跨期決策任務(wù)中不同成就動機者的圖形框架效應(yīng)

崔曉潔

摘 要｜本實驗旨在探究跨期決策任務(wù)中不同成就動機者的圖形框架效應(yīng)。預(yù)實驗使用問卷法招募269名本科大學生確定正式實驗的決策任務(wù)。正式實驗分為三個子實驗，共招募134名本科大學生，采用2（強調(diào)維度：所獲金額、等待時間）×2（成就動機：高、低）×3（圖形比例：1∶1.5、1∶2、1∶3）的混合實驗設(shè)計，要求被試對隨機呈現(xiàn)的63張圖片形式的決策任務(wù)進行選擇，以即時選項的選擇次數(shù)為因變量，三個子實驗唯一不同點在于實驗材料的圖形形狀：扇形圖、坐標圖和柱形圖。結(jié)果證實：（1）扇形圖和柱形圖呈現(xiàn)的跨期決策任務(wù)存在圖形框架效應(yīng)。（2）柱形圖中成就動機高者的即時選項選擇次數(shù)大于成就動機低者。扇形圖中高成就動機者比低成就動機者更容易受圖形框架效應(yīng)的影響。（3）圖形比例小時即時選項選擇次數(shù)大于圖形比例大時的即時選項選擇次數(shù)。

關(guān)鍵詞｜跨期決策；成就動機；圖形框架效應(yīng)

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1 引言

圖形框架效應(yīng)（Graph-framing Effect）是指個體進行決策時會受到由圖形方式表達的信息影響的現(xiàn)象，由孫彥于2012年提出。圖形框架效應(yīng)只是眾多框架效應(yīng)（Framing Effect）分類中的一種。框架效應(yīng)（Framing Effect）是指個體在進行決策時會受到信息表達方式影響的現(xiàn)象，由特瑞斯基（Tversky）和卡尼曼（Kahneman）通過研究“亞洲疾病問題”于1981年提出。框架效應(yīng)目前已有的分類包括三種：第一種是由Leave于1994年提出的風險選擇框架效應(yīng)（Risky Choice Framing Effect）、目標框架效應(yīng)（Goal Framing Effect）和特征框架效應(yīng)（Attribute Framing Effect）。第二種分類由孫彥等（2012）基于信息的表征形式提出，包括言語框架效應(yīng)、圖形框架效應(yīng)兩種。第三種是李曉明、譚譜（2018）基于決策行為進行的分類，這種分類包括風險決策、風險回避、跨期決策、社會決策、決策偏好等。

研究者們發(fā)現(xiàn)眾多因素會影響框架效應(yīng)。首先，框架效應(yīng)會受到某些人格特質(zhì)方面的影響：框架效應(yīng)與大五人格中外傾性呈正相關(guān)，但與盡責性呈負相關(guān)（Fosgaard et al.，2011）；低自尊者和高自尊者相比對消極框架效應(yīng)更加敏感（Mc Elroy and Seta，2007）；卡特爾16PF中敢為性、自律性、支配性等人格因素會影響框架效應(yīng)（劉涵慧 等，2010）。其次，心理距離是影響框架效應(yīng)的因素。從總體上講，心理距離較近時，個體會因為受到情景壓力的增大而提升自己的利他偏好（Charness and Gneezy，2008）。從心理距離的不同維度上講，心理距離近時，個體會關(guān)注事物的具體信息，做出具體的低水平的解釋，從而減弱框架效應(yīng)；心理距離遠時，個體會關(guān)注事物的抽象信息，做出抽象的高水平的解釋，從而增強框架效應(yīng)（段錦云 等，2013）。社會距離還會影響決策中的再評價過程，積極框架下個體在進行自我決策時往往選擇高風險選項，但消極框架下卻在進行他人決策時選高風險選項（劉耀中 等，2018）。另外，框架效應(yīng)還受性別、認知、情緒、文化等多方面的影響。

