一鳴提速

周琦

一鳴食品緩過來了。

1—6月，公司營收12.64億元，同比增長8.68%，凈利潤2514萬元，同比增長137.96%。

“得益于奶吧門店單店業(yè)績和加盟門店存量數(shù)實(shí)現(xiàn)增長，此外，我們在學(xué)校訂奶業(yè)務(wù)上增長明顯。”一鳴食品解釋。

1992年，朱春明在浙江溫州市甌海區(qū)創(chuàng)辦一鳴食品，“蛋奶”是其主打產(chǎn)品。

2002年，其子朱立科接棒，同年試水“鮮奶吧”，將門店開在居民區(qū)。

20年后，鮮奶吧以浙江為主，并在江蘇、上海、福建等地開設(shè)門店，已成為消費(fèi)者“家門口的早餐店”，提供鮮奶、面包、飯團(tuán)等。

一鳴還推出常溫奶，布局全國化。公司已形成全供應(yīng)鏈：上游建立自有牧場，中游的自有中央工廠研發(fā)與生產(chǎn)乳品和烘焙產(chǎn)品，再通過冷鏈物流體系與連鎖奶吧零售網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。

“目前，鮮奶仍是公司的發(fā)力點(diǎn)。”一鳴食品董事會秘書林益雷在接受《21CBR》記者專訪時表示。

2010年，林益雷進(jìn)入一鳴，任公司總賬會計，2017年升為董秘。

在他的見證下，2020年底，一鳴食品在上交所主板掛牌上市。

截至2023年6月底，公司在營門店總數(shù)逼近2000家，爬坡過坎之后，不斷拓展新局。

今年初，一鳴并不容易。

我記得1月份，本來準(zhǔn)備趁年節(jié)大干一場，無奈各地出現(xiàn)疫情高峰，一鳴產(chǎn)銷大滑坡，我連著20多天睡不好覺，挺難熬的。

公司高層經(jīng)過討論，決定拼盡全力自救，由副總級高管帶頭，全員上陣做直播。

搭起背景板，面前擺上“一鳴”產(chǎn)品，拿起手機(jī)就成了主播，一萬多員工人人在微信朋友圈帶貨，甚至有人將牛奶賣到江西、安徽、內(nèi)蒙古老家。

多重努力，扭虧為盈。

其實(shí)，過去三年，一鳴也遭遇過滑鐵盧，業(yè)績承壓甚至嚴(yán)重虧損。

2022年，一鳴食品經(jīng)歷了上市后的首次虧損。

一年時間，公司虧了 1.29 億元，較上年同期下降 737.89%；扣除非經(jīng)常性損益后，凈虧1.16 億元，同比下滑 1708.72%。

我們從零開始、試水線上。

這個決定非常艱難，考慮最多的是：現(xiàn)在布局還來得及嗎？要知道，2021年，一鳴還只有線下門店，一個線上渠道都未部署。

疫情影響下，開通線上是必選項(xiàng)。

2022年，一鳴的電商部門增長超44%。其中，外賣平臺收入較上年增長67%，抖音本地生活GMV超3000萬。

我們通過用戶運(yùn)營，為提升服務(wù)質(zhì)量賦能。

如消費(fèi)者通過“一鳴真鮮奶吧”微信小程序及移動支付應(yīng)用程序“Inm App”完成線上點(diǎn)餐，可到店自取或配送到家。

此外，我們推出“一鳴心選”小程序，售賣保質(zhì)期較長的乳品、零食，作為直面全國消費(fèi)者（DTC）的重要渠道，擺脫供應(yīng)鏈和配送方式制約。

去年，會員消費(fèi)金額同比增長5%左右。

還有一點(diǎn)值得分享的是，一鳴的門店報損率、存貨周轉(zhuǎn)率都有了很大改善，這要?dú)w功于數(shù)字化打通了從生產(chǎn)到物流的全部環(huán)節(jié)。

比如，牧場能實(shí)時更新后備牛、成母牛、泌乳牛和犢牛等不同階段奶牛的存欄量，以及每天的產(chǎn)量、奶質(zhì)量指標(biāo)高低等數(shù)據(jù)。

