一條鱘龍魚的“旅行”：從貴州到廣州

何國勝

1999年，37歲的張翠蘭在貴州惠水縣辦起了鱘龍魚養殖場。貴州豐富的地下冷水資源，是鱘龍魚養殖的良地。但這種自白堊紀以來就已存在的大魚，在當時的貴州也屬稀罕物，一斤售價180余元。

盡管張翠蘭算是當地最早養鱘龍魚的那批人，但她當時入場時，也已經錯過鱘龍魚售價高達200-400元一斤的黃金時期。可當時的她不會想到，20年后，鱘龍魚的價格會跌到8-9元一斤，并面臨滯銷的難題。

長期以來，張翠蘭們養殖的鱘龍魚多以魚子醬和魚肉的形式出口。2019年末開始，新冠疫情影響下，出口萎縮。銷售主渠道幾近斷絕，但魚塘里的魚仍待出塘，不然多養一天就吃掉不少錢。

困難持續了一年多，在2021年9月開始有了轉機。彼時，廣州荔灣區和惠水縣結對后，派駐工作隊到惠水。隨后，工作隊隊長袁旭發現了當地鱘龍魚滯銷的問題，就提議把惠水的鱘龍魚賣到廣州的市場。

這可能是個機會。之后，在廣州方面的支持下，張翠蘭拉了一車鱘龍魚在深夜趕到了廣州。但去后她發現，廣州根本沒有吃鱘龍魚的消費習慣。出塘的鱘龍魚個頭偏大，最小也是5斤上下，跟廣州常食的一兩斤的標魚相比，太大了，上不了普通家庭的餐桌。

更棘手的是，當時鱘龍魚價格低、運費高，量大的話還有利潤可言，量小的話往廣州賣魚相當于虧本。

怎么辦？

一直游到廣州

虧本也得賣。

這是廣州市協作辦綜合調研處處長張世學當時告訴張翠蘭他們的答案。張世學告訴南風窗，當時盡管他們協調了廣州市黃沙水產交易市場（華南最大水產綜合市場）予以對接，但因為鱘龍魚在廣州沒有消費基礎，銷量一般。

“很多酒店廚師也不知道鱘龍魚該怎么做，是要紅燒還是清蒸？”張世學說，對廣州消費者而言這是個陌生又新鮮的東西。張翠蘭也說，廣州的很多消費者不知道鱘龍魚在做菜前要先燙皮，不然沒法吃。這種陌生導致鱘龍魚很難成為廣州消費者的選擇，但張世學他們告訴張翠蘭等，市場需要培育，消費習慣也需要培養，會有一個過程。

同時，張世學他們還了解到，惠水縣的鱘龍魚養殖多以散戶為主，抗風險能力不強。張翠蘭也提到，當時，很多養殖戶已經處在資不抵債的狀況。

“企業往往是被拖死的，哪怕虧一點，我不怕。100萬的成本，我賣90萬也行，我還能繼續往前走。如果你賣不動，每天又往里投入，老百姓都是借錢去養，肯定頂不住。”張世學說，這是當時很痛苦的問題。

但他們很確定，鱘龍魚是一個好產品。可好產品要變成好商品，就必須要想辦法把量做起來，有了流通才能有后續的發展。之后，還要把價格賣起來，再接著做深加工體系。“產品一定要有個體系，你純粹賣一條活魚，它沒有什么附加值。”張世學說。

雖說虧本還要繼續賣，但虧本不能是常態。惠水鱘龍魚一邊繼續在黃沙水產市場銷售，同時張世學他們也去各大酒樓和餐廳推銷；另一邊他們也謀劃，如何把鱘龍魚做成加工產品，提高附加值，扭轉虧本現狀。

專業的事交給專業的人去做。有了大致方向后，張世學他們組織廣州消費幫扶聯盟的企業骨干們來一起研究對策。經過一番調研考察，大家商量把鱘龍魚做成預制菜類的產品，如魚丸、魚餅、魚香腸等，實現大流通，找到大眾消費市場。

張翠蘭得知這個消息后，覺得想法很好，但同時她又有疑慮，“做鱘龍魚丸、魚餅的企業全國沒有幾家，而且鱘龍魚魚肉本身就貴，我們怎么做好這個市場？”疑問雖在，但廣州沒有放棄。“我說只要你們不放棄，我也堅持，就算我已60歲我還來做。”張翠蘭說。