由于圖形框架效應(yīng)是孫彥等人于2012年剛剛提出，關(guān)于圖形框架效應(yīng)的研究仍處于起步階段，目前研究者們僅探討了時間壓力、情緒、注意、社會比較四種因素對圖形框架效應(yīng)的影響。程鳳琦、毛偉賓（2014）探究了不同時間壓力條件下，圖形的表現(xiàn)方式對品牌決策產(chǎn)生的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，時間壓力會削弱圖形框架效應(yīng)的影響。王菲（2017）在程鳳琦等人研究的基礎(chǔ)上增加了情緒變量，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，決策中確實存在圖形框架效應(yīng)；圖形表達方式與時間壓力的交互作用顯著，驗證了齊當別模型；情緒壓力和時間壓力是否影響框架效果取決于決策問題的情境，情況不同，結(jié)論不同。代亞男（2018）探討了注意對圖形框架效應(yīng)的影響，實驗結(jié)果顯示圖形框架效應(yīng)穩(wěn)定存在于決策任務(wù)中，無論是因簡單提示產(chǎn)生的注意還是因重要性評價而產(chǎn)生的注意都能夠消除圖形框架效應(yīng)。白娟（2019）探討社會比較對圖形框架效應(yīng)的影響，結(jié)果表明，在沒有社會比較的情況下，存在圖形框架效應(yīng)，但在有社會比較時卻受到了不同程度的削弱甚至消除或反轉(zhuǎn)。

在決策領(lǐng)域中，研究者很早就注意到個體會因為所接收的外界信息不同而形成不同的決策結(jié)果。但以往的大多實驗只是將信息以文字的形式進行描述，圖形框架效應(yīng)則開辟了一條新的思路，更加強調(diào)以圖形方式描述信息，通過突出圖形當中的不同維度探究決策當中的框架效應(yīng)。孫彥（2012）的研究中只探討了坐標圖和扇形圖中的圖形框架效應(yīng)，但在日常生活中柱形圖也是常見圖形之一，故本實驗在沿用坐標圖和扇形圖處理方式的基礎(chǔ)上，通過操縱柱形的長和寬在坐標軸上單位長度的不同來檢驗柱形圖中的圖形框架效應(yīng)。

為了更好地理解坐標圖、柱形圖、扇形圖三種圖形形狀中的圖形框架效應(yīng)，舉例如下：假設(shè)，有一個人向你借了100元，當天還你就只是還100元，但隨著還款日期的推遲，錢的利潤會有所上漲（7天的利潤為2%，35天為8%），那么你會如何選擇還款日期呢？實驗中被試被隨機分為兩組，使用兩種分別強調(diào)還款金額和還款時間的圖形向被試呈現(xiàn)實驗材料，如圖1、圖2、圖3所示，材料中使用的文字信息保持一致，并控制除圖形方式之外的其他因素。圖（1）突出的是X軸或角度所表示的還款日期，圖（2）則突出Y軸或半徑所表示的還款金額。如果實驗結(jié)果當中出現(xiàn)圖（1）情況下被試更傾向于選擇7天讓其還款，則證明出現(xiàn)了圖形框架效應(yīng)。

