“協同”抑或“侵蝕”：內外在激勵對用戶創新行為的影響研究

張躍先，房施雨

（1.東北大學 工商管理學院，沈陽 110169；2.東北大學秦皇島分校 管理學院，河北 秦皇島 066004）

一、引言

近年來，數字技術、數字經濟作為新一輪科技革命和產業變革的主力軍，正在深刻地影響和改變著人類的生產生活方式（田杰棠和張春花，2023）。數字技術的泛在連接能力為商業生態系統觸達更多的內外資源提供了可能（孫新波和孫浩博，2022），越來越多的企業借助數字平臺實現了由傳統內部創新向協同內外部資源的開放式創新的跨越。作為企業創新的“外腦”，用戶憑借其豐富的知識儲備，已經由簡單的產品接受者轉變為新產品的共同“締造者”（吉海穎等，2022），日益成為提高企業創新能力和創新績效的新興勢力，如何推動用戶創新已成為理論界和實踐界持續關注的熱點話題。開放式創新社區搭建了企業與用戶持續對話的平臺，用戶廣泛參與社區討論，一方面能夠提升產品體驗效果；另一方面，用戶對于產品功能的訴求、建議成為企業創新的源泉。然而，一項追蹤調查研究表明，社區中普遍存在用戶活躍度低、創意質量良莠不齊等問題，即用戶創新水平較低（顧美玲，2019），且存在顯著的“二八定律”。大量用戶生成內容由少量核心成員貢獻，大多數成員僅瀏覽信息而很少或從不在社群發布內容，這些“沉默的大多數”常被稱為“潛水者”（Fullwood et al，2019）。因此，有必要激勵用戶積極參與社群內容的創作和更新（高俊和王新新，2022），本文將從激勵的視角探索用戶創新行為的形成機理，揭示其“黑箱”機制。

近年來，用戶創新行為已成為學術界研究的熱點，已有關于用戶創新行為前置因素的研究集中在以下三個方面：①社區氛圍（朱瑾，2020）、社區激勵機制（Xiao et al，2023）、企業采納程度和時機（Li et al，2023）等外部環境視角；②用戶權力感（王莉和夏萱，2023）、創新自我效能（Liao et al，2021）等個體的內部動機視角；③社群嵌入（朱瑾等，2023）、同儕互動與反饋（焦媛媛等，2022）、贊助企業反饋（劉靜巖等，2020）等用戶社會網絡視角。在深入探討社區激勵機制對用戶創新行為影響機理時，Liao 等（2021）研究表明來自成員身份正向調節同行和企業的認可激勵對用戶創意數量和質量的影響，但并未進一步探討其中介作用機制。王莉引入了心理學變量——和諧型激情來探究外在激勵對用戶創新行為的作用機理（王莉和金曼慧，2018），為用戶創新行為形成機理研究提供了新的視角。現有研究還存在不足，主要表現在：第一，忽略了不同激勵機制之間的相互作用，內、外在激勵之間的侵蝕效應在組織行為學領域得到了大量的證實（黃平，2022；黃秋風等，2017），但其在消費者行為學領域表現為“協同增效”還是“掣肘減效”，有待進一步驗證。第二，解學梅和余佳惠（2021）在梳理國外用戶創新研究文獻時呼吁未來研究應結合心理學理論進行跨學科的研究，挖掘多理論融合背景下的用戶創新模式。因此，有必要引入其他更具有解釋力的理論和新的心理學變量，深入挖掘用戶創新行為的內部作用機制。第三，用戶的創新行為是一個深層次的激發過程，內、外在激勵對用戶創新行為的激發路徑可能蘊含著多重中介甚至鏈式中介機制，這有助于進一步厘清內部復雜的作用路徑。隨著用戶創新行為研究日益得到人們的重視，從更加綜合的視角來深入探究用戶創新行為的內外在因素就具有非常重要的意義。

根據自我決定理論，用戶創新行為是個體對外部環境與內部動機綜合感知的函數，緣于用戶基本心理需要的自決性結果（范哲和劉奔，2019）。因此，基本心理需要可能起到連接社區環境因素與用戶創新行為的中介作用。在組織行為學領域，和諧型激情被認為是驅動員工創新的重要前置因素（孫甫麗和蔣春燕，2019；賈建鋒等，2022；魏昕和張志學，2018），它是一種強烈的情感聯系，反映了個體重視并熱愛所參與的活動，這意味著個體已將創新融入自身并愿意為之全身心地投入和付出（魏昕和張志學，2018）。因此，在探究激勵機制對用戶創新行為的影響時，直接聚焦于和諧型激情的中介作用更具有針對性。自我決定理論的子理論——有機整合理論表明，人們天生具有自我整合的內在動力，傾向于內化外在行為規則（Ryan and Deci，2000），能夠將激勵等外在動機逐步內化為自主的和諧型激情（孫甫麗和蔣春燕，2019）。然而，為了使內化過程發揮最佳作用，人們需要處于滋養自主、勝任和關系的先天需求的環境中（吳偉炯等，2021）。因此，當外部環境中的激勵機制能夠滿足用戶的基本心理需要，用戶就會產生強烈的自我決定感（楊皎平等，2021），助力用戶將外在情境的激勵內化為和諧型激情，同時增強用戶創新的主動性和適應性，提高其創新表現（魏昕和張志學，2018）。上述分析凸顯了“內、外在激勵→基本心理需要→和諧型激情→用戶創新行為”可能存在的鏈式作用路徑。

