融資租賃公司大客戶市場營銷策略分析

武詩茜

摘 要：融資租賃經過不斷的發展已經成為世界范圍內非常重要的一種融資模式。我國的融資租賃業起步較晚，但經過三十年的發展，也取得了一定的成就。但相較于世界上一些發達國家，我國的融資租賃業務還存在一定的風險，需要在今后的發展中，針對出現的問題制定有效的解決辦法，從而實現產業結構調整，推動融資租賃行業快速發展。本文主要介紹融資租賃是指承租方按照約定條件購買設備并獲得設備使用權的一種新型金融工具，它是租賃公司為滿足客戶對生產設備的長期融資需要，依據客戶申請，將其從制造商手中購回后租給用戶使用，承租人定期支付租金，是一種以直接融資為主、兼有租賃和信貸功能的綜合性金融服務。探究提高大客戶認知度，加強與大客戶的溝通和交流，加大融資租賃宣傳力度等優化策略，以供相關人員學習參考。

關鍵詞：融資租賃公司；大客戶；市場營銷策略

國家相關部門對于融資租賃行業的發展非常重視，早在2000年，國務院就將包括融資租賃在內的租賃行業定位為“國家重點鼓勵發展的產業”。隨著時代的發展，這種來自行業外部的產業定義為融資租賃企業的發展創造新的發展環境。但是在其現階段的發展中，還是存在一定的風險問題：產業定位中，一部分是屬于金融行業負責，另一部分又被劃分為租賃行業，對于實現我國融資租賃行業的長遠發展造成了一定的阻礙。

一、我國融資租賃行業分析

在融資租賃行業不斷發展中，已經基本認清了該行業發展中“金融”業務的基本屬性，其作為一項重要的投資和營銷手段，也為融資租賃行業的長遠發展創造了更多的機遇。融資租賃行業的發展在受到各種因素影響的同時，也進一步得到了更為廣泛的認可，在經濟大環境發展的影響下實現了逐漸完善，借助國家的各項優惠政策，同時依靠自身靈活多樣的優勢實現了融資租賃行業的長遠發展。融資租賃公司在拓展大客戶時，往往采取一對多的營銷模式，即通過多家融資租賃公司為同一客戶提供服務。而實際上，并不是所有的大客戶都能成為融資租賃公司的合作伙伴。大客戶通常是指有一定資產規模和一定行業地位的企業，且資信情況良好，一般都有嚴格的資產抵押或擔保措施。根據融資租賃公司與大客戶簽訂合同的內容及約定，對于大型企業而言，租賃是一種融資手段，而非直接貿易手段；對于中小企業而言，租賃則是一種設備采購方式。

二、我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略發展現狀以及存在的問題

（一）融資租賃行業規模與國外有較大差距

我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略在現階段的發展中還是存在一定的問題，對于實現長遠發展造成了一定的影響。在現階段的發展中，我國融資租賃行業規模與國外相比還有較大的差距。在融資租賃業務總量及涉及的領域范圍上還是無法真正與國外融資租賃公司實現有效的競爭，融資租賃的單一性影響了融資租賃公司的業務擴大，同樣直接影響了融資租賃公司業務總量的提升。經過不斷的發展，在融資租賃行業滲透率來看，雖然在整個行業的發展中有一定的提高，但是總的占比仍然不高，與國外相比仍具有一定的差距，這種問題的出現，直接表明中國融資租賃行業的發展并不會對整個經濟發展的全局形成決定性的影響。在今后的發展中，融資租賃業需要對自身行業結構進行調整，實現整體發展規模的壯大，為實現對經濟發展的全局掌控做出應有的貢獻。

（二）市場、監管外部環境存在缺陷

融資租賃行業的發展受整個外部環境的影響，以市場環境發展來看，雖然我國的市場經濟體制在發展中早已經形成了固有的發展模式，但是按照客觀經濟發展規律而言，還是存在較大的不穩定性。不穩定性問題的出現，直接導致在現階段的發展中，市場環境的不可預測性較大，很容易在發展中出現不可控因素的影響，導致出現嚴重的市場風險問題。融資租賃行業發展中的特殊性，尤其是大客戶市場營銷中，對于市場風險問題的出現較為敏感，如果沒有做好及時有效的處理，很容易在今后的發展中造成嚴重的損失。同時，風險問題的出現，也在一定程度上直接影響著各項資金流入融資租賃市場，對于促進融資租賃公司的長遠發展形成一定的限制。總體來看，我國融資租賃公司大客戶市場營銷工作在開展的過程中還存在著一定的漏洞。為實現漏洞問題的解決，需要做好監管工作，只有這樣，才能夠在根本意義上實現融資租賃公司大客戶市場營銷策略的完善。

