從理性互惠走向情感聯結：企業與社會組織可持續跨部門合作的形成機制

摘要：在商業與社會領域的跨部門合作實踐中，企業與社會組織何以構建良好、穩定、可持續的合作伙伴關系，以聯合的力量創造積極的社會價值，日益成為業界與學界共同關注的重要議題。通過考察中國青少年發展基金會與五家企業基于“希望工程”公益項目的合作經歷，可以歸納提煉出企業與社會組織可持續跨部門合作的形成機制：合作初始階段，理性面向的交換互惠機制在合作動機形成過程中發揮主導作用，雙方基于交換關鍵資源、解決社會問題的共同目標構建伙伴關系；進入合作成熟階段，情感聯結機制成為企業與社會組織能夠維持長期合作關系的關鍵，雙方在持續互動過程中完成了信任強化與價值共創，使跨越部門邊界的組織之間產生了超越理性的情感聯結。正是理性與價值兩種邏輯機制的交互與融合，共同推動了商業部門與第三部門可持續合作的實現。

關鍵詞：企業與社會組織合作；跨部門合作；可持續；公益

中圖分類號：C912.2" " " "文獻標識碼：A" " " "文章編號：1003-8477（2023）03-0059-09

一、問題提出

商業部門與第三部門之間的跨部門合作被廣泛認為是應對復雜社會問題的有效組織戰略，[1]（p44）以及一個有利于商業組織、社會組織和總體社會的價值創造過程。[2]（p658）在我國，越來越多的商業公司將企業社會責任視為提升組織競爭力的戰略工具，因而愈發重視與社會組織構建合作伙伴關系，商業—社會的跨部門合作數量呈現出明顯的上升趨勢。然而，非營利部門內部競爭的加劇、政府資金來源的不確定性也讓社會組織的生存與發展面臨挑戰，促使他們積極嘗試商業合作來拓展機構收入來源、提升服務質量以及維持可持續發展。在這一對跨越部門邊界的合作關系中，共同的社會目標構成了組織間合作的基礎，且任何一方的合作伙伴均能夠向另一方交付資源或價值。對于商業組織而言，與社會組織的公益合作能夠幫助其提升社會聲譽、[3]（p72）獲取競爭優勢、[4]（p39）踐行社會責任；[5]（p44）而對于社會組織而言，它們可以從企業那里獲得公益項目運行所必需的物資、人力、技術等資源支持，以降低運作風險、提升管理效率或推動項目創新。[3]（p72）然而，盡管存在著“雙贏”的合作優勢，企業與社會組織間的聯合行動也并非總是可持續的。動態變化的內外部因素讓維持良好合作關系的過程充滿挫折，許多跨部門合作實踐難以為繼，最終陷入了“合作惰性”的困局。[6]（p60-61）

與此同時，在第三部門公益合作實踐的經驗觀察中，我們能夠清晰地識別出一些長期的、成功的企業與社會組織合作案例，由中國青少年發展基金會（以下簡稱“中國青基會”）于1989年發起實施的“希望工程”公益項目就是其中之一。項目實施30余年來，數百家企業先后與中國青基會建立了公益合作伙伴關系，通過在農村貧困地區援建“希望小學”、資助困難青少年等方式，改善我國欠發達地區基礎教育水平，服務廣大青少年群體成長發展。一個值得注意的現象是，多家企業與中國青基會在希望工程項目上的合作關系維持了10年甚至20年以上的時間。作為捐贈者的企業在公益項目運行過程中既“出錢”又“出力”，不僅為中國青基會提供資金或物資上的經濟支持，還深度參與到公益項目的需求調研、設計開發、戰略創新等環節。隨著組織間互動、信任和情感的強化，中國青基會與企業捐方的合作在深度和廣度上不斷拓展。企業與社會組織之間的合作伙伴關系為何能夠長期維持？換言之，企業與社會組織跨部門可持續合作的影響因素與形成機制如何？關于這些問題的回答，既指向了公益領域亟待回答的現實議題，也在豐富企業與社會組織合作理論研究的基礎上，為商業部門和第三部門共同思考如何提升可持續合作實踐提供了理論啟示與發展建議。