基于“刺激-機體-反應”理論框架和自我決定理論，本文構建了一個以基本心理需要與和諧型激情為中介變量的鏈式中介模型，探究開放式創新社區內、外在激勵對用戶創新行為的影響機制，進而探究內、外在激勵之間的擁擠效應。社區激勵作為一種環境刺激，能夠激發用戶心理感知與內部動機（基本心理需要與和諧型激情），進而驅動用戶行為反應（用戶創新行為）。本文豐富了激勵機制驅動用戶創新行為的現有知識，啟發社區管理者合理設置激勵措施以更好地驅動用戶創新行為，為企業提供源源不斷的產品創意。

二、文獻回顧和研究假設

（一）SOR 理論框架

stimulus-organism-response（SOR），即“刺激-機體-反應”模型，這一研究范式描述了個體所經歷的外部環境刺激對他們內部心理狀態的影響，以及個體隨后的行為反應（Warkentin and Wu，2019）。刺激是一種機體內、外部情境的影響因素，能夠影響機體的心理狀態或認同認知狀態（周濤等，2022）。經過一系列的心理或認同活動，機體會對刺激采取一種內在和外在的行為反應（Sun et al，2021）。立足于開放式創新社區情境下，基于SOR 理論，將“激勵-創新”看成一種“刺激-反應”式的關系，基本心理需要與和諧型激情就是這種關系建立后的認同過程，社區的激勵機制刺激用戶基本心理需要滿足，迸發出和諧型激情，進而驅動用戶創新。

（二）外在激勵對內在激勵的侵蝕效應

社區激勵機制是指社區中提供的各種有形的報酬和無形的榮譽，旨在提高用戶的感知收益以激勵用戶創新和確保社區持續發展（Chen et al，2012）。多種激勵措施協同并舉是提高創新績效的有效手段（趙東輝等，2021）。本文從內、外在激勵視角出發探究其對用戶創新行為的影響機制。內在激勵是基于顧客自身興趣和預期精神滿足潛在性的誘因。外在激勵是顧客為獲取可見收益而產生行為的誘因，以物質獎勵為主（張躍先等，2022）。內、外在激勵均能在一定程度上間接影響用戶創新行為，二者雙管齊下似乎是激勵的最佳路徑（Woolley and Sharif，2021）。然而心理學和經濟學實驗研究表明，外在激勵對內在激勵存在侵蝕效用，即引入金錢等外在激勵會降低內在激勵驅動的用戶創新動機（如用戶可能擔心他們會被視為貪婪），因此他們減少了努力甚至停止貢獻（Liu and Feng，2021）。

歸因理論常被用來解釋擠出效應。歸因可以理解為一種由果溯因的過程，人們總是傾向于自我歸因以降低認知失調帶來的不適感，使自身行為合理化（孟小妹，2022）。社會心理學家德西的實驗研究表明，個體在自我歸因時，普遍存在著過度歸因現象，即在溯因過程中個體偏愛于先尋找淺顯的外在理由，當外在理由足以詮釋行為，個體就不再深究內部原因，這一現象更貼合有限理性人假設，因而更具有普適性（鄭美群和李聰，2010）。過度歸因效應使得個體首先關注外在的經濟獎勵，忽視了潛在的內生激勵，這種歸因偏差直接導致了擠出效應。因此，本文推斷，在開放式創新社區，當以虛擬代幣等報酬為主的外在激勵水平過高時，個體將注意力集中于外在激勵，使得用戶受內在激勵激發產生的自主感、勝任感、歸屬感、和諧型激情有所降低，即內、外在激勵產生的效用并不是簡單的線性疊加，外在激勵“侵蝕”了內在激勵的效用。

