電商直播助推茶葉企業營銷能力提升的研究

楊 琦

（陜西青年職業學院，陜西 西安 710010）

茶葉企業營銷工作中，可以發揮電商直播的優勢，通過對產品的介紹，吸引更多的消費者，增加產品銷售量的同時，提升企業的市場營銷能力，為企業可持續發展提供內在支持。那么如何解決茶葉企業中存在的銷售問題，展示出電商直播的優勢呢？本文就此進行分析。

1 電商直播在茶葉企業營銷中的優勢及運用意義

1.1 電商直播運用優勢

電商直播，主要是以信息技術為載體，通過主播與觀眾的互動，可以將銷售產品的特點以更加直觀的方式呈現出來，使觀眾了解產品，為消費者購買產品提供多元的銷售渠道。與傳統銷售模式相比，電商直播具有互動性強的優勢，主播可以通過消費者發布的彈幕信息，了解消費者的需求，并為其進行針對性的講解，使消費者對產品的性能、特點與優勢產生更加清晰的認識。茶葉企業營銷活動中，電商直播運用的優勢主要體現在以下方面：第一，傳播速度增加。在互聯網技術的支持下，產品銷售的方式發生較大的轉變，銷售范圍與產品的市場影響力逐漸提升。消費者可以通過視頻觀看的方式進行購物，打破實踐空間的限制，增加產品銷售的有效性[1]。第二，增加用戶黏性。企業利用電商直播進行茶葉銷售時，可以利用福利、紅包、優惠券等方式，吸引消費者的注意力，以此刺激消費。在直播的過程中，主播可以根據消費者的要求，對產品進行試用，并以真實客觀的角度表達產品的特點，使消費者對產品形成初步的了解，為產品的銷售做好鋪墊。第三，轉化率相對較高。傳統產品銷售活動中，需要較長的時間，消費者才能確定是否采購。電商直播銷售方式的運用，增加產品的銷售效果，提升轉化率。在電商直播的過程中，主播會一邊介紹產品，一邊展示產品的鏈接。若是消費者對產品產生購物的需求后，會在主播的吸引下直接參與產品的采購中，節約產品采購決策流程，提升產品銷售量。

1.2 電商直播對茶葉企業營銷能力提升的意義

第一，實現精準銷售。電商直播在茶葉企業營銷中運用，為精準銷售工作開展提供支持，不僅可以為消費者提供良好的產品服務，同時能夠滿足消費者的基本需求，提升企業銷售水平的同時，為拓展企業產品市場占有率提供基礎保障。在新媒體快速發展下，消費者購物的渠道與媒介發生較大的變化，茶葉企業的銷售理念也應發生變化，明確消費者的實際需求，結合消費者的需求為其制定銷售方案，以此提升消費者的消費體驗，為接下來工作開展提供支持。精準銷售工作的開展，提升銷售工作質量，促使茶葉企業進一步發展。

第二，提升產品銷售轉化率[2]。茶葉企業可以通過與電商直播合作的方式，提升產品銷售的轉化率，增加企業的產品銷售量與銷售效果，打響產品的市場品牌，以此吸引更多的消費者參與其中，為企業更好的發展提供基礎。

第三，提升產品的知名度。電商直播的方式，可以增加產品的知名度與市場影響力，為產品的銷售工作開展奠定堅實的基礎。茶葉企業可以與知名的主播、明星建立合作關系，利用明星效應增加消費者對產品的信任，促使產品銷售與推廣工作開展。

2 電商直播背景下茶葉企業營銷現狀

2.1 營銷理念相對落后

通過對我國部分茶葉企業營銷工作情況的分析，發現企業比較注重線下銷售模式，將工作的重點全部放在線下銷售工作中，忽視線上銷售對企業產品推廣的影響力。致使這一問題發生的主要原因，就是部分管理人員認為線上銷售的方式無法保證產品的品質，會使消費者對企業產品質量產生質疑，所以很少利用線上銷售的方式進行產品的營銷工作。此外，部分企業管理人員認為線上銷售工作的開展，雖然可以打開企業的知名度，但是這一工作需要較多的流程，需要專業的運營團隊，投入較多的成本，且無法保證產品的效益，所以忽略對線上銷售工作拓展與延伸。無論是線上銷售，還是線下銷售，都可以為企業發展帶來經濟效益，能夠優化企業經濟效益。但是因為管理人員落后的思想觀念，所以影響線上銷售工作效果，不能為茶葉企業營銷能力提升提供支持。

2.2 企業與消費者黏性不足

電商直播銷售活動開展的目的，就是提升產品的銷量，實現營銷的目標。與傳統銷售模式不同。電商直播銷售活動中，所有的互聯網用戶都可以參與其中，通過主播的介紹了解產品的特點，結合自己的需求確定是否采購產品[3]。部分消費者會因為直播銷售的氛圍，產生沖動消費的行為。這一行為的出現，雖然增加產品的銷售量，但是無法增加消費者與產品的黏性，不利于后續銷售活動開展。