二、文獻回顧：企業—社會組織合作研究

企業與社會組織（或非營利組織）合作既是跨部門合作領域的一個研究分支，也屬于企業社會責任領域廣義上的研究范疇。盡管學者們針對這一概念給出了差異化的定義，但總體上已經在核心內涵上形成了基本共識：在合作主體層面，產生合作關系的組織必須跨越部門的邊界，同時包含社會部門與商業部門的行動主體；在合作目標層面，合作通常是為了創造積極的社會變革，合作雙方承諾為實現該目標付諸共同的努力；在合作內容層面，往往會涉及組織之間資金、信息、能力等關鍵資源的共享和互補；在合作效果層面，每一個參與合作的伙伴組織都應當能夠為對方提供資源、利益或價值，最終產生單個部門無法獨立實現的效果。結合AL-Tabbaa、Bryson等學者的相關論述，可以將“企業與社會組織跨部門合作”定義為商業企業與社會組織之間為共同解決特定的社會問題而制定的有關共享信息、資源、能力、風險等內容的自由裁量協議。[2]（p658-659）從研究內容上看，學者們圍繞著企業與社會組織合作的理論與實踐，將研究主題聚焦于合作的動機與條件、[7]（p69）合作伙伴選擇、[8]（p416）合作類型劃分、[9]（p248）合作績效、[3]（p71）合作權力關系[10]（p1186）等領域，并隨著研究的深入不斷拓寬主題邊界。

既有研究對企業與社會組織合作關系的理論探討，最初大多出現在商業部門的相關文獻中，隨后逐漸拓展至第三部門視角的全新研究視野。由此便形成了兩種不同的研究取向：第一種研究取向是以利益導向的營利性企業為分析重點，關注其謀求社會參與的動機、過程與結果， 將企業與社會組織的合作視為實施企業社會責任計劃的戰略載體。依托公益合作戰略，企業能夠同時實現創造經濟收益和創造社會價值兩個方面的組織目標。相較于市場領域的營利性商業組織，社會組織常年扎根于廣闊的社會領域，天然具有公眾信任、合法性、聲譽和影響力等企業所缺乏的優勢資源。同時在解決社會問題方面還擁有豐富的項目經驗和扎實的專業能力，可以為企業解決所關心的社會問題，并提供專業方面的幫助。第二種研究取向將注意力聚焦于價值導向的社會組織，致力于探究非營利性的社會組織開展商業聯合的動因，以及這種跨部門合作關系如何讓社會組織從中受益。由于當前第三部門正面臨著可持續發展的組織挑戰，社會組織可能會基于差異化的目標尋求與企業合作，例如獲得資金支持、減少對政府的資源依賴、提升品牌知名度、吸收市場部門的商業技能等等。采納這一觀點的學者認為，有必要從組織戰略視角考慮社會組織與企業的合作，思考如何規劃戰略內容與實施路徑，從而使合作關系同時服務于第三部門的社會目標與商業部門的經濟目標，以提升跨部門合作的效益和質量。[11]（p945）

基于以上分析可以看出，既有研究多采取單一組織視角，從企業或社會組織的角度出發探索雙方發展跨部門合作關系的成因和機制。此外，鮮少有研究關注跨部門合作的可持續性問題。本文致力于超越單向的組織視角，將分析的著重點放在企業與社會組織間的互動關系及維持關系的核心要素上，致力于探索影響異質性的營利性企業與非營利性社會組織產生持續、有機、良性合作關系的驅動因素與深層機制。

