新晉商兇猛

張旦珺

路寬很忙，一接起電話就很難停下來。受訪的前一天晚上，他剛回到太原，此前他還在兩千多公里外的新疆，忙著參加一個企業家培訓。

6年前，受到合伙人邀請，路寬加入錦信騰環保科技有限公司，踏進從未涉足過的環保行業。他不再像父輩那樣必須依賴山西的自然資源“起家”，不再成日與黑色的煤炭打交道。背靠豐富的物質與人脈，這群“85后”“企二代”在創業上有了更多選擇。

房地產、金融、設計、機器人……他們更加“時髦”，哪里是心之所向，哪里就有創業的痕跡。

錦信騰，一家智能污水處理設備生產廠家，工廠建在忻州。但路寬在其土生土長的太原設立了辦公點，坐落在中心城區某現代寫字樓的22層。

省會城市有著優質的人才、潛在的客戶與龐雜的關系網，負責業務拓展的總經理路寬，需要精巧地斡旋于他們之間，以撬動各式各樣的資源。

太原的辦公點整潔、寬敞，唯一顯得擁擠的是辦公室里的書柜—上面擺滿了路寬過去取得的企業家培訓證書與玻璃獎杯，它們證明著他的進取之心。

路寬的另一個身份，是山西省青年企業家商會的副會長。青商會不像外界人想象的那樣輕松，路寬看到的山西青年企業家認真、團結、有拼勁。與上一代人相比，他們擁有更完善的知識結構、更廣闊的視野、更活躍的思維方式和更強烈的創新意識。

不過，他們也多了一層困惑與迷惘，但他們堅信，成敗并非命中注定，而是靠個人努力。

世界以異常快速的節奏變化著，面臨詭譎多端的外部環境，及時調整經營戰略被路寬視作企業發展的關鍵。“再不干就沒有機會了”，不確定帶來的憂慮催促著他們迅速成長。

在中國古代，晉商是最為顯赫的商幫之一，他們憑借連接歐亞的地理優勢與對鹽、鐵、煤大宗商品的掌控，曾經縱橫亞歐九千里、稱雄商界五百年。如今，晉商的叱咤風云已經消散在歷史長河中，但在這片凝結著晉商傳統的土地上，總有人在成為“新晉商”。

過去的輝煌已是過去，前方是沒有人踏足過的新世界，那里才是他們真正的戰場。

打雞血的精神

南風窗：最初創業是什么時候？

路寬：我父親在上世紀90年代也是企業家，在鄉鎮里做洗煤廠和化焦廠。

受到家庭的影響，我的創業經歷比較豐富。

一開始，家里把一家有50間客房的酒店，交給我經營。（家人）只幫忙付了租金，其他的裝修、運營，由我個人承擔，如何把酒店打造起來，是一種考驗。

我由此結識了很多做建材的朋友，并說服他們幫我解決材料供應，等開業有了營業額之后，我再把錢逐步還掉。通過這些朋友，我把酒店開起來了。那是2009年，我還在讀大學。

南風窗：后來涉足污水處理行業的契機是什么？

路寬：因為我家里還涉及一些工程產業，我在工程上大大小小懂一些，就琢磨著，靠這個做一件對社會有意義的事情。

正好我有一位同學在環保行業，他說咱們要不一起做環保吧。我說我不懂怎么辦，他說做生意都是大同小異，無非你在專業技術上不太懂，但你在社會上認識的人多，營銷設備上肯定有優勢。

錦信騰是2015年成立的，我2017年加入，當時它是一個初創型公司，加上我、我的合伙人、辦公室主任和技術人員，一共才6個人。

我和我的合伙人分工很明確，我們一拍即合。他是董事長，負責公司的決策、技術；我是總經理，負責業務擴展和營銷。

南風窗：錦信騰是如何發展起來的？目前業績狀況如何？

路寬：我剛進錦信騰那一年，它的年業績不到1000萬，2018年是1700多萬，2019年不到2400萬。

前期我們和許多煤礦企業合作，他們有礦井水處理的需求，我們通過地推和人際關系讓他們信賴我們的產品。

一開始，我們只能先把設備提供給礦上使用，約定好—如果一個月內這個設備使用順暢，那么再在后面的一到三個月內把款付掉。

世界以異常快速的節奏變化著，面臨詭譎多端的外部環境，及時調整經營戰略被路寬視作企業發展的關鍵。“再不干就沒有機會了”，不確定帶來的憂慮催促著他們迅速成長。

我們用這種“先服務后回款”的模式，打通了市場。

錦信騰正兒八經獲得增長是在2020年，業績破了5000萬。當時國家提倡農村人居工程改善，把旱廁改為水沖廁所，我們則研究出了一套污水處理一體化設備，讓業務員拿上公司的介紹冊，去區政府的農業農村局推廣。我們一做就是幾十個村，業績一下子就提了上來。

