捷達在云南：于細微處拓新局

11 月的云南，依然被陽光與鮮花簇擁著，雖然北方的冷氣被群山隔絕，但行業的冷氣還是吹到了這里。進入2024 年，隨著新能源汽車在市場上迅猛擴張，以燃油車為基本盤的合資品牌受到不同程度的萎縮。去年云南電動車整體的銷售比例還不到30%，今年已經接近50%，百分之十幾的“蛋糕”被切掉，但依然有品牌在銷量大盤中穩住了份額，它就是一汽- 大眾捷達品牌。

《中國汽車市場》雜志近日走訪了一汽- 大眾捷達品牌昆明誼友經銷商，自2019 年建店以來，該店已累計銷售12 500 臺，是全網銷量第一的門店，今年截至采訪當天已銷售近2 000臺，今年預計會在2 400 臺左右。這份成績在市場“嚴冬”中一枝獨秀，展現出不俗的韌性和活力。

最穩定的燃油車

自2 0 1 9 年捷達正式成為一汽- 大眾的獨立運營品牌以來，一直堅持創新營銷理念，在各個銷售大區深耕細作， 通過更精準的方式觸達更多用戶。截止到今天， 捷達品牌在云南已建設了1 5 家經銷商門店，除了昆明兩家，其他地區均為“一城一店”（怒江與迪慶暫無）。

“我們在云南8 萬元到12 萬元區間的燃油車市場中占比在7% 左右；按乘用車全量計算，大概占比在1.7%～1.9% 之間。燃油車總體份額不斷在減少，但在燃油車格局當中，實際上我們還是穩定住了，份額還微有增長。在云南我們是最穩定的燃油車?！币黄? 大眾捷達品牌云南小區銷售經理孫新玉介紹到。

銷量的穩定，首先離不開捷達品牌與產品力優勢。據孫新玉介紹，在捷達品牌誕生之前，一汽- 大眾已在云南市場深耕多年，當地群眾對德系車、特別是一汽- 大眾品牌有很高的認同；其次性價比高、品質感強的捷達車非常符合當地需求。“品牌力靠譜，產品上開不壞、皮實耐用、省油省心，能帶你詩和遠方，還同時能帶你創業，這是我們長時間積累的完全是屬于客戶群的認知。我們的車就是口口相傳，買完了都不后悔，買完了還會推薦朋友接著買?！?/p>

營銷重在走心與堅持

要說品牌力與產品力兼具者，云南并非僅捷達一家，但為什么其他品牌在市場沖擊下難穩腳步，欠缺韌性呢？原因就在于捷達經銷商奉行的長期主義經營思路上。我們都知曉，客戶的全生命周期管理非常之重要，尤其是對汽車產品而言，并不是交易的那一刻就完事了，真正能讓用戶感到信賴的，除了長期的產品可靠性檢驗，還有好的用戶運營因素在里面。

昆明誼友自建店以來就非常重視客戶的維系與口碑傳播，明確要求內部每個月固定組織一次客戶觀影活動，偶爾穿插一些趣味自駕、燒烤露營類活動，逐漸地與客戶建立了深入的伙伴關系。“我們本身獲客的一大渠道，來自于老客戶轉介紹，這種轉介紹是非常穩定的，在市場淡季，其他渠道都不賣車的時候，轉介紹它就出現了，真的就是每月十臺左右，非常的穩定。”昆明誼友銷售經理孫英解釋說：“我們從廠家的（轉介紹）數據統計到的大概就是10%，實際上我們能夠做到接近20%。”

聽起來好像平平無奇，但事實就是這樣，難點在于找到客戶真正喜歡的事情，并不打折扣地堅持下去。“?？偷氖袌龌顒?，沒有獨門絕技。我們基本上每個月，銷售顧問都會把歷史上所有銷售過的客戶都過一遍電話，你去不去是你的事，但是我一定要邀約你，有好的活動我們一起分享，給客戶的感受就會特別好。這種特色我們家已經堅持五年了?！睂O英補充道。通過以心換心的運營舉措，昆明誼友真正走到了客戶群里，跟客戶打成一片，客戶對每月活動都習慣性地主動參與，捷達品牌真正融入了當地車主的生活中。在剛剛過去的10 月，昆明誼友保客銷量再創新高，排名全國第一，充分佐證了客戶粘性對銷量可持續增長的重要意義。

五年耕耘的力量

經過五年時間的布局，捷達在云南的經銷商體系在不斷地成長，對捷達銷量的穩定起到良好支撐。在體系支持上，捷達品牌充分調動經銷商端的主動性，讓經銷商放得開手腳，積極制定并執行符合當地特色的營銷方案，讓少數優秀經銷商先打出樣來，以帶動更多經銷商的信心。

“ 品牌與產品上的優勢給了經銷商信心，特別是在干了五年， 而且每年都在盈利了之后，它就會變成經銷商一個長期的事業。所以在遇到市場不景氣的時候，大家的韌勁也特別足，疫情時賣三臺、五臺的時候也有，大家也不覺得氣餒，因為團隊在，能力在?！睂O新玉講道：“ 在業務提升方面， 因為是當做事業，所以內驅力就特別足，我們原來考核30 min回復率要在90% 以上，現在不考核了，但誰低于90% 了，主動內促外促、獎勵、懲罰也全都能跟上?！?五年耕耘，累積起經銷商極具韌性的體系能力。

“捷達品牌的一個特點就是小而快，終端出現問題了會馬上就解決，捷達第一層級沒那么多，第二層級之間扁平化，內部溝通簡單有效。”孫新玉特地強調了捷達品牌的靈活機制，還有與經銷商之間默契配合?！拔迥陼r間的堅持下，整個體系能力是沉淀的，越來越務實，也越來越高效?！?/p>

昆明誼友的成功在于得當的?？蜖I銷策略，并長期堅持。在當前對燃油車不利的市場態勢及捷達本身產品矩陣尚未完成布局的情況下，昆明誼友的這份成績實屬不易，相信在不久的將來捷達產品矩陣得到完善后，誼友將會迸發出更大活力。