三、研究方法與案例介紹

（一）研究方法

案例研究方法被普遍認為更適用于處理“怎么樣”的描述性問題與“為什么”的解釋性問題。為了探究“企業與社會組織合作為什么能夠可持續”的問題，本文采用了案例研究的方法，重點考察了五家商業企業與中國青基會在希望工程公益項目上的合作經歷。之所以選擇這一案例，原因在于該案例在研究價值上具備“典型性”的特征。中國青基會是一家經驗豐富、聲譽卓越的社會組織，長期以來注重與商業企業的跨部門合作，研究考察的5家公司均與之維持了長達9—26年不等的合作關系，符合“可持續合作”的范疇。同時，希望工程也是在我國公益慈善歷史上持續時間最久、具有重大社會影響力的公益項目。案例資料來自筆者及項目組成員對中國青基會項目負責人和5家企業捐贈方的企業社會責任部門負責人的半結構化深度訪談（見表1）。每一段訪談時間在1.5～3小時不等，致力于以“過程追蹤”的方法全面了解合作的形成、運作、發展與產出經過，以及合作伙伴對合作關系的整體看法。在整理訪談記錄的基礎上，輔之以基金會官方文件、企業社會責任報告、互聯網新聞報道等二手資料補充案例細節，保證案例資料的完整性與全面性。

在案例分析環節，本文運用“分析性歸納”的方法從原始資料中提取構念及其相互關系，最終產生具有一定普遍性意義的結論。具體步驟為：首先是通過“目的性抽樣”選取具有典型性且能夠提供最大信息量的研究對象作為第一個研究個案。通過解讀第一個案例，歸納總結出關鍵構念與它們之間的邏輯關聯，形成初步的、粗糙的理論解釋框架。其次是將這一結論理論演繹到第二個案例當中，觀察其是否適用于對第二個案例的解釋。如果兩者實現了匹配，則該理論得到了一次驗證。如果出現了構念或邏輯的不適用性，或者識別出了新的范疇，則根據情況修正現有模型。以此類推，通過分析性歸納的方式找尋多案例間的共性，反復調整和修正理論，最終不斷接近現實真相。[12]（p114）

（二）案例介紹

中國青基會是由共青團中央于1989年發起成立的全國性公募基金會。自成立以來一直深耕“青少年”“教育”等公益領域，并立足于改革開放初期的城鄉教育不平等的國情，發起旨在改善貧困地區基礎教育設施、救助貧困地區失學少年的“希望工程”公益項目。作為中國青基會的核心品牌項目，截至2021年底，全國希望工程累計捐贈收入194.2億元，資助困難學生662.6萬名，援建希望小學20878所。項目實施三十余年間，中國青基會面向全社會募集公益資源，與國內外眾多商業企業構建了基于希望工程公益項目的合作關系，合作的內容主要聚焦于貧困學生資助和希望小學建設兩個板塊。基于共同的公益共識和社會目標，秉持合法、自愿的原則簽署捐贈協議，企業作為捐贈方負責為項目提供資金或物資方面的支持，中國青基會則是提供公益項目的執行、監督和反饋等服務。而隨著農村經濟水平的提升、青少年群體需求的升級，希望工程也與時俱進地發展出新的公益項目體系，包括希望小學提質升級項目和希望工程學生發展、營養健康、衛生健康、心理健康等系列子項目。企業捐方與中國青基會的合作內容與合作領域也相應地不斷深化、豐富。部分企業不再滿足于僅作為資源供給者，而是積極地參與到項目執行和項目開發的過程中來。

在中國青基會與眾多企業的合作案例中，可以發現部分案例的合作時間跨度長達10年甚至20年以上。根據研究需要，我們從中篩選出5個與中國青基會長期合作的企業進行了深入考察，并將5個案例的合作經歷和成果簡要梳理如下（見表2）。

四、案例分析：企業與中國青基會的合作何以長期持續？

（一）合作初始階段：“理性”面向的交換互惠機制

組織間合作形成的動力之一來源于參與方希望能從聯合的行動中受益。當個體組織依靠自身資源條件無法達成行動目標時，跨組織的外部合作動機就產生了。由于追求市場目標的企業寄希望從與社會組織的合作關系中獲得社會收益，而社會組織的經濟需求又很大程度上依賴于企業等組織的外部供給，企業捐贈的資金直接為社會組織執行公益項目提供了最根本的物質基礎。依托關鍵異質性資源的交換，合作可以幫助企業和社會組織實現資源互補與能力整合，獲得利益互惠的雙贏結果。[13]（p154）這也使得“交換互惠”成為了雙方在初始階段構建橫向契約關系時的關鍵作用機制。