孫彥等（2012）在卡尼曼和弗雷德里克（Kahneman and Frederick，2002）提出的啟發(fā)式屬性替代理論和李舒（2001）提出的決策中的齊當別（Equate-to-Differentiate）原則的基礎(chǔ)上提出了圖形框架效應(yīng)的心理加工模型——圖形編輯的齊當別模型（GEM）。此模型共兩階段：第一階段是圖形編輯和處理，此階段個體編輯圖形的物理屬性，對信息的感知受圖形的物理屬性影響；第二階段是偏好選擇，個體遵循齊當別原則進行決策：齊同掉差異較小的維度，選擇差異較大維度占優(yōu)的最優(yōu)選項（李紓，2015）。以GEM模型進行解釋上例，當圖形框架效應(yīng)存在時，會出現(xiàn)以下結(jié)果：圖（1）的情況下，個體會在第一階段根據(jù)屬性替代理論對圖形進行編輯，將對選項當中數(shù)值的評估轉(zhuǎn)化為坐標軸上長度的評估；而在第二階段個體依據(jù)齊當別原則，將差異較小的Y軸或半徑所代表的還款金額齊同掉，主要依據(jù)X軸或角度所代表的還款日期進行最終決策，表現(xiàn)為更傾向于選擇在還款日期維度占優(yōu)勢的A選項。圖（2）的情況下，個體同樣在第一階段依據(jù)屬性替代理論對圖形進行編輯，將對選項當中數(shù)值的評估轉(zhuǎn)化為坐標軸上長度的評估；在第二階段個體根據(jù)齊當別原則，將差異較小的X軸或角度所代表的還款日期齊同掉，主要依據(jù)Y軸或半徑所代表的還款金額進行最終決策，表現(xiàn)為更傾向于選擇在還款金額維度占優(yōu)勢的B選項。

本實驗欲將研究視線轉(zhuǎn)移到與風險決策相比研究相對薄弱的跨期決策領(lǐng)域，跨期決策（Intertemporal Choice）是指個人從未來可能發(fā)生的不同結(jié)果中進行選擇的決策過程（孫彥，2011）。辛媛媛（2015）經(jīng)實驗得出成就動機高的個體在跨期決策任務(wù)中傾向于選擇即時選項的結(jié)論，且已有的圖形框架效應(yīng)相關(guān)研究中僅探究了時間壓力（程鳳琦、毛偉賓，2014）、情緒（王菲，2017）、注意（代亞男，2018）、社會比較（白娟，2019）對其的影響，故本文欲探究跨期決策任務(wù)中不同成就動機者的圖形框架效應(yīng)。另外，信息的外部表征方式會影響個體的認知（傅小蘭，2006），因此本實驗在制作實驗材料的過程中需要對圖片的表征方式進行設(shè)置，除對圖形形狀進行控制外，還控制了圖形的強調(diào)維度和圖形比例。

綜上所述，本研究欲采用經(jīng)典的跨期決策任務(wù)——金錢延遲折扣任務(wù)，將實驗任務(wù)分別以坐標軸、扇形圖、柱形圖的圖形表現(xiàn)方式呈現(xiàn)，將圖形放大比例分別設(shè)置為1∶1.5、1∶2、1∶3，并分別強調(diào)金錢和等待時間兩個維度，探討跨期決策任務(wù)中不同成就動機者的圖形框架效應(yīng)。基于以往研究結(jié)果，提出本次實驗的研究假設(shè)：（1）三種圖形形狀呈現(xiàn)的跨期決策任務(wù)中均存在圖形框架效應(yīng)，即強調(diào)維度會影響跨期決策：在強調(diào)金額維度時更傾向于選擇延遲選項；在強調(diào)時間維度時更傾向于選擇即時選項。（2）成就動機會影響跨期決策：成就動機高的個體更傾向于選擇即時選項。（3）圖形比例會影響跨期決策：1∶1.5、1∶2和1∶3三種圖形比例下，即時選項選擇次數(shù)兩兩之間存在差異，圖形比例越大，個體越傾向于選擇即時選項。

2 研究方法

2.1 預(yù)實驗

2.1.1 被試

本實驗網(wǎng)絡(luò)隨機招募269名本科大學生，剔除29份答題時間過長或過短的無效數(shù)據(jù)后，還有240名被試（男性107名，女性133名），平均年齡22.08（SD=1.68）歲。

2.1.2 實驗儀器和材料

（1）實驗材料

選擇較為經(jīng)典的跨期決策任務(wù)：即時獎勵均為今天，延遲獎勵延遲時間均為30天；選項的金額設(shè)置：即時獎勵為10元、20元、30元，延遲獎勵分別在每個即時獎勵基礎(chǔ)上增加10%、15%、25%、35%、50%、75%、95%、125%等比例（Liu，2013），如表1所示。

