優化房地產經紀服務收費的思考與建議

文/趙安然 王彬武 李嘉珣 劉勇 趙燊

房地產經紀服務對促進房屋交易、提高交易效率、保障交易安全具有重要作用。隨著我國住房發展進入存量時代，通過住房流通改善居住條件的需求越來越旺盛，對房地產經紀服務的要求也越來越高。建立合理透明的傭金標準和安全規范的服務流程是幫助居民家庭解決安居問題的“關鍵小事”。近期，住房和城鄉建設部、國家市場監管總局聯合印發文件，對合理確定經紀服務收費、嚴格實行明碼標價等提出要求。現有對房地產經紀服務的研究多聚焦于行業規范層面，如：柴強（2021）提出，需重構行業基本規則，包括實行從業人員準入、單方代理和損害賠償制度。張卓群、張輝（2021）針對行業發展，提出健全法律法規體系、行業監管機制和從業人員專業化程度等政策建議。貝殼研究院的栗樣丹（2021）基于房地產經紀行業的國際比較，提出行業面臨基礎制度建設不足、職業化水平低和消費者滿意度低三大挑戰，未來將出現產業互聯網形成、服務者價值 起和行業規范化三大發展新趨勢。針對房地產經紀服務收費的研究較為缺乏：肖衛國、劉暢（2021）通過回顧政府指導價的歷史和局限，提出目前主流的成本加利潤、競爭導向和價值導向三種定價方式，對經紀機構如何根據自身情況合理選擇定價方式進行探討。本文通過對幾個重點城市的調研，結合對全國購房者的問卷調查，提煉出對房地產經紀服務收費標準和行業發展的幾點認識，并針對當前存在的突出問題提出有針對性的政策建議，以期提供參考借鑒。

一、對房地產經紀服務收費標準和行業發展的幾點認識

（一）“線上平臺+線下門店”是房地產經紀機構服務市場的較好形式

房地產經紀機構在促進交易、提高效率和保障安全等方面具有專業優勢，在存量房交易中扮演重要角色。從北京、上海、南京等地的調研情況看，七成以上的交易通過經紀機構完成。如2022 年二手房網簽套數數據顯示：上海市通過經紀機構成交的比例達80%以上，僅不到20%為買賣雙方“手拉手交易”；南京市通過經紀機構成交的占比為73.2%，成交金額占二手房總成交金額的88%。

房地產經紀機構的經營模式通常分為“單一線下”、“單一線上”和“線上平臺+線下門店”三種。我國對房地產經紀機構實行備案管理，從統計數據看，全國擁有10家門店以下的經紀機構占比達95%，其中僅有1 家門店的機構占比53%，有2-10 家門店的占比為42%（數據來源：2019 年中國房地產估價師與房地產經紀人學會房地產中介機構檔案庫）。這些中小機構中，規模較小的門店或者“夫妻店”主要采用“單一線下”模式，往往存在服務品質不高、經營不規范等問題。一些互聯網平臺采取“單一線上”模式，但該模式缺乏線下門店支撐，交易的服務保障能力不足。規模化、專業化的經紀機構主要采用“線上平臺+線下門店”模式，采用該模式的經紀機構利用線上平臺實現房源儲備和信息推廣，經紀人在線下提供面對面、全流程陪同的場景式服務，是當前房地產經紀機構服務市場比較有效的形式。

（二）各地的傭金收取方式、費率定價、分擔方式等差異較大

隨著社會主義市場經濟的深入推進，市場在資源配置中的決定性作用不斷發揮，我國房地產經紀服務收費標準也由政府指導價轉向市場調節價，但受房地產市場行情和交易習慣等因素影響，各地傭金收取差異較大。

從收費方式看，大部分地區主流經紀機構按房屋成交價的固定比例收取傭金，少數機構按單收費。課題組發放的問卷調查顯示①，按房屋價格固定比例收費的占比高達80%以上，各地雖有嘗試按單收費，但行業認可度偏低。如上海某互聯網房地產經紀服務平臺每單收取1.99 萬元服務費，但經多年實踐，該平臺成交量長期處于上海30名之外，市占率不足3%。相較于按單收費包含的代辦權證和貸款等簡易服務內容，以固定比例收費的服務通常涵蓋“報盤——呈現——簽約——批貸——繳稅——過戶——交房——入住”的全交易流程，包含房源核驗、風險篩查和管控等復雜環節。頭部經紀機構用一系列服務承諾為交易提供“兜底”保障，如鏈家在各地推出安心服務承諾，約定“真房源、不吃差價、先行賠付、無隱形消費”等。