此外，在直播結束后，存在大量退貨的情況，無法保證產品營銷效果。造成消費者大量退貨的主要原因，就是直播間宣傳產品與實際產品質量不符，出現了虛假宣傳的情況，所以消費者會通過退貨的方式維護自身的權益，避免造成過多的損失。在茶葉企業運行的過程中，需要注意這一問題，維護企業形象的同時，保證產品銷售量，獲得更多消費者的認可與信任。

2.3 電商直播形式同質化

最近幾年，電商直播已經成為各個行業產品銷售的主要渠道。雖然大部分企業會選擇與電商合作的方式進行產品的銷售，但是部分產品銷售質量并不理想，增加企業銷售成本的同時，影響企業產品形象。致使這一問題出現的主要原因，就是電商直播的形式、內容出現同質化的情況，不僅無法體現出產品的特點，同時會使消費者產生疲勞的審美情趣，無法提升產品銷售效果。茶葉作為我國傳統文化的一部分，每個區域的茶文化不同，直播間呈現的效果也應該存在較大的差異。但是主播在介紹茶葉的時候，將關注點全部放在口感、色澤等方面，很少介紹茶葉的文化背景，無法真正的吸引消費者，影響茶文化的推廣。

2.4 新媒體人才隊伍不足

在茶葉企業運行的過程中，若想發揮電商直播的優勢，提升自身的市場競爭力，需要組建一支專業的新媒體人才隊伍，結合企業內部產品的特點，制定直播銷售計劃，展示產品特點的同時，吸引更多消費者的注意力，為產品的品牌、企業的形象宣傳提供支持。通過對企業電商直播工作情況的分析，發現部分企業出現了新媒體人才隊伍素質參差不齊的情況，無法為產品銷售工作開展提供人員支持[4]。隨著國民素質的提升，消費者對銷售人員的要求逐漸提升，銷售人員不僅要掌握產品的基本情況，同時還要具備較好的文化素養與綜合素質，只有這樣才能真正的滿足消費者的需求，保證銷售的效果。但是茶葉企業并不具備專業的新媒體隊伍，不能為銷售工作開展提供人員支持。

3 利用電商直播提升茶葉企業營銷能力的對策

3.1 基于互聯網，樹立現代化營銷理念

在茶葉企業運行的過程中，應意識到電商直播銷售對企業發展的積極影響，對原有的銷售理念與銷售方法進行創新，增加銷售效果的同時，促使茶葉企業長遠發展。鑒于落后產品營銷理念，可以從以下兩個方面入手，為線上銷售與企業可持續發展打下堅實的基礎。

第一，創新產品銷售渠道，借助互聯網提升產品的銷售量與消費者的信任。在新媒體快速發展背景下，傳統店面銷售方式已經無法滿足企業的發展需求，不利于企業經營管理工作開展。在銷售工作中，需要轉變企業的銷售理念，使其意識到電商直播的優勢，借助電商直播打破時間、地域的限制，滿足消費者購物需求的同時，創新企業的銷售模式與營銷能力。

第二，利用互聯網思維提升產品的銷售效果，促使企業營銷能力提升。茶葉企業管理者應該具備互聯網思維，增加與電商平臺的合作，利用互聯網信息資源共享的優勢，提升產品的影響力與市場價值，為產品的銷售提供更多的動力。此外，還應加強對電商直播的學習，借此提升自身的營銷與銷售能力，為產品銷售工作開展提供現代化銷售思維的支持。

如2021年“818抖音新潮好物節”，茶類直播受到消費者的熱捧。如8月12日，陳縣長說安化的直播帶貨銷售額達到了32.7萬元；8月15日，丹妮茶葉的直播帶貨銷售額達到了34.9萬元；8月17日，劉文新的直播帶貨銷售額達到了63萬元；8月18日，八馬茶業的直播帶貨銷售額達到了123萬元。這些數據反映出直播銷售的優勢，為茶葉企業直播銷售活動開展提供動力，是茶葉銷售的有效途徑之一。

3.2 基于電商直播，增加消費者黏性

為了提升消費者與產品的黏性，提高企業營銷能力，需要做好宣傳工作，深化消費者對企業產品的認可，為銷售工作開展打下堅實的基礎。為了給予消費者良好的服務體驗，提升消費黏性，需要做好以下幾個方面工作：

第一，做好產品的宣傳工作，為茶葉品牌樹立與營銷活動開展提供支持。產品的宣傳工作十分重要，是提升產品市場影響力、使更多人了解產品特點的有效媒介。在產品宣傳過程中，可以將產品的特點、茶文化、品牌故事作為宣傳的重點，使消費者了解更多與茶葉有關的內容，以此提升產品的銷售效果。

第二，做好售后服務工作，維護產品的形象，解決消費者的問題。電商直播銷售結束后，部分消費者會因為產品的質量或者其他方面的問題，產生退貨的需求。這時售后服務人員需要做好相關服務工作，了解消費者的退貨的原因，并為消費者提供滿意的解決方案，避免消費者對產品產生消極的認知，影響產品的市場形象[5]。

