“老瓶裝新酒” 探尋壽險營銷新路徑

在新經濟環境下，壽險行業面臨挑戰與機遇，保險代理人需通過“老瓶裝新酒”的方式創新營銷方式，打造一站式尊享服務，加強數字化、社交媒體營銷，多維度創新觸及客戶、深化關系、為客戶創造價值的手段與途徑。但無論營銷方式如何創新，作為保險行業的從業者，我們也必須堅守保險人的初心——成為客戶生命旅程中堅不可摧的“守門人”。

在當今快速發展的新經濟環境下，壽險行業面臨前所未有的挑戰和機遇。傳統壽險營銷方法已不能完全適應市場需求的變化，個性化定制、數字化營銷、社交媒體營銷等新型營銷方式都在沖擊著傳統的營銷模式。

代理人作為壽險公司的核心銷售力量，通過面對面的銷售方式向客戶推銷保險產品，他們在壽險行業起著至關重要的作用。為適應新的市場環境，代理人需要“老瓶裝新酒”，不斷創新和調整營銷方式，優化調整營銷策略，以提高品牌競爭力，吸引客戶并保持市場份額。

像剝洋蔥剝到內核

在籃球場上流傳一句話：“得籃板者得天下。”同樣的道理，在市場營銷領域——得受眾者得天下。無論何種營銷，其核心始終圍繞著“人”這一要素，保險行業亦不例外。在服務客戶的道路上，首要且至關重要的一步是深入了解客戶信息（即“Know Your Customer”）。對客戶情況的掌握越全面，我們為客戶量身定制的方案就越貼近其真實需求。

保險營銷的核心在于深入挖掘并理解客戶的真實需求。我們必須像剝洋蔥那樣，憑借專業素養，層層遞進，直至觸及客戶的核心需求，觸動其內心深處，將最真實、最本質的需求逐一探尋、剝離出來。

為了獲取客戶的真實反饋與深層需求，往往需要多次的深入交流，有時這一過程需重復三、四次，甚至更多。部分復雜情況下，可能需要耗時長達一年或更久，這極其考驗代理人的耐心，需要我們一點一滴去積累，去推進。

實際上，業務增長的每一步都來自于保險代理人與客戶的每一次互動之中。從初次會面到深入了解，再到最終提供全方位解決方案，這一系列環節都構成了成交的基礎，每一步都不可或缺。

差異化營銷助力實現突破與增長

營銷本質上就是差異化策略的精妙運用：即“人無我有，人有我精”，緊密圍繞受眾需求，打造獨具特色的解決方案。

● 一站式尊享服務

作為保險從業者，從業時間越長，經驗越豐富，就越要堅守初心，即深入洞察客戶需求，為其量身定制最契合、最周全的保障計劃。通過跟齊萊平教授及其顧問行銷研究發展院指導老師們的學習與交流，我們推出了一站式服務，就是要讓客戶享受個性化、差異化的高品質服務體驗。

一站式服務，意味著要根據客戶多元化需求，整合法律、財務、健康等多領域資源，提供全方位、一站式的解決方案。無論是資產保全、債務糾紛的法律咨詢，還是稅務籌劃、慢病管理的專業指導，乃至心理健康與家庭教育的貼心支持，我們均有所涉獵。傳統模式中，往往采用合作或招募的形式與上述專業人員進行合作，因多種因素，往往達不到真正為客戶服務的效果。為了讓客戶在有需求時第一時間得到響應，切實給客戶提供專業服務，我們與精通各領域的專家進行深層次捆綁合作，與之簽訂合作協議，包括資深律師、財稅顧問、專業營養師及心理咨詢師等，確保客戶在每一環節都能獲得專業且高效的幫助，真正實現省時、省心、省力。

同時，為激發合作專家的服務熱情，我們采用股權激勵機制，給予他們每位成員不低于7%的股份，并結合定期付費與服務時長要求，確保服務質量與客戶滿意度。

● 深度鏈接，圈層經營

如何與客戶建立長期的信任關系？皆需因人而異，不同的客戶所能接受的鏈接方式是不同的，有的客戶喜歡細水長流，有的則屬于“有事鐘無艷”，關鍵時刻需鼎力相助，無論哪種方式，應以客戶舒適度為先。

