我國商業銀行個人理財業務發展問題和對策

近年來全球政治、經濟、文化等方面的密切交流為金融市場提供了數不勝數的機遇，在利率市場化導致存貸款業務盈利能力下降的背景下，中國商業銀行發揮自己獨有的優勢，加強核心技術，招募理財人才，發展并優化個人理財產品，擴展理財產品銷售渠道等，相繼發力個人理財業務。我國各大商業銀行先后發展和完善理財業務，推動商業模式升級，以客戶為中心的買方財富管理模式正在構建，對金融機構專業化的要求不斷提高，金融科技深度賦能，客戶場景快速拓展。本文將通過分析商業銀行個人理財業務的發展現狀及現在存在的問題，提出相對應方法與策略，以完善商業銀行個人理財業務轉型框架，推動業務高質量發展進程，并提出對未來的展望。

一、我國個人理財業務的發展歷程

1.起步階段（2006年前）。20世紀90年代末至21世紀初，隨著我國股市啟動、住房商品化改革和加入WTO等，我國金融市場開放程度加深，理財市場結構初步形成。2005年五大國有銀行開始全面開展理財業務，理財產品數量由123只（2004年）增加至631只，且超半數為利率類理財產品，銀行個人理財產品納入居民儲蓄的主要選擇范圍。雖然產品種類仍較簡單、發行機構較少，但市場上已經出現了以工商銀行為代表的理財咨詢設計、以中國銀行“匯聚寶”為代表的外匯理財產品、以光大銀行“陽光理財B計劃”為代表的人民幣銀行理財產品和央行票據、金融債券等理財產品。截至2005年底，約有26家銀行開展了理財業務，當年理財產品余額約2000億元。2005年銀監會出臺了《商業銀行個人理財業務管理辦法暫行規定》等制度，首次從監管角度規范了銀行理財業務。

2.探索階段（2006年-2008年）。隨著2006年股市行情強勢反彈，我國資本市場的爆發性增長驅動了銀行理財產品的創新和發行。2008年共56家商業銀行發行理財產品4456款，比2005年數量上翻了4倍。該階段業務的特點表現為資產配置多元化、產品設計和運作模式創新以及重視客戶營銷而忽視投資管理。然而，缺乏規范引導的狂熱導致了市場穩定性的缺乏。投資者盲目逐利行為和不斷膨脹的收益期望，加之金融機構專業服務水平的匱乏，加劇了市場的虛假繁榮，直到2007年浦發銀行“匯理財”零收益事件，投資者的理性意識才被重新喚醒。

3.擴增階段（2009年-2012年）。金融危機后的理財市場回暖、利率市場化的穩步推進以及房地產的繁榮促進了銀行理財業務的快速發展。發行理財產品的銀行數量、產品數量和規模都呈現高速增長態勢，截至2012年，較上一發展階段發行理財產品的銀行數量增長了316%，理財產品數量增加了420%，理財資金賬面余額超過7.10 萬億元。該階段，銀行理財產品體系逐漸成熟，國有銀行憑借資源優勢占據市場主導，人民幣理財產品成為主流，投資者更傾向于期限短、門檻低且收益穩定的固定收益類產品。

4.轉型階段（2013年-至今）。2014年，銀監會發布了《中國銀監會關于完善銀行理財業務組織管理體系有關事項的通知》，標志著銀行理財業務的管理向“類基金化”模式發展，即從傳統的理財業務向資管業務進行轉型。客戶和銀行之間的從“債權-債務”關系轉變為“委托/信托”關系，對投資策略、資產配置、“穿透性”風險管理提出更高的設計和技術要求。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

