保險(xiǎn)“老兵”的信仰

作為一名執(zhí)業(yè)23載的壽險(xiǎn)業(yè)“老兵”，始終秉持“客戶的錢(qián)也不是大風(fēng)刮來(lái)的”，為1500位客戶送去超過(guò)10億的保障。背后支撐我前行的力量，是誠(chéng)心以待每一位客戶，并不斷學(xué)習(xí)提升自我，從實(shí)戰(zhàn)型選手切換為研究型選手。

作為人壽保險(xiǎn)的忠實(shí)信徒和傳教士，我堅(jiān)信保險(xiǎn)能為萬(wàn)千家庭撐起堅(jiān)實(shí)的保障之傘。身為在保險(xiǎn)領(lǐng)域砥礪前行 23年的“老兵”，歷經(jīng)行業(yè)的起起落落，我始終篤定，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)必將成為最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。

且看當(dāng)下，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)已是銀行業(yè)的1.17倍，而在中國(guó)，銀行業(yè)總資產(chǎn)卻是保險(xiǎn)業(yè)的13倍之多，二者形成鮮明反差。然而，隨著中國(guó)銀行不斷降息以及民眾保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)超越銀行業(yè)不過(guò)是時(shí)間問(wèn)題。

“最年輕的業(yè)務(wù)主任”

學(xué)生時(shí)代，我攻讀的是化工專業(yè)，畢業(yè)后從事了相關(guān)工作。奈何心中對(duì)銷售懷有濃厚興趣，原單位又無(wú)法轉(zhuǎn)崗至銷售崗位，于是毅然決然選擇辭職。一次偶然的機(jī)會(huì)，我嗅到保險(xiǎn)的巨大商機(jī)，便決心投身保險(xiǎn)銷售。奈何當(dāng)時(shí)年齡太小，被拒之門(mén)外，于是，在那個(gè)保險(xiǎn)被人戴著有色眼鏡看的年代，我卻為了能成為保險(xiǎn)代理人，提著水果去送禮，經(jīng)過(guò)軟磨硬泡，終于爭(zhēng)取到在保險(xiǎn)公司試用的寶貴機(jī)會(huì)。

2001年，我正式踏入保險(xiǎn)行業(yè)的大門(mén)。盡管年齡小、人脈少，但這些看似不利的條件卻在某種程度上成了優(yōu)勢(shì)。

年齡小，學(xué)習(xí)力便格外旺盛，對(duì)知識(shí)的渴望促使自己參加了公司所有的培訓(xùn)，甚至主動(dòng)爭(zhēng)取別人不愿參加的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，還自主開(kāi)發(fā)了一系列課程，扎實(shí)的理論學(xué)習(xí)快速提升了專業(yè)能力。

無(wú)人脈資源，拓展客戶的欲望就很強(qiáng)烈。我每天挨家挨戶拜訪，遞送名片，介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)月竟穿壞了多雙球鞋。雖時(shí)常吃閉門(mén)羹，但始終保持積極的心態(tài)。一直堅(jiān)信，一旦人們了解了保險(xiǎn)的價(jià)值，一定會(huì)選擇配置。因此，面對(duì)客戶的拒絕，也總能以理解和包容的心態(tài)坦然面對(duì)。

好學(xué)、勤奮是拓展客戶的基礎(chǔ)，而誠(chéng)心相待則是打開(kāi)客戶心門(mén)的鑰匙。與以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式不同，我始終以客戶需求為導(dǎo)向，將客戶的保障計(jì)劃當(dāng)作自己的責(zé)任去完成。

功夫不負(fù)有心人，3個(gè)月后，我順利轉(zhuǎn)正；9個(gè)月后，晉升為業(yè)務(wù)主任，成為中國(guó)平安威海地區(qū)最年輕的業(yè)務(wù)主任。幾年后，有幸在人民大會(huì)堂接受了中國(guó)平安五一勞模銀獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)，多次獲得IDA國(guó)際大獎(jiǎng)，如今成為富德生命人壽威海冠軍團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人。23年來(lái)，我總共為528個(gè)家庭提供了服務(wù)，為1500位客戶送去了超過(guò)10億的保障。

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的燎原之火

我的團(tuán)隊(duì)秉持“績(jī)優(yōu)文化、學(xué)習(xí)文化、拼搏文化”的核心理念。

團(tuán)隊(duì)被譽(yù)為“冠軍團(tuán)隊(duì)”，“冠軍”是我們始終不渝的追求目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)崇尚績(jī)優(yōu)文化，2019年，在山東省達(dá)成IDA獎(jiǎng)的總共11人中，我們團(tuán)隊(duì)就占了7個(gè)；威海文登一家機(jī)構(gòu)更是壟斷了整個(gè)威海地區(qū)80%以上的業(yè)務(wù)。事實(shí)上，要培育績(jī)優(yōu)文化，首要任務(wù)是招募高素質(zhì)代理人，只有高素質(zhì)代理人才能夠吸引高端客戶，同時(shí)需要有高端的產(chǎn)品與之匹配，還要具備高端的技能和專業(yè)素養(yǎng)，方能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足高端客戶的需求。