此時，廣州消費幫扶聯盟成員企業廣州綠野仙蹤有機食品有限公司的劉建偉，對鱘龍魚加工表現出了興趣。他此前一直做食品加工，有經驗也有想法。

鱘龍魚是一個好產品。可好產品要變成好商品，就必須要想辦法把量做起來，有了流通才能有后續的發展。

隨后，劉建偉接下這個項目，借2022年廣州荔灣和惠水縣推動“鱘鄉記”在惠水建立冷水魚產品研發中心之機，自主投入1300余萬元采購鱘龍魚產品研制設備，研發了面向全國鋪貨的鱘龍魚水餃、魚丸、魚餅、香腸、魚骨面條等爆款產品。

于是，一條鱘龍魚變成了多個相關產品，鱘龍魚全身上下，包括骨頭都物盡其用，實現了增值。

隨后，在兩方合作的基礎上，貴州鱘龍魚（產業）集團成立。現在，張翠蘭他們把魚宰殺分段后，用冷鏈送到廣州，待劉建偉他們加工成產品后，再往全國分銷。張翠蘭說，鱘龍魚深加工實現后，他們敢養敢殺魚了。原來怕賣不出去，現在鱘龍魚所有部位幾乎都成為了商品，解決了鱘龍魚上不了廣州家庭餐桌的難題。活魚的售價也從此前的8-9元提升至20多元。

隨之而來的是張翠蘭他們殺魚忙不過來，就開始雇傭周邊群眾。張翠蘭告訴我，去年他們公司鱘龍魚出口加上國內銷售，已經實現了3000多萬元的銷售額，全縣是6000多萬元。“我現在每天加工魚肉加工魚漿，要用50個人。當地的包括我們附近的村，都在建冷鏈或者給我們代保管等，我們每天都在帶動附近就業人數增加。”張翠蘭說。

貴州省看到鱘龍魚加工帶來的收益和前景，已提出要打造鱘龍魚百億產業園。

從產品到商品

回看鱘龍魚出山這一案例，張世學覺得一個關鍵的思路或者觀念是要把產品做成商品，才有出路。在未被加工成各種食品之前，鱘龍魚是個好的產品，但并非好的商品。因為其消費場景很單一，市場偏小，沒有實現大流通。

廣州綠野仙蹤有機食品有限公司總經理劉建偉亦有同感，他說：“從一個好產品到好商品需要用不同的玩法，我們成立了一個叫鱘鄉記的品牌，用產業化、品牌化的思路去營銷。”

此外，劉建偉他們正在打造鱘龍魚的餐飲品牌“鱘龍魚碼頭”，自己開餐館，開發多種鱘龍魚菜式，豐富鱘龍魚的消費場景，加大流通。目前，他們已經開發了鱘龍魚宴，近20種吃法，各有特點。

張世學說，鱘龍魚丸子、鱘龍魚餅等產品剛出來時，為了盡快打入市場，他們參加各種推介活動，擺攤給大家試吃。在廣州，每個星期六他們都會搞一次交流活動，讓大家來品鑒。“賣食品最好就給人試吃，味道好，價格也不貴，你沒有理由不買。一是你家庭需要，第二你從愛心角度幫一下老百姓，也覺得是一種雙贏。”張世學說，一旦尊重市場規律，很多事情就順了。

而很多此類農特產品難以出圈成為優勢商品，多是因為背離了市場規律，將產品做成了禮品，而非商品。

張世學對此印象深刻。之前，他們到某地幫扶，當地一款香米，按盒出售，一盒10斤，288元。張世學了解后知道，288元中，包裝盒就48元。“你怎么賣？”張世學說，這樣的包裝和售價會把大多數的消費者趕跑，只靠禮品消費者根本不足以支撐這個產業的發展。

之后，他們跟當地溝通建議，將盒子換成普通的袋子，把成本降下來。“他們原來就把產品做成禮品，禮品是一個很小眾的賽道，但我們首先幫他把產品變成商品。做成商品之后，你需要送禮，再根據市場需要去升級。”張世學說。

