中小財(cái)險(xiǎn)公司效益發(fā)展路徑探究

蔡昌芹/ 浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

龐敏委/ 浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司河南分公司

中國(guó)大陸財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度較快，但車(chē)險(xiǎn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品眾多、規(guī)模效應(yīng)不強(qiáng)，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)整體微利且“馬太效應(yīng)”顯著。中小財(cái)險(xiǎn)公司受限于客戶資源、人才隊(duì)伍、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)水平及成本管控能力等，陷入高綜合賠付率、高綜合費(fèi)用率和高綜合成本率的“三高”盈利困境，在保費(fèi)收入及承保利潤(rùn)方面承受較大的經(jīng)營(yíng)壓力。本文通過(guò)對(duì)比中國(guó)大陸與世界發(fā)達(dá)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，將財(cái)險(xiǎn)行業(yè)與證券行業(yè)、美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的集中度情況進(jìn)行比較分析，研判了財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和走勢(shì)。此外，本文還通過(guò)分析總結(jié)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)盈利主體的基本特征，結(jié)合本量利分析基本原理，探討中小財(cái)險(xiǎn)公司如何擺脫“三高”的盈利困境，提出扭虧的具體舉措。

一、中小財(cái)險(xiǎn)公司的發(fā)展機(jī)遇與盈利困境

（一）財(cái)險(xiǎn)行業(yè)將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

由圖1 可見(jiàn)，2020年以前，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的增速遠(yuǎn)超GDP增速，說(shuō)明財(cái)險(xiǎn)行業(yè)比國(guó)內(nèi)多數(shù)行業(yè)發(fā)展速度快。隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷增速的放緩，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的增速開(kāi)始逐漸回落，2021年，疊加新冠肺炎疫情、車(chē)險(xiǎn)綜合改革等影響，按原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)披露的可比口徑，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)增速為1.92%。2022年，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)增速恢復(fù)至8.70%。

（二）保險(xiǎn)密度和深度有望進(jìn)一步提升

根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)瑞再研究院發(fā)布的2022年第4 期sigma 報(bào)告，2021年，中國(guó)大陸的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別為229美元和1.9%，兩項(xiàng)指標(biāo)相較于發(fā)達(dá)市場(chǎng)存在較大的差距。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、民眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，我國(guó)保險(xiǎn)密度和深度將有望得到進(jìn)一步提高。

?圖1 2011年至2022年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)與GDP發(fā)展趨勢(shì)圖

?圖2 非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)比圖

（三）回歸保障本源，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

2017年，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)印發(fā)了全面加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管的“1+4”系列文件，“重拳”整治市場(chǎng)亂象，大力引導(dǎo)保險(xiǎn)資金服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略和實(shí)體經(jīng)濟(jì)。隨著行業(yè)監(jiān)管制度及保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、償二代二期、關(guān)聯(lián)交易管理等制度不斷健全，強(qiáng)化了“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”和“投資業(yè)務(wù)”的穩(wěn)健性、安全性。財(cái)險(xiǎn)公司利用高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)行為來(lái)獲取超額收益的機(jī)會(huì)顯著減少，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)整體進(jìn)入微利時(shí)代。

（四）中國(guó)大陸財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)“馬太效應(yīng)”更加顯著

目前中國(guó)大陸的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)寡頭壟斷市場(chǎng)，集中度很高。車(chē)險(xiǎn)綜合改革后市場(chǎng)主體加劇分化，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的中小財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)更加困難，行業(yè)優(yōu)勝劣汰加速，“馬太效應(yīng)”凸顯。與證券行業(yè)相比，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)集中度相對(duì)較高。據(jù)公開(kāi)披露的信息，2022年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)排名前十的保險(xiǎn)公司所占市場(chǎng)份額為84.34%，排名前三位的保險(xiǎn)公司所占市場(chǎng)份額高達(dá)63.42%。而中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)在2022年6月17日披露的數(shù)據(jù)顯示，2021年，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4967.95 億元。營(yíng)收排名前十的證券公司所占市場(chǎng)份額為48.26%，排名前三的證券公司所占市場(chǎng)份額僅為19.21%。

根據(jù)美國(guó)NAIC（美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)）公布的2022年財(cái)險(xiǎn)公司TOP25 保費(fèi)情況，2022年，美國(guó)前25家財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入約5832億美元，市場(chǎng)份額為67.5%，保費(fèi)規(guī)模前五財(cái)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額為32.30%。美國(guó)前十家財(cái)險(xiǎn)主體的市場(chǎng)份額為48.40%，前三家財(cái)險(xiǎn)主體的市場(chǎng)份額為21.80%（見(jiàn)表2）。