工廠和物流方面，在每輛物流車上安裝GPS，對車輛定位、溫度等信息實(shí)時監(jiān)控。

銷售端口則匯集了所有奶吧門店的銷售數(shù)據(jù)。

換句話說，我們能對客戶進(jìn)行畫像，分析他們喜好喝什么酸奶，吃什么面包，一般幾點(diǎn)到店等，優(yōu)化門店進(jìn)貨等。

能挺過一個個難關(guān)，靠的就是溫州人不認(rèn)輸?shù)膭蓬^。

上世紀(jì)80年代，創(chuàng)始人朱春明扎根于養(yǎng)雞業(yè)，專門研究淺籠高密度飼養(yǎng)技術(shù)，并在1992年，創(chuàng)建了甌海縣明春禽蛋品，這就是一鳴食品的前身。

朱春明的兒子朱立科除了讀書，寒暑假都在雞棚里度過，與農(nóng)業(yè)結(jié)緣就像呼吸一樣自然。他的高考志愿填了北農(nóng)、南農(nóng)和浙農(nóng)三所大學(xué)，還都是畜牧業(yè)專業(yè)，且不服從任何調(diào)劑。

別人都覺得，二代接班理所應(yīng)當(dāng)，朱立科自己別無選擇。實(shí)際情況是，朱立科真心喜歡這個行當(dāng)，父親在農(nóng)業(yè)上的耕耘和成果，都在這位青年心中深深扎根。

朱立科畢業(yè)那年，恰逢中國第一次奶業(yè)低谷期，溫州乳品業(yè)日薄西山，大量奶牛專業(yè)戶被迫轉(zhuǎn)產(chǎn)另擇生路。朱春明卻逆勢進(jìn)軍奶業(yè)市場。

他的想法很簡單，“奶農(nóng)們?nèi)兆舆^不下去了，總要有人伸把手。養(yǎng)雞業(yè)由于受場地征遷等影響，可能也做不長做不大了，還不如早點(diǎn)轉(zhuǎn)型。”

這注定不是條平坦的路。

賣雞收奶，市場還沒打通，家里窮得只剩下牛奶。一年多的時間，家里不僅虧完了以前所有積蓄，連房子也都全抵押了出去，甚至親戚鄰居都抵押房子借錢給朱家父子倆周轉(zhuǎn)。

一番考慮之下，父子倆決定結(jié)合養(yǎng)雞的“老本行”，賣蛋奶產(chǎn)品。研發(fā)蛋奶，需解決雞蛋遇熱凝固的難題。

朱立科白天到牛場收奶、進(jìn)車間做工人，晚上就縮在8平方米的實(shí)驗(yàn)室做試驗(yàn)。

功夫不負(fù)有心人，一年多后，他攻克了“雞蛋遇熱凝固”技術(shù)難題，獲國家發(fā)明專利，順勢推出“一鳴蛋奶”。

2002年，朱春明退居二線，朱立科接棒帶領(lǐng)一鳴發(fā)展。也正是這一年，我們在溫州鬧市區(qū)開出第一家“一鳴真鮮奶吧”。

這次嘗試，一鳴就像打通了任督二脈，第一輪困境以奶吧的不斷拓展而終結(jié)。

消費(fèi)者們在傳統(tǒng)“稀飯、肉包、油條”的早餐習(xí)慣之外，有了另一種選擇——一鳴的飯團(tuán)和鮮奶。

奶吧模式走通后，需要保障奶牛和牛奶的產(chǎn)量和品質(zhì)。

中國高端奶牛品種長期受國外壟斷，高端牛乳高度依賴進(jìn)口。

2011年，我們從澳大利亞進(jìn)口434頭奶牛到溫州，每頭均價在3萬多元。“澳牛進(jìn)口”不像字面那樣簡單，實(shí)際上是飼養(yǎng)方法和理念的重塑。

為解決進(jìn)口奶牛水土不服的難題，我們同步引進(jìn)優(yōu)質(zhì)牧草，下大力氣投入人員技術(shù)和資金，優(yōu)化工藝流程，建立全方位牧業(yè)管理體系。

