精準發力 什邡農商銀行“掛圖作戰”強營銷

□向明斌

2022 年以來，什邡農商銀行認真落實省聯社黨委“1234567”治行興社基本方略和“三基”工作安排部署，圍繞省聯社黨委首次提出的“市場邊界”概念，針對發展不足、結構不優、質量不佳的現狀，啟動為期三年的“強基固本”專項行動，通過在各營業網點實施“掛圖作戰”營銷，拓展市場、夯實客群、筑牢經營管理基礎，奮力開創高質量發展新局面。

截至2023 年7 月末，全行各項存款較年初凈增19.29 億元，增幅14.93%；同比多增6.65億元，較2021 年同期多增11.52 億元；存款市場份額31.64%，較2022 年初提升1.68 個百分點，增量市場份額占48.55%。各項貸款較2022年初凈增13.86 億元，增幅21.35%。高值客戶與年初相比，增幅高達91.22%，價值客戶增幅達27.50%。“掛圖作戰”的理念在于緊扣省聯社黨委對“三基”工作的科學研判和戰略擘畫，在全面推進摸清市場邊界、逼近市場邊界之際，成為一項行之有效的攻堅舉措。

堅持“三個面向” 轉變經營觀念

一是面向市場，摸清邊界。什邡農商銀行通過大量走訪，摸清市場主體邊界，在28 個網點精準繪制網格化營銷“作戰圖”，清晰標注駐鎮單位、個體工商戶物理定位，上墻公示新型農業經營主體和村集體經濟組織名單，及時標記客戶已成功辦理的業務類別，如C 代表存款、D 代表貸款、H 代表惠支付、S 代表手機銀行等，直觀展示營銷目標、進度和成果。

二是面向同業，知己知彼。什邡農商銀行各營業網點對標轄內同業，迅速摸清轄內其他銀行機構的存貸規模、拳頭產品、優質客戶、營銷方法等，迅速調整打法、優化“戰術”，通過比思路、比作風、比舉措、比成效，與同業短兵相接，競爭營銷。

三是面向未來，夯基壘臺。什邡農商銀行在看到四川農信體制機制、干部隊伍、頂層設計、信息科技、業務基礎、社會聲譽等六大支撐發生根本性變化的同時，轉變經營觀念，通過“掛圖作戰”，回歸基礎營銷，一級帶著一級干，一年接著一年干，全面摸清市場邊界，奮力逼近市場邊界，為未來發展打牢經營根基。

抓好“三個結合” 創新經營機制

一是抓好“上下結合”，構建“紅色信貸”機制。2022 年以來，什邡農商銀行通過構建“紅色信貸”機制，與地方黨政實現雙向互動、上下互動。聯合市委組織部、國資金融局、行政審批局分別打造了什邡市人才金融服務中心、產業金融服務中心、24 小時政務服務超市；市委組織部選派農信干部到鎮、園區掛職金融副書記，聘任客戶經理擔任產業金融服務專員、人才金融服務專員。通過機制建立和平臺搭建，從支行到總行、從基層到機關，有效暢通了農商銀行與地方黨政的溝通渠道，各支行能夠選準“關鍵點”、找準“關鍵人”，逐戶摸清客戶情況，精準開展評級授信。

二是抓好“內外結合”，建立曬單營銷機制。依托營銷作戰圖，結合內部標桿支行和外部競爭對手營銷進度，建立曬單營銷機制。干部員工每天在全員營銷釘釘群曬營銷成果，每個工作日結束后，條線部門總結通報全行營銷成績、評定“營銷之星”；各支行每周復盤，比走訪戶數、比業務增量、比農戶三率（建檔率、授信率、用信率），引導支行員工對標內外先進，找準營銷差距，學習攻堅經驗，補齊業務短板，營造你追我趕、比學趕超的氛圍。

三是抓好“長短結合”，實施專項營銷機制。一方面，什邡農商銀行按月針對不同客群形成短期專項營銷活動，例如，在5 月開展“走街入店”專項行動，6 月開展“公職人員擴面月”主題營銷活動，7 月開展“進村入戶”專項營銷行動。另一方面，圍繞什邡市鄉村振興和工業強市戰略，用好“統戰+金融+商會”助企惠企平臺，持續開展進園入企、走千訪萬等營銷活動，不斷摸清市場邊界，持續逼近市場邊界。截至2023 年7 月，該行較2022 年初開展“掛圖作戰”以來，新開對公存款賬戶1283 戶，新增企業法人貸款客戶65 戶。

弘揚“四千”精神 逐戶走訪營銷

一是吃盡千辛萬苦，久久為功推進。什邡農商銀行形成了“8 個2”長效營銷機制，每周2 為全員營銷日，每周開展2 次全員營銷，每日至少2 個人開展外拓營銷活動，外拓時間每次不低于2 個小時，入戶走訪優質客戶每次不低于20 分鐘，客戶經理每日至少與20 個客戶進行電話聯系，每月至少開展2 次金融夜校，每周開展2 次晨會分享，以此讓全員徹底轉變“坐商”思想，形成吃苦耐勞的工作作風和扎實過硬的營銷習慣。

二是走遍千山萬水，逐戶建檔立卡。什邡農商銀行緊扣城區、農村兩大市場，依托四川農信CRM 系統（客戶關系管理系統），通過大量走訪建檔，將客戶信息轉化為可用于精準授信的活信息。自“掛圖作戰”開展以來，已走訪企業743 戶、個體工商戶及小微商戶17014 戶、新型農業經營主體1042 戶、農戶居民59675 戶；采集企業類經濟檔案467 戶，個人類經濟檔案42235 戶，CRM 系統農戶建檔率達75.66%，較2022 年初提升56.41 個百分點。

三是想盡千方百計，全面評級授信。對符合授信條件的客戶，充分用好用足四川農信信貸政策開展逐戶授信，對有效信貸需求100%滿足，針對黨政機關、行政事業單位及符合條件的企業員工主要使用蜀信e·貸白名單和遠程授信完成授信，針對農戶主要使用蜀信e·小額農貸完成授信，針對優質個體商戶主要使用蜀信e·商易貸完成授信。截至2023 年7 月末，相比2022 年初新增蜀信e·貸、蜀信e·小額農貸、蜀信e·商易貸授信10522 戶、14.3 億元。

四是說盡千言萬語，開展綜合營銷。在做好建檔授信的同時，結合客戶金融服務需求，面對面引導客戶用信，做好存款、貸款、電子銀行和中間業務等業務種類宣傳，同時加強金融政策以及反電信詐騙、反洗錢、反假貨幣等金融知識宣講。截至2023 年7 月末，相比2022 年初，什邡農商銀行新辦理惠支付商戶5561 戶，農戶、公職人員、個體工商戶有效用信覆蓋率分別較2022 年初提升3.63、8.23、4.02 個百分點。