根據2022年《中國銀行業理財市場年度報告》，銀行理財市場在打破“剛性兌付”、理財產品凈值化轉型、子公司設立等方面取得了顯著成效。這些改革舉措使得理財業務公司制改革穩步推進，以資管和投研能力較弱的中小銀行為代表的銀行機構在市場引導下回歸本源、專注主業。首先，在打破“剛性兌付”方面，銀行理財市場逐漸摒棄了以往承諾保本保息的做法，轉向更加市場化的投資運作模式。這使得理財產品的風險收益特征更加真實地反映出來，投資者能夠更好地了解產品的風險水平，并根據自身風險承受能力做出投資決策。其次，理財產品凈值化轉型是銀行理財市場的重要改革方向。通過將理財產品的估值方法由攤余成本法轉變為公允價值法，使得理財產品的凈值能夠及時反映資產的真實價值變動。這有助于提高產品的透明度和投資者對產品的信心，也促使銀行加強風險管理和投研能力。再其次，銀行理財市場的子公司設立也得到了積極推動。通過設立獨立的理財子公司，銀行能夠更好地專注于核心業務，提高運營效率和風險管理水平。同時，子公司也能夠通過專業化的運營和創新的產品策略來滿足不同投資者的需求，提升市場競爭力。最后，《理財公司內部控制管理辦法》和《銀行保險機構消費者權益保護管理辦法》等規范性文件的發布，強化了銀行內控和監督職能部門的作用，強調了對消費者權益的保護。這些規范要求銀行建立健全的內部控制體系，加強對理財產品銷售和運作過程的監管，確保產品合規性和投資者利益的安全性。

當前我國商業銀行個人理財業務主要存在以下特點。第一，理財產品收益近年來一直處于下行趨勢，理財產品競爭力持續下滑。盡管理財子公司數量顯著增長，理財業務集中管理成為趨勢，但市場被實力強大的大中型銀行優先占據。這使得小型銀行在個人理財市場上面臨較大的競爭壓力。第二，以“破剛兌、凈值化”為核心，推動銀行理財回歸資管本源為首要目標的資管新規取得積極成效。凈值型理財產品的規模和占比持續增長，投資者對理財產品的風險意識增強，對其收益不確定性的接受程度有所提高。即使大資管概念日漸深入，銀行仍然是大多數投資者首先選擇和信賴的金融機構。第三，理財產品類型、數量和內容更加豐富，理財業務的綜合性提升。理財方向和主題產品不斷創新，銀行逐步探索將理財業務與消費、教育、醫療等領域相結合，以“大金融”的概念為投資者提供更加全面的金融服務。這有助于滿足不同投資者的需求，提升銀行的市場競爭力。

三、我國銀行個人理財業務存在的主要問題

1.資本市場基礎不牢，監管合規問題突出。從大環境來看，中國資本市場的不發達，甚至股市的走勢時常出現與宏觀經濟相悖的局面對個人理財市場的發展造成了較多的局限性，制約了投資的理性健康發展，另外，我國的銀行、證券、保險采取了分業經營的模式，因此銀行不能直接使用其他理財工具做投資組合，只能通過代理產品或被動地做市場投資的顧問分析，導致理財規劃師無法結合多種投資渠道的優勢，無法利用其他金融工具實現風險分散。這種分業經營的模式阻礙了金融市場工具的交叉發展，客戶資金配置存在局限性、資金循環不充分，無法滿足客戶的需求。另外，理財產品的投資運作還存在關聯風險問題，“剛性兌付”、審核把關不嚴、“資金池”期限錯配等暴露出的風險管理能力不足，都影響了理財市場的健康發展。

我國商業銀行監管仍不完善，存在一系列的合規問題。主要的問題包括：產品審核流程未完成、風控測試未完成即上線；產品內容說明文字過于繁瑣復雜，與普通投資者之間存在知識信息差，客戶無法充分了解認識風險；產品管理流程不規范，到期兌付存在不及時告知客戶的現象，因人為失誤導致實際收益降低；合同文本不規范，投資者投訴機制不完善，對于欺詐、誤導和服務問題沒有有效的解決渠道等。另外，雖然我國已出臺《個人信息保護法》，但具體條款在實際操作中，由于銷售人員素質參差不齊、操作不規范等問題，仍存在客戶個人信息的外泄，且違法行為難以溯源、違法成本較低，實質上降低了客戶的信任度。

2.民眾理財認知差異大，客戶細分與產品策略有待改進。中國居民”量入為出“、”財不外露“的傳統觀念，以及對理財目的和手段認同感的缺乏，導致民眾對理財業務的認知可能存在不足和偏差。本文采取問卷調查方法，以遼寧省沈陽市18-64歲有獨立思考能力并可以購買理財產品的民眾為目標人群，開展社會調查。樣本有效總量為5000份，覆蓋了該市不同區域及職業的人群，且從數量上降低了偶然性。

