M企業(yè)精準教學產(chǎn)品運營現(xiàn)狀分析與優(yōu)化策略

□ 西安 王良方

高考是學生人生中的第一次大考，備考的每一分每一秒都非常寶貴。而傳統(tǒng)的教學及備考模式有諸多弊端：一方面，對每一位學生薄弱知識點學情掌握不夠精準，僅依靠每一位教師的責任心及每一位同學的自我認知能力，從而導致日常教學中無法找人找點精準解決問題。另一方面，傳統(tǒng)備考模式效率較低，老師們花費大量時間和精力在手工批改作業(yè)、手工學情統(tǒng)計等低價值工作中，從而導致沒有足夠的時間用于考題研究、學情分析等更有價值的工作。怎樣提升高考備考效率，怎樣在高考備考中最大限度提升每一位同學的成績，是師生共同面臨的課題。

M企業(yè)的目標客戶是高中師生，為其提供“工具+資源+數(shù)據(jù)+服務”一站式精準教學方案。通過信息技術(shù)采集日常作業(yè)和考試數(shù)據(jù)進行學情分析，應用數(shù)據(jù)有效支撐學校升級傳統(tǒng)教學模式，實施分層教學、靶向提分教學方式的變革，形成了高效的教學模式，最終達到提升教師教學效率，提升學生考試成績，提升學校區(qū)域排名的目的。

M企業(yè)看好精準教學市場，客戶群體龐大且剛需。但是近年市場形勢并不樂觀，一方面市場競爭激烈，巨大商機的背后吸引了眾多廠家，產(chǎn)品層出不窮且同質(zhì)化嚴重；另一方面后疫情時期財政吃緊，學校對于平板的嚴格管控制約了以平板為數(shù)據(jù)采集終端的精準教學產(chǎn)品推廣。M企業(yè)主要以試點的方式拉動客戶使用，在客戶滿意的情況下再進行付費轉(zhuǎn)化，周期長且風險高；以駐校服務團隊一對一的老師幫扶推進產(chǎn)品使用，服務重，成本過高。這些都是擺在M企業(yè)面前的難題，只有及時有效地優(yōu)化運營策略才能在市場中占有一席之地。本文將深度分析M企業(yè)運營現(xiàn)狀，剖析運營實際問題，優(yōu)化運營策略，推動M企業(yè)實現(xiàn)運營管理目標，也期待能為其他教育信息化企業(yè)提供一定參考。

一、M企業(yè)運營現(xiàn)狀

M企業(yè)精準教學產(chǎn)品以學校師生為主要使用對象。在實際落地應用過程中，形成縱橫交叉的高效教學模式。以教師教學提升為縱向路徑，在現(xiàn)有班級教學模式的基礎(chǔ)上，用好信息化技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI人工智能等，支撐教學計劃設(shè)計。通過數(shù)據(jù)，實現(xiàn)針對性備課、針對性授課、針對性作業(yè)、針對性輔導、針對性講解，最終提高一節(jié)課、一次作業(yè)的核心單元質(zhì)量。以學生能力成長為橫向紐帶，打破行政班弊端，整合優(yōu)質(zhì)資源及方法，針對學生進行分層培養(yǎng)、個性化教學、靶向提分。M企業(yè)精準教學產(chǎn)品的應用，需要師生的參與、學校的支持以及專業(yè)的技術(shù)支撐。

在M企業(yè)精準教學產(chǎn)品運營工作計劃的第一個月中，主要任務是組建駐校運營團隊及促進師生使用。其中，第一周的計劃任務是搭建相關(guān)團隊，M企業(yè)確定駐校經(jīng)理并進行崗前培訓，學校篩選執(zhí)行力高的班主任或者配合度高的青年任課教師形成核心教師團隊；第二周的計劃任務是促進正常使用，一方面確保產(chǎn)品軟硬件運行正常，另一方面加強核心教師團隊關(guān)系維護，促進持續(xù)性使用；第三周的計劃任務是獲取種子教師，根據(jù)教師的使用頻率及年級主任意見，篩選出種子教師重點培養(yǎng)，為后續(xù)講解精準教學公開課，拉動更多教師使用做準備；第四周的計劃任務是促進全面使用，結(jié)合近兩周使用數(shù)據(jù)，篩選出配合度高、低的教師，形成數(shù)據(jù)匯總，促進使用率高的教師發(fā)揮帶頭作用，同時輔導使用率低的教師積極使用。