基于此，本文提出以下假設：

外在激勵負向調節內在激勵與自主需要滿足的關系（H1a）；

外在激勵負向調節內在激勵與勝任需要滿足的關系（H1b）；

外在激勵負向調節內在激勵與關系需要滿足的關系（H1c）；

外在激勵負向調節內在激勵與和諧型激情的關系（H1d）。

（三）基本心理需要在內、外在激勵與用戶創新行為間的中介作用

基本心理需要被定義為先天的必需品，是對個體持續的心理成長和幸福感至關重要的心理營養素，分為自主、勝任和關系需要（Peng et al，2022）。自主需要是指個體感知到的對自己行為上的控制感和心理上的自由，有助于提高日常活動參與的主動性和創造力。勝任需要是個體能夠很好的適應當前所處的環境，有機會鍛煉自己的能力并表現出才能。關系需要是指個體感知到的與他人良好的關系、安全的人際氛圍（郝旭光等，2021）。內在激勵對用戶基本心理需要的影響機理，有兩類理論可以解釋。第一，雙因素理論認為激勵因素——主要是精神層面（如成就感和挑戰性等）——能夠喚起個體的積極性和主動性，產生持久而強大的激勵效應（Herzberg，1987），因此，相較于外在激勵，內在激勵獲取青睞和榮譽的挑戰性更能調動用戶參與社區活動的積極性，滿足用戶基本心理需要（張躍先等，2022）。第二，依據自我決定理論，內在激勵是通過滿足個體基本心理需要來發揮激勵效應的（Deci and Ryan，2000），內在激勵蘊含了對能力的認可、對創新的鼓勵、對失敗的包容，降低個體的試錯成本，能夠滿足個體的基本心理需要，提升創新的自我決定感。外在激勵可以從兩個方面滿足用戶的各種生理與心理需要。第一，外在激勵蘊含了豐富的“信息內容”，報酬水平的高低及其獎勵方式蘊含著社區對用戶創新努力程度與創新績效的評價信息，這種評價信息通過外在激勵的形式反饋給用戶，滿足用戶的自主感、勝任感、歸屬感（Stajkovic and Luthans，2001）。第二，外在激勵孳生兩類效應：工具激勵效應和符號激勵效應，統稱為“規制機制”。前者是指外在獎勵的報酬能夠滿足用戶的生理和心理需求。后者則指物質報酬暗含社會比較信息，能夠彰顯用戶的社區地位等身份差異。因此，外在激勵通過發揮信息揭示功能、規制機制，有利于滿足用戶基本心理需要。

社區情境下的用戶創新行為是指用戶基于使用體驗與自身知識，通過評論、發表觀點等方式反饋現有產品缺陷、表達用戶期望、探討產品未來發展等行為（焦媛媛等，2022；Li et al，2023）。研究表明，個體自主、勝任、關系需要的滿足對其創新行為有顯著正向預測作用，個體基本心理需要得到滿足時，會在不同層面激發出個體創造性（王麗童等，2022；郝旭光等，2021）。用戶在社區感知的自主性有助于提高個人在創造過程中的適應性和主動性，不受傳統觀念和規則禁錮，因而在識別創造性想法和解決方案時更具認知靈活性和持續性（王麗童等，2022），即用戶自主需要的滿足有助于創新行為的產生。用戶勝任需要的滿足會增強個體的自信、自尊及自我實現感，能夠增強創新活動的體驗感。用戶感受到社區對其能力的認可和期望，有助于激發用戶的勝任感，因此愿意付出更多努力參與社區活動中，有利于提升創新績效（吳士健等，2021）。用戶關系需要的滿足提升了用戶對社區的強烈歸屬感，增加了品牌信任和品牌忠誠度，而忠誠度高的用戶通過自身的創新貢獻來反哺社區，將進一步提高他們的忠誠度，形成良性循環（秦敏和李若男，2020）。因此，用戶基本心理需要的滿足有助于滋生創新行為。

根據SOR 理論框架，內、外在激勵是來自社區環境的刺激，通過發揮規制機制與信息揭示功能，激發并滿足用戶的基本心理需要，進而誘導并有效地促進用戶進行創新。

基于此，本文提出以下假設：

自主需要在內在激勵與用戶創新行為之間起中介作用（H2a）；

自主需要在外在激勵與用戶創新行為之間起中介作用（H2b）；

勝任需要在內在激勵與用戶創新行為之間其中介作用（H2c）；

勝任需要在外在激勵與用戶創新行為之間起中介作用（H2d）；

關系需要在內在激勵與用戶創新行為之間起中介作用（H2e）；

關系需要在外在激勵與用戶創新行為之間起中介作用（H2f）。

（四）和諧型激情在內、外在激勵與用戶創新行為間的中介作用

和諧型激情是指自主性內化的激情，是個體熱愛所從事的活動，并愿意為之注入大量時間、精力和情感的強烈心理傾向（Vallerand et al，2003）。研究表明，和諧型激情很大程度上取決于外在的激勵（盧倩，2021）。支持性的情境因素為個體提供了一種不受外界影響的自決感，能促進個體對于創新的自主內化，產生高水平的和諧型激情（Zhang et al，2022）。開放式創新社區內、外在激勵為用戶提供了自主性支持的社區環境，當用戶感知到較高的社區的創新支持水平時，能夠促進用戶將社區活動內化為自身的一部分，提升社區責任感，產生和諧型激情。

和諧型激情與創造性活動息息相關（Xiao et al，2021），主要源于和諧型激情產生的積極情緒、心流和活力（Zhang et al，2022）。積極情緒能夠拓寬個體的注意力范圍、增強個人的認知靈活性，使個體能夠在不同想法之間建立聯系，利用更廣的資源并嘗試原創設計，從而激發創造力。心流和活力能驅動個體以開放和專注的態度充分參與激情活動，這會導致其直面可能的正面和負面的信息，更愿意嘗試具有極大的冒險性和不確定性的創新活動（李玲等，2022）。Wang 等（2021）通過“領導-員工”匹配樣本驗證了和諧型激情作為高層次的內部動機，是激發個體創新行為更重要的機制，王莉和夏萱（2023）驗證了在品牌社區中，和諧型激情能夠提升用戶的創造力和發散思維，使用戶更自發自主地投入到社區活動中，進行創新行為。