如今，這些澳大利亞奶牛已繁衍幾代，完全適應(yīng)了溫州水土。

另一方面，我們聯(lián)合浙江大學(xué)，共建奶牛遺傳改良與乳品質(zhì)研究重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，組建南方特色核心育種群。

簡單來說，就是“借腹生子”。

通過胚胎移植技術(shù)，將優(yōu)質(zhì)胚胎移植到其他母牛體內(nèi)，提高良種擴(kuò)繁效率，生出更多具備高產(chǎn)潛力的優(yōu)質(zhì)奶牛，新生代奶牛除了乳質(zhì)高于普通奶牛，預(yù)計單產(chǎn)可達(dá)13噸，比當(dāng)前的平均值提高4噸左右。

今年上半年，一鳴食品扭虧為盈，乳品與烘焙業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了大頭，營收近11億元。

這得益于奶吧門店單店業(yè)績和加盟門店存量數(shù)增長，此外，學(xué)校訂奶業(yè)務(wù)增長明顯。

“一鳴真鮮奶吧”連鎖門店是我們主要的渠道；非門店銷售渠道為輔，直銷面向?qū)W校、團(tuán)購、商超、自動售貨機(jī)等，區(qū)域經(jīng)銷商面向早餐店。

門店日均營收達(dá)4000元，人流量大的門店日銷售額能破9萬元。

1-6月，在營門店總數(shù)1996家，其中加盟店1374家，較去年同期凈增100家，直營店622家，總體已簽約待開業(yè)門店73家。

去年開始，我們把重心放在了加盟門店上，分為委托經(jīng)營與自主經(jīng)營。

前者是我們替加盟商負(fù)責(zé)門店每日經(jīng)營，收取管理費(fèi)；后者是加盟商自行運(yùn)營，一鳴提供店員培訓(xùn)等。

兩種類型對人力資源的需求不同。委托模式需要一鳴從直營店中抽調(diào)店長，這意味著，直營店承擔(dān)人力資源的輸出。

當(dāng)下整體規(guī)劃是，維持直營店的現(xiàn)有數(shù)量，大力扶持加盟店的開設(shè)，不靠加盟費(fèi)和管理費(fèi)賺錢，而是靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

自有牧場提供部分新鮮奶源，自有中央工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，冷鏈物流體系與連鎖奶吧零售網(wǎng)絡(luò)保障銷售，物流配送已做到當(dāng)日達(dá)，半數(shù)門店實(shí)現(xiàn)一日二配。

以公司旗下的泰順云嵐牧場為例，從奶牛上擠奶臺，藥浴、擠頭奶、擦干、上杯整套流程，僅需1小時便能完成。之后，奶罐車司機(jī)把鮮奶運(yùn)到平陽工廠里加工，再通過冷鏈車運(yùn)往“真鮮奶吧”銷售。

簡單說，我們是全供應(yīng)鏈公司，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接賣給加盟商，沒有中間環(huán)節(jié)分成。粗略統(tǒng)計，加盟商能有四成毛利，便利店僅有三成。

最近，不少“新式茶飲”門店破萬，這對我的觸動不小。擴(kuò)張市場10來年，一鳴門店數(shù)仍在2000家左右徘徊。

以現(xiàn)制酸奶品類為例，主打健康、新鮮，和一些時下流行的門店品牌相比，一鳴鮮奶甚至在價格上還有優(yōu)勢，為什么跑不過呢？

究其根本，還是消費(fèi)場景不同。

一鳴售賣飯團(tuán)、鮮奶、面包，定位“家門口的早餐店”，消費(fèi)高峰期在早上，其余時間的銷量加起來，估計只有早上的三分之一。

如果能把其余時間段利用起來，開發(fā)更多消費(fèi)場景，效益肯定能提升不少。之后，我們也會在社區(qū)、學(xué)校、交通樞紐做品類開拓。

經(jīng)營就像走山路，一路崎嶇蜿蜒、爬坡過坎，一鳴一直向上攀登。