商業銀行個人金融業務發展路徑研究

王 萍

（中國建設銀行天津市分行，天津 300230）

引 言

在互聯網金融業務迅速發展的時代背景下，部分商業銀行的利潤空間逐漸被壓縮，而個人金融業務的發展恰恰是商業銀行開拓未來金融市場的重要渠道。在現階段，信息科技應用不斷更新換代，人均可支配收入提升，居民對理財產品產生高質量的需求，發展個人金融業務大有可為。但是，目前機會和挑戰并存，部分商業銀行的一些弊端也比較明顯。

一、新時代商業銀行個人金融業務的重要性

商業銀行大力發展個人金融業務是適應金融行業發展規律的重要體現，也是商業銀行以較低成本獲得穩定金融收入的重要對策。現階段，要想提高商業銀行的金融收入，就應當重視個人金融業務，大力發展個人金融業務。同時，個人金融業務具有效益好、穩定性強、業務量比較分散、風險性比較小等特點，極有可能是未來金融市場的“主戰場”。

二、當前發展背景

（一）社會經濟發展，使得居民金融資產快速增長

近年來，城鄉居民的實際可支配收入逐漸提高，人民群眾個人銀行存款額度也大幅增加。例如，2022 年央行金融數據顯示，全年存款額度增加26.22 萬億元，同比增長6.59 億萬元，這是商業銀行發展個人金融業的一大重要背景。

（二）信息科技發展導致社會資金流動快

科技是第一生產力，科技的進步是推動社會經濟發展的重要力量。近年來，隨著信息科技的快速發展，金融行業的發展也越來越快捷化和高效化。尤其是一些大型信息科技企業，借助大數據、云計算和人工智能等現代信息科技的優勢，跨界切入經濟金融領域，使得信息科技和經濟金融的融合日益密切，導致傳統的線下支付和單一片面的金融業務受到巨大的競爭壓力。

（三）現階段社會對金融理財的需求更高

現代社會金融行業已經開始向“去中介、去現金、去存款”等方向延伸，收益率不再作為關鍵因素被考慮，人民群眾對金融的延伸服務需求更大。當前，在現實生活中現金的使用率較低，“掃碼”“刷臉支付”等成為社會趨勢，而許多商業銀行在發展個人金融業務時，仍然存在程序、步驟煩瑣復雜，以及延伸服務不夠優化等不足，極大地影響了人民群眾的選擇意向。

三、部分商業銀行個人金融業務發展的優勢與不足

商業銀行是以資金和收益為發展前提的金融機構，在我國主要有三類：第一類是大型國有企業性質的商業銀行，如中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行等；第二類是股份制的商業銀行，如中信銀行、廣發銀行、平安銀行等；第三類是地方性的銀行，如北京銀行、上海銀行及長安銀行等。除此之外，還有一些特殊的商業銀行，但在我國數量不多，如匯豐銀行、花旗銀行和華美銀行等。由于筆者所在的銀行屬于大型國有企業性質的商業銀行，因此以下以該類商業銀行為重點，分別從優勢、劣勢兩部分內容分析探討如何發展個人金融業務。

（一）優勢

首先，以中國工商銀行、中國農業銀行及中國建設銀行為代表的大型國有企業性質的商業銀行，無論是在資產、存貸款等方面，還是在社會信用和盈利能力等方面都位居首位，一直是我國金融市場的“領頭羊”和“主力軍”。比如中國工商銀行，中國經濟網發布的2022 年度報告顯示，2022 年中國工商銀行實現凈利潤3610.38 億元，同比增長3.1%，同時截至2022 年末，工商銀行的總資產為39.61 億元，比上年末同比增長12.6%，社會不良貸款率也非常低，只有1.38%。

其次，大型商業銀行在多年來的發展過程中，在金融行業內形成了自己固定的客戶資源，在全社會享有較高的信譽，因此人民群眾對大型商業銀行的安全性、抗風險性及信心都比較高。

最后，大型國有企業性質的商業銀行在全國各地也有較多的分布網點。例如，工商銀行在2022 年全國分布網點超過4 萬個，農業銀行在全國分布網點已經超過2.5 萬個。而雄厚的實力、穩定龐大的客戶資源、較高的社會信譽度和較多的網點基礎，正是大型國有企業性質的商業銀行發展個人金融業務的重要基礎。