（2）實驗儀器

在問卷星上發(fā)布問卷。

2.1.3 問卷任務(wù)

使用問卷法篩選跨期決策任務(wù)：以文字的形式對跨期決策任務(wù)進行描述，要求被試按照李克特五點計分（1=非常不愿意，3=不確定，5=非常愿意）對即時選項和延遲選項的傾向程度進行評分，并記錄被試的最終選擇。從中選出被試選擇傾向為“3不確定”并且最終二分之一被試選擇即時獎勵，二分之一被試選擇延遲獎勵的任務(wù)作為正式實驗的任務(wù)。

2.1.4 數(shù)據(jù)分析

使用SPSS 24.0整理數(shù)據(jù)，進行描述性統(tǒng)計分析。

2.2 正式實驗

2.2.1 被試

被試為隨機招募的134名本科大學生，剔除19份答題時間過短的無效數(shù)據(jù)后，還有115名被試，其中男性26名，女性89名，平均年齡21.98（SD=1.24）歲。按照27%選擇出高成就動機和低成就動機被試，共64名，其中男性18名，女性46名。被試均身心健康，雙眼視力（或矯正視力）正常。

2.2.2 實驗儀器和材料

（1）實驗材料

采用T.Gjesme和R.Nygard 1970年編制，由我國心理學家葉仁敏于1988年參與修訂的成就動機量表修訂版（AMS量表）。量表采用4點記分，共30題，分為兩個分量表：各15道題，分別測定追求成功的動機和避免失敗的動機。本次測驗中各分量表的內(nèi)部一致性信度分別為0.77、0.87，總量表的α系數(shù)為0.72。另外，實驗采用以圖片形式呈現(xiàn)的跨期決策任務(wù)，如表2所示。

（2）實驗儀器

實驗程序在安裝有E-Prime 2. 0的電腦上運行，顯示器大小為15寸，分辨率為1920×1080。

2.2.3 實驗設(shè)計

實驗由三個子實驗構(gòu)成，均為2（強調(diào)維度：金額、時間）×3（圖形比例：1：1.5、1：2、1：3）×2

（成就動機：高、低）的混合設(shè)計，其中成就動機為被試間變量，圖形比例及強調(diào)維度為被試內(nèi)變量，因變量為即時選項的選擇次數(shù)。三個子實驗的唯一不同點在于實驗材料的圖形形狀，實驗一為扇形圖、實驗二為坐標圖、實驗三為柱形圖。由于三個子實驗中被試需要完成的任務(wù)完全相同，故將三種形狀的實驗材料放在一起，隨機呈現(xiàn)。

2.2.4 實驗程序

實驗前，主試告知被試具有知情同意權(quán)以及退出自由權(quán)。實驗開始后，被試首先閱讀成就動機量表的指導(dǎo)語，完全理解后，會依次看到線索提示“+”（800ms）、30個逐一呈現(xiàn)的成就動機量表的描述語句以及空屏（500ms），進行按鍵反應(yīng)。

第一部分結(jié)束后，被試進行圖形框架效應(yīng)實驗的練習部分，閱讀指導(dǎo)語，理解后進行按鍵反應(yīng)。練習階段中被試將會看到依次呈現(xiàn)的線索提示“+”（800ms）、三種圖形和三種比例的跨期決策任務(wù)圖（共9張圖片），以及空屏（500ms）。