從費率定價看，固定費率是動態可談判的，標準取決于市場交易行情、需求復雜程度、是否為“老客戶”（“賣一買一”享受折扣）等。城市之間不同經紀機構掛牌費率趨于一致，普遍在2%-3%之間，但實際費率差異較大，如：南京市的經紀機構均將南京市房地產經紀行業協會發布的參考費率（房屋成交價的2.4%）作為掛牌費率，但頭部經紀機構實際收取費率，在1.5%-2%不等；上海市為0.5%-3%不等，平均為1.6%，且房源總價越高，收費比例越低（表1）；北京鏈家等頭部機構實際費率達到2.7%左右，且傭金有絕對數封頂（鏈家50 萬元封頂，麥田40 萬元封頂），部分中小機構實際費率可低于1%，甚至為0（如“八戒找房”）。課題組問卷調查結果顯示，受訪者②費率主要介于1%-3%之間，不同價位房屋費率差異不明顯（圖1）。傭金實際費率的高低主要與市場發育是否充分、經紀機構的市場地位有關，如北京鏈家市占率較高，在業內具有較大的定價話語權，實際費率保持較高水平。

圖1 購房者傭金費率占比情況（單位：%）

表1 上海某經紀機構傭金費率分段明細

從傭金分擔看，當前以買方承擔為主，雙方共擔是未來趨勢。隨著當前二手房市場掛牌量上升、交易量下降，逐漸進入買方市場，經紀機構向買賣雙方收取傭金的占比在提高，且賣方主動負擔傭金意愿增強。目前，北京市以買家承擔為主，上海、南京等地原則上由買賣雙方共同負擔。課題組問卷調查結果顯示，認為賣方應該承擔一半傭金的占比達55%。

（三）人員支出是房地產經紀機構運營成本的重要支出項

房地產經紀機構的主營業務收入來自傭金，成本類支出主要包括人員工資和獎金、門店租金、辦公運營雜項和平臺建設費用等。如某經紀機構三項主要成本占比分別為65%-70%、15%-20%、8%-10%，各地主流經紀機構趨于一致。從傭金分配構成來看，每筆傭金在提取一定比例的平臺管理費后，對應房源端和客源端，參與分配的數個經紀人都會得到不同比例的分傭。其中，最終成交人分成比例最高，普遍能達到40%以上。

（四）頭部經紀機構在提升行業從業人員專業化水平方面發揮引領作用

我國房地產經紀行業從業人員的平均專業化水平較低。中國房地產估價師與房地產經紀人學會發布的《房地產經紀行業發展報告》顯示，約有60%的房地產經紀機構從業人員未取得相關職業資格。調研數據顯示，截至2023 年6 月28 日，南京市在職房地產經紀從業人員19205 人，其中持證從業人員7923 人，占比約為41%。58 安居客房產研究院發布的《2022 年百萬經紀人生存報告》顯示，高中及大專學歷人員為中國房地產經紀人的主力群體，占比高達72.8%。

近年來，頭部機構紛紛通過提高入職門檻、加強員工在職培訓等方式著力提高從業人員專業化水平，如：鏈家新招本科以上學歷經紀人占比達到51%，對在職經紀人每年開展2 次業務知識考試和內部培訓；上海太平洋房屋招收大專、本科以上學歷和退伍軍人占比高達95%以上，并設立“太屋大學”，建立新人成長手冊；貝殼找房要求簽約經理本科院校為“985”“211”高校，且需通過全國房地產經紀人職業資格考試和集團內部月度考核方能上崗。頭部經紀機構的從業人員素質提升，有利于行業專業化、規范化發展，有利于總體提升行業服務水平。