（二）劣勢

雖然大型國有企業性質的商業銀行在資金實力、存貸款業務及市場占有份額和社會信譽等方面比中小型的商業銀行優勢大，但是現階段，部分大型國有企業性質的商業銀行仍然存在著一些問題，成為發展擴大個人金融業務市場的阻礙。

一是經營理念不夠靈活。部分大型國有企業性質商業銀行的行政色彩比較重，仍然遵循著總行、省級分行，市級分行等特點，比較基礎的營業網點自主性較低，日常經營都是按照上級營業網點的指示按部就班，缺少對社會金融市場發展的調查和研究。因此，無法做到精準地進行市場定位，難以吸引和挖掘客戶。例如，部分地方的商業銀行還沒有真正落實以客戶為中心，服務圍繞客戶需求等觀念轉變，工作還是圍繞個人的銷售業績來進行。

二是產品創新能力不夠。隨著現代新科技不斷被應用于金融行業中，很多金融理財產品的服務質量難以滿足人民群眾的需求。很多大型商業銀行在金融理財產品方面比較落后，一些涉及個人的金融業務都比較煩瑣復雜，存款、貸款、支付、結算等方面的延伸服務還不夠完善。例如，部分商業銀行傾向于發售短期零售產品，對一年以上的理財產品開發較少，而且很多產品“同質化”嚴重，按照其他銀行的產品盲目跟風，模仿開發，投資組合相似度很高，理財產品沒有特色和亮點，也沒有針對人群，因此市場吸引力也不高。

三是人員能力素質待提升。現階段，我國部分商業銀行的人才隊伍建設存在一些問題。總體上，老職工和新職工的配比不均現象比較突出，老員工業務熟練但缺少活力，而新員工剛入職，對未來充滿期望，在工作上比較富有活力，善于動腦筋，但基本從事基礎的工作，執行多于決策。而在個人金融業務的市場拓展上，需要一支勤于動腦、充滿活力的年輕隊伍。另外，現階段部分商業銀行的人員專業素質不夠高，部分商業銀行隨意聘請與金融經濟等專業相差較大的人員入職，導致其在遇到很多涉及專業理財知識的業務時“心里沒底、手忙腳亂”，對客戶的態度不夠友好，無法講述清楚相關金融知識的情況，因此影響了商業銀行對個人金融業務的吸引力。

四是信息科技應用不足。當前，互聯網、大數據及人工智能等技術不斷發展，社會基本上進入了大數據時代。因此，在金融行業的未來發展中，信息科技是必要的支持力。尤其是商業銀行，在發展基本的個人金融業務時，關于如何使用大數據和云計算分析和預測未來市場變化，探索特定人群的理財需求，以及用其他業務的數據來推算出個人金融業務所需要的數據，是非常必要的一些工作。但是在現階段，因為信息科技的水平較低，我國部分商業銀行的利潤空間逐漸受到限制。

四、促進商業銀行個人金融業務發展的對策與建議

（一）精準定位市場變化，緊抓業務核心

有一句話叫“商場如戰場”，精準搶占市場先機，是發展個人金融業的首要前提。在今天，面對快速發展的金融市場，國有企業性質的商業銀行要善于從傳統封閉的經營理念中跳出來，打破固有思維的限制，立足實際，聚焦業務發展核心，積極適應經濟新常態下個人金融業務的市場開拓現狀。

一是要堅持立足市場根本，抵制紙上談兵，要經常緊跟宏觀政策，深入開展市場調研，站在不同客戶資源群體的立場，了解現階段的個人金融業務發展路徑。二是要狠抓“手機移動營銷”，現階段，手機是每個人日常生活中必不可少的信息獲取來源，因此要充分利用這個渠道，加快推進商業銀行個人金融業務的手機營銷策略，堅持以“再造一個手機銀行”為理念，針對不同人群，推送不同的營銷方案，促使每一個客戶都能享受到適合自己的專屬理財方案。

（二）強化理財產品創新能力，提高市場競爭力

產品的特色化和專屬化是吸引客戶流量的“磁石”。尤其是在現階段，在社會各種存貸款、結算支付一體化的理財產品競爭下，國有企業更要敢于在創新中繼續創新，在發展中創新發展，要不斷重視個人金融理財產品的創新。