調查結果顯示，民眾對理財的認識程度差異較大，總體認知水平較低。近60%的被調查者從未進行過投資理財，且缺乏對理財知識的基本了解；35%的被調查者在理財中有盲目跟風的傾向，不具備科學的風險意識。因此，在理財知識了解渠道中，60%以上的被調查者表示理財知識大多是通過理財人員講解和銀行咨詢獲得，近20%則受到宣傳廣告的影響。56.1%的被調查者表示自己更重視長期利益，在短期投資風格上趨于保守，但收益率發生變化時，投資者的實際理財行為也可能存在一定的偏差。

3.理財產品同質性較高，核心競爭力不足。我國商業銀行理財產品專業化程度不足，產品創新周期較長，在資本市場不發達、投資工具有限的背景下，對金融創新提出了更高的挑戰。這意味著銀行在設計理財產品時面臨較大的限制，無法提供多樣化和個性化的產品選擇，導致產品同質化現象嚴重。各銀行逐漸形成了以個人理財產品為主要自營產品的局面，這是因為個人理財產品相對容易開發和管理，且市場需求較大。這種局面也加劇了市場競爭的激烈程度，各家銀行紛紛推出類似的個人理財產品來爭奪市場份額。同時，國債、央行票據等銀行間市場工具成為主要的人民幣理財產品。這些產品的收益率相對穩定，風險較低，適合那些追求穩健回報的投資者。然而，由于市場上可供選擇的人民幣理財產品較為有限，投資者的選擇余地較小。利率掉期產品也成為主要的外幣理財產品之一。這類產品的特點是可以通過利率掉期來實現收益，具有一定的靈活性和風險控制能力。然而，由于外匯市場的波動性較大，投資者需要具備較高的風險承受能力和專業知識才能有效管理這些外幣理財產品。同質化即引發價格戰，這是當前個人理財市場的一個普遍現象。由于產品之間的差異性較小，各家銀行為了爭奪客戶，紛紛降低產品收益率或提供額外的優惠條件。這種競爭方式雖然能夠吸引一部分客戶，但也可能導致整個市場的收益率下降，影響長期可持續發展。

4.銷售管理專業水平亟待提升。我國銀行的理財業務更注重企業利益而非投資者利益，講求考核導向，側重于產品銷售額和任務指標完成度，而非為客戶創造價值。為了追求業績要求，銀行急于招募大量的理財推銷從業人員，這些人員多數只經過簡單的業務培訓就上崗，缺乏專業的理財知識和技能。因此，他們常常出現照本宣科、流程低級錯誤、弱化風險描述、夸大收益、“飛單”銷售和故意隱瞞欺詐等問題，更無法根據客戶實際情況提出資產配置的合理方案。

目前，現有的理財相關人員無法達到理想中的高素質化水平，而且在短期內，通過加強公司內部培訓很難彌補我國理財業務人才的缺失。這種利益短期化、風險集中化的推銷行為難以維系長期的客戶關系，較低的忠誠度更難以支撐業務向高質量、精細化角度發展。

四、促進商業銀行個人理財業務發展的策略

1.加強理財產品創新能力，提升數字賦能深度。產品體系是財富管理最直接的表現載體 。為占有更高市場份額并不斷開拓理財新領域，各大商業銀行突破同質化壁壘、提升理財產品創新能力尤為重要。在開發新產品角度，商業銀行應積極構建多元化，個性化的個人理財產品體系，開發和豐富個人理財新種類，針對分層級、分類別的目標客戶開發適合其資金管理特點的理財產品，以新數據新客戶偏好反哺新產品開發，實現良性循環。在管理新產品角度，提升產品的“軟”實力，提升設計合理性和使用便捷性，提升客戶忠誠度。抓住“長尾”客戶需求，培育年輕潛力客戶，完善全生命周期理財產品和服務，增加客戶黏性。