二、房地產經紀服務存在的主要問題

（一）傭金收取不透明導致的服務不規范現象普遍存在

調研發現，涉及傭金費率的投訴在購房人投訴問題中占比較小，傭金相關投訴主要為收費不透明。在當前按房屋成交價固定比例收費的狀況下，各經紀機構對收費涵蓋服務內容的規定并不一致，缺乏公開透明的收費清單，導致服務不規范現象普遍存在。可能存在經紀人故意在買賣雙方之間制造信息差，向雙方收取“背靠背”傭金。為促成成交，部分經紀人可能會故意隱瞞或壓低傭金費率，以低傭金簽約后再以各種“不合規”理由向客戶變相收取其他費用。這些都會極大地影響客戶體驗。簽約不安心、承諾不履行（主要是經紀人口頭承諾傭金折扣）、收費與服務品質不匹配等問題時有發生。同時，房屋經紀行業現行法律法規對涉及虛假宣傳、收取價外價等情況缺乏明確懲罰措施或者處罰力度太弱，起不到較好的震懾作用，消費者仍然存在維權難的問題。

（二）沒有準入門檻導致市場下行期從業人員流動性大、離職率高

2014 年7 月，國務院印發《關于取消和調整一批行政審批項目等事項的決定》(國發〔2014〕27 號)，隨后人力資源社會保障部出臺文件，取消房地產經紀人準入類職業資格，調整為水平評價類職業資格。此后伴隨房地產市場行情變化，從業人員規模迅速擴張，但行業一直未建立準入門檻。近年來，受房地產市場行情下行影響，房地產經紀服務從業人員受傭金大幅減少的沖擊較大。部分地區從業人員當前人均每年僅成交1-2 單買賣業務，很多經紀人只能通過送外賣、快遞、代駕等副業彌補基本收入的不足。從實際調研情況看，房屋經紀行業從業人員流動性較大，特別是新人離職率高，工作不滿1 年者離職率高達70%，且多數人離開經紀服務行業，由此形成“行業難留人，素質難提升”的局面。

（三）對從事房地產經紀服務領域信息內容生產的“自媒體”缺乏監管

調研中，行業管理部門反映，部分“自媒體”通過抖音、小紅書等平臺從事房屋帶看、代辦過戶手續等業務，由于缺乏監管，有的惡意唱衰房地產市場，有的惡意打壓同行以獲取關注度，形成“劣幣逐良幣”的現象，如：抖音賬號“南京小象說房”早期以打壓某頭部經紀機構換取流量，后期以新房返傭為手段，擾亂房地產市場秩序；小紅書平臺“宜賓姜小帥優選好房”發布“全線團滅、百城房價全崩”的帖子，營造市場恐慌氛圍，打擊購房者信心。當前，對從事房地產經紀服務領域信息內容生產的“自媒體”缺乏跨部門聯合監管機制，違法違規者游離于監管之外，給房地產經紀服務行業健康發展帶來不利影響。

三、進一步優化收費標準、提升服務水平的對策建議

（一）探索建立服務清單與傭金費率相掛鉤的市場化、多元化收費標準

課題組問卷調查結果顯示，41%（占比最高）的受訪者認為按房屋成交價固定比例收取傭金比較合理，但也有不少受訪者認為這種收費方式過于死板、不夠靈活，建議堅持市場化原則，探索建立服務清單與傭金費率相掛鉤的多元化收費標準。有條件的城市可以試點建立“基本服務+延伸服務”收費清單。其中，基本服務清單由行業主管部門制訂，采取固定比例收費；延伸服務為客戶自選項目，如代辦權證、貸款等服務，由經紀機構明碼標價。行業協會通過發布房地產經紀服務標準、規范流程等來引導行業發展。可借鑒上海市部分經紀機構“房價越高、費率越低”的分段收費方式，引導賣方負擔一定比例傭金。另外，建議對涉嫌壟斷行為的經紀機構，依法開展反壟斷調查，避免部分機構濫用市場支配地位操縱經紀服務收費。