在M企業(yè)精準教學產(chǎn)品運營工作計劃的第二個月中，主要任務是開展精準教學公開課、組織家長進校觀摩、組織校際交流等手段，促進付費轉(zhuǎn)化。其中，第一周的計劃任務是跟進公開課，開展精準教學公開課，獲取更多的種子教師，并引導教師開展靶向班、錯題專項訓練和直播；第二周的計劃任務是組織家長觀摩，并嘗試提出收費；第三周的計劃任務是促進校際交流，組織年級主任及已使用的班主任到樣板學校觀摩，深化使用價值促進后期收費；第四周的計劃任務是實現(xiàn)家長付費，結(jié)合師生使用數(shù)據(jù)及學生成績進行分析，選出家長會發(fā)言的教師代表及學生代表，擬定發(fā)言內(nèi)容及議程，促進成功收費。

二、M企業(yè)運營策略存在問題分析

1.產(chǎn)品形態(tài)單一、內(nèi)容資源不足，拉低用戶使用率。M企業(yè)精準教學產(chǎn)品以平板作為數(shù)據(jù)采集終端，學生需要將課后作業(yè)數(shù)據(jù)和課堂作業(yè)數(shù)據(jù)通過平板錄入系統(tǒng)，客觀題直接選取答案，主觀題拍照上傳，對硬件的依賴程度較高。平板形態(tài)，雖然沒有改變紙質(zhì)作答習慣不太符合高考考試場景，但是可以作為傳統(tǒng)教學的有效補充，卻不太適合成為主流教學模式，難以常態(tài)化應用。同時，內(nèi)容資源不足，現(xiàn)有資源以自有題庫及第三方資源為主，而學校往往使用的是校本教輔或者學校集中外采的教輔，現(xiàn)有資源難以滿足學校使用，師生使用率偏低。

2.缺乏客戶分級、欠缺運營工具，成本高且效率低。M企業(yè)缺乏客戶分級，為每一所學校、每一位教師提供無差別的服務。運營團隊駐校進行客戶使用培訓、跟蹤輔導、及時響應，服務任務重，單一運營人員僅能服務5～6位教師，需要投入大量運營人員，運營成本高。M企業(yè)以人工服務為主，多采用一對一保姆式服務促進使用，未提供運營工具有效引導客戶，未形成批量化解決常見問題的客戶服務方式，運營效率低。以S中學為例，當前使用規(guī)模為30個班級，教師團隊約60人，服務人員約10人，單個服務人員月薪按照5000元計算，每個月服務人員的工資成本則高達50000元。

3.核心數(shù)據(jù)缺失、分析深度不足，數(shù)據(jù)運營意識弱。M企業(yè)注重用量化的方式展現(xiàn)運營效果，其需要量化的核心數(shù)據(jù)是產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)、用戶付費數(shù)據(jù)，產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)主要包括：教師任務布置情況，周期性整體任務數(shù)量、任務完成量、總題量、得分率等；學生自主學習情況，學習時長、學習題量、視頻觀看次數(shù)等。用戶付費數(shù)據(jù)主要包括：付費學生數(shù)量、付費科目明細、付費總額、付費班級、付費時間等。當前，M企業(yè)僅關(guān)注師生的使用數(shù)據(jù)及付費總額，其他核心數(shù)據(jù)缺失。同時，M企業(yè)數(shù)據(jù)分析主要集中在師生整體使用率、具體的功能內(nèi)容使用情況和具體人員使用情況三個方面，沒有進一步分析總結(jié)師生的使用特點，也沒有深度分析付費數(shù)據(jù)，沒有為提升付費轉(zhuǎn)化進行有效運營。

4.傳播渠道有限、宣傳半徑較小，客戶觸達效率低。M企業(yè)現(xiàn)有傳播渠道比較有限，主要依托直銷進行推廣，將現(xiàn)有精準教學產(chǎn)品分享給目標群體，直銷人員數(shù)量有限且以S省業(yè)務為主，限制了宣傳半徑；M企業(yè)會不定期組織一些校內(nèi)及校際交流，有助于精準教學產(chǎn)品的價值傳遞，但由于活動頻次較低，覆蓋學校較少，并未帶來很大的社會影響力。M企業(yè)也會在微信公眾號做一些宣傳，但是M企業(yè)官微關(guān)注度不高，不能有效觸達目標客戶。