練習階段結(jié)束后，被試閱讀指導(dǎo)語，之后進行正式實驗。被試將會看到以圖片形式隨機呈現(xiàn)的預(yù)實驗中選定的三個跨期決策任務(wù)圖片，包含分別以扇形圖、坐標圖、柱形圖三種不同形狀呈現(xiàn)的強調(diào)時間，以及強調(diào)金錢的原比例，即1∶1.5、1∶2和1∶3四種比例呈現(xiàn)的任務(wù)，共63張圖片。同樣，在每個圖片呈現(xiàn)前后均有線索提示“+”（800ms）以及空屏（500ms）。記錄被試的按鍵結(jié)果，實驗流程圖如圖4、圖5所示。最后，對被試的決策是否受到圖形影響進行訪問并記錄。

2.2.5 數(shù)據(jù)分析

收集樣本數(shù)據(jù)后，使用SPSS 26.0軟件進行描述統(tǒng)計、方差分析等統(tǒng)計學數(shù)據(jù)分析。將成就動機（高、低）作為被試間變量，圖形比例（1∶1.5、1∶2、1∶3）、強調(diào)維度（強調(diào)金額、強調(diào)時間）作為被試內(nèi)變量，因變量為被試選擇即時選項的次數(shù)。

3 研究結(jié)果

3.1 預(yù)實驗研究結(jié)果

最終選定三項符合要求的實驗任務(wù)，如表3所示。任務(wù)1：即時選項為今天得到10元，延遲選項為30天之后得到15元；任務(wù)2：即時選項為今天得到20元，延遲選項為30天之后得到25元；任務(wù)3：即時選項為今天得到30元，延遲選項為30天之后得到37.5元。

3.2 正式實驗研究結(jié)果

3.2.1 實驗一：扇形圖中不同成就動機者的跨期選擇

對不同成就動機者在扇形圖中圖形框架效應(yīng)影響下的即時選項次數(shù)進行了描述性統(tǒng)計，結(jié)果如表4所示。

以強調(diào)維度、圖形比例為被試內(nèi)變量，成就動機為被試間變量，即時選項選擇次數(shù)為因變量進行重復(fù)測量方差分析，結(jié)果如表5所示。

從表5中可以看出，圖形比例的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（2，61）=10.94，p<0.001，η2=0.264。強調(diào)維度的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，62）=22.81，p<0.001，η2=0.269。各類交互作用中圖形比例、強調(diào)維度和成就動機的三向交互作用邊緣顯著，F(xiàn)（2，61）=2.76，p=0.071，η2=0.083。故對圖形比例、強調(diào)維度和成就動機進行簡單效應(yīng)分析。結(jié)果如下：

成就動機在圖形比例和強調(diào)維度組成的六個水平上的簡單效應(yīng)均不顯著。圖形比例在成就動機和強調(diào)維度組成的四個水平上的簡單效應(yīng)分析，如表6所示，圖形比例在成就動機高強調(diào)時間時的簡單效應(yīng)顯著，F(xiàn)（2，61）=3.63，p=0.033，η2=0.106。圖形比例在成就動機低強調(diào)金額時的簡單效應(yīng)顯著，

F（2，61）=9.00，p<0.001，η2=0.228。經(jīng)簡單效應(yīng)分析可知，成就動機高者在強調(diào)時間維度時看到圖形比例為1∶1.5的即時選項選擇次數(shù)明顯大于圖形比例為1∶3時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.009；成就動機高者在強調(diào)時間維度時看到圖形比例為1∶2的即時選項選擇次數(shù)明顯大于圖形比例為1∶3時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.041；成就動機低者在強調(diào)金額維度時看到圖形比例為1∶1.5的即時選項選擇次數(shù)明顯大于圖形比例為1∶3時即時選項的選擇次數(shù)，p<0.001；成就動機低者在強調(diào)金額維度時看到圖形比例為1∶2的即時選項選擇次數(shù)明顯大于圖形比例為1∶3時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.004。