從表3 的排名情況來(lái)看，前八名財(cái)險(xiǎn)公司的排序保持相對(duì)穩(wěn)定。短期來(lái)看，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)較為穩(wěn)定，頭部財(cái)險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定價(jià)、客戶資源、成本管控方面的優(yōu)勢(shì)有望進(jìn)一步凸顯，中小財(cái)險(xiǎn)公司受限于客戶資源及成本管控能力，預(yù)計(jì)短期保費(fèi)收入及承保利潤(rùn)將進(jìn)一步承壓。

（五）中小財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)呈“三高”特點(diǎn)

本文對(duì)2022年財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入進(jìn)行分層，TOP3為保費(fèi)收入千億元以上、TOP4—TOP9 為200 億至1000 億元、TOP10—TOP17為100億至200億元、TOP18—TOP27為50億至100億元，其他為50億元以下。本文發(fā)現(xiàn)，保費(fèi)收入在百億元以下的中小財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果呈高綜合費(fèi)用率、高綜合賠付率、高綜合成本率的“三高”特點(diǎn)（見(jiàn)圖3）。

?表1 財(cái)險(xiǎn)行業(yè)與證券行業(yè)集中度對(duì)比

?表2 中國(guó)大陸和美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)集中度對(duì)比圖

?圖3 中小財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的“三高”特點(diǎn)

二、盈利公司特征分析

雖然中小財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)面臨嚴(yán)峻的盈利壓力，但財(cái)險(xiǎn)行業(yè)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)的正增長(zhǎng)，由2020年的497.49 億元增長(zhǎng)至2021年527 億元和2022年550.85億元。本文通過(guò)分析各財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體2021年以前的年報(bào)和官方新聞報(bào)告等，總結(jié)盈利公司的主要特征，為中小財(cái)險(xiǎn)公司走出經(jīng)營(yíng)虧損困境探索可行的路徑。

（一）依托保費(fèi)規(guī)模

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)披露的各家財(cái)險(xiǎn)主體凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)顯示，2021年，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)凈利潤(rùn)為527 億元，其中，59 家財(cái)險(xiǎn)公司盈利，24 家財(cái)險(xiǎn)公司虧損，前三家人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)456 億元，占比86.52%。保費(fèi)規(guī)模在百億元以上的財(cái)險(xiǎn)公司較2020年凈利潤(rùn)縮水9 億元，但凈利潤(rùn)仍達(dá)55億元（見(jiàn)表4）。

?表4 不同保費(fèi)規(guī)模的財(cái)險(xiǎn)公司盈利情況（單位：億元）

（二）依托政策性農(nóng)險(xiǎn)

由于政策性農(nóng)險(xiǎn)有財(cái)政兜底，經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較穩(wěn)定。據(jù)統(tǒng)計(jì)，政策性農(nóng)險(xiǎn)自2014年起，保費(fèi)增速穩(wěn)定在20%左右，是近十年來(lái)非車(chē)險(xiǎn)盈利的支柱，2010年至2019年，政策性農(nóng)險(xiǎn)貢獻(xiàn)了178 億元利潤(rùn)，已經(jīng)成為規(guī)模較大、增速穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)可預(yù)見(jiàn)的價(jià)值型險(xiǎn)種。以安信農(nóng)險(xiǎn)、國(guó)元農(nóng)險(xiǎn)、陽(yáng)光農(nóng)險(xiǎn)、中原農(nóng)險(xiǎn)四家農(nóng)險(xiǎn)公司為例，2016年至2021年全部實(shí)現(xiàn)較好的盈利。

根據(jù)財(cái)政部和國(guó)家金融監(jiān)督管理總局的相關(guān)規(guī)定，經(jīng)營(yíng)政策性農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)：一是總公司向國(guó)家金融監(jiān)督管理總局申請(qǐng)一級(jí)資質(zhì)；二是分公司向國(guó)家金融監(jiān)督管理總局當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)申請(qǐng)二級(jí)資質(zhì)；三是分公司爭(zhēng)取納入當(dāng)?shù)刎?cái)政部門(mén)的遴選范圍（縣域承保機(jī)構(gòu)不超過(guò)三家）；四是分公司爭(zhēng)取在市縣政策性農(nóng)險(xiǎn)公開(kāi)招標(biāo)中能夠中標(biāo)。

?圖4 四家農(nóng)險(xiǎn)公司盈利情況

（三）依托股東資源

股東資源型公司是指股東在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面給予大力支持。例如，股東提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源或者通過(guò)平臺(tái)引流等支持財(cái)險(xiǎn)公司，比較典型的有鼎和財(cái)險(xiǎn)、英大泰和、鐵路自保、永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)等財(cái)險(xiǎn)公司。從此類公司近幾年披露的年報(bào)來(lái)看，普遍實(shí)現(xiàn)了較好的盈利（見(jiàn)表5）。