根據面子理論的“刺激-機體-反應”模型，情境因素是引發面子感知的外在刺激，受到刺激的個體在評估面子得/失之后，產生防御性行為傾向（耿燕各，2021）。在開放式創新社區情境下，社區內、外在激勵是引起面子感知的刺激，出于做面子、護面子的考量，用戶或許會加深對社區的依戀，自發地、持續地對社區活動投入更多的時間精力，激發和諧型激情，大量的創意隨之而來。具體而言，對于社區等級較高、影響力較大的核心用戶，面對社區公開表揚、賦予特權等內在激勵潛在誘因的刺激，出于維持當前地位、追求意見領袖地位以“護面子”“掙面子”的需求，會主動加深與社區活動的聯系。對于社區等級較低的輻射用戶，他們可能不滿足于當前的地位，面對社區獎勵虛擬代幣以兌換獎品服務、提升等級等激勵的刺激，可能對社區活動投入更多精力以換取他人的認可，進而增加面子（葉龍等，2019）。因此，在社區內、外在激勵的刺激下，用戶可能由于“面子”心理作祟，加深對社區的喜愛之情，自發投入更多的時間精力，進一步激發其和諧型激情，直接促進其在社區內容創作的卓越表現與創造力。

偉大的演員就是“入戲”最深的人。就如斐文麗，1951年憑借《欲望號街車》獲得第16屆威尼斯國際電影節最佳女演員獎，并且于1952年憑借《欲望號街車》第二次問鼎奧斯卡最佳女主角獎，成為第一位由威尼斯影后走向奧斯卡影后的女演員。1999年被美國電影學會選為百年來最偉大的女演員第16名。她飾演的《欲望號街車》里的布蘭奇，最后的結局是瘋了。而斐文麗，因入戲太深出不來，也瘋了 。

基于此，本文提出以下假設：

和諧型激情在內在激勵與用戶創新行為間起中介作用（H3a）；

和諧型激情在外在激勵與用戶創新行為間起中介作用（H3b）。

（五）基本心理需要與和諧型激情的鏈式中介作用

和諧的激情本質上源于身份活動的自主內化（Ryan and Deci，2000），這種內化的最佳環境是那些允許滿足自主性、勝任和關系需要的環境（楊皎平等，2021），換言之，如果社區激勵機制能夠滿足用戶的基本心理需要，那么用戶就能更好的將外在情境的激勵內化為和諧型激情。

研究表明，自主性是和諧型激情發展的關鍵變量（盧艷秋等，2023）。在自主性支持的環境中，個體的注意力主要集中在活動本身，而非他人的期望，使得個體能夠自由地探索活動，展示創造力，體驗積極的情感結果（Bélanger et al，2015）。由此，用戶自主需要的滿足有助于激發和諧型激情。當用戶在社區中能夠自信的發表自己的觀點，運用自己的經驗知識解決他人的問題，用戶能從中體驗到勝任感、成就感，在社區中獲得能力上的認可能夠極大地增強用戶的信心，個體渴望進步并熱衷于在社區中尋求自我價值，樂于奉獻個人時間和精力，和諧型激情隨之產生（王莉和夏萱，2023）。當用戶的關系需要得到滿足，體驗到的強烈歸屬感有利于提升用戶的個人承諾和社區忠誠，從而激發對社區純粹的熱愛，愿意在社區中貢獻時間和精力，通過積極的建言行為使社區建設變得更好，因此具有高水平的和諧型激情（蔣昀潔等，2021）。

基于此，本文提出以下假設：

自主需要對和諧型激情有顯著的正向影響（H4a）；

勝任需要對和諧型激情有顯著的正向影響（H4b）；

結合上述假設2～假設4 及SOR 理論框架可知，內、外在激勵可能通過基本心理需要與和諧型激情的鏈式中介作用對用戶創新行為產生影響。社區豐富有效的激勵機制吸引用戶參與社區主題活動，展開廣泛的話題討論，用戶從中獲得了物質收益與基本心理需要的滿足，產生了強烈的自我決定感，這些構成了發展和諧型激情的前提條件，推動了用戶內、外在激勵內化為自身的一部分，從而激發出更深層次的內部動機，即和諧型激情，這種深層次的內部動機是創造力涌現的源泉，也是創新行為的根源，能夠激發出新創意、新想法等用戶創新行為。

基于此，本文提出如下假設：

自主需要與和諧型激情在內在激勵與用戶創新行為間起鏈式中介作用（H5a）；

自主需要與和諧型激情在外在激勵與用戶創新行為間起鏈式中介作用（H5b）；

勝任需要與和諧型激情在內在激勵與用戶創新行為間起鏈式中介作用（H5c）；

勝任需要與和諧型激情在外在激勵與用戶創新行為間起鏈式中介作用（H5d）；

關系需要與和諧型激情在內在激勵與用戶創新行為間起鏈式中介作用（H5e）；

關系需要與和諧型激情在外在激勵與用戶創新行為間起鏈式中介作用（H5f）。

以SOR 理論框架為基礎構建的鏈式中介模型如圖1 所示。內在激勵和外在激勵作為源于社區環境的刺激，基本心理需要與和諧型激情作為機體的心理狀態與內在動機，用戶創新行為則作為個體的行為反應。

