基于模糊評價法的化肥經銷商經營影響因素分析

關景福朱軒民姜婧怡高潤平

(1.貴州財經大學信息學院，貴州 貴陽 550025；2.貴州財經大學外語學院，貴州 貴陽 550025)

引言

我國是擁有14億人口的糧食消費和產量大國，黨的十八大以來，以習近平同志為核心的黨中央始終把糧食安全作為治國理政的頭等大事。在現代農業生產中，化肥得到了廣泛的使用，是農作物高產穩產的基礎。根據相關研究結果顯示，化肥對糧食產量增長的貢獻率超過40%[1，2]。根據國家統計局統計，2020年我國農用化肥施用量5250.7萬t，中國作物營養產品市場規模接近3000億。因此化肥銷售行業市場潛力巨大，近些年來隨著化肥銷售市場的繁榮，越來越多的經營者涌入這個行業，造成這個化肥經銷行業的利潤逐年下滑，給化肥經銷商的經營帶來巨大的挑戰。從過去的農戶排隊上店鋪訂購肥料，變成了經銷商不得不雇傭員工進行送貨上門服務。這無疑增加了人工成本，降低了經銷商的利潤。為了增加化肥的銷量，經銷商之間打起價格戰，陷入“高投資，低回報”惡性循環競爭的漩渦。這種無序競爭勢必會擾亂農資市場的健康發展。有些農資經銷商為了獲取利潤鋌而走險，不時有報道假農資坑害農戶的現象。農資市場的無序競爭不利于農資保質保量供應到農業生產中去，是糧食安全問題的一個安全隱患。

經調研發現，關于銷售一線化肥經銷商經營的相關問題的研究工作比較欠缺。本文通過定性分析影響化肥經銷商經營的指標結合評價賦值的定量分析，為化肥經銷商制定合理的進貨策略，追求豐厚的經營利潤給出一些客觀的建議。

1 化肥經銷商經營影響因素的確定

化肥經銷商經營影響因素可以根據專家調查法確定，由于河南省化肥使用量和糧食產量均超過全國的10%，河南省R縣是河南省糧食生產大縣，糧食耕地面積接近12萬hm2，因此河南省R縣的農資市場具有一定的代表性。本文在河南省R縣選取了熟悉和經營該行業10年及以上的化肥經銷商代表共25人進行走訪調研，通過調查整理R縣的化肥經銷商的利潤及營運成本、自身的經濟實力等相關信息，來分析影響化肥經銷商經營的因素。了解到每年的化肥經銷規模平均約300t，年均銷售額接近100萬元，銷售毛利潤約為11%左右。結合各一線經銷商的意見，歸納出了對化肥經銷商經營影響較大的指標因素。其中一級指標4個，二級指標10個，這14個評價指標構建了影響化肥經銷商經營的主要指標體系。在此指標體系中，4個一級指標分別為季節、化肥成本、自然災害、經銷商自身的實力，10個二級指標為淡季、旺季、運輸成本、人工搬運成本、原料生產加工成本、自身持有的資金、人脈關系，將各個指標的具體內容進行逐一分析如下。

1.1 季節指標

主要是分為淡季和旺季，農作物在當地以小麥和玉米為例，種植小麥和玉米這2個季節為旺季，剩下的2個季節大多是種植蔬菜、瓜果、樹木等，即為淡季。根據中商情報網統計，2020年我國化肥當月產量最高月份同比最低月份高18.7%，2021年化肥產量最高月份同比最低月份高14.6%。據走訪調研統計，2021年旺季的進貨價格同比淡季上漲7%，可看出化肥的經銷是受季節波動的影響。

1.2 化肥成本指標

主要指在化肥本身制作的生產加工成本、進貨期間的所需的運輸費用成本，來回出廠到入庫進行裝卸搬運的人工成本等。從經銷商處了解到，2022年下半年一些化肥單品的進貨成本接近翻倍。

1.3 自然災害指標

民間有句俗語：“老百姓靠天吃飯”，主要是在種植的過程中，會出現洪澇、干旱、各種蟲病之類的自然災害。自然災害無法提前進行人為預防措施，只能在發生之后采取補救。

1.4 經銷商自身實力指標

主要指經銷商自身持有的資金，用來匯款訂貨。經銷商前期預定的押金越多，廠家會給予優惠政策力度越大，拿到的成本價格也會越低。經銷商在當地自身的人脈關系及影響力對化肥銷售額也具有一定的影響。