在中國青基會與五家企業的長期合作經歷中，可以清晰地識別出四種企業希望從公益合作中獲取的資源類別，分別是：聲譽與影響力、合法性、內部認同和專業能力（見表3）。這一結果也與大多數企業社會責任研究的結論相一致。

1.聲譽與影響力。五位企業社會責任相關負責人在回答“為何選擇與中國青基會合作”的問題時，都首先提到了希望工程公益項目在全國范圍內的知名度與品牌價值，并將其視為影響他們做出合作選擇的關鍵因素。希望工程項目孕育于改革開放時代，三十余年的發展讓它成為中國公益史上社會參與最廣、影響力最為深遠的現代公益項目之一。根據1999年希望工程十周年所做的效益評估報告數據顯示，16 歲以上的城市居民中有93.9%的人知曉希望工程，這部分居民里又有63.5%曾以各種方式向希望工程捐款，足見該項目在當時我國公益領域中無法比擬的品牌知名度與影響力。對于企業而言，他們傾向于在廣闊的社會市場中尋找像希望工程這樣具有良好形象與口碑的公益項目來提升企業的社會影響力。中國青基會作為希望工程公益品牌的塑造者與擁有者，自然成為企業捐方重點考慮的合作對象。與之建立組織間合作關系意味著能夠依托其廣闊的社會基礎來擴大企業社會責任宣傳，進而吸引目標市場的關注。最終，這些為了解決社會問題的努力都將反哺于企業美譽度的提升、市場份額的擴大以及銷售利潤的增加。

2.合法性。制度主義學者認為，受到外部制度環境的影響，商業組織除了追求效率之外，還需要爭取合法性以及在行業競爭中保持優勢。企業所服從的合法性機制本質上體現出一種“環境承認”邏輯，其目的是獲得外部環境對組織的存在、意義、準則及行為正當性的認可。具有高合法性的組織往往能夠被環境所接受，因而擁有生存與發展的有利條件。[14]（p65）根據希望工程企業捐贈方的訪談資料，五家企業與中國青基會開展公益合作的目的之一是爭取政治合法性與社會合法性，即企業面向組織外部爭取政府與社會的認同。首先，希望工程由共青團中央與中國青基會發起實施，具有深厚的官方背景。該項目致力于救助貧困地區失學青少年，自發起之初就承載了“教育”“扶貧”“青少年發展”等領域的國家戰略與政策目標，因而相較于其他民間公益項目而言具有更高的政治合法性，也更容易獲得企業捐方的青睞。其次，企業要擴大和維持市場優勢，離不開顧客群體的消費與支持。在政府的政策助推下，希望工程項目在全國范圍內具有較高的社會認知度與強大的群眾基礎。企業選擇基于該項目與中國青基會展開合作，可以彰顯企業道德與社會責任，同時受到社會公眾的廣泛關注和認可。這樣，處于市場系統中的企業就通過中國青基會“嵌入”社會系統，與社會系統中的公眾建立信任關系，從而為企業的長期發展贏得社會合法性。[15]（p440）

3.內部認同。除了積極爭取“環境承認”的政治合法性與社會合法性，企業依舊需要借助公益參與來贏得內部員工的組織認同。受訪的五家企業合作者都將員工參與作為公益活動的重要環節，參與的方式包括捐錢、捐物，也包括作為志愿者為公益活動提供志愿服務。以J公司為例，該公司基于在全國建立的200所希望小學開展了“星期二課堂”活動幫助學生提升計算機技能，在公司層面組織發動員工輪流排班為希望小學學生們遠程授課；定期組織希望小學探訪活動，由公司總裁親自帶領員工志愿者前往各地希望小學開展公益活動、跟進項目進展；設計并實施健康教育計劃，深入校園為鄉村地區青少年普及洗手、刷牙、青春期等主題的健康教育知識等等。與之類似，G公司每年都組織 “慈善中國行”特色活動，讓公司員工、客戶、社會名人作為志愿者前往貧困地區學校與受資助學生面對面交流。員工在活動中與受助學生產生了直接的接觸與互動，并在這一過程中感受到公益活動所帶來的積極價值。因利他行為產生的個人獲得感能夠提升員工對公司文化與社會責任行為的認同，有利于增強組織內部凝聚力和促進組織可持續發展。