圖1 理論模型

三、研究設計

（一）變量測量

問卷圍繞內、外在激勵、基本心理需要、和諧型激情、用戶創新行為展開，變量測量量表均使用Likert 7 點計分。測量題項參考已有成熟量表，內、外在激勵采用Chen 等（2012）開發的量表，共計7 個題項。基本心理需要參照范哲和劉奔（2019）的測量量表，包括三個維度11 個題項。和諧型激情采用Vallerand 等（2003）的測量量表，包括7 個題項。用戶創新行為參照趙建彬和景奉杰（2016）的測量量表，包括6 個題項。

（二）數據收集

本文通過在線問卷收集數據，在見數、問卷星平臺發放并獲得問卷396 份，通過甄別題項、作答時間、加入社區時間等對問卷進行篩選，篩除不合格問卷81 份，得到有效問卷315 份，有效回收率為79.55%。樣本結構見表1，調研對象中男性占比30.16%，女性比例為69.84%；從年齡構成來看，樣本以中青年為主，18～25 歲、26～35 歲兩個年齡段的樣本占比分別為75.56%和18.41%；從受教育程度來看，樣本的學歷以本科為主，占比為77.78%；從職業來看，樣本主要來自學生和企業從業人員，分別占比71.75%和18.41%；從收入來看，樣本的月收入以3000 元以下、3000～5000 元之間居多。

表1 樣本描述性統計

四、數據分析和假設檢驗

（一）共同方法偏差控制與檢驗

本文從三個方面采取措施以降低共同方法偏差的潛在影響。首先，在不同的平臺、不同的時點發放問卷，對測量進行時間、空間上的分離；其次，告知被訪者問卷數據僅用于學術研究，減小被訪者對測量目的的猜測度；最后，運用Harman 單因子檢驗共同方法變異程度，結果顯示，首因子方差解釋率為36.15%（小于50%），表明數據不存在明顯的共同方法偏差。

（二）信效度檢驗

量表的信度、收斂效度和判別效度檢驗見表2 和表3，本文各潛變量的Cronbach’sα系數高于0.70，表明量表內在一致性良好。各潛變量測量題項的因子載荷值均高于0.60，且平均提取方差（AVE）均高于0.50，說明量表收斂效度良好。各變量的AVE 平方根均大于變量間的相關系數，滿足判別效度要求。

表2 信度與收斂效度分析結果（N=315）

表3 判別效度分析結果

（三）結構方程模型分析

借助AMOS23.0 軟件對理論模型進行路徑分析，結果見表4。

表4 結構方程模型分析

從表4 來看，模型中擬合優度指標卡方自由度比χ2/df=2.350，近似均方根誤差RMSEA=0.066，比較擬合指數CFI=0.913，增量擬合指數IFI=0.913，Tucker-Lewis 指數TLI=0.901，擬合優度指數GFI=0.838，模型擬合良好。同時，內在激勵對自主需要［β（β為回歸系數）=0.239，p（p為p值）＜0.01］、勝任需要（β=0.381，p＜0.001）和關系需要（β=0.362，p＜0.001）均有顯著正向影響。外在激勵對自主需要（β=0.611，p＜0.001）、勝任需要（β=0.395，p＜0.001）、關系需要（β=0.520，p＜0.001）有顯著的正向影響。內在激勵對和諧型激情有顯著的正向影響（β=0.193，p＜0.01）。勝任需要（β=0.259，p＜0.001）、關系需要（β=0.574，p＜0.001）對和諧型激情有顯著的正向影響，H4b 和H4c 得到驗證。自主需要對用戶創新行為有顯著的負向影響（β=-0.381，p＜0.001），勝任需要對用戶創新行為有顯著的正向影響（β=0.246，p＜0.01）。和諧型激情對用戶創新行為有顯著的正向影響（β=0.494，p＜0.001）。內在激勵（β=0.168，p＞0.05）、外在激勵（β=0.021，p＞0.05）對用戶創新行為影響不顯著。外在激勵對和諧型激情影響不顯著（β=0.008，p＞0.05）。因而，和諧型激情無法成為外在激勵和用戶創新行為之間的中介變量，H3b 未得到驗證。自主需要對和諧型激情影響不顯著（β=0.061，p＞0.05），H4a 未得到驗證。因而，內、外在激勵無法通過“自主需要-和諧型激情”的鏈式中介影響用戶創新行為，H5a、H5b 未得到驗證。關系需要對用戶創新行為影響不顯著（β=-0.081，p＞0.05）。因而，關系需要無法成為內、外在激勵和用戶創新行為之間的中介變量，H2e、H2f 未得到驗證。這為本文進一步論證假設提供了一定的證據。修正后的模型如圖2 所示。自主需要、勝任需要、和諧型激情的簡單中介效應及“勝任需要-和諧型激情”“關系需要-和諧型激情”的鏈式中介效應有待進一步驗證。

