探索構建決勝市場的綜合型營銷人才隊伍

沈麗琴

中國石化潤滑油有限公司華東分公司

黨的二十大報告指出，人才是第一資源。習近平總書記也多次強調“實施人才強國戰(zhàn)略”。大力實施人才強企戰(zhàn)略，是當前國有企業(yè)實現可持續(xù)高質量發(fā)展的必經之路[1]。

綜合型人才已成為當今企業(yè)改革發(fā)展的關鍵要素，對企業(yè)的健康穩(wěn)定可持續(xù)高質量發(fā)展起到重要作用。國有企業(yè)擔負著國之大器的責任和使命，結合國家“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略和目標，堅持把人才放在企業(yè)改革發(fā)展的第一位，積極探索人才隊伍的培養(yǎng)機制，為可持續(xù)高質量發(fā)展提供有利的人才支撐。

改革開放以來，中國的經濟、科技發(fā)展迅猛，尤其是長三角地區(qū)，處于改革開放最前沿，各行各業(yè)的市場競爭異常激烈。當前，國際國內市場環(huán)境日趨嚴峻復雜，潤滑油企業(yè)競爭逐漸擴展為全產業(yè)鏈競爭、全要素競爭，歸根結底也是人才的競爭[2]。

營銷人員作為企業(yè)對外經營和市場開發(fā)的一線沖鋒隊，奔赴在市場的最前端。面對能源變革、成本上漲、國內外經濟等嚴峻形勢和變化，在激烈的潤滑油行業(yè)競爭中要把握市場并牢牢占有之，同樣必須要強健營銷人才隊伍。以實現價值創(chuàng)造為目標的營銷是企業(yè)贏利的保證，打造一支市場意識強、創(chuàng)新應變快、工作業(yè)績優(yōu)的綜合型營銷人才隊伍顯得尤為重要。

面對企業(yè)可持續(xù)高質量發(fā)展的新形勢新任務新要求，必須堅持用戰(zhàn)略眼光審視營銷人才隊伍建設，把人才工作放到打造世界領先潤滑油企業(yè)大局中來謀劃，把營銷人才隊伍建設擺在更加突出位置來推進，堅持黨對人才工作的全面領導，厚植人才發(fā)展土壤，發(fā)揮人才第一資源效能，推進精準引入、凝心鑄魂、素能提升、激勵關懷工程，激發(fā)人才創(chuàng)新動能，切實將人才優(yōu)勢轉化為企業(yè)高質量發(fā)展優(yōu)勢。

堅持黨管人才建設，優(yōu)化配套機制保障

以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導，深入貫徹黨的二十大、中央人才工作會議，結合企業(yè)人才工作規(guī)劃，堅持黨對人才工作的全面領導，縱深推進人才強企戰(zhàn)略[1]。充分發(fā)揮國有企業(yè)黨委“把方向、管大局、保落實”作用，形成黨委統一領導，組織人事部門牽頭抓總，團委、工會等部門各司其職、上下聯動、密切配合的青年人才工作格局，營造“尊重知識、尊重人才”的理念和氛圍，形成個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，建立營銷人才后備庫，打造成才成長通道，并以考評結合方式有序有效推進人才培養(yǎng)和建設，讓“想干事的人有機會，能干事的人有舞臺，干成事的人有地位”[3]。

強化價值創(chuàng)造，推進營銷人才建設工程

高質量推進引才、育才、用才、勵才工作，深化人才建設工作機制，以價值創(chuàng)造為中心，堅定“人才是第一資源”的理念，推進精準引入、凝心鑄魂、素能提升、激勵關懷工程，堅持打造決勝潤滑油市場的綜合型營銷人才隊伍，厚植人才發(fā)展，穩(wěn)固人才支撐。