2 研究方法

2.1 層次分析法

層次分析法是根據問題的性質和想要達到的總目標，將決策問題按目標層、指標層、直至具體的方案層的順序分解為不同的層次結構[3]。用求解判斷矩陣特征向量的辦法，求得每一層次的各元素對上一層次某元素的優先權重。利用再加權和的方法遞階歸并各備擇方案對總目標的最終權重，此最終權重取值最大者即為最優方案[4]。

在進行層次分析之前，需要明確各層次結構，分為目標層(要研究的問題)、準則層(影響目標的主要因素即一級指標)、方案層(細化的具體因素即二級指標)，構建層次結構模型，化肥經銷商經營的影響因素架構如圖1所示。

為了使各個層次的指標之間兩兩比較進而得到量化判斷矩陣，通常采用1～9比例標度法，其中i、j表示各層次間的指標，如表1所示。

表1 九分位比例標度

通過構造各個指標的判斷矩陣，對每一個判斷矩陣進行歸一化處理得出最終的權重值[5]，計算權重一般用算術平均法、幾何平均法、特征向量法及最小二乘法等，本文采用幾何平均法，具體表達式：

(1)

式中，ωi表示第i個指標的權重；n為判斷矩陣的階數；aij表示判斷矩陣中第i行第j列的元素，并且得出的權重能否作為指標的權重，需要通過計算最大特征根值和一致性指標并進行一致性檢驗。若一致性檢驗通過，則判斷矩陣中對應的指標權重即可作為指標的權重值。

計算最大特征根值λmax由下式獲得：

(2)

式中，λmax是指標判斷矩陣的最大特征根；A為判斷矩陣；W是判斷矩陣的特征向量；n代表矩陣A的階數。通過一致性檢驗，計算可得一致性指標及一致性比例：

(3)

式中，CI為一致性指標；CR為一致性比率；RI為平均隨機一致性指標，如表2所示。若經過計算CR<0.1，則說明一次性檢驗通過，則其對應的特征向量可作為權向量[6]。

表2 1～8階平均隨機一致性指標RI

采用層次分析法確定化肥經銷商經營影響指標的權重，首先計算化肥經銷商利潤影響因素的一級指標，獲得的指標判斷矩陣如表3所示。

表3 一級指標判斷矩陣及權重

計算得出：λmax=4.001，CI=0.0004，CR=0.0005<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權重具有一致性，即為一級指標的權重值。

季節指標判斷矩陣及權重如表4所示。

表4 季節指標判斷矩陣及權重

計算得出：λmax=2.0，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權重具有一致性。

化肥成本指標判斷矩陣及權重如表5所示。

表5 化肥成本指標判斷矩陣及權重

計算得出：λmax=3.0，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權重具有一致性。

自然災害指標判斷矩陣及權重如表6所示。

表6 自然災害指標判斷矩陣及權重

計算得出：λmax=3.0，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權重具有一致性。

經銷商自身的實力指標判斷矩陣及權重如表7所示。

表7 經銷商自身的實力指標判斷矩陣及權重

計算得出：λmax=2，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權重具有一致性。

基于上述各級化肥經銷商經營影響因素的指標權重如表8所示。

表8 各級指標的權重

根據表8結果，發現相對一級指標而言，季節和經銷商自身的實力影響相對較大一些，相對二級指標而言，旺季、原料加工成本、蟲病、經銷商持有的資金、人脈關系等影響會較大一些。

2.2 模糊綜合評價法

模糊綜合評價法是一種基于模糊數學理論的評價方法，根據模糊數學的隸屬度理論把已定性的評價指標轉化為定量評價[7]。通過對評價指標的模糊性計算，可求得評價指標的模糊均值，最終通過得到的模糊均值獲得化肥經銷商利潤影響因素的綜合評價結果。因評價結果具有清晰、系統性強的特點，所以能較好地解決模糊的、難以量化、各種非確定性的問題。

通過利用模糊綜合評價法來確定R縣化肥經銷商經營影響因素不同指標下的評價值。設置評語集，共分為5個檔次，分別按照經營影響程度大小依次排列。具體如表9所示，經銷商根據評語集進行打分。