強調(diào)維度在成就動機和圖形比例組成的六個水平中的簡單效應(yīng)分析：強調(diào)維度在成就動機高圖形比例為1∶1.5時的簡單效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，62）=16.92，p<0.001，η2=0.214。強調(diào)維度在成就動機高圖形比例為1∶2時的簡單效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，62）=10.69，p=0.002，η2=0.147。強調(diào)維度在成就動機高圖形比例為1∶3時的簡單效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，62）=4.75，p<0.001，η2=0.033。強調(diào)維度在成就動機低的圖形比例為1∶3時的簡單效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，62）=9.09，p=0.004，η2=0.128。經(jīng)簡單效應(yīng)分析可知，高成就動機者在圖形比例為1∶1.5時看到強調(diào)時間的即時選項選擇次數(shù)明顯大于強調(diào)金額時即時選項的選擇次數(shù)，p<0.001；高成就動機者在圖形比例為1∶2時看到強調(diào)時間的即時選項選擇次數(shù)明顯大于強調(diào)金額時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.002；高成就動機者在圖形比例為1∶3時看到強調(diào)時間的即時選項選擇次數(shù)明顯大于強調(diào)金額時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.033；低成就動機者在圖形比例為1∶3時看到強調(diào)時間的即時選項選擇次數(shù)明顯大于強調(diào)金額時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.004，結(jié)果如表7所示。

3.2.2 實驗二：坐標圖中不同成就動機者的跨期選擇

對不同成就動機者在坐標圖中圖形框架效應(yīng)影響下的即時選項次數(shù)進行了描述性統(tǒng)計，結(jié)果如表8所示。

以強調(diào)維度、圖形比例為被試內(nèi)變量，成就動機為被試間變量，即時選項選擇次數(shù)為因變量進行重復(fù)測量方差分析，結(jié)果如表9所示。

從表9中可以看出，圖形比例的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（2，124）=4.30，p=0.016，η2=0.065。各類交互作用均不顯著。故對圖形比例的主效應(yīng)進行多重比較，結(jié)果如表10所示。

坐標圖中，當圖形比例為1∶1.5時即時選項選擇次數(shù)大于圖形比例為1∶3時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.062；當圖形比例為1∶2時即時選項選擇次數(shù)明顯大于圖形比例為1∶3時即時選項的選擇次數(shù)，p=0.004。

3.2.3 實驗三：柱形圖中不同成就動機者的跨期選擇

對不同成就動機者在坐標圖中圖形框架效應(yīng)影響下的即時選項次數(shù)進行了描述性統(tǒng)計，結(jié)果如表11所示。

以強調(diào)維度、圖形比例為被試內(nèi)變量，成就動機為被試間變量，即時選項選擇次數(shù)為因變量進行重復(fù)測量方差分析，結(jié)果如表12所示。

從表12中可以看出，成就動機的主效應(yīng)邊緣顯著，F(xiàn)（1，62）=3.23，p=0.077，η2=0.049。強調(diào)維度的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，62）=6.49，p=0.013，η2=0.095。各類交互作用均不顯著。故對成就動機和強調(diào)維度進行主效應(yīng)分析，結(jié)果如下：成就動機高者比成就動機低者的即時選項選擇次數(shù)更多（MD=0.54），p=0.077；強調(diào)時間維度比強調(diào)金額維度的即時選項選擇次數(shù)更多（MD=0.17），p=0.013。

4 討論

4.1 結(jié)果討論

與大多關(guān)于跨期決策的研究不同，本次實驗在實驗材料的呈現(xiàn)方式上采用圖片形式對決策任務(wù)進行描述，而非之前常用的文字描述，例如：“￥18 today&￥34.2 30days”（辛媛媛，2015）。在各子實驗中，通過強調(diào)圖片中的不同維度探究了圖形框架效應(yīng)對決策結(jié)果的影響，并探究了圖形比例和成就動機對決策結(jié)果的影響。