推進精準引入工程，加大高質量畢業(yè)生引進力度

積極開展校園招聘宣講，擴大企業(yè)宣傳覆蓋面

精準選擇企業(yè)所在區(qū)域及周邊地區(qū)知名院校、石油石化傳統高校，多頻次開展精校園宣講及雙向選擇會。擴寬宣講學校的地理范圍，確保在優(yōu)秀院校中的覆蓋面，同時實時在線轉播宣講會場，幫助更多未親臨現場的優(yōu)秀畢業(yè)生了解招聘信息、企業(yè)文化和美好發(fā)展愿景。

規(guī)范有序組織面試工作，精心選擇高質量人才

測試面試開始前，提前對應聘人員進行資格確認，確保人員相關能力符合要求。提前策劃面試形式，可采用結構化面試、無領導小組面試兩種形式，多角度考查應聘人員能力。組織責任心強、業(yè)務水平較高、工作經驗豐富的企業(yè)領導和各領域專家成立測試面試小組，同時企業(yè)紀檢參與畢業(yè)生招聘的全過程監(jiān)督，做到公開公平公正，確保精準選用高質量人才。

重視入職新員工第一課培養(yǎng)，增強企業(yè)人才儲備力量

制定應屆畢業(yè)生培養(yǎng)方案，實行入職培訓、輪崗實習等三階段素質提升計劃，讓年輕人系好職業(yè)生涯第一粒扣子并加速成長。同時積極鼓勵有干勁、有想法的員工到銷售一線鍛煉，成為復合型銷售人才的后備軍。

推進凝心鑄魂工程，增強拓市擴銷的作戰(zhàn)能力

加強思想行動自覺性，凝心聚力吹響市場沖鋒號

密集開展?jié)櫥褪袌稣{研，深刻把握市場動態(tài)，從企業(yè)領導層面向下開展形勢任務教育，及時傳遞國內外市場競爭情況、企業(yè)面臨的經營壓力，說明開拓市場、擴量增效的意義和目的，提升市場競爭意識，讓全體營銷人員意識和行動都完全統一到企業(yè)的部署決策上，堅定有力高效地落實企業(yè)要求，堅持做好市場攻堅。

選優(yōu)配強營銷領頭人，帶動營銷隊伍形成攻堅合力

統籌考慮當前國內外經濟形勢、市場環(huán)境、品牌競爭及內部組織結構，精準選用營銷部門的領頭人，配強團隊力量，激發(fā)隊伍活力，努力打造機制靈活、反應快捷、競爭力強的一線銷售戰(zhàn)隊。同時堅決將優(yōu)秀骨干、資源向可以“價值創(chuàng)造”的銷售一線作戰(zhàn)單元傾斜。

系統布局組建項目團隊，堅定推進項目制開發(fā)模式

針對企業(yè)自身特點和現階段國內市場布局，推出項目制開發(fā)模式，可以“揭榜掛帥”方式選英才，以打破區(qū)域、身份、能力、分配等壁壘聚團隊，通過項目制引領、組織單元下沉，實現人才的發(fā)現和選用，讓有擔當敢闖敢拼的人在實現自我價值的同時推動營銷骨干的培養(yǎng)。

推進素能提升工程，增強適應競爭的專業(yè)創(chuàng)新能力

聚焦崗位實戰(zhàn)練兵強基礎，鞏固行業(yè)競爭優(yōu)勢

將“戰(zhàn)、建”相結合，強化營銷隊伍建設全方位提升綜合業(yè)務能力。把營銷人員分級分類，根據華東市場開發(fā)需求，建立精品師資、精品課程，加大學習培訓、考試評估，并以實戰(zhàn)化要求開展實戰(zhàn)演練、崗位練兵、業(yè)務競賽等，同時可通過行業(yè)前端信息分享、行業(yè)明白紙發(fā)布、案例分享來同步提升銷售人員開發(fā)能力。