?表5 股東資源型財(cái)險(xiǎn)公司盈利情況（單位：億元）

（四）依托專業(yè)細(xì)分

依托專業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域深耕達(dá)到盈利的目標(biāo)，此類公司比較典型的如利寶保險(xiǎn)、華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)。從2014年開(kāi)始，利寶保險(xiǎn)對(duì)前期長(zhǎng)期虧損的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)大力調(diào)整，堅(jiān)決剝離貨車(chē)、出租車(chē)等品質(zhì)不良的業(yè)務(wù)，2020年和2021年的車(chē)險(xiǎn)綜合成本率分別為92.91%和100.04%，處于較好水平。其主要調(diào)整措施包括：自主開(kāi)發(fā)定價(jià)系統(tǒng)，更靈活地進(jìn)行差異化定價(jià)；高配精算團(tuán)隊(duì)有力支撐精準(zhǔn)定價(jià)；依賴自主定價(jià)對(duì)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，并實(shí)施公司化管理。

華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)在2019年提出以科技賦能為核心的戰(zhàn)略2.0版，組建自有科技團(tuán)隊(duì)，采取更加靈活的自主研發(fā)模式，搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)，建立了符合華農(nóng)模式的“大中臺(tái)、小前臺(tái)”科技架構(gòu)，并推出多款科技創(chuàng)新產(chǎn)品，將AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)落地并應(yīng)用于經(jīng)營(yíng)全流程，推進(jìn)公司實(shí)現(xiàn)在線化、數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型。在戰(zhàn)略2.0 版引領(lǐng)下，華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)取得了效益增速雙優(yōu)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，2020年全年達(dá)成總保費(fèi)29.6億元，原保費(fèi)收入市場(chǎng)排名創(chuàng)歷史新高，原保費(fèi)增速超行業(yè)13.5百分點(diǎn)，凈利潤(rùn)在1000 萬(wàn)元以上，成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈；2021年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入32.03億元，凈利潤(rùn)達(dá)1482萬(wàn)元。

?表6 非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比高的財(cái)險(xiǎn)公司

（五）依托非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

財(cái)險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)盈利，一般需要投資收益率高于5%，綜合成本率低于105%。本文以2020年和2021年同時(shí)滿足“保費(fèi)收入在100 億元以下，且綜合成本率為105%”為標(biāo)準(zhǔn)，篩選出符合條件的財(cái)險(xiǎn)公司數(shù)量共23家，其中有22 家非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比在50%以上，紫金財(cái)險(xiǎn)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比48.77%。

非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的分入業(yè)務(wù)也是一個(gè)盈利點(diǎn)。例如，華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)在2021年的分入業(yè)務(wù)為3.99 億元，占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比例高達(dá)12.46%。

筆者認(rèn)為，目前的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展成長(zhǎng)期，車(chē)險(xiǎn)綜合改革影響外溢使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。但與車(chē)險(xiǎn)相比，部分非車(chē)險(xiǎn)種基數(shù)小、增速快、潛在需求逐步浮出水面，預(yù)計(jì)保費(fèi)收入將保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。與此同時(shí)，科技進(jìn)步及新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展孕育新的保險(xiǎn)場(chǎng)景，市場(chǎng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求發(fā)生變化，創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，新場(chǎng)景、新需求、新產(chǎn)品助力行業(yè)擴(kuò)容。非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品多元化、業(yè)務(wù)分散化趨勢(shì)有望持續(xù)，大型財(cái)險(xiǎn)企業(yè)或?qū)ⅰ白ゴ蠓判　保行∝?cái)險(xiǎn)企業(yè)有望走特色化發(fā)展之路。

（六）依托非經(jīng)營(yíng)性收益

非經(jīng)營(yíng)性收益是指財(cái)險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)以外產(chǎn)生的收益。例如，華海財(cái)險(xiǎn)在2021年按凈額法核算的政府補(bǔ)助為2.74 億元（2020年為1.56 億元），沖減業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用后，2021年的凈利潤(rùn)為1459萬(wàn)元。

三、財(cái)險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的基本原理

（一）本量利分析模型在財(cái)險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)用的理論基礎(chǔ)

本量利分析是對(duì)成本、業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)之間的相互關(guān)系進(jìn)行分析的一種系統(tǒng)方法，同時(shí)也是管理會(huì)計(jì)提供的非常重要的決策工具，它基于對(duì)變動(dòng)成本和固定成本的劃分與理解，幫助管理者分析運(yùn)營(yíng)決策和營(yíng)銷決策如何影響企業(yè)的息稅前收益。標(biāo)準(zhǔn)的本量利分析模型，需要符合以下幾項(xiàng)情景：一是總收入和總成本在相關(guān)范圍內(nèi)與生產(chǎn)和銷售的數(shù)量呈線性關(guān)系；二是單價(jià)、單位變動(dòng)成本和總固定成本已知且不變；三是所有的收入和成本能夠可靠計(jì)量，在比較收入和成本時(shí)不需要考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值；四是產(chǎn)出量等于銷售量，且產(chǎn)出量是唯一的收入動(dòng)因和成本動(dòng)因；五是企業(yè)的總成本可以分解為固定成本和變動(dòng)成本，后者的唯一動(dòng)因是產(chǎn)出量或銷售量；六是在確定變動(dòng)成本和固定成本的時(shí)候必須考慮決策點(diǎn)與項(xiàng)目啟動(dòng)點(diǎn)的時(shí)間跨度，決策點(diǎn)與啟動(dòng)點(diǎn)的時(shí)間跨度越短，固定成本占總成本的比例就越大。

