化妝品行業銷售返利對收入及增值稅的影響

蔡曉真

銷售返利是指企業在經營過程中，為了鼓勵和促進客戶更多地購買本企業產品而采取的一種銷售策略。H公司是一家有著深厚歷史底蘊的自主研發、生產、銷售的化妝品制造企業，本文結合H公司的銷售返利模式，淺析不同銷售返利模式對銷售收入以及增值稅納稅時點的影響以及如何利用銷售返利提高銷售額。

2022年“雙十一”各大電商平臺曬出的成績單，本土國貨品牌表現亮眼，在美妝、個人護理等新興賽道上國貨品牌占據半壁江山。國貨崛起，“國潮經濟”的蓬勃發展，是硬實力與軟實力共同作用的結果。創新技術挖掘市場需求、數字經濟匹配個性化需求、創新營銷發力線上線下，再加上文化自信的崛起與創新生態的完善，共同助推“國潮經濟”蓬勃發展。可見國貨品牌的崛起與創新營銷方式息息相關。化妝品行業是一個充分競爭的行業，化妝品企業為了搶占市場，采取了各式各樣的銷售策略，銷售返利是化妝品企業為應對市場競爭形勢，擴大銷售渠道，提高銷售額普遍采取的一種促銷方式。下文主要分析采用商業折扣、銷售折讓、平銷返利對H公司銷售收入以及增值稅納稅時點產生的影響以及如何運用不同的銷售折扣方式創新營銷方式，抓住國潮風口，提高市場占有率。

一、不同銷售折扣對收入及增值稅的影響

（一）商業折扣

商業折扣是指企業為了促進商品銷售而在商品價格上給予的折扣。

根據增值稅相關規定，納稅人采取折扣方式銷售貨物，銷售額和折扣額在同一張發票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅。未在同一張發票注明折扣額的或是只在備注欄注明折扣額的，折扣額不得從銷售額中減除。

根據會計準則規定，商業折扣按照折扣后的金額確定，即以實際成交價格確定銷售收入和應交稅費。

例1：C公司為H公司長期合作的優質客戶，2023年H公司推出新品美白膏，同意按經銷商價200元/瓶（不含稅）的8折向C公司供貨，C公司決定第一批采購量為200瓶。H公司在開票時將銷售額及折扣額在同一張發票中注明。

借：應收賬款 36160

貸：主營業務收入 32000

應交稅費--應交增值稅（銷項稅額） 4160

若H公司在開票時未將銷售額及折扣額在同一張發票中注明，或僅在備注欄注明，則不能按折扣后的金額確認收入，且需按折扣前的金額繳納增值稅額。此時，應確認主營業務收入40000元，應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）5200元。

（二）銷售折讓

銷售折讓是指發生銷售行為后由于商品的質量、規格等存在瑕疵，在銷售方與購貨方的友好協商下，銷售方給予購貨方的價格折讓。

在銷售折讓的情形下，銷售方可以依據退回的增值稅專用發票或向購貨方索取《退貨或索取折扣、折讓證明單》按照退貨或折讓部分開具紅字增值稅發票，沖減銷售收入或增值稅。

會計準則規定，企業已經確認銷售商品收入的售出商品發生銷售折扣，應當在發生時沖減當期銷售收入。也就是說，雖然銷售折扣是在確認收入后發生，但仍視為收入的減少，沖減銷售收入。

例2：H公司銷售補水面膜200盒，每盒不含稅售價45元，購買方確認收貨7天后發現，由于運輸過程中面膜外盒受到擠壓變形，欲退貨，經協商H公司給予每盒10元的銷售折讓，即每盒按不含稅售價35元結算。假設不考慮其他因素，購貨方確認收貨后，H公司確認收入：

借：應收賬款 10170

貸：主營業務收入 9000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額） ? 1170

發生銷售折讓時，H公司的會計處理：

借：應收賬款 -2260

貸：主營業務收入 -2000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額） ? -260

（三）平銷返利

平銷返利是指生產企業同銷售企業約定一個銷售任務，如果在一定時間內超過這個銷售額，生產企業可以給銷售企業額外的返點或折扣。

H公司的銷售模式中采用最多的就是平銷返利。H公司在銷售中要求客戶在所在經銷區域的一定時間內達成規定銷售任務的基礎上給予一定比例獎勵，主要包括現金返利、實物返利，現金返利是當經銷商完成銷售任務后企業給予的一定比例現金獎勵；實物返利是當經銷商完成銷售任務后給予經銷商實物產品作為獎勵。

在平銷返利模式下，發生銷售行為時，應該按照全部銷售額或發票額計算繳納增值稅和確認所得稅應稅收入，不得預先扣除需要返利的部分；待返利實際發生時銷售方出具紅字發票的所屬期，再扣減當期收入及應繳增值稅。

1.現金返利

在現金返利的形式下，根據企業與經銷商簽訂的銷售合同規定的返利條款，結合歷史經驗，合理估計各經銷商最終銷售返利的可能性及金額。如果預計很有可能會產生銷售返利，根據兌現方式不同采取相應的處理方式。若雙方約定現金返利金額不抵償后續采購貨款，則預計負債轉入其他應付款；若約定現金返利金額抵償后續采購貨款，則預計負債應抵消應收賬款科目。