還有些地方賣面條，也是盒裝，一盒22元，盒子占了8元。“我說你們不要做了。”張世學如此告訴對方，這樣的產品市場太小。“一盒面條，盒子幾塊錢，我是吃面還是吃盒子？”而且，他們的產品想銷往廣東市場，廣東人喜歡吃彈面，可他們做的是掛面，不太符合市場需求。

這樣的產品就難以變成商品。

并非無中生有

張世學做了三年半消費幫扶的工作，經手過200多個產品，但并非每一個產品都能被成功打造成商品，產生可觀的經濟效益。很多產品經過一番折騰后，回春乏術，只得暫時擱置。而回望那些成功轉為商品的產品，張世學覺得有3點經驗可供分享。

一是產品本身要好。消費幫扶抑或協作工作能做的是雪中送炭、錦上添花的事，而非無中生有的事。如果當地本就沒有什么優勢產品，那就很難打造爆款的商品。

仍以鱘龍魚為例，貴州當地冷水資源豐富、水質好，造就了優質的鱘龍魚資源。而且因為有張翠蘭這般幾十年如一日專業養魚的企業家，其鱘龍魚的品質有保障。在此基礎上，廣州市協作辦及幫扶駐隊干部通過市場化的運作，讓鱘龍魚成為好商品。

二是要把整個大市場聯動起來。張世學說，他們在“消費幫扶”時，對接的往往是當地的一個產業，而非某個企業。如果只連接一家企業，等市場做起來，企業生產能力跟不上需求，沒幾天就斷貨，市場就又被割裂。“你把整個的產業聯動起來，它就形成一個持續的市場。不然單個企業，賣少了你虧本，賣多了又貨供不上，這是個矛盾。”張世學說。

故而，在鱘龍魚案例中，張世學他們推動當地20余家養殖企業成立鱘龍魚養殖協會，把整個的鱘龍魚產業都統起來，形成持續的市場。

在未被加工成各種食品之前，鱘龍魚是個好的產品，但并非好的商品。因為其消費場景很單一，市場偏小，沒有實現大流通。

這種持續的市場會倒逼產業的發展。像張世學他們在貴州畢節推動的雞蛋消費幫扶，不僅達到了在廣東超十億元的銷量，還帶動了稻谷、玉米、雜糧、蔬菜等周邊農業的結構性發展。此外，蛋雞養殖還帶動包裝服務、家禽屠宰、雞蛋深加工以及物流倉儲等產業鏈得到有效延伸。

三是共享、統一。“比如我派一個隊伍打通了市場，整個協會的所有企業都可以共享。”張世學說，鱘龍魚深加工靠一個企業攻關完成產品研發，其產能就可以與協會共享。此外，在產品方面，他們盡量做到五個統一：統一包裝、統一物流、統一宣傳、統一分級、統一銷售。他以威寧土豆為例，當地有200多萬畝土豆，幾十家企業在賣，但大家的包裝、快遞各異。后來張世學他們統一了全縣的包裝盒，既降低了成本，也加強了消費者對當地土豆品牌的認知。

此外，他們也統一了當地的物流，由一兩家快遞公司承包。“一天發100份跟一天發1萬份的物流，成本肯定不一樣。發得多了快遞也愿意給你打折。”張世學說。

這些經驗之外，一個產品的成功，還需要一個專業、有定力的團隊。張世學表示，惠水鱘龍魚產業如果沒有盡職的工作隊隊長袁旭、堅守的張翠蘭以及專業的劉建偉這樣的人，很難做成功。而且，這個過程中，需要一個縣或一個市集中做一個品類，而非雜而不精，也即張世學他們日常強調的“一縣一品”或“一市一品”。

在這種做法和理念下，2021年以來，廣州銷售幫扶產品超600億元。其中，2023年1-8月，廣州銷售幫扶產品154.61億元，其中畢節、黔南、安順幫扶產品占到65.7億元。

今年8月，劉建偉他們帶著自己的鱘魚產品參加了第31屆廣州博覽會。去前他們準備了裝滿一輛長4.2米貨車的產品，大概是一個月的量，但沒想到這根本不夠賣。

“那個展館我們的檔口幾乎是最旺的，一直有人排隊，供不應求。”劉建偉告訴記者，后來他們又拉了一車過來，賣到博覽會閉幕。

后續，劉建偉計劃把整個產業搬到貴州去，“爭取把鱘魚產業做大做強”。