圖2 修正模型

（四）自主需要、勝任需要、關系需要與和諧型激情的中介效應檢驗

基于結構模型分析結果，采用Bootstrop 方法和對應的PROCESS 程序進一步檢驗自主需要、勝任需要與和諧型激情的簡單中介效應，以及“勝任需要-和諧型激情”“關系需要-和諧型激情”的鏈式中介作用，抽樣次數設置為5000，置信水平為95%，中介效應檢驗結果見表5。

表5 中介效應分析結果

由表5 可知，內、外在激勵通過自主需要影響用戶創新行為間接效應值分別為-0.095、-0.132，置信區間分別為［-0.154，-0.047］、［-0.206，-0.065］，均不包含0，說明自主需要在內、外在激勵與用戶創新行為之間起中介效用，H2a、H2b 得到支持。內、外激勵通過勝任需要影響用戶創新行為間接效應值分別為0.073 和0.087，置信區間分別為［0.187，0.131］和［0.037，0.143］，均不包含0，說明勝任需要在內、外在激勵與用戶創新行為之間起中介效用，H2c、H2d 得到支持。內在激勵通過和諧型激情影響用戶創新行為的間接效應值為0.267，置信區間分別為［0.190，0.349］，不包含0，說明和諧型激情在內在激勵與用戶創新行為之間起中介效用，H3a 得到支持。

內、外在激勵通過“勝任需要-和諧型激情”的鏈式中介影響用戶創新行為的效應值分別為0.086、0.103，置信區 間分別 為［0.055，0.122］、［0.067，0.147］，均不包含0，說明“勝任需要-和諧型激情”在內、外在激勵和用戶創新行為之間起到鏈式中介作用，H5c、H5d 得到支持。內、外在激勵通過“關系需要-和諧型激情”影響用戶創新行為的鏈式中介效應值分別為0.121、0.150，置信區間分別為［0.071，0.190］、［0.083，0.229］，均不包含0，說明“關系需要-和諧型激情”在內、外在激勵和用戶創新行為之間起鏈式中介作用，H5e、H5f 得到支持。

為了驗證鏈式中介模型的穩健性，將和諧型激情對基本心理需要（自主需要、勝任需要和關系需要）的反向影響納入計量，進行了模型的替代性檢驗（熊立等，2023）。替代模型中形成“和諧型激情-自主需要”“和諧型激情-勝任需要”及“和諧型激情-關系需要”的新路徑。替代模型擬合指標為χ2/df=2.619，RMSEA=0.072，CFI=0.892，IFI=0.893，GFI=0.803，TLI=0.880，模型擬合較差。根據Vrieze（2012）的建議，通過比較貝葉斯信息準則（BIC）來對替代模型進行比較，當ΔBIC＞10 時，BIC較小的模型更優。理論模型的BIC=1471.847，替代模型的BIC=1540.393，ΔBIC=68.546，說明理論模型優于替代模型。綜上所述，理論模型比替代模型更能有效反映變量間的數據關系。研究發現也進一步說明了從“勝任需要、關系需要-和諧型激情”的鏈式中介效應的穩健性。

此外，還采用Bootstrop 方法和對應的PROCESS 程序進一步檢驗“和諧型激情-自主需要”“和諧型激情-勝任需要”“和諧型激情-關系需要”的鏈式中介作用。結果顯示，鏈式效應微弱，內、外在激勵通過“和諧型激情-自主需要”的鏈式中介影響用戶創新行為的效應值分別為-0.042、-0.027，置信區間分別為［-0.073，-0.018］、［-0.050，-0.010］，均不包含0，說明“和諧型激情-自主需要”在內、外在激勵和用戶創新行為之間起到鏈式中介作用。內、外在激勵通過“和諧型激情-勝任需要”的鏈式中介影響用戶創新行為的效應值分別為0.046、0.049，置信區間分別為［0.013，0.091］、［0.018，0.086］，均不包含0，說明“和諧型激情-勝任需要”在內、外在激勵和用戶創新行為之間起到鏈式中介作用。內、外在激勵通過“和諧型激情-關系需要”影響用戶創新行為的的鏈式中介效應值分別為-0.028、-0.019，置信區間分別為［-0.091，0.021］、［-0.071，0.024］，均包含0，說明“和諧型激情-關系需要”不能在內、外在激勵和用戶創新行為之間起到鏈式中介作用。綜上，“和諧型激情-基本心理需要”的鏈式中介模型擬合性較差，鏈式中介效應微弱且部分路徑不成立，可知和諧型激情不適合充當賦能用戶的直接刺激點。至此，開放式創新社區內、外在激勵基于“勝任需要、關系需要-和諧型激情”的鏈式中介模型假設得到了再次驗證。