孫彥等（2012）證實了坐標圖及扇形圖中的圖形框架效應(yīng)，白娟（2019）、代亞男（2018）、王菲（2017）均只驗證了坐標圖中的圖形框架效應(yīng)。而本實驗中三個子實驗分別采用了扇形圖、坐標圖、柱形圖三種形狀的實驗材料，結(jié)果表明，高成就動機者在圖形比例為1∶1.5、1∶2和1∶3時均受到圖形框架的影響，而低成就動機者僅在圖形比例為1∶3時才受到圖形框架效應(yīng)的影響。高成就動機者比低成就動機者更容易受圖形框架效應(yīng)的影響。證實了實驗假設(shè)（1）中扇形圖和柱形圖的圖形框架效應(yīng)，但未能驗證坐標圖中存在圖形框架效應(yīng)。扇形圖中存在圖形框架效應(yīng)與孫彥（2012）的研究結(jié)果一致，但坐標圖中未發(fā)現(xiàn)明顯的圖形框架效應(yīng)，即強調(diào)時間和金額兩個不同維度時即時選項選擇次數(shù)沒有明顯差異，與先前實驗結(jié)果相悖。分析原因，先前實驗的研究任務(wù)均選自孫彥（2012）提出圖形框架效應(yīng)時所使用的實驗任務(wù)，而本實驗的實驗任務(wù)為跨期決策任務(wù)。另外，考慮到信息的外部表征方式會影響認知（傅小蘭，2006），實驗結(jié)果可能與扇形圖和柱形圖均為面積圖，而坐標圖中為線條有關(guān)。柱形圖則是本實驗中的一個創(chuàng)新。

關(guān)于成就動機對跨期決策的影響，僅柱形圖中成就動機高者的即時選項選擇次數(shù)大于成就動機低者，實驗假設(shè)（2）僅在圖形形狀為柱形圖時成立。分析為什么高成就動機者比低成就動機者更多地選擇即時選項：麥克利蘭的成就動機理論表明，高成就動機者希望提高工作效率；高成就動機者選擇盡快得到可能是適應(yīng)環(huán)境的表現(xiàn)（Mc Guire，2013）。

關(guān)于圖形比例對跨期決策的影響，在坐標圖中，圖形比例為1∶1.5或1∶2時即時選項選擇次數(shù)大于1∶3時即時選項選擇次數(shù)。在扇形圖中，高成就動機者在強調(diào)時間維度時看到圖形比例為1∶1.5或1∶2的圖形選擇即時選項的次數(shù)會明顯大于看到圖形比例為1∶3的扇形圖實驗材料。而低成就動機者在強調(diào)金額維度時看到圖形比例為1∶1.5或1∶2的圖形選擇即時選項的次數(shù)會明顯大于看到圖形比例為1∶3的扇形圖實驗材料。實驗結(jié)果與實驗假設(shè)（3）相悖，圖形比例小時即時選項選擇次數(shù)大于圖形比例大時的即時選項選擇次數(shù)。分析原因，當圖片比例放大到很明顯時，被試更多地關(guān)注圖形當中各維度所代表的具體含義，對被試的決策產(chǎn)生干擾。經(jīng)實驗后的訪問了解，當將圖形當中表示時間維度的比例放大為1∶3時，被試更多地去關(guān)注圖形中橫縱坐標長度或扇形圖中半徑和角度所代表的具體金額和等待時間，所做出的決策與以文字形式對任務(wù)進行描述時更為接近。先前的研究結(jié)果表明信息的外部表征方式會影響認知（傅小蘭，2006），認知需求和加工深度對框架效應(yīng)具有調(diào)節(jié)作用（Simon et al.，2004），以此解釋本實驗當中圖形比例對圖形框架效應(yīng)下跨期決策任務(wù)的影響。

以上的討論結(jié)果提示我們，在日常生活中如果想要通過圖形框架效應(yīng)來讓個體進行期望中的選擇（例如：銀行的業(yè)務(wù)員為顧客推薦辦理套餐的情形），個體本身的成就動機水平是影響其決策結(jié)果的一個因素；但我們通過設(shè)置選項描述的形狀和比例可以對個體的選擇產(chǎn)生影響。

