠重視，導致企業內部上行下效，員工也難以對學習和培訓引起重視，銷售培訓工作浮于表面，難以達到理想的效果。

（三）產品質量檢測標準存在漏洞

煤炭企業屬于傳統能源行業，其產業發展在近年來有較大提升，但是還存在產品不合格的現象。這一問題是十分嚴重的，如果得不到及時的解決，就有可能導致客戶對產品質量不滿意，進而對企業的銷售和聲譽造成一定的負面影響。而產品質量檢測標準存在問題的原因是多方面的。在生產環節上，部分煤炭企業的生產設備不夠先進，導致生產過程中難以對產品質量進行有效把握，次品率較高。在產品檢測環節中，產品質量檢測標準制定得不夠嚴格，在檢查過程中對不合格品的把控較為松散，導致殘次品流通到銷售環節當中，給煤炭企業的銷售工作造成阻礙。

（四）銷售人員缺乏合作觀念，工作積極性不高

目前來看，煤炭企業在進行相關銷售人員的招聘、選拔與培訓的過程中，往往只注重對其銷售能力的考核，而忽略了對其綜合素質和合作意識的提高。這就導致銷售人員在展開相關銷售工作的過程中不重視方式方法，為了獲取更多的業務和績效就會采取不正當手段。這不僅會在企業內部形成不良的競爭環境，更會給企業的聲譽造成嚴重影響。目前，煤炭企業的人員招聘基本上要求學歷以本科為主。但是部分銷售人員并不是煤炭相關專業畢業的，對產品本身了解不足，在實際銷售的過程中也沒有良好的合作觀念，導致銷售人員之間沒有交流、合作、信息共享的意識，進而會在一定程度上影響企業的銷售工作。同時，由于銷售人員的素質水平參差不齊，對于企業的發展目標和發展策略等不甚了解，可能會造成個人的發展目標與企業的發展目標之間出現偏差，難以實現個人發展與企業發展的融合統一。此外，從目前來看，煤炭企業銷售人員的薪資水平不高，無法激發員工的工作積極性，也缺乏動力進行創新和合作，進而使得煤炭企業的銷售工作缺乏活力。

二、精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用

（一）優化銷售服務機制，提升企業服務能力

通過引入精細化管理，煤炭企業可以建立科學、有效的銷售服務機制來為消費者提供更加多元化和個性化的服務，并且做好售后工作，維系與客戶的長遠合作關系?？蛻羰巧系郏髽I與客戶之間不僅僅是銷售與被銷售的關系，更需要企業提供優質的服務與產品來牢牢抓住客戶的喜好。企業需要站在客戶的角度為其進行考慮，在銷售服務的過程中讓客戶感受到企業的專業能力、認真態度和以人為本的理念，從而提升企業的服務能力，也更有助于與客戶建立穩定的合作關系。

（二）改善銷售方式，開拓銷售渠道

在煤炭企業中，精細化管理可以有效地幫助企業開拓銷售渠道，獲得更多客源，增強企業的綜合實力。一般來說，客戶對于煤炭的需求量較大，并且需求頻率穩定，因此許多煤炭企業為了更好地留住客戶，通常采取直銷的方式來為大客戶提供煤炭產品。但是在一些銷量較小的地區，采取直銷的方式會造成企業營銷費用的增加。因此，對于銷量較小的地區應該使用代理商的方式，選擇在當地有實力、信譽好的代理商進行產品代理，在確保資金安全和產品質量的同時，也能夠大幅度地節約煤炭企業的經營成本。無論是選取直銷還是代理經銷的方式，最主要的是煤炭企業要以實際情況和客戶需求為基礎進行分析，進而采取合適的銷售方式。在現階段線上和線下結合的銷售模式中，也要注重不斷地開拓銷售渠道，通過提升自身網絡店鋪的信譽和投放營銷廣告等方式來不斷擴充客源，提高經濟效益。

（三）提高銷售人員的綜合素質和專業能力

銷售人員與客戶之間會產生直接聯系，因此銷售人員的綜合素質、專業能力和溝通技巧等都會直接影響銷售的效率和質量。為了提升煤炭企業的銷售質量，必須要強調精細化管理的重要作用。煤炭企業應定期開展對銷售人員進行銷售技巧、專業知識和合同條款的培訓，不斷更新銷售人員的專業知識和銷售觀念，幫助其掌握現代化的銷售方式與理念，從而更有效率地進行銷售工作。同時，煤炭企業要根據市場發展的現實狀況進行分析和具體講解，使銷售人員可以加強對市場情況的了解，有利于銷售人員分析利弊，根據實際情況來靈活調整實際的銷售方式和銷售價格。此外，煤炭企業還需要重新制定銷售人員的薪資體系，在薪酬與績效考核當中不能只注重對財務指標的考核，也要加入對非財務指標的考核，從而加強銷售人員的合作意識，構建一個良好的企業競爭環境，實現企業的更好發展。在薪資體系當中，還要構建具有激勵性的機制，進而提升員工的工作積極性和創造性，提高煤炭企業銷售工作的質量。