客戶關系管理系統運用場景的廣度與深度極大影響了數據賦能個人理財業務的效率。通過數據的整合和分類，將客戶金融信息與產品策略匹配，根據客戶投資不同生命周期階段收集不同需求數據，能夠實現精準定制化推薦，提高銷售工作效率，以智能算法提升資產配置規劃的專業性，提供給客戶更好的理財服務體驗。在售后管理角度，增加客戶觸點和場景覆蓋，提高客戶維護能力，拓寬電子化服務渠道，形成銷售與產品開發交叉促進的作用力。

2.推進個人理財業務條線專業化轉型。基于不同層級客戶的差異化需求，商業銀行個人理財服務應從廣泛性的產品業務條線向客戶細分的專業業務條線模式轉化，不僅對每一層級的客戶提供差別化的產品服務體系、建立長期忠誠度基礎，還要按照家庭生命周期進一步進行市場細分；不僅要聚焦于高凈值客戶，也要關注群體更廣泛的大眾投資者，加強對不同客戶群體風險偏好的準確識別，豐富品牌價值定位，打造核心競爭力。

“以客戶為中心”的原則除了體現在營銷策略上，更要體現在組織架構中。商業銀行可以橫向建立單列事業部，并改變當前以產品劃分設置工作協作小組的模式，轉變為面向細分客戶的專業理財顧問團隊；縱向區分私人銀行、個人理財和零售等不同業務責任目標的部門區塊，與產品研發部門建立有效溝通渠道，能夠根據市場環境變化、產品績效情況和銀行經營戰略，實現實時調整和不斷完善。

3.加強風險控制，完善防控機制。隨著新產品類型和新業務的不斷推出，銀行理財產品普遍存在剛性兌付、多層嵌套、底層資產難以穿透等問題，這會累積和加劇系統性風險，新興風險的出現也應該得到重視。當前我國商業銀行個人理財業務風險主要包括：忽視以風險提示為職能的合規風險、因信息不對稱而引發的信用風險、隨投資策略而必然存在的市場風險、以及因投資者過度投機而攀升的道德風險。

個人理財業務的穩定最根本取決于防范化解金融風險，維護市場穩定，商業銀行應從內部和外部著手，始終保持對風險控制的高度重視。首先，完善交易內部約束及監督制約機制，將業務操作與風險監控職責分離，優化風險評級體系，通過提高違規成本來降低操作風險發生概率。其次，時刻警惕系統性風險，加強對復雜金融產品設計的監管，嚴格把控合作金融機構的資質，規范理財賬戶管理制度流程，協同監管部門共同做好風險控制監管，減輕傳染性和外部性的影響。再其次，商業銀行應加強風險信息的披露，減輕投資者因信息不對稱造成的損失，做好銷售流程中應盡的告知義務，以專業的風險管理能力引導客戶理性投資理財。

4.協同推進投資者理財教育。投資者是理財業務發展的基礎，客戶目前“只賺不賠”的觀念、完全風險回避的理念、理財和儲蓄辨識不清等問題都需要及時進行糾偏，投資者知識水平的提升對理財市場創新力度和時效的進步有重要意義。

投資者教育一般包括投資決策教育，即了解投資品種、目標和時間，學習評估和管理風險，通過運用投資選項和策略，制定或選擇適合自己的投資計劃；市場行為教育，即了解金融市場的運作機制、交易規則和個人投資角色，增強對市場的理解和把握能力；個人資產管理教育，即了解不同資產類別的特點，通過制定個人的財務規劃目標，實現理財的最大化收益。

對投資者的教育需要多主體、多部門協同進行。商業銀行作為與投資者直接接觸的金融機構，可以建立體系化的投資者教育框架，以投資活動的生命周期為劃分，在準備、售前、售中、售后階段以無偏預期、層次多元、分類管理、內容前瞻等原則，并結合線上網絡與媒體傳播、線下客戶回饋活動等渠道，有針對性地持續開展投資者教育。監管部門也應該積極履行社會公共服務職責，制定好業務的審慎監管標準和操作流程，銀行業協會、證券業協會等組織可以通過定期進行科普性、大眾化的在線講座、線下教育、媒體宣傳等，或走進高校通過開展競賽等活動將投資者教育時間前置，逐步培養國人理財觀念。

（作者單位：遼寧大學亞澳商學院 ）