（五）內、外在激勵間侵蝕效應檢驗

采用層次回歸法檢驗外在激勵對內在激勵和自主需要、勝任需要、關系需要、和諧型激情之間關系的調節作用，擁擠效應由內、外在激勵二者的交互項來體現，檢驗結果見表7。由表7 可知，在控制了性別、年齡、學歷后，模型1 中內在激勵（β=0.137，p＜0.05）、外在激勵（β=0.475，p＜0.001）均對自主需要有顯著的積極影響。模型2 中內、外在激勵的交互項系數顯著為負（β=-0.231，p＜0.001），說明外在激勵負向調節內在激勵與自主需要之間的關系，H1a 得到支持。模型3 中內在激勵（β=0.277，p＜0.001）、外在激勵（β=0.264，p＜0.001）均對勝任需要有顯著的積極影響。模型4 中內、外在激勵的交互項系數不顯著（β=-1.086，p＞0.05），說明外在激勵對內在激勵與勝任需要之間的關系不存在顯著的負向調節效應，H1b 未得到支持。模型5 中內在激勵（β=0.262，p＜0.001）、外在激勵（β=0.297，p＜0.001）均對關系需要有顯著的積極影響。模型6 中內、外在激勵的交互項系數顯著為負（β=-0.114，p＜0.05），說明外在激勵負向調節內在激勵與關系需要之間的關系，H1c 得到支持。模型7 中內在激勵（β=0.388，p＜0.001）、外在激勵（β=0.249，p＜0.001）均對和諧型激情有顯著的積極影響。模型8 中內、外在激勵的交互項系數不顯著（β=-0.064，p＞0.05），說明外在激勵對內在激勵與和諧型激情之間的關系不存在顯著的負向調節效應，H1d 未得到支持。

表7 外在激勵的調節效應檢驗結果

為了更直觀地展現內、外在激勵交互效應對自主需要、關系需要影響的方向，對其進行簡單斜率分析，分別以均值加一個標準差、均值減一個標準差為高、低外在激勵組，刻畫了不同外在激勵水平下，內在激勵與自主需要、關系需要之間關系的差異。圖3 和圖4 闡明了這種交互作用的影響模式。圖3 表明，在不同外在激勵水平下，內在激勵對自主需要的影響。當外在激勵處于低水平時候，內在激勵對自主需要有顯著正向影響（β=0.260，p＜0.001）。而當外在激勵處于高水平時候，內在激勵對自主需要影響不顯著（β=-0.0658，p＞0.05）。圖4 表明，在不同外在激勵水平下，內在激勵對關系需要的影響。當外在激勵處于低水平時候，內在激勵對關系需要有顯著正向影響（β=0.319，p＜0.001）。當外在激勵處于高水平時候，內在激勵對關系需要影響有顯著正向影響，且斜率較小（β=0.154，p＜0.05）。

圖3 內在激勵和外在激勵的交互作用對自主需要的影響

圖4 內在激勵和外在激勵的交互作用對關系需要的影響

五、結論

（一）研究結論

本文立足于開放式創新社區，以SOR 理論框架和自我決定理論為基礎，探究了社區內、外在激勵對用戶創新行為的影響機制，重點檢驗了“基本心理需要-和諧型激情”的鏈式中介效應和內、外在激勵的擁擠效應。主要得到以下結論。

（1）自主需要、勝任需要在內、外在激勵與用戶創新行為間起中介作用。其中自主需要在內在激勵與用戶創新行為的間接影響中起負向中介效應，與本文的研究假設產生了偏差，可能的原因是社區激勵大多是基于任務的獎勵，即完成任務才可獲得，一方面是對用戶能力的認可；另一方面，這種激勵方式會讓用戶感到較強的控制感，這兩種效應可在一定程度上相互抵消，但總體而言，控制性激勵的負面效應更強，會降低用戶的內在動機，從而抑制了用戶的創新行為（趙燕梅等，2016）。關系需要未能在內、外在激勵與用戶創新行為間起中介作用，可能的解釋是，當個體在現實生活中難以獲得關系需要的滿足，此時為尋求某種替代品或補償，則個體將傾向轉向開放式創新社區。用戶對社區的依賴可以理解為關系需要受挫的補償策略，用戶在社區中專注于他人的互動而忽視了對產品現狀及未來發展的關注（鈕靖然，2021），因此關系需要的滿足不足以直接激發用戶主動的創新行為，需要探索可能的鏈式中介作用路徑。

（2）和諧型激情在內在激勵與用戶創新行為間起中介作用。這與王莉等研究結果相一致，表明內在激勵有助于催生和諧型激情，這種深層次的內在動機有助于激發個體的創新行為。和諧型激情未能在外在激勵與用戶創新行為間起中介作用，可能的解釋是金錢等外在激勵導致用戶擔心自己被視為貪婪，無法激發用戶在社區中投入更多的時間和精力（Liu and Feng，2021）。

（3）“自主需要-和諧型激情”“勝任需要-和諧型激情”鏈式中介效應顯著，即內、外在激勵能夠通過“自主需要-和諧型激情”“勝任需要-和諧型激情”鏈式中介影響用戶創新行為。這些發現深化了基本心理需要與和諧型激情在用戶創新行為產生過程中的潛在機制，支持了“內、外在激勵→自主需要、勝任需要→和諧型激情→用戶創新行為”的鏈式中介作用路徑的存在。