4.專業能力。社會組織的專業能力作為一種無形資源，直接關系到社會項目的執行效率與質量，所以企業傾向于選擇專業能力強的非營利合作伙伴。正如受訪企業在訪談過程中談及的，中國青基會作為國內專注青少年教育領域的頭部基金會，擁有豐富的公益項目實施經驗、專業的公益執行團隊、充足的社會與政府資源，這些都有利于幫助企業高效地完成既定公益目標。

另一方面，對于社會組織而言，與企業捐贈方的初始合作動機中也包含了從合作關系中獲得資金、物資、人力、技術、知識、理念等關鍵資源。以中國青基會為例，該機構的社會捐贈收入主要來源于兩個部分：一是依托社會化動員渠道面向社會公眾籌集的公益資金；二是依托捐方動員渠道瞄準特定企業合作方籌集的公益資金。因此，企業所提供的公益捐贈成為中國青基會執行希望工程項目的重要經濟來源。在合作形成的初期，中國青基會與企業構建合作關系的動機更多地來自獲取組織資源的需要，以保障公益項目方案的有效執行落地。除此之外，中國青基會從合作關系中獲取了大量宣傳資源，借助合作企業的技術平臺拓展宣傳渠道，增強機構自身的社會資源動員力度。例如，S公司利用自身的傳播優勢發動全國各個分支公司全體員工對希望工程公益項目進行廣泛傳播，通過廣告、巡展等方式宣傳項目內容和效果。同時，企業捐方所擁有的理念、知識、技術等資源也能夠讓中國青基會在項目創新上受益。例如，J公司結合自身的商業項目經驗，建議中國青基會將市場調研的商業思維應用到公益項目設計的過程中。經過雙方的共同商議，最終決定通過問卷調研的方式了解希望小學學生、校長、教師的公益需求，從而有針對性地開發教師和校長培訓、學生衛生健康課程等公益項目。從中發現，資源稟賦上的差異使得理性的企業與社會組織寄希望通過聯合的方式交換所擁有的資源，在互惠的基礎上構建基于公益項目的合作伙伴關系。

除了主導性的交換互惠機制之外，企業與社會組織初始合作關系的形成還包含了價值共識的影響，即企業與社會組織之間關于解決社會問題、創造社會貢獻的公益共識。經濟利益并非是企業發展的唯一目標，道德目標驅使企業通過公益行為來承擔企業社會責任，謀求社會公共福祉。比如，B公司在內的多家企業社會責任負責人在訪談中提及了這種共同的價值理念對于他們選擇中國青基會作為合作對象的重要作用：

[我們的客戶群體中有很大一部分是青少年，青少年發展是我們公司非常看重的領域。我們希望我們做的事情能扎扎實實幫助到年輕人。中國青基會多年來也是專注于青少年領域，他們的公益理念、價值與我們的想法相契合，這也是為什么我們能夠一拍即合的原因。（訪談記錄，B20190923）]

盡管企業和社會組織在組織屬性上存在異質性，但是對社會目標的追求使得兩者之間產生了合作的可能性。中國青基會與企業捐贈方在希望工程項目上共享同一個社會目標，即救助貧困地區失學青少年、服務困難青少年的成長發展。基于這一價值愿景，雙方簽訂希望工程項目的戰略合作協議，共同努力促成社會價值的“合作生產”。

（二）合作成熟階段：“價值”面向的情感聯結機制

交換互惠機制促進了企業—社會組織合作的形成，但是并不能保障合作關系的延續。基于希望工程案例的考察，我們可以在企業與中國青基會可持續的合作過程中識別出一種區別于理性邏輯的可持續合作機制，即建立在信任、價值、共識等核心要素基礎上的情感聯結機制。不同于交換互惠機制的利益導向，情感聯結機制并非僅僅寄希望于行動結果使雙方獲益，而是強調組織間互動過程中所產生的超越理性的感性因素，它與社會資本要素緊密關聯。相較于理性導向的交換互惠機制，情感聯結機制是一種更高維的社會整合形式，產生于組織間基于互動的信任強化過程以及基于共識的價值創造過程。