本量利分析的基本公式是：

息稅前利潤(rùn)=總邊際貢獻(xiàn)-總固定成本

總邊際貢獻(xiàn)=單位邊際貢獻(xiàn)×銷售量

單位邊際貢獻(xiàn)=銷售價(jià)格-單位變動(dòng)成本

邊際成本率=單位邊際貢獻(xiàn)÷銷售價(jià)格

從財(cái)險(xiǎn)業(yè)態(tài)來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入、成本能夠可靠計(jì)量；在一定的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)和保險(xiǎn)費(fèi)率下，保單銷售數(shù)量是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的唯一收入動(dòng)因；保險(xiǎn)公司的固定成本與變動(dòng)成本能夠明顯區(qū)分。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，變動(dòng)成本受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況影響有一定的波動(dòng)性，與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不是非常標(biāo)準(zhǔn)的線性關(guān)系，但整體還是呈較高的正相關(guān)性。因此，使用線性分析并不影響對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和盈虧平衡點(diǎn)的判斷。

綜上，將本量利分析模型應(yīng)用到承保業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)分析，探析財(cái)險(xiǎn)公司盈利的基本邏輯具有一定理論基礎(chǔ)，其基本邏輯是：通過(guò)做大邊際貢獻(xiàn)覆蓋固定成本，實(shí)現(xiàn)承保盈利。

（二）影響盈虧平衡點(diǎn)的三個(gè)關(guān)鍵因素

按照財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特性，將本量利分析的基本公式轉(zhuǎn)換后得到：

承保利潤(rùn)=總邊際貢獻(xiàn)-總固定成本；

總邊際貢獻(xiàn)=（1-保單邊際成本率）×保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入；

保單邊際成本率=變動(dòng)費(fèi)用率+賠付率；

綜合成本率≈總邊際成本率+總固定成本率。

盈虧平衡點(diǎn)是指承保利潤(rùn)等于零時(shí)的保費(fèi)收入。由上可見(jiàn)，盈虧平衡點(diǎn)受保單邊際成本率、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入和總固定成本的影響，下文通過(guò)圖5 展示三個(gè)因素是如何影響盈虧平衡點(diǎn)的。

圖5 的橫坐標(biāo)代表保單銷售數(shù)量，縱坐標(biāo)代表保費(fèi)金額；C1和C2代表固定成本；從原點(diǎn)出發(fā)的斜線是保費(fèi)線（MR1和MR2），其斜率表示單均保費(fèi)；從C1 和C2 出發(fā)的斜線是總成本線（總成本線1和總成本線2）；保費(fèi)線和總成本線的交點(diǎn)是盈虧平衡點(diǎn)。

情景1：初始狀態(tài)總成本線1 和保費(fèi)線MR1相交于“盈虧平衡點(diǎn)1”。盈虧平衡點(diǎn)右上方劃線部分是盈利額，盈虧平衡點(diǎn)左上方劃線部分是虧損額。

情景2：當(dāng)固定成本由C1 下降到C2，單位邊際貢獻(xiàn)不變的情況下，總成本線2 保持與總成本線1平行的狀態(tài)向下移動(dòng)。盈虧平衡點(diǎn)相應(yīng)顯著下移至“盈虧平衡點(diǎn)2”的位置。此時(shí)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需的保費(fèi)收入顯著減少。

情景3：提高邊際貢獻(xiàn)率，其他條件保持不變。提高邊際貢獻(xiàn)率可以從提高單價(jià)、降低單位變動(dòng)成本兩個(gè)方面開(kāi)展，考慮到財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的單位變動(dòng)成本很大程度上受制于市場(chǎng)行情，為了便于展示，本文采用提高單價(jià)、單位變動(dòng)成本不變的情景。在此情景下，保費(fèi)線由MR1變動(dòng)至MR2，盈虧平衡點(diǎn)移動(dòng)到“盈虧平衡點(diǎn)3”的位置。此時(shí)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需的保費(fèi)收入相較情景1有一定程度的降低。

情景4：提高邊際貢獻(xiàn)率和降低固定成本同時(shí)開(kāi)展。在此情景下，盈虧平衡點(diǎn)移動(dòng)到“盈虧平衡點(diǎn)4”的位置。此時(shí)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需要的保費(fèi)收入在四種情景中是最少的。