例3：2022年H公司與甲經銷商簽訂合同，合同約定甲經銷商2022年銷售任務為200萬元（即甲2022年度采購額需達到200萬元），甲經銷商完成銷售任務后給予5%的現金返利，于次年兌現，兌現方式由經銷商選擇抵消貨款或支付現金方式。甲經銷商2022年實際采購300萬元。2023年6月甲經銷商兌現上年現金返利，要求H公司一次性支付現金15萬元，以銀行轉賬方式支付。以上金額均為不含稅金額，假定不考慮其他因素。

以上H公司銷售合同的約定的現金返利符合新收入準則可變對價的規定，返利金額應沖減銷售收入。2022年末H公司無法預測客戶未來的兌現方式，故應將15萬元（300*5%）的預計負債計入其他應付款，確認主營業務收入285萬元。值得注意的是，此時應交增值稅額應該按照全部不含稅銷售額300萬元計算，增值稅額為39萬元（300*13%），如下：

借：應收賬款 339

貸：主營業務收入 285

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額） ? 39

其他應付款 ? ?15

2023年6月兌付現金時：

借：其他應付款 15

貸：銀行存款 15

若2023年6月甲經銷商選擇現金返利用于抵消銷售貨款，則此時H公司應開具紅字增值稅發票，同時開藍字增值稅發票進行正常銷售，銷項稅對抵，對增值稅的影響為零。此外，還應將其他應付款15萬元轉入應收賬款，同時還原主營業務收入15萬元。這種現金返利抵消貨款的方式可以增加H公司的銷售收入，且不增加增值稅的納稅額。

2.實物返利

在實物返利形式下，我們根據合同與歷史經驗判斷可能產生銷售返利，該返利屬于或有事項確認為預計負債，預計返利在確認形成實物給付的合同義務時，將預計負債轉入合同負債。

例4：2022年H公司與A經銷商簽訂合同，合同約定A經銷商2022年銷售任務為500萬元（即甲2022年度采購額需達到500萬元），A經銷商完成銷售任務后給予10%的任選產品返利，于次年兌現，A經銷商2022年實際采購500萬元。2023年6月H公司一次性兌現給A經銷商。以上金額均為不含稅金額，假定不考慮其他因素。

A經銷商采購量達到 500萬元，可免費獲取一定金額的商品，符合新收入準則中客戶額外購買選擇權的特征，該選擇權屬于向客戶提供了重大權利，應作為單項履約義務。合同約定實物返利于次年兌現，所以在2022年末應將該項履約義務50萬元（500*10%）計入合同負債，確認主營業務收入450萬元，如下：

借：應收賬款 565

貸：主營業務收入 450

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額） ? 65

合同負債 50

2023年6月H公司在返利實現時應開具紅字增值稅專用發票，返利貨物出庫時按正常銷售開具藍字發票申報增值稅銷項稅額，H公司對增值稅的影響為零。此時將上一年的合同負債確認為本年的收入，處理如下：

借：合同負債 50

貸：主營業務收入 50

二、銷售折扣方式的選擇

商業折扣、銷售折讓、平銷返利的銷售折扣方式均通過不同的形式沖減了銷售收入，且除商業折扣，其余銷售折扣兌現時需開具紅字發票，處理起來較為繁雜，在實務中建議進行混合使用。

例5：2022年H公司發布一項美白膏的銷售政策，政策內容為：客戶購買一組2萬元（不含稅）美白膏，額外給予客戶20%任選產品，于客戶購買政策時同步返贈給客戶。政策執行時間為2022年1月1日至2022年12月20日。假設A客戶為H公司的經銷商，A客戶于2022年12月1日購買3組美白膏政策。

以上采用的的銷售返利形式在發票處理上可以簡化處理，全額開具全額增值稅發票，開具銷售額8.136萬元（2*3+2*3*20%）*1.13，同時將返贈部分1.356萬元（2*3*20%*1.13）在同一張發票上做折扣，確認主營業務收入6萬元。這種銷售折扣的形式對于客戶A來說享受到了優惠，對于H公司而言，這種銷售返利不會沖減銷售收入，有利于H公司銷售收入的增長，且無需開具紅字發票，簡化了處理。在這里需要注意的是，這種銷售返利模式返贈部分必須與貨款部分同步提貨，如果返贈部分晚于貨款部分提貨，在會計當期應當計提返贈部分，沖減銷售收入。

結語：

商業折扣發生在銷售前，成為事前折扣，按照折扣后的金額確認收入和計稅基礎即可。銷售折讓和平銷返利，一般是發生在銷售過程中或銷售后，銷售折扣、折讓金額應當沖減銷售收入，關鍵點在于增值稅紅字發票的處理上。H公司在銷售返利形式的選擇上應考慮收入的確認及納稅時點。

為了提升H公司的整體銷售量及銷售額，激勵客戶按時或者提前完成銷售目標，企業應制定詳細且可行的銷售返利實施細則，包括返利條件、返利形式、返利結算期和返利截止期等。同時，還應規范返利業務內部流程管理，明確操作標準，做到有據可依、透明公開，確保利益最大化。