（二）借鑒典型國家和先行城市經驗，探索試點“單邊代理”經紀服務模式

現行的“居間服務”模式是房地產經紀機構“一手托兩家”。在“信息不對稱”的情況下，經紀機構不可能同時滿足買賣雙方各自權益訴求。建議借鑒美國、日本等典型國家經驗，探索試點引入“單邊代理”模式，打破房屋交易的“信息壁壘”，更大程度滿足買賣雙方訴求。可參考深 實踐經驗，通過交易網簽系統，以技術手段構建“單邊—獨家—聯賣”代理規則③，并要求所有公開房源均需附帶有效房源編碼，經系統認證的合規經紀機構和從業人員可共享房源信息、實現聯合銷售，從根本上解決信息不對稱的問題。此外，還要嚴格管理違反單邊代理規則的機構和人員。

（三）以加強從業人員與社區的鏈接為切口，提升經紀服務效能

房地產經紀機構門店與社區有著天然的密切聯系，從業人員通過深耕社區挖掘客戶，對社區情況較為了解，且普遍具有較好的服務意識。在市場下行、從業人員收入壓力較大的背景下，可鼓勵其積極參與社區治理，如申請做社區志愿者、社工等。加強從業人員與社區的鏈接，一方面通過提供服務贏得社區居民認可和信賴，拓展潛在客源和信息渠道，提升業績，另一方面也可探索社區為參與積極、表現優異的經紀人提供社會保險、醫療衛生等基本公共服務，彌補其收入缺口，滿足其獲得感、榮譽感等需求，形成從業人員與社區的互饋共贏機制。建議參考北京市、上海市《住房租賃條例》中“將住房租賃活動納入基層治理范疇”的規定，可探索在部分地區先行試點，將房屋經紀活動與社區服務相結合。

（四）探索將房地產經紀人職業資格從水平評價類調整為準入類

發達國家對房地產經紀服務行業通常設置嚴格的準入制度，且從業人員具備較高專業素質。如日本要求房屋經紀從業人員四年制大學畢業，一般第四年才能開始獨立簽單，員工需考取資格證書才能在買賣合同書和重要事項說明書上簽字。隨著房地產市場存量時代的到來，人們對提升房地產經紀行業服務品質的需求非常迫切。建議會同人社部門加快研究出臺相關的行業準入和管理制度，可考慮將房地產經紀人職業資格從水平評價類調整為準入類，以此逐步提升行業從業人員整體素質。

（五）建立多部門聯席機制，加大對“自媒體”的監管力度

針對“自媒體”違規從事房屋經紀業務、惡意競爭、制造負面輿論擾亂市場等行為，建立宣傳、網信、公安、市場監督等部門聯席監管機制。將從事房地產經紀服務領域信息內容生產的“自媒體”納入行業主體管理范疇，定期由主管部門牽頭開展集中整治活動。可參照北京市、武漢市等地經驗，對通過互聯網平臺房源廣告的發布主體、發布行為、監管責任作出明確規定，要求涉足房地產經紀服務領域的互聯網平臺，如抖音、微信視頻號等，建立互聯網平臺經紀行為監管體系，要求平臺對發布主體合規性和不實市場信息等盡到審查義務。同時，廣大新市民、青年人關注度較高的媒體頻道應加強正面輿論引導，共同推進行業健康發展。

注釋

①調查問卷主要面向商品住房的購房人和通過租賃方式解決住房問題的青年人，問卷調查起止時間為2023 年6 月24 日至7 月5 日，通過問卷星平臺、紙質問卷發放等方式共回收有效問卷292 份，其中125 人有通過經紀機構購房經歷。

②“受訪者”指通過房地產經紀機構購房者。

③深圳的“單邊—獨家—聯賣”模式是指通過交易網簽系統，由買賣雙方分別與受托經紀機構簽訂單邊委賣/委買代理合同，業主最多可一次性與三家房源“委賣”機構簽約，但按照合同時間排序，實際只有第一家機構擁有委托期限內（90 天）的房源“獨家”權限，若第一家委托期限到期后房源仍未售出，則“獨家”權限順延至第二家。另外，通過在網簽系統公開所有在售房源信息并進行房源編碼，非房源代理機構可實時查看房源信息并聯絡委賣代理人參與房源交易，即全網合規經紀主體均能以“聯賣”方式參與房源的銷售活動。