只盯住一類顧客

文/張珠容

我家附近有個(gè)燈具批發(fā)市場(chǎng)。去年秋天，我三哥在這個(gè)市場(chǎng)也開了一間燈具小鋪?zhàn)印５钊烁械讲豢伤甲h的是，他開的不是批發(fā)店，而是零售店。那時(shí)父母都勸他別干，三哥沒說太多，只希望二老別太干涉他的事業(yè)。我跟父母說：“既然三哥堅(jiān)持去開零售店，就肯定有他的道理，隨他去吧。”他們不再干涉三哥，只是時(shí)不時(shí)會(huì)在我耳邊念叨：“擠在那么多批發(fā)店旁邊開零售店，簡(jiǎn)直就是在夾縫中求生……我們就怕他開虧了。”

父母沒想到，三哥不僅把店開成了，生意還一天比一天好。前幾天，我特地抽空去了他店里一趟。剛好，有個(gè)顧客正在填單買燈，只聽三哥對(duì)顧客說：“填了這張保修單，只要發(fā)現(xiàn)燈具有質(zhì)量問題，在兩年內(nèi)您隨時(shí)可以拿過來，我?guī)湍赓M(fèi)維修。”

沒一會(huì)兒，顧客提著嶄新的燈具高高興興走了。我湊上去問三哥：“你開的又不是批發(fā)店，不跟燈具廠對(duì)接，哪來的售后服務(wù)？”

三哥笑笑說：“這你就不懂了吧？我雖然開的是零售店，但我是從旁邊那家大型批發(fā)店拿貨的。而拿貨時(shí)我和這家店的劉老板有約定：只要燈具出現(xiàn)質(zhì)量問題，他就免費(fèi)配發(fā)相應(yīng)的零件給我。這段時(shí)間我也學(xué)會(huì)了修理燈具，加上不缺配件，我的售后問題就解決了。”

“這樣做是不錯(cuò)。可劉老板的批發(fā)店明明就開在你的小店旁邊，燈具價(jià)格也一定比你的低得多，顧客憑什么要到你這里買呢？”

“大部分進(jìn)這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的人，當(dāng)然不會(huì)從我這購買燈具，但有一種顧客除外，那就是抱著批發(fā)市場(chǎng)的商品超便宜想法、只想零買的人。這類顧客大多以為批發(fā)市場(chǎng)的老板也會(huì)零售燈具，可實(shí)際上，市場(chǎng)里的絕大多數(shù)店鋪都不喜歡把燈具賣給散客。”

我問：“這是為什么？”三哥說：“主要是售后問題、庫存問題和時(shí)間問題。這個(gè)市場(chǎng)里多數(shù)老板的客戶都是分布在各個(gè)地區(qū)的零售商。零售商從這里批發(fā)貨，一批批好多種，如果有質(zhì)量問題，批發(fā)老板一次性就把多種配件發(fā)給零售商，讓零售商自己負(fù)責(zé)售后。試想，如果批發(fā)老板接的都是散客，那一天得接多少要求售后的電話，寄送多少次配件？其次，批發(fā)店接單之后都是直接讓對(duì)接的燈具工廠給客戶發(fā)貨，也就是說，他們店里擺放的往往不是商品，而是樣品，庫存不多。如果他們上午把一個(gè)燈具樣品賣給一個(gè)散客，那么下午來店里批發(fā)的大客戶是不是就看不到了？再有就是時(shí)間問題，一個(gè)批發(fā)店老板，在同樣的溝通時(shí)間里，能賣出一件商品和幾十件商品，他會(huì)選哪種？當(dāng)然是后一種。綜合以上三點(diǎn)，多數(shù)批發(fā)店老板都寧可少賺錢，也不樂意把燈具賣給散客。”

那一刻，我突然想明白三哥為什么要在燈具批發(fā)市場(chǎng)里開零售店了。市場(chǎng)里的批發(fā)店老板都不想因小失大，三哥正是抓準(zhǔn)了他們的銷售心理，所以只盯住到批發(fā)市場(chǎng)的散客，開了一間既不妨礙批發(fā)店生意又能滿足散客需求的零售店。