首先，要開發適應不同人群、不同場景的理財產品，要有“寧為雞頭不為鳳尾”的理念，不斷加大各個產品之間的區別性，增強產品自身的特色性，堅持為特定客戶人群服務。例如，針對手頭非常寬裕，有較多儲蓄金和退休金的老年人群和剛入職的年輕人，其理財理念和資金流動的模式是有區別的。其次，要善于以“標簽化”給客戶資源分類。在眾多的商業銀行客戶資源中，每一位客戶的基本家庭情況、交易方式、資金的流動和存入比例及產品愛好等都有差異，要想精準地捕捉每一位客戶資源，就要按照客戶的具體情況設置理財產品，只有這樣才能真正做到“以客戶為中心”，減少“坐等看”的被動狀態。最后，在產品設計的過程中，要減少與客戶協定的相關流程，尤其是一系列協議和客戶本人親筆簽名等相關手續，可在法律規范之內適當簡化，也可以充分使用電子協議減少客戶來往的時間。現階段，很多客戶群體不愿意耗費較多的時間專門去了解某一類產品，煩瑣、復雜的協議及客戶本人簽名會導致大量的客戶資源流失，不利于個人金融業務的健康發展。

（三）加大人員業務能力培養，提升服務質量

部分商業銀行在隊伍建設方面存在問題，導致個人金融業務發展不夠理想，達不到預期目標。因此，在個人金融業務市場的開拓過程中，要不斷提高商業銀行的人員隊伍配比和能力素質。一是通過“老帶新”或者勞動組合的方式，將老員工的業務經驗優勢和新員工的工作活力優勢充分結合，既保證業務不會出錯，也保證能夠為客戶提供完善的金融理財服務。二是通過多勞多得、工作績效與客戶評價掛鉤等手段推進商業銀行的業務開展質量。可以通過相關的客戶評價渠道或者平臺了解員工的服務態度和產品介紹是否清楚等信息，使用獎勵和處罰等兩類手段，促使員工有充足的信心和工作積極性。三是推進理財經理、客戶經理及產品經理等專業性服務，將個人金融業務有效拆分為多個步驟，由多個崗位負責不同的環節。這樣既然減輕了工作負擔，也提升了服務的質量，客戶享受到的金融理財服務也會更加完善。四是加強人才隊伍的培訓培養工作，堅持按照“分類分級分項目”的原則，建立培訓機制，定期開展崗位技能大練兵及經驗交流會議等，讓員工在工作中提升業務能力，促進工作更好地開展。

（四）強化金融理財科技支持，開拓未來市場

在信息科技發展日新月異的今天，發展個人金融業務應當重視利用信息科技的力量，利用大數據、云計算及人工智能等科技在金融市場中爭得一席之地。首先，在各行各業中都有“二八定律”的說法。有關資料顯示，商業銀行發展個人金融業也存在一定的“二八定律”，即在眾多的客戶資源中有20%的優質客戶能夠為銀行提供80%的利潤。因此，借助云計算、大數據篩選優質客戶是許多銀行發展個人金融業務的重中之重。其次，也可以借助微博、微信公眾號等網絡媒介進行廣泛的官方宣傳，利用大型國有企業商業銀行的社會影響力和良好的聲譽打造具有特色的線上理財渠道，讓更多的客戶了解金融理財產品的特色和預期受益效果，也能根據自己的實際情況選擇最適合自己的產品。最后，大型國有企業性質的商業銀行經過數年的發展，無論是資金基礎還是客戶流量都趨于穩定，要想在經濟新常態時代下廣泛發展個人金融業務，就不能只著眼于舊的營銷渠道和相關手段，一些相關的金融科技平臺也必不可少，可以通過與一些知名的信息科技企業合作，引進他們比較前沿的技術，打造具有特色的金融理財科技平臺，實現高效化、快捷化的金融服務。

結 語

本文以大型國有企業的商業銀行為重點研究對象，從當前的時代背景、商業銀行的優勢劣勢及現階段個人金融業務發展的現狀等方面進行分析和探討，提出一系列相關對策和建議，如精準定位市場變化、緊抓核心業務、強化理財產品創新能力、提高市場競爭力、加大人員業務能力培養、提升服務質量、強化金融理財科技支持、開拓未來市場等。