1.基于互動的信任強化。信任作為一種社會資本，長久以來都被認為是發展合作關系的必要條件以及提升合作效益的關鍵要素。合作關系建立之后，企業與社會組織需要就實現社會目標的公益方案進行面對面溝通、資源共享與共同決策，初始信任經由公益項目實施過程中的持續互動得以再生產，不斷強化合作雙方為共同目標付諸努力的心理承諾。多家企業表示，與中國青基會在希望工程項目上的合作讓彼此之間形成了良性的互動，順暢的溝通反饋、專業的執行能力、良好的執行效果，讓組織間的信任逐漸積累。S公司與R公司企業社會責任負責人在談到與中國青基會合作的感受時如是說：[我們是在合作中逐步了解然后建立信任的。一起做項目的過程中，大家彼此都有了一定的默契，團隊也有了感情基礎，相互非常體諒和配合。2004年初，我們捐贈的數額并不多，后來也是在和青基會合作的過程中感受到他們的認真和負責，然后逐步加碼。 （訪談記錄，S20190921）

中國青基會團隊非常專業，我們有什么要求也會跟他們提。合作的時間長了慢慢就有了感情，所以關于項目上有什么好的想法，大家都一起商量著來做。（訪談記錄，R20190920）

]

中國青基會和企業捐贈者基于幫助貧困地區青少年的共同公益愿景而履行合作承諾，在公益項目的決策和執行過程中建立起良好的溝通渠道與協商機制，逐漸增進對彼此的了解與信任，從而產生一種為共同的公益事業而奮斗的“革命情感”。信任要素能夠推動企業與社會組織價值取向的一致性，使雙方更容易就某一問題達成共識并踐行組織承諾，也為合作關系的維持提供了長久驅動力。

2.基于共識的價值創造。所謂“共識”指的是合作方一致認同的價值、觀念與目標。企業與社會組織在合作過程中，雙方共同對公益項目的社會目的進行著潛移默化的“意義建構”，并在合作決策的過程中不斷賦予其新的意義與價值，即實現了價值共創的過程。在中國青基會案例中，許多與中國青基會建立長期合作關系的企業捐贈方都在“希望小學”公益項目的實施過程中既“出錢”又“出力”。除了向中國青基會持續地進行款物捐贈外，他們還深度參與到希望小學項目的方案設計、需求調研、內容創新當中，其身份角色也從單一的“資源提供者”逐步轉向了公益項目的“設計者”“執行者”與“創新者”，為中國青基會公益項目的更新與迭代提供了外源性動力。例如S公司結合自身所擅長的業務領域，向中國青基會提出對希望小學教師和校長開展培訓需求調查，雙方共同設計調查問卷與項目內容，隨后就在106所學校建立了配備電子設備的“智慧教室”并開展了針對希望小學教師團隊的“智慧教學”培訓。另一個相關的案例是J公司主導設計開發的希望小學“教育性戲劇”項目。在認識到教育性戲劇在青少年衛生健康科普方面的作用后，J公司通過社會關系網絡聯系到了某個民間兒童劇劇團，嘗試與他們合作開發了一個以衛生健康為主題的原創劇本，希望能在公司捐建的希望小學里開展公益巡演活動。經過多次溝通協商，這一項目創意得到了中國青基會的支持并付諸實施。由此可見，S公司和J公司事實上成為希望工程項目的創新推動者。他們把公司捐建的希望小學當作自己的公益資產和社會事業來經營，積極主動地向中國青基會提供更為開闊的思維、想法和理念，這種在組織間橫向流動的知識理念促進了合作雙方共識的形成以及社會價值的共創。

這一階段，企業與中國青基會的合作逐漸趨于穩定與成熟，合作水平不再僅限于低水平的參與以及相互的資源交換，而是導向了更高層次的合作——更高水平的共識構建、使命合并、集體行動與組織整合，共同經營公益項目這一“意義事業”，協力解決困擾貧困青年的教育問題，努力實現社會價值的共創，成為企業與中國青基會合作的主要動力。基于公益項目的價值共創也讓組織之間形成了超越理性的情感聯結關系，最終建立起長久可持續的合作關系。