綜上，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)要高效地實(shí)現(xiàn)盈利，應(yīng)從“加法”和“減法”兩個(gè)方面同時(shí)采取措施。一方面，財(cái)險(xiǎn)公司要做大總邊際貢獻(xiàn)，全力做“加法”，采取加強(qiáng)業(yè)務(wù)選擇、精準(zhǔn)配置費(fèi)用、擠壓理賠水分等舉措，培育優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展能力，提高總邊際貢獻(xiàn)；另一方面，財(cái)險(xiǎn)公司要控制總固定成本，主動(dòng)做“減法”，變革管理模式，壓縮職場(chǎng)費(fèi)用，控制人力成本，壓降運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等，對(duì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)虧損的低效機(jī)構(gòu)，必要時(shí)采取降格管理、休克療法等止損措施，控制好總固定成本。

?圖5 不同情景下的盈虧平衡點(diǎn)

當(dāng)保單邊際成本率低于100%時(shí)，做大規(guī)模或者降低保單邊際成本率都可以增加總邊際貢獻(xiàn)，從而增加承保利潤(rùn)。因此，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)在守住保單邊際成本率的前提下做大規(guī)模。但如果保單邊際成本率超100%，規(guī)模越大則邊際負(fù)貢獻(xiàn)越多，承保虧損就越大。因此，想通過(guò)做大規(guī)模攤薄固定費(fèi)用帶來(lái)承保利潤(rùn)的根本前提是做大總邊際貢獻(xiàn)。

針對(duì)中小財(cái)險(xiǎn)公司普遍存在的高綜合費(fèi)用率、高綜合賠付率、高綜合成本率等“三高”特點(diǎn)，破解的切入點(diǎn)如下：一是加強(qiáng)理賠管控，努力達(dá)到行業(yè)平均水平；二是細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)投放費(fèi)用，努力減少品牌折損和費(fèi)用損耗；三是逐漸做大保費(fèi)規(guī)模，攤薄總固定成本，同時(shí)厲行節(jié)約管控固定費(fèi)用，努力降低總固定成本。

（三）理論聯(lián)系實(shí)際，打好九個(gè)方面的組合拳

將本量利分析的基本原理應(yīng)用到財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中需要打好九個(gè)方面“組合拳”，即：拓渠道、調(diào)結(jié)構(gòu)、抓續(xù)保、控費(fèi)用、提服務(wù)、降賠付、強(qiáng)考核、優(yōu)隊(duì)伍、守合規(guī)。拓渠道是擴(kuò)大營(yíng)收的基本途徑，從深挖優(yōu)勢(shì)資源、力拓新車(chē)渠道、加速直銷轉(zhuǎn)型、加強(qiáng)經(jīng)代合作和推廣重點(diǎn)渠道項(xiàng)目等五個(gè)方面開(kāi)展。調(diào)結(jié)構(gòu)是從把握險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、車(chē)型結(jié)構(gòu)、來(lái)源結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)四個(gè)方面開(kāi)展。抓續(xù)保是指組織落實(shí)“認(rèn)領(lǐng)+兜底”機(jī)制，在做好新車(chē)業(yè)務(wù)和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)的同時(shí)提升續(xù)保率。控費(fèi)用是指在用好用足費(fèi)用的同時(shí)減少損耗、厲行節(jié)儉。提服務(wù)要求落實(shí)以客戶為中心的理念，加大對(duì)延伸服務(wù)的投入力度，加強(qiáng)服務(wù)的輸出能力，提供差異化服務(wù)。降賠付是圍繞三、四級(jí)機(jī)構(gòu)和定損員兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，擠壓理賠水分。強(qiáng)考核是指完善分公司績(jī)效考核辦法，加大效益掛鉤權(quán)重，從機(jī)制上引導(dǎo)公司全員上下同頻講效益。優(yōu)隊(duì)伍是指建立“能者上、平者讓、庸者下”的選人用人機(jī)制，不斷調(diào)整優(yōu)化隊(duì)伍。守合規(guī)是指既要依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，不碰“高壓線”，又要靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，保障公司健康發(fā)展。

四、財(cái)險(xiǎn)行業(yè)扭虧舉措的七“精”七“要”