疫情期間，業績還在穩步增長，2021年，做到了6000多萬，還算理想。我希望今年我們的業務能突破上億，未來五年把公司掛到新三板上去。

過硬的技術

南風窗：你怎么與政府合作？

路寬：事實上，南方早就實行旱廁改革了，我就帶相關部門的領導去江蘇、廣東考察，看當地如何改善農村環境，最終說服了他們。

政府為什么選擇我們，第一，因為我們有售后服務。2020年，疫情剛開始，如果設備有故障的話，可能就沒人處理。生產污水處理設備的，在山東、江蘇、浙江一帶比較多，在山西可以說是寥寥無幾。我們是當地的企業，遇到故障能迅速地解決。

第二，我們是年輕人，生產的產品質量過關。很多農村污水進不了市政管網，必須通過一體化設備將它處理成A類水。因為有做環保的想法，我們早在政策推行前就去過江蘇考察，引進了南方的技術，再進行校企合作，和太原理工大學的一些教授們一起研發、設計、生產污水處理設備。

南風窗：你認為，簽下一個合同的關鍵，靠什么？

路寬：要讓別人信任你，最關鍵的還是要有過硬的技術。東西不行，什么都不行。

在技術方面，我們遇到過很多波折。設備的前端到后端，到材料的選擇，再到遇到問題后找專家和工程師碰撞，每個環節都很費勁，就和生產汽車一樣，需要一代二代三代不斷迭代，才能把設備做得比較成功。

舉一個例子，之前在設備的使用過程中，泵經常出現問題，必須花很長時間把水全部抽完，人才能下去工作，把泵拿出來看看問題在哪兒。經過好幾次嘗試，我們最后找到了國內一個知名品牌，換了他們的泵，設備的壽命時間長了，噪音也小了。

南風窗：公司目前有多少人？

路寬：現在我們在忻州的工廠有40多個工人，管理團隊有30人，從最初的6個人增長到了80人左右。這個行業的生產工人是由訂單數決定，現在生意不好做，所以我們在節約成本上也下了一些功夫。

南風窗：作為一家科技企業，錦信騰在人才招聘上有沒有遇到過困難？

路寬：為了節省工人與廠房成本，我們的工廠設立在忻州。但忻州是山西的地級市，招工方面不像省會城市那么容易。

我們現在有一個8人的工程技術團隊，作為還在創業期的小微企業，錦信騰要找到有技術的人才，需要些“手段”，比如公司劃分出20%的人才基金管理股，用股份激勵的方式吸引人才。

但很多人會覺得這是“畫餅”，我們規定，如果你想掙30萬年薪，我們保障你拿到15萬，在公司業務起來的情況下，你可以選擇拿剩下的工資或者拿股份。

我們的工資在太原是比較高的，這個行業是非標準行業，只有對人才給出好的待遇，才能留住他們。

南風窗：公司成立至今是否遇到過困難？當時是怎么解決的？

作為還在創業期的小微企業，錦信騰要找到有技術的人才，需要些“手段”，比如公司劃分出20%的人才基金管理股，用股份激勵的方式吸引人才。

路寬：現金流對企業來說非常重要。

我們在2020年之后開始融資了。之前我們的業務主要對接的是煤礦企業，礦上一般都有預付款。后來主要對接政府項目，目前我們有70%的業務都是與政府合作的，但政府項目一般很少有預付款，（資金）壓力還蠻大的。

我們是初創型企業，在抵押物上沒有那么豐厚的資產，所以就通過與政府的合同向銀行征求授信，這比企業直接找銀行借款容易。

一個更加公開透明的市場

南風窗：你的另一個身份是山西省青年企業家商會副會長，在平常的社交過程中，你認為新一代的晉商有什么特點？

路寬：我是去年進的青商會。進入青商會后，我最大的感觸就是，這幫年輕人都很拼。我周圍有做裝飾的，有做工程的，有做設計的，他們的拼搏精神都很值得敬佩。

南風窗：為什么會這么拼？

路寬：可能是受到了商會的感染。我們商會是山西省統戰部和工商聯直接領導，會對會員企業展開不定期培訓，比如晉商大講堂和“一帶一路”學習。通過學習，加上現在經濟下行的環境，我們會覺得年輕人不干不行，不干就沒有機會了，很容易被淘汰。

平常我經常出去拜訪一些環保企業的理事會。要和大家多接觸，別人認識你才能把自己的產品推廣出去，我的很多時間都花在社交上面。

這個過程中會有懈怠的時候。比如在外面跑了一天，晚上回家躺在床上的時候，感覺什么都不想干了，恨不得把手機關掉，只想舒舒服服在家里睡一覺。

但想到企業里有那么多員工在一線打拼，我們不拼不行。工人那么勞累，每天焊鐵要聞到刺鼻的味道，只為了賺更多錢讓家庭幸福，所以歸根到底還是要回歸到每個人的責任中去。

南風窗：你希望當地政府為民營企業提供什么樣的支持？

路寬：最初幾年，我們業務量之所以沒有很大增長，與人際關系有一定關系，這受到我們本土營商環境的影響。

以前與政府做生意，不是那么簡單的事。過去有一次招標，我們非常符合要求，但在資質預審時就被刷走了。如今的市場變得更加公開透明，我覺得今年我們的業務量還會有一個質的增長。

我希望政府能夠透明地進行招標，讓所有企業都覺得自己是有機會的，大家一起公開競爭，我覺得這樣就是最好的。