5.定價脫離實際、忽略用戶現(xiàn)狀，用戶付費意愿低。M企業(yè)按照300元/學期/科目/學生的標準進行定價，同時設(shè)置最小使用規(guī)模為200人以上且每人選擇3個及以上科目，產(chǎn)品定價模式單一，可選擇性小且付費門檻高。M企業(yè)沒有充分考慮用戶的實際情況，當前政府和學校經(jīng)費緊張，很難有資金應用到這個板塊，而針對家長付費的方式，學校對于家長付費持謹慎態(tài)度，同時疫情期間難以有效組織召開家長會進行價值宣導并促成家長自愿付費。

三、M企業(yè)運營策略優(yōu)化建議

1.豐富產(chǎn)品形態(tài)、增加校本內(nèi)容，擴展使用場景。用戶的需求不是一成不變的，只有始終圍繞著用戶需求靈活地更新產(chǎn)品，才能使產(chǎn)品持續(xù)不斷地滿足用戶需求，長久地留住用戶。豐富產(chǎn)品形態(tài)，在平板模式的基礎(chǔ)上可增加靶向練習冊、智能教輔等產(chǎn)品形態(tài)，降低對硬件的依賴度，擴展應用場景。新增靶向練習冊擴展靶向訓練場景，以最近發(fā)展區(qū)原理為基礎(chǔ)，可以把學生的錯題分成三個類型，舒適區(qū)錯題、發(fā)展區(qū)錯題和潛能區(qū)錯題。學生反復地做舒適區(qū)和潛能區(qū)試題是無效投入，不適合當前階段訓練。靶向練習冊，可為每個學生動態(tài)找到每個階段最適合訓練的“發(fā)展區(qū)”試題，做針對性、靶向訓練。新增智能教輔，可面向新高考要求，選取優(yōu)質(zhì)教輔，整合先進的AI識別批改技術(shù)及大數(shù)據(jù)診斷技術(shù)，通過手機拍照即可快速完成作業(yè)批改、自檢及統(tǒng)計分析，能將作業(yè)素材、數(shù)據(jù)與課堂教學設(shè)備無縫聯(lián)通使用，幫助老師實施精準化的練習管理及成績追蹤。

豐富產(chǎn)品內(nèi)容，可以在現(xiàn)有名師課程、優(yōu)質(zhì)題庫的基礎(chǔ)上增加校本內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是產(chǎn)品的核心競爭力。內(nèi)容資源的選擇和使用要從真實的教育情境出發(fā)，針對特定情境下的問題，分析學習者特征、教學任務和學習內(nèi)容，匹配學習素材、工具、支架與路徑。運營人員可以按照教學進度，輔助學校將校本教輔以及學校購買的優(yōu)質(zhì)教輔錄入系統(tǒng)，滿足教學需要。

2.注重客戶分級、打造運營工具，提升服務效率。M企業(yè)可以按照重要性，把用戶分為標桿用戶、重要用戶及一般用戶并提供差異化的服務，降低服務成本同時提升服務效率。標桿用戶建議是對整個產(chǎn)品推廣有重大戰(zhàn)略影響的學校，可以是地級市排名前三的學校，這些學校是行業(yè)的領(lǐng)先者，與他們合作可以提高品牌影響力。M企業(yè)可以為這些學校提供獨家駐校運營團隊，一對一地解決學校存在的問題。重要用戶建議是有一定行業(yè)影響力或者能為M企業(yè)帶來較大收益的學校。M企業(yè)可以為這些學校提供專屬運營團隊，深入師生應用場景，輔助師生使用。一般用戶則指普通學校，可按照正常的運營流程提供基礎(chǔ)的運營服務。

M企業(yè)精準教學產(chǎn)品因為功能較多，會讓用戶使用路徑顯得較為復雜，可以打造運營工具，優(yōu)化引導方法，快速提升用戶了解核心功能的概率。一是理解師生使用產(chǎn)品的步驟，規(guī)劃最快、最清晰的路線觸達核心功能；二是可以制作小視頻將一些復雜的功能生動、形象地傳遞給師生，讓說明書上長篇的文章用幾十秒的視頻輕松呈現(xiàn)；三是優(yōu)化功能說明文案，運營人員可以把自己當做新客戶，逐字逐句確認內(nèi)容是否淺顯易懂；四是對于師生使用過程中的易錯點進行提示并做好預案，同時建立反饋通道，提供自動化引導或人工輔助，幫助師生更好地使用產(chǎn)品。假如將以上內(nèi)容做成標準化的運營工具，可以批量解決普適性問題，提升單個運營人員服務教師數(shù)量，實現(xiàn)降本增效。