發(fā)揮技術賦能營銷雙融合，能手幫帶推動行業(yè)引領

實施營銷隊伍素質提升計劃，加大市場開發(fā)骨干培養(yǎng)，利用技術人才賦能營銷團隊來進行聯手攻關，進一步督導銷售人員努力鉆研業(yè)務、提升技能。積極開展“導師帶徒”活動，充分發(fā)揮潤滑油行業(yè)技術專家作用，一對一帶教培養(yǎng)，精準推進銷售人才的成長。同時可逐漸從銷售型向技術服務型轉型，從賣產品向提供技術服務轉型，組建技術型銷售隊伍，推出新的技術服務架構和配套考核激勵措施，打造一支適應未來高質量發(fā)展要求的高素質技術銷售團隊。

加快晉升通道建設，建立長效交流機制促成長

專題研究營銷人員的職業(yè)發(fā)展晉升通道建設，推動更多優(yōu)秀人才脫穎而出。開啟專業(yè)銷售技術人才通道，選聘專業(yè)領域高級主管、主管、主任師、副主任師，激起年輕人職稱提升、能力提升的熱情。整體謀劃銷售人才隊伍的建設和發(fā)展，可建立企業(yè)內部員工短期交流機制，安排其余專業(yè)板塊員工到一線銷售崗位進行鍛煉，并建立人才交流培養(yǎng)日志，對表現優(yōu)秀的交流人員，在評先推優(yōu)、晉級晉職時優(yōu)先考慮，切實有效激發(fā)銷售人才隊伍活力。

推進激勵關懷計劃，增強價值營銷的攻堅創(chuàng)效活力

強化發(fā)揮考核引導，提升創(chuàng)效主動意識保量效

堅持以價值創(chuàng)造為引領，將以“高質量銷售創(chuàng)效”為目標的價值營銷工作精準定位到日常經營中，讓銷售人員從重業(yè)務向重量效轉變，提升創(chuàng)效主動意識。以提高發(fā)展質量和價值貢獻為目標，根據銷售板塊價值貢獻重點方向，建立、加強以價值創(chuàng)造為導向的薪酬激勵機制、市場化用工機制、常態(tài)化契約化管理機制，深化銷售人員聯量計酬的考核方式，多管齊下提升盈利能力。

精準考核激發(fā)價值創(chuàng)造，充分發(fā)揮主觀能動效能

通過各種內部競賽和績效激勵積極調動銷售隊伍的主觀能動性和積極性，營造一種你追我趕、共同提質增效的良好氛圍。同時輔以“銷售明星和標兵”的事跡宣貫和報道，使他們在從中獲得認可感、價值感和成就感的同時，實現銷售隊伍的“良性內卷”；并鼓勵他們積極參加企業(yè)舉辦的技術比武和先進評比，使其成為企業(yè)發(fā)展的中堅力量。

暖心關懷煥發(fā)員工活力，提升歸屬感和滿意度

紓解銷售人才的業(yè)務壓力，積極為其解決工作和生活上的后顧之憂，尤其是年輕的優(yōu)秀骨干，引導他們在助力企業(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場、堅持改革創(chuàng)新的最前沿、保障量效雙收的第一線建功立業(yè)。依托EAP（員工援助計劃）平臺，內部網絡推送心理健康、求醫(yī)配藥以及心理等方面的疏導課程，幫助員工緩解心理壓力，提高員工在企業(yè)中的工作績效。建立咖啡屋、書吧等，開展各類文體活動，為一線銷售員工營造減壓釋壓的氛圍，將員工在企業(yè)中的獲得感、幸福感轉化為飽滿熱情和優(yōu)質服務。

結束語

新發(fā)展階段，面對市場經濟的新形勢、新任務、新要求，綜合型營銷人才已成為企業(yè)改革發(fā)展的關鍵和必然需要。積極深入貫徹人才強企工程部署，加強營銷骨干人才精準培養(yǎng)，推進人才資源優(yōu)化與統籌，提高人才配置效率和使用效能，加快營銷人才隊伍建設和年輕干部成長，為潤滑油事業(yè)高質量可持續(xù)發(fā)展提供堅實的人才支撐。