（三）行業內部管理存在漏洞

融資租賃行業內部同樣存在著管理漏洞，對于整個行業的發展產生影響。第一，融資租賃準入制度存在較大的差別，在銀保監會系統下，需要有1億的注冊資金，但是在商務部的系統下，只需要1000萬，對于內資在原則上沒有具體的資金要求，只需要連續三年以上公司發展沒有出現虧損即可。第二，現階段融資租賃的融資模式較為簡單，具有一定的局限性，各項資金的獲取形式較為單一，對于風險問題的出現，自身的抵抗能力較弱，不利于小規模公司的發展。第三，融資租賃行業本身就存在一定的風險問題，融資租賃公司大客戶市場營銷策略的調整需要充足的資金保障為前提，才能夠實現對行業發展中各項風險問題的應對，融資租賃行業風險問題的出現導致融資租賃公司內部資金周轉問題的出現，進一步導致行業發展陷入被動局面。融資租賃公司大客戶市場營銷需要專業的人才進行各項工作內容的開展才能夠實現整體發展質量的提升，但是在現階段的發展中，融資租賃行業人才培養體系并不完善，需要眾多學科知識的結合，才能夠實現整體發展質量的提升。

三、我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略優化措施

（一）做好融資租賃外部環境建設

為實現我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略的優化，首先需要做好融資租賃外部環境建設工作。外部環境建設工作的開展，在短時間內往往沒有辦法完成，需要做好長遠的發展打算。

首先，受到市場經濟發展的影響，各企業對于融資租賃行業的發展沒有全面的認識，同樣對于融資租賃公司大客戶市場營銷工作的開展沒有足夠的重視，宣傳工作的不到位導致部分真正需要該項服務的企業不能夠通過合理的渠道建立良好的業務往來，影響了融資租賃公司大客戶的開發。各企業的發展，對于租賃相對較為輕視，各企業甚至單方面認為，租賃業務的開展，導致企業發展中成本的支出，無法實現固定資產的積累，不利于促進企業自身的長遠發展，受到該思想的作用，對于融資租賃公司的市場營銷工作開展造成了嚴重的影響。因此需要在今后的發展中，企業做好融資租賃外部環境建設，盡可能加強對融資租賃行業的宣傳工作，讓更多的企業認識到融資租賃的重要性，實現人們思想觀念的轉變，積極配合行業監管以及實現行業發展力量的集中，完善融資租賃供需平臺的建設，實現融資租賃數據信息的共享。

其次，在今后的發展中，立法部門需要對融資租賃法律條款進行細化，對于各項細則規定進行完善，在整個法律實施中，對于各項合同糾紛問題的產生需要實現信息的總結，根據復雜多變的情況進行分析，將法律精神貫徹落實。政府部門需要充分發揮自身的作用，做好發展政策的傾斜，以及在社會范圍內做好宣傳工作，實現融資租賃行業發展環境的優化。

（二）優化行業結構調整

針對我國融資租賃公司行業發展中存在的結構問題進行調整，完善市場準入制度，降低銀行系統下的公司準入門檻，在不影響行業發展的基礎上做好相關內容的發展完善，只有這樣，才能夠激發市場活力，讓更多的商業銀行實現在該領域中的發展。同時，為了增強風險抵抗能力，還需要進一步提升非銀行系公司的準入門檻。

行業結構調整還需要進一步擴大對融資租賃行業經營領域，像航空、船舶租賃業務的發展并不多，具有廣闊的市場發展前景。現階段我國租賃業務需要實現各項業務經營領域范圍的擴大，首先需要簡化業務審批程序，再對審批內容進行嚴格要求，降低行業發展中的各項風險問題。實現手續流程簡化的同時，還需要進一步做好與國際市場發展的接軌，實現業務向海外市場發展，借助于市場經濟發展帶來的活力，在根本上擴大我國融資租賃行業發展規模。融資租賃行業的發展，以及實現行業結構的調整，需要以穩中求進的方式進行，避免導致因發展速度過快而導致的風險問題，以及因為融資租賃規模的急速發展對融資租賃市場產生巨大的沖擊而影響到整體的穩定性。