（四）優化煤炭銷售體系

煤炭企業通過使用精細化管理模式可以有效地優化企業的煤炭銷售體系，給企業帶來多樣化的銷售渠道和銷售方式。具體來講，精細化管理可以促使企業積極引進先進技術和優秀人才，創新內部銷售體系，從而簡化銷售環節，降低運營成本。同時，在煤炭企業的銷售體系當中，必須要采用直銷和經銷相結合的營銷模式，通過對客戶所在的地區、煤炭需求量和市場上的煤炭價格等進行綜合分析，進而靈活地選擇相應的營銷模式，從而滿足客戶的多樣化需求。煤炭企業還應該設置辦事處，為客戶答疑解惑、提供服務，進而提升客戶的服務滿意度，加強客戶的穩定性。此外，優化煤炭銷售體系也應積極地與先進的互聯網技術相結合，通過對大數據的分析來預測潛在客源，并將自身的產品信息進行精準投放，從而吸引更多的潛在客戶。并且，優化煤炭銷售體系能夠最大限度地減少中間商賺差價，提高煤炭企業的經營效率。

三、煤炭企業精細化管理的措施

（一）開辟煤炭市場新渠道

精細化管理可以幫助煤炭企業有效開辟煤炭市場的銷售新渠道，可以改變煤炭企業傳統的銷售模式，形成以客戶為中心的經營模式，為客戶提供多樣化、個性化的銷售服務，從而提升客戶對企業的滿意度和忠誠度，有效地穩定客源，提高企業的經營收入。同時，精細化管理需要幫助煤炭企業厘清目前的發展脈絡，建立完備的銷售系統并對其優化，利用線上線下相結合的銷售模式最大限度地降低成本，在為客戶提供更多質優價廉的產品的同時，也減少中間商賺差價的環節，提升企業的經濟效益。在對經銷商的管理過程中，煤炭企業需要加強對經銷商的監督和定期檢查，確保經銷商所提供產品的質量和價格符合企業相關要求，并與經銷商積極溝通，保持良好的戰略合作關系，進而使得企業與經銷商之間的合作穩定而有效。開辟煤炭市場新渠道可以幫助煤炭企業快速地適應市場要求，開發新的產品和吸引更多客源，緩解目前煤炭企業的管理困境。

（二）規劃銷售市場布局

精細化管理通過對銷售市場進行科學分析并重新布局，向國外先進企業學習，采取精細化的集約型產銷模式，可以大大減少原有產銷模式中的無用環節，降低煤炭企業的經營成本，有助于提升銷售工作的效率。如今，煤炭企業不僅要注重產品銷量，更要注重產品質量。因此，在規劃銷售市場布局的過程中需要加強對企業形象問題的重視?；ヂ摼W的快速發展使得信息傳輸的速度越來越快，企業一旦出現負面新聞將會很快被廣大消費者知曉。因此，煤炭企業必須要重視企業文化和企業聲譽的建立，通過對產品的適當包裝和廣告宣傳等，讓消費者認識該品牌并認同其企業文化。以產品的質量為招牌，才能夠長久地吸引并留住消費者。此外，煤炭企業還需要根據目前銷售市場的現狀進行分析，定位目標客戶群體并和同行企業進行比較，看自身提供的產品能否有效滿足客戶需求，并以此為依據進行相應的銷售市場布局規劃，協調企業的資源，從而努力實現銷售目標。

（三）建立用戶評級機制

煤炭銷售是一個非常復雜的問題，不僅受到新能源產業對市場份額的搶占，更面臨綠色可持續發展對煤炭企業提出的新發展要求。這使得煤炭企業在面臨市場銷售供過于求局面的同時，也面臨企業內部的轉型和升級而導致的發展問題。而通過精細化管理，可以幫助煤炭企業有效建立用戶評級機制，通過對客戶、供應商和經銷商的規模、信譽等進行綜合分析，建立用戶信用檔案，與信用好的用戶維持長期的合作關系。而對于信用較差的用戶來說，采取短期的合作關系，進而減少企業可能會面臨的損失。同時，煤炭企業也要建立用戶反饋機制，通過用戶對產品使用和服務的反饋，煤炭企業可以發現銷售過程中的潛在問題并及時進行解決，從而為客戶提供更加滿意的服務和產品，幫助企業實現長久發展。

結 語

在社會主義市場經濟的快速發展和全球化發展的背景下，各個國家對于可持續發展和綠色發展的要求越來越高，煤炭企業的轉型升級是目前的重大問題之一。而精細化管理對于煤炭企業有著極其重要的作用，可以幫助企業實現經濟效益的提升。本文介紹了精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用，通過優化銷售服務機制、改善銷售方式、提高銷售人員的綜合素質和專業能力、優化煤炭銷售體系四個方面的內容進行具體闡明，詳細介紹精細化管理在煤炭銷售中的優點，引發企業管理者的思考，進而有效提升煤炭企業銷售工作的質量和效率，促進煤炭企業的可持續健康發展。