（一）精準(zhǔn)研判，向產(chǎn)融結(jié)合要效益

股東單位是中小財(cái)險(xiǎn)公司最重要的戰(zhàn)略資源之一。中小財(cái)險(xiǎn)公司要發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為股東全產(chǎn)業(yè)鏈的風(fēng)險(xiǎn)減量做好參謀，積極為股東單位提供全方位的風(fēng)險(xiǎn)保障。一是梳理產(chǎn)業(yè)鏈。中小財(cái)險(xiǎn)公司要全面梳理股東單位的產(chǎn)業(yè)鏈，精準(zhǔn)研判產(chǎn)業(yè)鏈中存在的重要風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)特色保險(xiǎn)產(chǎn)品，為股東單位的產(chǎn)業(yè)鏈提供有效的風(fēng)險(xiǎn)保障。二是研究業(yè)務(wù)場(chǎng)景。中小財(cái)險(xiǎn)公司要深入研究股東單位的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和具體業(yè)務(wù)流程，通過(guò)相互引流、合作場(chǎng)景開(kāi)發(fā)定制保險(xiǎn)產(chǎn)品等，將保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能嵌入其中，為股東單位提供全流程的風(fēng)險(xiǎn)保障。三是制定產(chǎn)融協(xié)同規(guī)劃。中小財(cái)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、區(qū)域布局要與股東的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、當(dāng)?shù)刎?cái)政政策相融合，發(fā)揮保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償功能，更好地支持現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，為高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量。四是塑造特色品牌。中小財(cái)險(xiǎn)公司要通過(guò)為股東單位提供全方位的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)，逐步塑造特色品牌；明確品牌內(nèi)涵、制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和關(guān)鍵舉措，形成自身產(chǎn)品和服務(wù)的特色。五是對(duì)外輸出專業(yè)服務(wù)。中小財(cái)險(xiǎn)公司要依托特色品牌和股東資源，不斷夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，在財(cái)險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)走出一條差異化的發(fā)展之路。

（二）精準(zhǔn)定價(jià)，向?qū)I(yè)運(yùn)營(yíng)要效益

在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速放緩、進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)要保持戰(zhàn)略定力，增強(qiáng)專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，在精準(zhǔn)定價(jià)、承保規(guī)范、渠道建設(shè)、續(xù)保落地等方面對(duì)增收節(jié)支作貢獻(xiàn)。一是精準(zhǔn)定價(jià)促發(fā)展。中小財(cái)險(xiǎn)公司要積極完善定價(jià)系統(tǒng)，制定承保引流、減虧調(diào)整“兩張清單”，“加法”與“減法”并舉，實(shí)現(xiàn)劣質(zhì)業(yè)務(wù)向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的深化置換。二是承保規(guī)范促節(jié)支。中小財(cái)險(xiǎn)公司可以通過(guò)系統(tǒng)規(guī)則、流程改造、人工審核、提升電子投保單和電子保單使用率來(lái)加強(qiáng)承保規(guī)范，提升投保流程合法合規(guī)性，最大程度防范簽章有效性風(fēng)險(xiǎn)。三是激勵(lì)車(chē)商促發(fā)展。中小財(cái)險(xiǎn)公司要建立完善的車(chē)商渠道組織及運(yùn)營(yíng)管理體系、考評(píng)體系，進(jìn)一步優(yōu)化激勵(lì)活動(dòng)形式，樹(shù)立標(biāo)桿典型，以點(diǎn)帶面促進(jìn)車(chē)商渠道加快發(fā)展。四是多措并舉促續(xù)保。中小財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)于整體優(yōu)質(zhì)的續(xù)保業(yè)務(wù)，在報(bào)價(jià)靈活性和市場(chǎng)適應(yīng)性上給予優(yōu)先支持，確保優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)應(yīng)續(xù)盡續(xù)。

（三）精確定位，向特色經(jīng)營(yíng)要效益

中小財(cái)險(xiǎn)公司在非車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方面要結(jié)合自身資源稟賦，找準(zhǔn)在市場(chǎng)中的定位，圍繞國(guó)家戰(zhàn)略、股東產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展規(guī)劃等，通過(guò)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、深挖潛能、特色運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控強(qiáng)化等提升盈利能力。

一是圍繞國(guó)家戰(zhàn)略，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。中小財(cái)險(xiǎn)公司要緊跟健康中國(guó)、鄉(xiāng)村振興等國(guó)家戰(zhàn)略，有針對(duì)性地推出創(chuàng)新產(chǎn)品，在普惠金融、鄉(xiāng)村建設(shè)、清潔能源、環(huán)境治理和首臺(tái)（套）業(yè)務(wù)等方面提供風(fēng)險(xiǎn)保障，提升“三農(nóng)”領(lǐng)域保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)效；圍繞國(guó)家戰(zhàn)略對(duì)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、區(qū)域布局進(jìn)行戰(zhàn)略謀劃，總結(jié)成功的承保理賠經(jīng)驗(yàn)，找出特色化、專業(yè)化發(fā)展的具體可實(shí)施路徑。

二是深挖產(chǎn)品發(fā)展?jié)撃埽扇〔町惢倪\(yùn)營(yíng)服務(wù)。中小財(cái)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和拓展要以客戶為中心，尋找解決客戶痛點(diǎn)問(wèn)題的方法，同時(shí)深挖產(chǎn)品的發(fā)展?jié)撃埽鶕?jù)產(chǎn)品規(guī)模、邊際貢獻(xiàn)情況，對(duì)不同產(chǎn)品采取差異化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。對(duì)于“有效益、有規(guī)模”的產(chǎn)品，加大政策扶持力度，做大做強(qiáng)形成有特色的拳頭產(chǎn)品并在全轄推廣；對(duì)于“有效益，無(wú)規(guī)模”的產(chǎn)品，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，從銷售隊(duì)伍、客戶、渠道等維度進(jìn)行分析，制定差異化的銷售推動(dòng)策略，進(jìn)一步做大規(guī)模；對(duì)于無(wú)效益的產(chǎn)品，深入分析其盈利性弱的原因，采取優(yōu)化產(chǎn)品費(fèi)率和承保條件等措施，或者直接采取放棄戰(zhàn)略。