3.關(guān)注付費數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，發(fā)揮數(shù)據(jù)價值。M企業(yè)可以在關(guān)注產(chǎn)品使用率的基礎(chǔ)上更側(cè)重于付費數(shù)據(jù)的掌握及分析。其重點在于當前使用學生、年級、學校有多少進行付費，具體付費明細是怎么樣的，對付費群體、付費內(nèi)容、付費比例進行分析。M企業(yè)可以深度分析付費數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)化分析結(jié)果指導運營工作。譬如，可以分析付費群體是政府、學校、家長的學校分別有哪些特點：D中，市政府付費，當?shù)厥欣锏膶W校還不如區(qū)縣學校教學質(zhì)量好，想鉚足勁打造市級優(yōu)質(zhì)學校；S中，學校付費，學校有信息化資金預算，家長自愿付費難；N中，家長付費，學校為私立學校，師生常態(tài)化使用且學生覺得有用，家長愿意付費。M企業(yè)可以根據(jù)這些特點從中發(fā)現(xiàn)問題、規(guī)律、價值，并不斷優(yōu)化運營策略和方案。

4.發(fā)揮樣板優(yōu)勢、拓寬宣傳渠道，促進價值傳遞。M企業(yè)可以發(fā)揮樣板學校的優(yōu)勢進行廣泛宣傳，提升產(chǎn)品覆蓋率。M企業(yè)可以選擇樣板學校進行案例包裝，制作宣傳畫冊、宣傳視頻、新聞資訊等面向全國目標學校進行廣泛宣傳；可以選擇樣板學校核心教師進行包裝，打造精準教學公開課并進行校內(nèi)及校際宣傳，擴大影響力；可以拓寬宣傳渠道，不僅在M企業(yè)的渠道進行宣傳，還可以在學校的自媒體及生態(tài)圈進行宣傳，并促進圈層有效溝通。靠用戶尋找用戶是增加新用戶的重要來源，建立用戶分享機制，用戶分享意味著對于產(chǎn)品的認可，且可以有效形成傳播的閉環(huán)，實現(xiàn)再次傳播。用戶與產(chǎn)品間的交互程度將顯著影響消費者購買決策的全面性、長期性、穩(wěn)定性。

5.調(diào)研客戶現(xiàn)狀、優(yōu)化定價策略，提升付費意愿。M企業(yè)可以先摸清學校精準教學資金來源，按照“一校一策”的思路確定收費金額及方式，提升付費群體的體驗感知。對于有意愿增加產(chǎn)品使用班級數(shù)量的學校，采取先試用后收費的策略，注重與校長、年級主任、班主任、學生建立良好的關(guān)系并提供優(yōu)質(zhì)的服務，展現(xiàn)產(chǎn)品價值再收費；對于計劃從高中一年級開始使用產(chǎn)品的學校，則采取先與校長、年級主任進行交流，確定收費標準和收費流程，力爭開學第一周就完成收費的策略，同時為學校師生提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。M企業(yè)可以綜合考慮付費對象和產(chǎn)品形態(tài)優(yōu)化定價策略，增加客戶的可選擇性，降低付費門檻，提升付費意愿。精準教學產(chǎn)品作為軟硬件一體的產(chǎn)品，可以考慮硬件單獨售賣一次性購買，軟件（含內(nèi)容）分學年支付費用，學情分析診斷全套服務可以按照學科、學年進行組合付費；靶向練習冊、智能教輔可按照學科收費。例如，平板形態(tài)的產(chǎn)品，軟硬件可分開定價，硬件部分，含平板、移動充電柜、無線面板式路由器可由政府或者學校付費，軟件及內(nèi)容資源可由家長付費，按照當前學期、科目、學生的標準進行定價，政府或者學校承擔一部分，家長負擔的費用則會有所降低。

四、結(jié)語

M企業(yè)精準教學產(chǎn)品以重服務的運營方式，贏得了廣大師生的信賴，取得了不錯的成績。但是，M企業(yè)精準教學產(chǎn)品的運營還需要在保障客戶有效使用的基礎(chǔ)上不斷提升產(chǎn)品的覆蓋率以及付費轉(zhuǎn)化率。M企業(yè)應當注重豐富精準教學產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)容，擴展應用場景；注重客戶分級、加強有效引導；關(guān)注核心數(shù)據(jù)、發(fā)揮數(shù)據(jù)價值；加強市場運營，提升產(chǎn)品覆蓋率；優(yōu)化定價策略，提升付費意愿。運營策略優(yōu)化是推動M企業(yè)發(fā)展的重要舉措之一，有助于增強競爭優(yōu)勢和創(chuàng)新動力。