4.2 實驗創(chuàng)新及展望

本實驗擴展了圖形框架效應(yīng)的適用范圍。首先，本實驗探究的是跨期決策領(lǐng)域中的圖形框架效應(yīng)。其次，實驗材料的使用除較為常見的坐標圖和扇形圖（孫彥 等，2012）外，創(chuàng)新性地使用了柱形圖，證實了圖形框架效應(yīng)在扇形圖和柱形圖中的存在。再次，在實驗過程中增加了圖形比例變量，進一步探究圖形框架效應(yīng)何時發(fā)生。

未來的研究可在以下方面進行改進：

（1）正式實驗中被試的男女性別比例相差較大，可能會對實驗結(jié)果存在一定的影響。

（2）采用眼動、fMRI等儀器設(shè)備對成就動機影響圖形框架效應(yīng)進行進一步探究。

（3）本實驗以選擇模式誘發(fā)跨期決策任務(wù)且只探究了個體在面對跨期決策任務(wù)中收益領(lǐng)域。虛擬描述所獲金額與所等時間，可能會與真實情境中存在差異。

（4）本實驗事后訪問方式較為簡單，可以編制專業(yè)的事后問卷，對被試的感受進行記錄。

（5）本實驗未能驗證坐標圖中圖形框架效應(yīng)的存在。

（6）本實驗中自變量數(shù)目較多，可針對某一自變量進行詳細探究。

5 結(jié)論

本實驗的研究結(jié)果證實了扇形圖和柱形圖中跨期決策任務(wù)的圖形框架效應(yīng)。以圖片形式呈現(xiàn)的跨期決策任務(wù)中，成就動機、強調(diào)維度（即圖形框架效應(yīng)）、圖形比例會影響決策結(jié)果：

（1）柱形圖中個體成就動機越高，越容易選擇即時選項。

（2）扇形圖中高成就動機者比低成就動機者更容易受圖形框架效應(yīng)的影響，在強調(diào)時間維度時更多地選擇即時選項。具體來講，高成就動機者在1∶1.5、1∶2和1∶3三種圖形比例中都會受到圖形框架效應(yīng)的影響，但低成就動機者僅在1∶3的圖形比例中受圖形框架效應(yīng)的影響。

（3）圖形比例大時的即時選項選擇次數(shù)小于圖形比例較小時的即時選項選擇次數(shù)。具體來講，扇形圖和坐標圖中圖形比例為1∶1.5和1∶2時的即時選項選擇次數(shù)大于1∶3時的即時選項選擇次數(shù)。

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Graphical Framing Effect of Different Achievement Motivators in Intertemporal Decision Making Tasks

Cui Xiaojie

Guangxi Normal University， Guilin

Abstract： The purpose of this experiment is to explore the graph-framing effect of those with different achievement motivations in delay discounting tasks. In the preliminary experiment， 269 undergraduate students were recruited by questionnaire to determine the decision-making task of the formal experiment. The formal experiment is divided into three sub-experiments， all using 2 （emphasis on the dimensions： the amount obtained， the waiting time） × 2 （achievement motivation： high ， low） × 3 （graphic scale： 1∶1. 5， 1∶2， 1∶3） mixed experiment design， recruiting 134 undergraduate college students to participate in the experiment. The subjects were asked to select immediate or delay options in 63 random pictures of decision-making tasks and analyze the data with the selection times of immediate options as the dependent variable. The only difference between the three sub-experiments is the graphic shape of the experimental materials， which are the sector graph， coordinate graph and column graph. The results show that： （1） There is a graph-framing effect in delay discounting tasks in sector and column graphs. （2） In the column graph， the number of immediate choices for those with high achievement motivation is greater than those with low achievement motivation. （3）The number of immediate choices when the graphic scale is small is greater than the number of immediate choices when the graphic scale is large.

Key words： Delay discounting task; Achievement motivation; Graph-framing effect