（4）內、外在激勵之間的擁擠效應是一種客觀存在，對于解釋和澄清有關社區激勵機制的激勵效應的爭議，提供了方向。研究結果表明，內在激勵效應會受到外在激勵的“腐蝕”，因此，社區激勵機制的設置，不僅要考慮內外在激勵的正向主效應，也要考慮二者相互效應。

（二）理論貢獻

本文的理論貢獻具體表現在：

（1）本文拓展了社區激勵機制的影響結果研究、豐富了用戶創新行為的前置因素研究。以往研究關于社區用戶行為的研究集中在用戶參與行為、內容貢獻行為、知識貢獻意愿，并且主要從用戶視角（動機、知識背景、用戶交互反饋）和社區平臺視角（社區支持、社區激勵、社群氛圍）挖掘用戶行為的影響因素，鮮有涉及用戶創新行為及其觸發機制，本文從內、外在激勵的視角揭示了用戶創新行為的影響機制。

（2）在探究內、外在激勵影響用戶創新行為的內部作用機制時，本文以自我決定理論及有機整合子理論為基礎，引入了“基本心理需要-和諧型激情”鏈式中介變量，從外在動機不斷內化的視角，闡釋了內、外在激勵在滿足用戶基本心理需要的條件下，促使用戶將情境中的激勵不斷內化為和諧型激情，進而直接激發用戶創新行為。研究發現支持了勝任需要、關系需要滿足與和諧型激情鏈式中介路徑的成立，揭示了內、外在激勵影響用戶創新行為背后蘊藏的心理學機制，拓展了自我決定理論和有機整合理論在消費者行為領域的研究范圍。

（3）關注了內、外在激勵的相互作用，驗證了外在激勵對內在激勵的擁擠效應，這對于解釋和澄清有關社區激勵機制的激勵效應的爭議，提供了方向，也拓寬了認知學派削弱論在消費者行為領域的適用范圍。

（三）管理啟示

（1）完善的激勵機制將積極影響用戶創新行為，從企業角度，有效的激勵措施可以從以下幾方面入手：企業應對用戶的創新建議及時回應，盡快將集成了用戶創意的新產品及新服務提供給提出創意的用戶，也可向貢獻較大的用戶提供更多的利益，如免費試用測評新產品、給予內部優惠折扣等。企業也可向做出突出貢獻的用戶授予勛章、頒發榮譽證書等以此提升他們的社區地位和聲譽，進一步增強其勝任感和歸屬感，更好的為社區做出貢獻。此外，本文結果顯示外在激勵對內在激勵存在侵蝕效應，通過調節外在激勵帶來的控制感，能夠最大限度發揮外在激勵的作用。具體而言，自主性的環境有助于調節控制性的外在激勵帶來的負面效應，企業應當在社區中營造輕松愉快的氛圍、設計多樣化的活動任務供用戶選擇等。

（2）研究結果顯示基本心理需要的滿足有助于催生用戶創新行為，因此，企業可以通過對用戶基本心理需要的解讀來構建內、外在激勵基礎。首先，對用戶的自主需要進行解讀，營造自主自由的社群氛圍，鼓勵言論自由，尊重差異，讓創造的源泉充分涌流；其次，以勝任需要為基礎，將用戶的專業技能、知識儲量等作為關鍵指標，對用戶類型加以區分，為其推送個性化的模塊活動，以更好地展現用戶能力，使其勝任需要得到滿足；最后，以關系需要為基礎構建關鍵績效指標，企業對于用戶的建議及時互動和反饋，同時將社區成員的互動水平納入等級提升考量范圍，來自企業和同儕的反饋互動有助于滿足用戶個人的關系需要。

（3）和諧型激情作為一種深層次的內在動機，能夠直接激發用戶的創新行為。因此，如何激發用戶的和諧型激情顯得尤為重要。社區管理者可以適時地組織頭腦風暴小組，就某一關鍵產品創新進行研討，在創新過程中，利用腦力激蕩挑戰其思維定式，啟發他們從多角度分析問題，更好地將用戶知識轉化為企業創意。

（四）研究局限及未來研究方向

本文仍存在一定的局限性。

第一，社區激勵機制對用戶創新行為的影響路徑可能存在其他的中介和調節機制，有待進一步深入探索。例如，組織行為學領域關于員工創新的研究表明個體的個人特質、激勵偏好都會對激勵效果產生影響，未來研究可以將個人特質、個體激勵偏好作為調節變量進一步探究其影響激勵效果的強弱及方向。

第二，內、外在激勵對用戶創新行為的影響會隨著加入社區的時間、社區等級等有所不同，有研究表明，外在激勵在初始階段是發揮主要作用的，當內在激勵發揮主導作用時，外在激勵仍有調節作用，因此，有必要通過縱貫數據縱向研究不同階段激勵機制的作用機理。

第三，本文的研究對象均來自于小米社區、花粉俱樂部、星巴克的My Starbucks Ideas 等較為成熟的社區平臺，因此研究結果對于初創社區激勵機制的設置可能參考意義較小，未來研究可以關注小眾的開放式創新社區，為新興社區的激勵機制建設提供切實的參考。