只賺0.0008元的智慧

梁水源

1965年，樓仲平出生在浙江義烏的一個窮苦家庭。14歲時，他就跟隨父輩前往江西做起“雞毛換糖”生意。搖著撥浪鼓，挑著貨郎擔，走街串巷地用紅糖、紐扣等小物件，換取居民家里的雞毛等廢品賺取微利。樓仲平坦言，跟雞毛打交道很臟，但好處就是同行少，沒人搶活兒。

幾年的摸爬滾打，樓仲平幾乎壟斷了當地的雞毛生意，靠著“薄利多銷”，不僅解決了溫飽，還攢下了一筆錢。這讓樓仲平悟出了一個道理：做生意不一定要“高大上”，一些利潤微薄的項目很容易被人忽視，投身其中反而更容易賺到錢。

改革開放后，樓仲平回到義烏，租了個攤位，經營一些價格低廉的紙杯、吸管等小商品。雖然賺不了幾個錢，但總算有了安身立命的地方。一天，樓仲平聽說附近有個老板打算出售一條舊的半自動吸管生產線，他敏銳地嗅到了商機，當機立斷，拿出自己的全部積蓄，又四下籌措，最終湊夠5萬元，買下生產線。

1993年，28歲的樓仲平擁有了自己的小廠。兩間民房，一臺機器，就是他的全部家當。親朋聽說樓仲平開辦工廠，紛紛前來參觀，卻都給他潑冷水。生產吸管根本沒技術含量，門檻低，利潤更低，1根吸管最多能賺0.0008元。也就是說，賣出1萬根吸管，滿打滿算也才賺8塊錢。用5萬元“巨款”做這么小的生意，啥時候才能回本？

然而，這盆冷水并沒有澆滅樓仲平的斗志，他開始全國各地跑業務、談合作，到各大飲料廠推銷自己的吸管。彼時，國內很多人因利薄不屑于涉足該領域，飲料廠只好從國外采購。樓仲平生產的吸管，質量不比國外差，且能為飲料廠節省更多的運輸時間和成本，于是飲料廠紛紛與樓仲平建立了合作。樓仲平就此打開銷路，僅僅用了一年，便收回了成本。

有人眼紅了，開始跟風建廠，一個個吸管廠如雨后春筍般涌了出來，樓仲平因此面臨巨大的挑戰。1997年亞洲金融危機爆發后，生產吸管的原材料價格暴漲，有些廠家動起了歪腦筋，想盡辦法偷工減料，質量越做越差，價格越壓越低。面對惡性競爭，樓仲平沒有同流合污，而是誠信經營，堅持質量為上，還擠出2000元資金，注冊了“雙童”牌商標。靠著品牌效應和過硬的質量，樓仲平的生意卻越做越大，而對手卻倒掉了一大批，他趁勢收購了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠。金融危機過后，訂單如雪片般飛來，“雙童”逐漸壟斷了浙江的吸管生意。

在國內快速擴張的同時，樓仲平將目光瞄準了國際市場。2003年，6集裝箱的吸管運到日本后，卻被客人投訴在吸管里發現了一根頭發，采購商隨即要求所有吸管全檢。全檢費時費力，需要的費用比吸管本身還貴，樓仲平沒辦法，只得在日本將吸管就地銷毀，為此支付了高達1.7萬美元的銷毀費。這極為昂貴的一課，教會了樓仲平做產品不光要真材實料，還要注意每個細節。從此，他嚴把質量關，出口海外的訂單再沒收到過任何質量投訴。

在質量和口碑的雙重加持下，樓仲平不斷在海外開疆擴土，他的客戶中不乏沃爾瑪、TESCO等行業巨頭，大訂單動輒10億根起步。但樓仲平非常冷靜，他沒有被大量的訂單沖昏頭腦，反而從中發現了許多弊端。他注意到，這些國外大客戶的要求非常苛刻，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓著“雙童”的利潤。

經過再三考慮，樓仲平創造性地提出了“小客戶原則”，即最大的客戶訂單不能超過雙童年產量的3%，否則寧可放棄不做。這套“小客戶原則”，讓樓仲平從容應對國外大客戶的欺凌和刁難，將營銷的主動權重新掌握在自己手里，企業的抗風險能力、經營效益都因此獲得了大幅提升。同時，樓仲平始終關注著塑料吸管的環保問題。他成立專門的研發團隊，致力于開發綠色環保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握著100多項專利。

如今，樓仲平帶領的“雙童”，牢牢占據著全球吸管行業第一的位置，以每根不足1分的利潤，創下了年入2.4億的奇跡。當被問起成功的秘訣，樓仲平的回答只有四個字：“以小博大。”從早年的雞毛換糖，到后來的吸管創業，樓仲平人生的每一步重要抉擇，都與這四個字息息相關。積跬步，至千里；積小流，成江海。這就是“一分利賺遍天下”的智慧。

（編輯 兔咪）