第三，做好售后的回訪工作，了解消費者對產品是否滿意，為接下來產品的銷售與推廣提供參考。消費者作為產品銷售的主要對象，其思想觀念與服務感受，對產品的營銷有著較大的影響。若是與消費者信息溝通不到位，就會出現盲目銷售的情況。這樣一來，不僅無法提升企業的營銷能力，同時會是消費者對產品產生抵觸情緒，無法實現產品銷售量增加的目的。因此，在直播結束后，需要做好后期的消費者調研工作，借此了解消費者的需求，為精準銷售活動開展提供支持。

3.3 立足企業特點，構建特色銷售模式

在茶葉企業直播銷售活動中，需要凸顯出企業文化的特點，使消費者了解產品的同時，了解產品背后的文化故事。

首先，利用電商平臺，創建與茶葉有關的線上銷售平臺，將茶葉相關的內容體現在這一平臺中，為產品的銷售與推廣提供支持。茶葉企業可以在電商平臺專有的區域進行產品的宣傳，展示出產品的特色，以此增加產品對消費者的吸引力。

其次，走進基層，通過在茶葉的種植地、生產地方的直播銷售，為消費者呈現更多與產品有關的內容，使產品的生產、銷售工作變得更加的透明。茶葉企業在銷售活動中，可以與電商平臺進行溝通，將自己的直播需求與想法分享給直播團隊，與之合作，確定直播銷售方案，增加產品說服力的同時，提升消費者對茶葉企業的關注，為高質量銷售活動開展打下堅實的基礎[6]。

最后，加強與非遺傳人的合作，為茶葉的推廣工作開展提供支持。企業可以與非遺傳人建立合作關系，通過直播的方式將企業的產品、茶葉文化、茶葉故事分享給大眾，使大眾對此形成初步的認識，為接下來產品的銷售做好鋪墊。特色化的茶葉直播活動，可以提升企業產品的市場影響力，滿足群眾對茶葉需求，為企業營銷活動開展提供更多的支持。

以4月抖音茶葉直播電商前十名中的一名茶葉主播為例，該主播在主頁中介紹了六個方面的信息：第一，直播時間，主播利用固定的時間給粉絲造成記憶點，使消費者了解主播的主播時間。第二，介紹家里三代做茶，說明對茶葉比較精通。第三，標明自己是茶藝師、茶評師、制茶師。通過此可以看出主播的專業性，在直播賣茶時對不同茶葉的制作工藝和口感更了解，可以給粉絲精準推薦產品。第四，寫著“自有茶廠，批發各類茶葉”，直接表達出自帶貨源，并且貨源充足，還是別家茶商的供應鏈。第五，只做回頭客的主播。這一內容，說明主播對自身產品的質量與自信的，也說明茶葉質量是合格的。這一直播之所以能夠在激烈的競爭中脫穎而出，就是因為獨特的銷售方式與高質量的產品，所以能夠獲得更多消費者的信任，取得較好的銷售成績。

3.4 加強新媒體人才隊伍建設，提升銷售能力

茶葉企業若想在電商直播銷售中獲得更多的利潤，需要做好新媒體人才隊伍的建設工作，加強對原有人員隊伍的培訓，提升從業人員的職業能力與綜合素質，為直播銷售工作開展提供人員支撐。

首先，提升主播的綜合素質。主播的業務能力與職業素養，對產品銷售量的影響較大。因此，需要做好主播人員的隊伍的建設，提升準入門檻，要求主播對茶葉、茶文化、茶故事等基礎性內容有初步的了解，可以根據茶葉產品銷售的要求開展工作，以此提升產品銷售的效果。其次，加強與學校的合作，提升專業人員隊伍建設工作的有效性。在經濟市場中，新媒體人才已經成為各個行業發展的關鍵手段。高校可以結合市場經濟發展情況，做好新媒體人才的培訓工作，為社會發展提供專業人才支持，優化新媒體行業發展水平，為該行業注入具備專業知識與技能的人才，促使電商直播活動開展。最后，充分利用企業資源，培養專業的制茶工匠，為直播銷售活動開展提供支持[7]。企業可以組織相關的培訓與教育工作，對工作人員進行針對性的培訓，提升從業者的專業性，為茶葉直播銷售活動開展提供人員支持。通過多種不同的方式，可以提升茶葉直播人員隊伍的專業能力與職業素養，能夠為茶葉銷售工作開展提供源源不斷的動力，促使茶葉企業穩定發展。

4 結語

在茶葉企業中，電商直播的運用，提升企業的營銷能力與銷售水平，優化企業經濟效益。由于企業自身營銷理念比較落后，所以并沒有展示出電商直播工作的效果，無法為企業可持續發展提供支持。實際工作中，樹立現代化營銷理念，明確直播銷售的重要性，并創新銷售模式，增加客戶黏性。利用專業人員隊伍，提升銷售的水平，為茶葉企業經濟發展提供更多的動力，提升企業的市場競爭力與銷售水平。