（三）構建完善的風險預防策略

融資租賃公司大客戶市場影響策略發展中肯定存在著一定的風險問題，這一問題的產生歸根到底是融資租賃過程中的風險，風險問題主要集中體現在市場風險和信用風險。需要進一步在發展中拓寬融資渠道，為實現融資租賃公司的正常發展提供充足的資金保障，結合融資租賃行業發展的特點，盡可能減少銀行貸款融資方式的比重，為促進融資租賃市場的發展帶來一定的發展活力。隨著經濟全球化的到來，以及融資租賃市場范圍的不斷擴大，還需要做好使用國際融資的發展規劃，根據當下市場經濟發展現狀進行不斷的完善，將理論知識與實踐相結合，減少融資租賃發展中風險出現，做好風險預防。

另外，對融資租賃項目進行認真的評估和選擇，運用科學合理的手段對整個融資租賃的過程進行監管，及時發現存在的風險問題，針對出現的風險問題制定有效的解決辦法，對融資租賃的相關合同的各項制度進行完善，構建完善的信用管理體系。結合監管部門進行各項監管工作的開展，保證融資租賃公司業務開展的規范化。完善會計管理制度，對于融資租賃業務中各項資金流動情況進行有效的管理，及時發現資金流動中存在的問題，避免對公司的發展造成嚴重的損失。做好外部監管工作，充分利用監管部門的作用，對發展中各項風險問題及時預警，并采取有效的措施進行處理，此外，進一步擴大融資租賃在社會范圍內的影響力，發揮人民群眾的監督作用，實現融資租賃業務中各項風險問題的及時解決，為實現融資租賃公司市場營銷策略的實施與發展做出貢獻。

（四）注重融資租賃人才培養

融資租賃行業的發展，除了需要進行各項制度的完善，以及做好內部、外部發展環境的完善，還需要充分依靠專業的融資租賃人才才能夠進一步促進融資租賃公司的發展，因此在今后的發展中需要注重融資租賃人才的培養，在根本上實現融資租賃人才隊伍的壯大，為今后各項工作業務的開展打下堅實的基礎。

注重融資租賃人才的培養，首先，需要促進行業協會的建設。隨著行業協會制度的建設，實現對融資租賃行業整體發展的研究、評估、監管等工作的開展，構建完善的項目準入制度，只有符合實際能力要求的人才才能夠進入該行業發展。準入制度的完善，在一定程度上能夠提升融資租賃專業人才的社會地位，在發展中，該類人才的短缺必將導致該類人才在今后的發展中將發揮著更為重要的作用。

其次，融資租賃人才的培養還需要實現與各院校以及培訓機構的合作，負責開設相應的課程，構建專業的人才培訓基地。設定專門的課程，實現對人才進行融資租賃各項知識的重點傳授。同時，融資租賃公司提供實習的機會，讓應屆生將所學的專業知識進行靈活的運用，提升自身實踐能力，并通過不斷實踐，實現綜合素質的提升，為將來融資租賃公司的發展貢獻出自身的專業能力。融資租賃一方面作為金融衍生品隸屬于金融，又有自己的獨特功能和特征，在人才建設時可以考慮獨立培育，同時借助相關融資租賃公司的財力，促使人才體系的完善。

最后，加強學術交流和理論更新，并與實踐相結合。理論的不斷進展是保證人才素質不斷提高，行業水平不斷發展的前提。目前我國融資租賃理論體系尚不完善，仍然處于對國外的學習和追趕中，仍然強調不斷接軌國際。這意味著中國融資租賃行業理論獨立的探索還相對薄弱，與國內行業實際聯系不緊密。這導致相關人才在實踐中不能滿足行業發展需要，因此，如何建立基于本國國情的本土化的融資租賃學是今后一段時間的重要問題。

結束語

我國融資租賃公司大客戶市場營銷工作的開展對于我國社會經濟以及金融領域的發展具有非常重要的推動作用。隨著經濟全球化的進一步深入，我國融資租賃公司各項業務的也迎來了發展機遇，同時應該明確，國外相對成熟的融資租賃公司在國內的影響也與日俱增，競爭壓力與日俱增。但我國融資租賃公司大客戶市場營銷工作在開展中還存在一定問題：內部管理制度的不完善，以及市場、監管等外部環境存在的缺陷，這些都會對融資租賃公司大客戶市場營銷工作的開展造成嚴重的影響。因此在今后的工作開展中需要做好融資租賃外部環境建設，優化行業結構調整，構建完善的風險預防策略，注重融資租賃人才培養，只有這樣，才能在根本上實現我國融資租賃公司大客戶營銷策略的完善，實現融資租賃行業的飛速發展。

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