需要特別指出的是，促進可持續合作形成的價值機制并不是孤立地存在，理性機制在這一階段依舊發揮作用。合作伙伴之間積累的基于情感的社會資本，能夠很大程度上降低雙方因不確定因素產生的高交易成本，[15]（p440）包括尋找合作伙伴的成本、談判商議的成本以及監督執行的成本。[2]（p657）當企業與社會組織已經建立起良好的合作默契之后，如果放棄現在的合作協議選擇重新尋找合作伙伴，無疑將需要在以上三個方面支出更多的交易成本，所以雙方也更傾向于選擇維持和鞏固現有的合作基礎。希望工程公益項目案例中，J公司企業社會責任部門負責人在講述與中國青基會持續合作的原因時，也直接佐證了這一觀點：[我們和青基會這么多年已經非常有默契了，在溝通很多事情的時候大家都彼此理解，很容易達成共識。我們現在思考的是專注于希望小學這一個項目，把它做精、做好、做到極致……如果我們換一個機構再去重新投入新的項目，肯定還需要付出更多的成本，彼此的溝通啊、磨合啊都需要成本。（訪談記錄，J20190916）]

結合以上分析可以歸納企業與社會組織可持續跨部門合作的兩種核心作用機制，分別為“理性”導向的交換互惠機制與“價值”導向的情感聯結機制。在合作初始階段，交換互惠機制在雙方的互動關系中占據著主導地位，作為理性行動者的企業與社會組織為解決某一社會問題而形成共識，交換彼此所擁有的關鍵稀缺資源來達成共贏目標。當合作關系進入成熟期，合作主體在高水平的持續互動中逐漸積累信任資本、創建社會價值，此時情感聯結機制產生并發揮主要作用，交換互惠的邏輯依然存在但影響力減弱。在兩種機制的交互作用下，企業與社會組織共同構建起長期、穩定、信任的聯結關系，使得可持續跨部門合作得以實現（見圖1）。

五、總結與討論

聚焦企業與社會組織的可持續跨部門合作主題，本文以中國青基會與五家企業捐方的可持續合作經歷為典型案例，識別出促成企業—社會組織維持長期合作關系的兩種關鍵作用機制：一是在合作初始階段發揮主導作用的交換互惠機制；二是在合作成熟階段對可持續性合作關系產生關鍵影響的情感聯結機制。前者將合作視為組織的理性選擇，后者指向了組織在選擇繼續合作關系時的感性考量。追求市場目標的企業希望依托合作關系獲取聲譽和影響力、合法性、內部認同、專業能力等社會組織具備的優勢資源，追求社會目標的社會組織則希望從與商業部門的合作關系中獲得執行公益項目所需要的資金、技術、信息等方面的支持，以實現組織之間的資源互補與利益共贏。情感聯結機制在合作成熟階段對維持和鞏固既有合作關系發揮了重要作用。企業與社會組織在持續了解與互動的過程中完成了信任嵌入與共識建構，并產生了超越理性的情感聯結，最終基于創造社會價值、降低交易成本的考量選擇繼續合作。正是理性與價值兩種邏輯機制的交互與融合共同推動了商業部門與第三部門可持續合作的實現。

這一理論發現能夠在一定程度上為實踐界謀求可持續的企業與社會組織合作關系提供可能性的經驗建議。對于企業而言，應當提升對社會領域的公益認知，避免從事非營利事業過程中的短視行為。不僅要充當公益項目的“資源提供者”，更要致力于成為公益項目的“執行者”與“創新者”，將自身所擅長的市場思維、視野、知識投入到非營利合作中去。企業只有積極爭取與社會組織在項目層面的深度合作，構建良性、健康、持久的合作關系，才能反哺于企業的長期經濟收益與可持續性發展。對于社會組織而言，應當將可持續的商業合作納入組織發展的戰略考量，采納積極的動員策略推動企業更深層次的公益參與，并通過良好的項目流程設計與真誠的專業態度喚起企業的公益意識，將其發展為非營利項目創新的外部源動力。未來，無論在理論界還是實踐界，企業與社會組織的可持續合作議題都值得被繼續關注與深入探討。

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責任編輯" "賈曉林