Goodwipes的“好”生意經

Karen Mcintyre

Goodwipes' Business Practices

Goodwipes的聯合創始人兼首席執行官Sam Nebel自稱“濕巾之王”，在大學期間，他就和Goodwipes另一位聯合創始人Charlie Siciak進入了濕巾行業，他們把濕廁紙裝在密封袋里隨身攜帶，以方便售賣。在此后的10年里，這對合伙人創建了一個全新而獨特的濕巾品牌，現已經在美國Target、沃爾瑪和幾家主要的雜貨連鎖店上架銷售。

Goodwipes推出了多種香味的濕廁紙（可沖散濕巾），包括玫瑰水、乳木果可可、雪松和薰衣草，還有女性護理濕巾和較大尺寸的身體濕巾（不可沖散）。Goodwipes可沖散濕巾超柔軟、吸水性強，并使用引人注目的包裝，在市場上找到了自己的定位，吸引了年輕消費者。Goodwipes濕巾使用優質材料以及安全的配方，可以用于敏感肌膚。Nebel表示，他在保健品公司Complete Nutrition工作的經驗使他對使用正確成分有了深入了解。

Sam Nebel在2023年接受了Household &Personal Care Wipes雜志記者的采訪，談到了他成為“濕巾之王”的歷程，以及致力于改善消費者衛生間衛生的使命。

記者：請介紹一下Goodwipes的背景，Good

wipes公司是如何起步的？

Nebel：我在大學時認識了Charlie Siciak，開始一起銷售濕廁紙。在接下來的45天里，很多新朋友們紛紛向我們購買濕廁紙。因為非常暢銷，我們會把濕廁紙放在密封袋中隨身攜帶銷售。

人們之所以購買我們的濕廁紙，是因為不想去超市選購并在收銀臺結賬，他們對此感到尷尬。那是2007年左右，當時市場上的產品無法引起消費者的共鳴，雖然有一些產品可供選擇，但在貨架上的占比都太小了，沒有穩定的市場根基。所以，我們想何不設計一款自己的產品呢，于是研發了新一代濕廁紙，為消費者提供合適的產品。

記者：為什么將公司/品牌命名為Goodwipes？

Nebel：我們試圖用Goodwipes這個名字來改變人們對濕廁紙的負面聯想或最初的抵制。很多人都在問，為什么要使用濕廁紙，尤其是考慮到它們有許多負面報道。

實際上，使用濕廁紙是一件好事。我們希望通過用“good”（好）來命名品牌，與產品建立良好的關聯。我們認為這是一個好名字，可以作為動詞、名詞、形容詞等。

記者：作為初創企業，貴公司進入全球濕巾市場是否困難？濕巾領域需要學習的內容是不是很多？

Nebel：需要學習的內容很多。原料成分在過去幾年中一直演變，我之前運營過Complete Nutrition的保健品項目，對原料成分非常熟悉，從中獲取了很多信息。

我們在研發Goodwipes濕廁紙時，是將其視為一種皮膚護理濕巾，同時可以用于擦拭臀部。濕巾基材技術的創新令人驚嘆，從非織造布生產商到更上游的原材料供應商在內的整個供應鏈都應該感到驕傲。他們真正投資于創新，并開發出可以推動市場增長的新技術。現在，行業面臨的問題不再是與污水處理機構和立法機構的爭論，而是如何進行合作。負責任沖洗聯盟（RFA）和北美非織造布協會（INDA）在解決這個問題上做得非常出色。

記者：濕廁紙的市場份額不斷增長。是什么推動了這種增長？您認為這個份額能達到多高？

Nebel：推動增長的原因有很多。首先，各大品牌都在努力推廣濕廁紙，爭取更多的貨架位置，同時傳達可沖散濕廁紙比衛生紙更好用的理念，這提高了人們對該類別的認識。各大公司都在品類教育方面投入了大量資源，而且還在繼續開展此類活動。

另一個原因是消費者對這類產品的認識加深，品牌和零售商在店內陳列上投入更多空間，提高產品可見度的方法是有效的。

我們預測，在接下來的18個月內，美國市場的濕廁紙在包括亞馬遜在內的渠道中的銷售額將達到10億美元，而這只是個開始。目前正在進行大量的開發工作來推動該品類的增長。

記者：您是否看到零售商為濕廁紙提供了更多的貨架空間？

Nebel：數據表明，濕廁紙的銷售增長應該擁有更多的貨架空間。在超市中，衛生紙通常會占據太多的貨架空間。我們認為可以與零售商合作，繼續擴大濕廁紙的貨架位置。

消費者也為我們提供了幫助。很多人說他們從朋友那里聽說過，或者看到了相關廣告，或是社交媒體、博主發布了關于濕廁紙的內容。還有一些人積極在網上搜索我們的產品，因為他們在聽說濕廁紙后產生了好奇心。這些消費者會要求能夠在超市購買到這些產品。

記者：Cottonelle等領先的衛生紙品牌也推出了濕廁紙產品，Goodwipes是否很難與之競爭？

Nebel：我們花了一些時間才進入更多的零售市場，這個過程是逐漸發生的，但感覺好像一切發生得很快。我們的產品線定位非常獨特，與其他品牌甚至零售商品牌沒有太多重疊之處。我們為該類別帶來了新用戶，尤其是年輕用戶。在該類別中，我們的復購率增長很快。我們甚至不把其他公司視為競爭對手，大家都在一個行業內，水漲船才能高。

記者：Goodwipes推出市場已經有10年了，取得了很多成就，品牌接下來的規劃是什么？

Nebel：Goodwipes的發展才剛剛開始，我們已經制定了一個多年的發展規劃，但具體的細節還不能透漏。我們希望盡可能接近消費者，以獲得消費者洞察。全面了解我們的消費者非常重要，這不僅僅是一份工作，而是一門技藝。

（本刊編譯自Household &Personal Care Wipes/2023年秋季，周楊終審）