作為保險營銷人員，一定要塑造個人品牌，做自己的IP，讓潛在客戶有保險需要時首先想到你。為此，需要策劃與眾不同的活動，贈送別致的禮物，保持每月至少一次的客戶互動，并每年舉辦諸如“迎新音樂會”的大型活動，加深情感聯結。在特殊日子里，送上帶有個人標識的禮物，強化品牌記憶。

我們利用圈層經營，實現資源共享與互利共贏，進行自身客戶小圈層的消費內循環。例如，協助客戶解決購車、電子產品采購、招聘等需求，通過資源鏈接，拓寬客戶的生活圈層。

經營理念的差異化，讓代理人可能做了“最不像賣保險的保險從業者”，但效果可能是最好的。

● 豐富知識筑基保險營銷

保險營銷和其他營銷的核心本質沒有區別，都是以人為根本，差異在于保險營銷需掌握更為深厚的專業知識體系。

以年金險為例，我們不僅要精通保險專業知識，還需涉獵十余種投資基礎知識，洞悉宏觀經濟動態，如股市波動、黃金石油走勢、國內經濟循環政策、一帶一路戰略等，為客戶分析保險配置的必要性與優勢。

在醫療保險理賠領域，面對客戶的病例咨詢，保險代理人應需具備初步的判斷能力，如甲狀腺結節的大小與保險承保關系，或者惡性腫瘤的發展階段評估，以及帶病投保產品的選擇與投保時機，確保為客戶提供精準、專業的建議。

通過不斷豐富專業知識，我們致力于成為客戶信賴的保險顧問，以差異化服務引領保險營銷新高度。

科技賦能保險營銷

在新經濟環境下，數字化營銷、新媒體營銷也正在被廣大消費者所認可。

● 數字驅動精準營銷

為了精準對接消費者的個性化定制需求，我們特投入資源，接入了大數據平臺。平臺精心設計了涵蓋13大類的詳盡問卷，每大類下還細分了更為具體的問題，目的在于引導客戶進行全面而深入的自我評估。客戶完成問卷后，系統即刻智能生成六邊形健康圖譜，并據此形成獨一無二的個人健康報告，貼心提示生活中的各項健康注意事項。

這13類問題均由專業的營養師團隊匠心打造，深度融合了現代人的健康狀況與生活習性，確保每一份報告的權威性和實用性。

依托對客戶數據的深度剖析，我們能夠精準洞察客戶的偏好與潛在需求，從而實現目標客戶的精確定位。基于此，為每位客戶提供量身定做的產品方案，比如，依據客戶的年齡層、職業背景、家庭狀況及健康狀況，精心推薦最匹配的保險產品；同時，通過追蹤客戶的購買歷史與行為軌跡，能有效挖掘潛在客戶群體，提升銷售轉化率。這種數據驅動的個性化營銷策略，不僅大幅增強了客戶滿意度，還有效降低了營銷成本，進一步鞏固了的市場競爭優勢。

此外，我們不斷利用機器學習算法優化營銷策略，力求每一次營銷都能達到最佳效果。通過月度大數據統計分析，得以精確計算每位代理人的工作效率，更為有效地協助每位伙伴達成既定目標。

● 社交媒體塑造新認知

隨著互聯網的全面滲透，線上營銷已成為壽險行業創新營銷的重要陣地。眾多保險代理人正積極擁抱社交媒體平臺，如抖音、視頻號等，通過這些渠道與客戶建立互動，分享有價值的信息，有效塑造個人品牌形象。

作為抖音等平臺的內容創作者，我們為客戶打開了一扇了解保險的窗口，讓廣大受眾能夠全方位、多角度地認識保險產品，幫助客戶甄別真偽，區分哪些信息是準確可靠的，哪些可能存在誤導。與此同時，我們追求的不是變現能力，而是借助這一平臺，向公眾傳遞正確的保險理念，幫助不同人群識別最適合自己的保險產品。

過往時代背景下，曾有“一人做保險，全家不要臉”的偏見，折射出曾經的保險營銷動作有所變形，這是那個階段發展的特點，非我們輕易能改寫。但立足當下，應堅守內心的信念，著眼于改變人們對保險的認知，成為更多人生命旅程中那道堅實的“守門人”，通過保險的力量，捍衛每一個家庭的幸福與安寧。這，才是每一位保險從業者應當矢志不渝的初心與使命。