三是找準(zhǔn)方位，做強(qiáng)再保。再保部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)再保市場(chǎng)的調(diào)研分析，找準(zhǔn)公司在再保市場(chǎng)中的方位。中小財(cái)險(xiǎn)公司要確定對(duì)標(biāo)公司，對(duì)比分析自身與對(duì)標(biāo)公司的差距和短板，找到關(guān)鍵的隊(duì)伍差異、產(chǎn)品差異、渠道差異、業(yè)務(wù)政策差異、機(jī)構(gòu)布局差異等，加大對(duì)薄弱環(huán)節(jié)資源的投入力度，進(jìn)一步做大做強(qiáng)再保分入業(yè)務(wù)。

四是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，確保經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。中小財(cái)險(xiǎn)公司要為客戶提供全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，保前做好風(fēng)險(xiǎn)篩選，保中做好風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)以及人工智能等新技術(shù)，提升業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可預(yù)測(cè)性，特別是審慎應(yīng)對(duì)臺(tái)汛、梅汛及冬季火患風(fēng)險(xiǎn)，確保整體經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。

（四）精打細(xì)算，向費(fèi)用管理要效益

中小財(cái)險(xiǎn)公司通過(guò)固定費(fèi)用分離管理，一方面，能夠降低變動(dòng)費(fèi)用損耗，提升使用效率；另一方面，固定費(fèi)用要厲行節(jié)約，盡可能減少非必要支出，最大程度壓縮必要支出。一是用好用活費(fèi)用資源，以守住邊際為前提，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。二是建立費(fèi)用直投直付管理機(jī)制，形成跟單支付閉環(huán)，提高變動(dòng)費(fèi)用使用效率。三是降低車(chē)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)優(yōu)化車(chē)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)流程、完善車(chē)險(xiǎn)系統(tǒng)，不斷提升運(yùn)營(yíng)管理效率。四是推進(jìn)人力置換、減員增效工作，持續(xù)清退冗員和低產(chǎn)能業(yè)務(wù)人員，盡力提高人均保費(fèi)。五是加強(qiáng)行政經(jīng)費(fèi)管控，采用零基預(yù)算的編制方法核定行政費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)行政經(jīng)費(fèi)的報(bào)銷審核力度，確保費(fèi)用開(kāi)支真實(shí)合規(guī)。

（五）精耕細(xì)作，向理賠管理要效益

中小財(cái)險(xiǎn)公司只有同時(shí)把好承保“入口”關(guān)和理賠“出口”關(guān)，才能真正實(shí)現(xiàn)降本增效。在車(chē)險(xiǎn)行業(yè)賠付率上升的背景下，大力推進(jìn)減損降賠增效，對(duì)車(chē)險(xiǎn)減少承保虧損意義重大。一是強(qiáng)化車(chē)險(xiǎn)理賠過(guò)程管理。圍繞“全責(zé)率”指標(biāo)推進(jìn)重大事故查勘和降責(zé)工作；落實(shí)三、四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人理賠“參與權(quán)”，加強(qiáng)對(duì)定損員的前端管理；推行針對(duì)定損員的“三不為”廉潔管控機(jī)制：從理賠流程管控讓定損員對(duì)假案“不能為”，營(yíng)造打假治亂高壓態(tài)勢(shì)讓定損員對(duì)假案“不敢為”，出臺(tái)打假減損獎(jiǎng)勵(lì)政策讓定損員對(duì)假案“不愿為”；落實(shí)人傷案件早介入、早調(diào)解、早結(jié)案的“三早”措施。二是強(qiáng)化車(chē)險(xiǎn)理賠風(fēng)險(xiǎn)防控。推廣車(chē)損、人傷防滲漏反欺詐平臺(tái)應(yīng)用，加速構(gòu)建防滲漏反欺詐體系，鼓勵(lì)機(jī)構(gòu)、理賠人員開(kāi)展減損降賠工作，營(yíng)造降賠氛圍。三是強(qiáng)化車(chē)險(xiǎn)理賠資源管理。明確第三方資源準(zhǔn)入、退出規(guī)則，建立第三方資源管理系統(tǒng)。四是強(qiáng)化車(chē)險(xiǎn)理賠運(yùn)營(yíng)管理。實(shí)施理賠集中管理，推進(jìn)車(chē)物審核、重案和醫(yī)核訴訟等集中管理，建立理賠人員垂直管理體系，減少基層理賠人員配置；加大直接理賠費(fèi)用管控，做好配件減損，優(yōu)化車(chē)險(xiǎn)小額案件處理流程，提升客戶理賠服務(wù)能力。五是加強(qiáng)科技賦能，提升理賠線上化、自動(dòng)化、智能化水平，用好車(chē)損防滲漏反欺詐平臺(tái)，完善理賠系統(tǒng)自動(dòng)核價(jià)核損和自動(dòng)理算規(guī)則，確保集中不降時(shí)效，減人不減服務(wù)。