表9 評語集

在得到打分數據的基礎上，整理、匯總數據，得到化肥經銷商經營影響因素指標體系隸屬度矩陣如表10所示。

表10 隸屬度矩陣

根據上述的隸屬度矩陣，可得到其模糊判斷矩陣R，其中R1代表季節、R2代表化肥成本、R3代表自然災害、R4代表經銷商自身的實力。

在得到這些化肥經銷商經營影響因素指標體系的模糊判斷矩陣后，可得出每一級指標的模糊關系矩陣。如，季節指標的模糊關系矩陣為Q1：

Q1=W季節×R1=(0.42，0.38，0.11，0.07，0.02)

因此，可以得出化肥經銷商利潤影響因素指標總體模糊判斷矩陣：

由此求出化肥經銷商經營影響因素指標總體模糊關系矩陣：

Q總=W×R總=(0.34，0.39，0.10，0.13，0.04)

根據模糊關系矩陣，可以計算出化肥經銷商經營影響因素的結果：

G總=Q總×V

同理可得：G1=7.22，G2=6.58，G3=5.44，G4=7.6。

3 化肥經銷商經營指標綜合結果分析

通過模糊綜合評價法，最終得到指標對化肥經銷商經營影響程度的結果可得出如下結論。

季節指標的影響程度等級為中級，可見季節對經銷商利潤還是有很大的影響。當處于旺季時，化肥的銷量最快，利潤也會隨之增加。

化肥成本指標的影響程度為中級。化肥成本也是影響化肥經銷商經營的一大因素。化肥成本高低，決定了化肥的價格制訂，進而影響經銷商之間的競爭力。

自然災害指標的影響程度為一般。自然災害對農戶的收入影響最大，但是對化肥經銷商影響沒有那么大。即使農戶收入變低，并不能影響化肥經銷商制訂零售價格，因此對經營的影響相對較小。

經銷商自身實力的影響程度為中級。在這4個指標中經銷商自身實力是對經營影響最大的一個指標。進貨時需要繳納的押金或定金的額度直接影響著廠家的優惠力度。經銷商自身的人脈在化肥銷售行業中意味著客戶量，人們購買商品時會有羊群效應的傾向，農戶購買農資產品亦是如此，在農村都有跟隨親戚或朋友去購買化肥的意向。因此即使利潤率低，若銷量上漲，最終利潤也是十分可觀的。總體上來講，經銷商的自身實力對化肥經營的經營影響還是比較大的。

4 結論

本文通過對化肥經銷商經營影響因素指標的定性與定量分析，得到了經銷商自身實力這個指標對化肥經銷商的經營影響最大。同時，季節指標和化肥成本指標也對經營有一定程度的影響。基于該結果，歸納出對化肥經銷商營銷化肥的一些策略：經銷商在制定進貨策略時，應當考慮當季節的運輸成本、人工成本、原材料成本，來決定是否需要提前向廠家匯款以及匯款的額度。在旺季來臨之前，經銷商需要主動運用自己的人脈，去下鄉聯系自己的老客戶，進行化肥的預訂預售。

根據研究結果，為化肥市場健康穩定發展，從政府及化肥生產廠家角度提出政策建議：調控化肥行業淡季旺季價格機制，價格市場公開透明化。政府應監管并參與化肥行業的價格調控，督促廠商及時公開價格且杜絕臨時加價的決議，以此維持化肥市場的穩定，平衡淡季與旺季生產及銷售的矛盾。建立健全化肥質量安全監管制度，完善科學施肥、用肥的指導到農戶；政府及有關執法部門應建立健全化肥質量安全監管制度，打擊偽劣假冒肥料，大力宣傳識別劣質肥料的安全知識，科學指導農戶合理選肥、施肥、用肥，以維護農民的切身利益，保護化肥市場健康、高質量的運轉。開展“一站式”配送化肥體系服務，流通形式多樣化。因此化肥的廠商可考慮與物流企業及第三方配送企業合作，開展“一站式”配送至鄉鎮、甚至到農戶手中的服務，提高流通效率[9]，降低化肥的運輸及人工成本。同時也希望政府及化肥行業積極倡導“綠色”有機肥，秉承綠色環保意識，在肥料上創新、研發新型化肥品種上創新，實現化肥行業的可持續綠色發展。本文得出的結論可以為化肥經銷商提供一些實際性的建議，也可為政府制定相關政策文件引導農資市場健康、有序、高水平發展提供一定的參考。