學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯，團(tuán)隊(duì)非常注重學(xué)習(xí)，許多早會(huì)都由我親自講解。作為富德生命人壽特聘產(chǎn)品開(kāi)發(fā)顧問(wèn)委員會(huì)“鉆石級(jí)顧問(wèn)”，我研發(fā)的課程助力團(tuán)隊(duì)成員成為業(yè)內(nèi)的專家能手。例如，《家庭保障需求金字塔》等課程易學(xué)易懂、易復(fù)制、易傳承，這些課程幫助團(tuán)隊(duì)成員掌握了各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的底層銷售邏輯，打破了展業(yè)時(shí)無(wú)從下手的困境。

如果說(shuō)產(chǎn)品是代理人的“倚天劍”和“屠龍刀”，那么“基本法”則是我們的武林秘籍。團(tuán)隊(duì)成員深入研究公司的“基本法”，確保代理人能夠享受最大利益，并打通向上晉升的通道。

榮譽(yù)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，團(tuán)隊(duì)視榮譽(yù)如生命，大家都有一股子不服輸?shù)钠磩牛敕皆O(shè)法要破紀(jì)錄，其中幾位小伙伴工作起來(lái)更是“拼命三郎”。

有一次，我陪一位業(yè)務(wù)員去簽單，一晚上簽了7件保單，回來(lái)時(shí)已是凌晨一點(diǎn)多，在紅綠燈處，竟然碰到了剛拜訪回來(lái)的小伙伴于芳敏，她看到我的車牌號(hào)時(shí)，馬上搖下玻璃說(shuō)：“連總監(jiān)，我們下車開(kāi)個(gè)會(huì)吧。”于芳敏是個(gè)雙胞胎媽媽，也是個(gè)工作狂，高強(qiáng)度的工作把她的休息時(shí)間擠壓得所剩無(wú)幾。錄單本來(lái)是一件令人興奮的事情，可有一次她在錄單時(shí)，竟然累到當(dāng)場(chǎng)就睡著了。有時(shí)候我們一起拜訪客戶，一上車正在說(shuō)話時(shí)，她竟然累到一秒入睡。

團(tuán)隊(duì)中還有很多諸如此類的小伙伴們，大家似乎有使不完的勁兒，我也總是被他們的工作激情所感動(dòng)，激勵(lì)自己要不斷進(jìn)步，才不辜負(fù)他們的追隨。事實(shí)上，無(wú)論做哪一行，沒(méi)有拼搏精神都難以成功，作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，更要以身作則。實(shí)踐證明，當(dāng)一個(gè)人很拼時(shí)，就能點(diǎn)燃整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力和激情，正所謂星星之火可以燎原。

國(guó)十條3.0版引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展

今年9月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》，即國(guó)十條3.0版。這一版本更加側(cè)重于強(qiáng)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)，以促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的“高質(zhì)量發(fā)展”。

那么，新的“國(guó)十條”對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)產(chǎn)生哪些影響呢？

首先，新“國(guó)十條”強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在民生保障的作用，這將提高相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)需求，為營(yíng)銷員提供更多接觸客戶的機(jī)會(huì)，同時(shí)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也將為保險(xiǎn)營(yíng)銷員開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

其次，為了推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，保險(xiǎn)公司可能會(huì)根據(jù)新“國(guó)十條”的要求，優(yōu)化營(yíng)銷員的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)調(diào)整傭金比例和提取年限，穩(wěn)定營(yíng)銷員收入，激勵(lì)其謀求長(zhǎng)期發(fā)展，并且實(shí)行多元化的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，新“國(guó)十條”強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求，代理人需加強(qiáng)培訓(xùn)，提升專業(yè)水平，拓寬職業(yè)發(fā)展路徑。

最后，該意見(jiàn)還提出要加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管，嚴(yán)肅整治保險(xiǎn)違法違規(guī)行為。這將規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，減少不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和違規(guī)銷售行為。保險(xiǎn)營(yíng)銷員將在一個(gè)更加公平、規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中工作，其合法的薪資權(quán)益能夠得到更好的保障。

除了對(duì)保險(xiǎn)代理人產(chǎn)生影響外，國(guó)十條3.0版還將對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。新政策提出要推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展。我們預(yù)測(cè)，未來(lái)小公司在銷售分紅險(xiǎn)方面將面臨較大挑戰(zhàn)，而信譽(yù)好、盈利能力強(qiáng)、品牌卓越、服務(wù)體系健全的大保險(xiǎn)公司將更具優(yōu)勢(shì)。因此，小保險(xiǎn)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須另辟蹊徑，搶占先機(jī)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新差異化。

作為在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)奮斗了23年的一位“老兵”，我見(jiàn)證了國(guó)十條從1.0到3.0的變遷，也深信，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景必定更加廣闊。在未來(lái)，我將繼續(xù)堅(jiān)守保險(xiǎn)“老兵”的信念，用熱愛(ài)和執(zhí)著去綻放屬于自己的光彩！