（六）精細(xì)管理，向資源整合要效益

總公司各部門(mén)、各級(jí)機(jī)構(gòu)、各條線人員均要樹(shù)立“覆巢之下，安有完卵”的意識(shí)，外部通過(guò)考核驅(qū)動(dòng)、內(nèi)部通過(guò)自我加壓驅(qū)動(dòng)，層層傳導(dǎo)壓力，不斷整合資源實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果。一是堅(jiān)持總公司各部門(mén)間的協(xié)同。各部門(mén)要牢固樹(shù)立以經(jīng)營(yíng)為主的管理理念，中后線部門(mén)要全力服務(wù)、支持、保障業(yè)務(wù)部門(mén)，加大力度提升效率、降低成本，始終圍繞經(jīng)營(yíng)整合人、財(cái)、物各類資源。二是堅(jiān)持總公司與各級(jí)機(jī)構(gòu)之間的協(xié)同。總公司要加強(qiáng)條線壓力與責(zé)任傳導(dǎo)，完善條線管理與溝通機(jī)制，建立條線工作的綜合評(píng)價(jià)機(jī)制，將評(píng)價(jià)結(jié)果合理運(yùn)用于條線員工考核。三是堅(jiān)持承保投資的協(xié)同，提升盈利能力。投資端要跳出投資謀發(fā)展，在做好投資的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的支持，實(shí)現(xiàn)協(xié)同利益最大化。四是堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展與合規(guī)的協(xié)同，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)。組織開(kāi)展合規(guī)宣傳培訓(xùn)、監(jiān)管政策解讀與法律知識(shí)宣傳，積極營(yíng)造良好的合規(guī)文化；持續(xù)推進(jìn)合規(guī)能力建設(shè)，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)合規(guī)基礎(chǔ)管理工作；提升反洗錢(qián)管理工作水平。五是堅(jiān)持科技與業(yè)務(wù)的協(xié)同，實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、核保理賠、客戶服務(wù)、組織運(yùn)行、風(fēng)險(xiǎn)管控?cái)?shù)字化，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)更友好、運(yùn)行更高效、決策更科學(xué)、風(fēng)控更精準(zhǔn)。

（七）精兵強(qiáng)將，向干部管理要效益

公司發(fā)展好不好，關(guān)鍵還是要看人。干部管理要實(shí)現(xiàn)員工能進(jìn)能出，干部能上能下，分配能多能少；抓班子、帶隊(duì)伍，激活干部血性，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)作為，全力打造政治過(guò)硬、作風(fēng)優(yōu)良、業(yè)務(wù)精通的干部隊(duì)伍。一是優(yōu)化干部隊(duì)伍。通過(guò)培養(yǎng)一批、引進(jìn)一批、淘汰一批，不斷優(yōu)化干部隊(duì)伍；通過(guò)干部交流、給干部壓擔(dān)子、完善干部考核、加強(qiáng)干部傳幫帶和年輕干部歷練等，促進(jìn)干部成長(zhǎng)；結(jié)合公司戰(zhàn)略引進(jìn)一批急需的專業(yè)人才，優(yōu)化干部結(jié)構(gòu)；建立干部退出機(jī)制，讓擔(dān)當(dāng)作為不夠、能力不強(qiáng)、群眾普遍不滿意的干部退出領(lǐng)導(dǎo)崗位。二是形成良好的績(jī)效文化。對(duì)全體員工的績(jī)效考核與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。三是干部要廉潔奉公。各級(jí)高管必須高度重視廉潔工作，認(rèn)真對(duì)照《國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員廉潔從業(yè)若干規(guī)定》《廉潔從業(yè)承諾書(shū)》，定期檢視是否違反廉潔從業(yè)的相關(guān)禁令。

財(cái)險(xiǎn)行業(yè)“馬太效應(yīng)”顯著，車(chē)險(xiǎn)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，行業(yè)整體進(jìn)入微利時(shí)代，中小財(cái)產(chǎn)公司的盈利空間受到進(jìn)一步擠壓。但只要正確研判行業(yè)走勢(shì)，深挖自身潛能，找準(zhǔn)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，將算賬經(jīng)營(yíng)的基本原理與科學(xué)的管理舉措相結(jié)合，中小財(cái)險(xiǎn)公司有望擺脫“三高”困境，走出一條特色經(jīng)營(yíng)之路。