中小銀行財富管理業務高質量發展的思考和建議

孫永康

財富管理業務具有輕資產、高收益、抗經濟周期等特點，可帶動銀行非息收入增長，尤其是在利差收窄與居民財富積累和理財需求旺盛的背景下，已成為商業銀行零售轉型、調整盈利結構的必然選擇。本文通過深入剖析中小銀行財富管理業務發展存在的問題，梳理同業財富管理業務轉型發展的經驗，提出針對性的發展思路，以期為中小銀行財富管理業務的高質量轉型發展提供一定的路徑參考。

隨著居民財富的大幅增長以及商業銀行息差普遍收窄，我國未來財富管理市場發展潛力巨大，財富管理業務已經成為各家銀行的主賽道業務和風口業務，中小銀行財富管理業務更是迎來了新的發展機遇。

中小銀行發展財富管理業務的必要性和可能性

1、居民財富大幅增長，財富管理市場潛力巨大

根據招商銀行&貝恩公司發布的《2023中國私人財富報告》，截至2022年，我國個人可投資資產規模達到278萬億人民幣，2020到2022年平均復合增速為7%。高凈值人群數量來看，高凈值人群數量達316萬，2020至2022年的年均復合增速為10%。2022年我國高凈值人群的財富規模大幅增長，可投資資產達到101萬億人民幣，2020至2022年均復合增速為9%。麥肯錫發布的《金融業白皮書：后疫情時代財富管理重啟增長》指出，截至2022年末，中國居民個人金融資產已接近250萬億元，已成為全球第二大財富管理市場，居民的財富管理需求持續高漲，未來十年，預計個人金融資產將持續以9%的年復合增長率平穩增長，到2032年全國整體個人金融資產將達到571萬億元。

2、息差持續收窄，利潤增長承壓

近年來，在國家宏觀政策支持實體經濟、減費讓利的大背景下，商業銀行息差普遍收窄，尤其對中小銀行來說沖擊更為明顯。相較大型銀行，中小銀行的目前經營模式單一，以存貸業務為主，而且存款成本更高，是一種高資本消耗的業務，僅靠息差難以滿足業務的持續發展。財富管理業務對于銀行中間業務收入的穩定增長，對利潤的貢獻度不斷提升，發展前景廣闊，日漸成為銀行利潤增長的新引擎。

3、助力零售業務轉型升級，促進共同富裕

隨著我國經濟社會發展進入新階段，城鄉居民對財富管理的需求日益增長。新市民與農村居民的收入持續穩步增長，對于資產保值增值需求不斷提升；人口老齡化加速演進，其養老金融需求日漸旺盛。從客戶服務角度來說，財富管理業務則是以客戶為核心，契合客戶最直接最現實的需求，是夯實客戶基礎，增強客戶黏性，提升客戶滿意度的重要方式。從銀行經營的角度來看，財富管理業務具有輕資產、高收益、抗經濟周期等特點，是銀行提升盈利能力的重要陣地，也是推進零售業務轉型升級的必然選擇。

4、中小行發展財富管理業務的優勢

中小銀行大都長期扎根地方，深耕本地市場，與當地客戶的聯系更為緊密、能夠更好理解客戶的需求，提供更為優質的金融產品和服務。且本地客戶與中小銀行之間的信任關系是長久的、天然的，因此積累了大量忠實的零售客戶群體。國有大型銀行和股份制銀行，均高度重視私人銀行客戶的營銷和挖掘，但對于富裕和大眾客戶服務深度不夠，這為中小銀行的財富管理差異化發展提供了空間。另外，中小銀行在本地市場具有渠道優勢，下沉力度大、網點渠道布設多、服務半徑寬，而且管理更加扁平化，能夠利用區域口碑，更好聚焦優質零售客戶，挖掘財富管理潛力。因此，中小銀行具有發展財富管理業務的比較優勢。

中小銀行財富管理業務發展存在的問題

1、重視程度不夠

經調查，部分中小銀行對財富管理業務發展的重視程度不足，沒有將該項業務發展置于優化客戶服務結構、提升財富客戶資產配置能力以及促進零售業務轉型升級的部署中，在業務營銷的人力、物力等方面投入較低，組織管理手段單一，考核激勵機制不健全。

2、產品體系單一

在落實資管新規的背景下，中小銀行自身的理財產品布局目前還不夠完善，產品線不夠豐富，同時對第三方合作機構的產品引入，主要還是停留在公募基金和基礎保險產品階段，產品體系單一，同質化嚴重，無法滿足財富客戶一站式多元化產品配置的需求。

3、管理不夠精細化

受財富管理業務規模的限制，中小銀行人員崗位配置相對偏少，組織管理架構設置相對簡單，沒有做到管理的精細化，業務管理水平與國有大型銀行、股份制銀行存在較大差距，對條線業務指導和支持存在不足，風險防控能力存在不足，崗位職責、制度流程等需進一步細化和優化。中小銀行目前開展財富業務合作的機構較少，準入財富產品種類不豐富，難以滿足客戶實際需求。

4、財富管理專業人才短缺

財富管理業務對從業人員的素質要求較高，要求從業人員有豐富的專業知識，需要幫助客戶合理地配置不同類型的財富產品，以均衡客戶資產潛在的風險與收益，還需具備優秀的營銷技能。目前中小銀行的人才儲備、人才引進、員工培訓等方面存在問題，制約財富管理業務的快速發展。

5、金融科技的支撐不足

中小銀行系統開發迭代較慢，不同的業務系統由不同外包機構進行開發，功能分散，數據分析缺乏統一性、整體性和協同性，數據割裂問題亟待解決。由于系統建設滯后，CRM系統不夠完善，導致無法深度挖掘客戶數據，無法對客戶進行精準畫像，財富客戶分層與細分做到不夠，無法精準滿足客戶差異化需求。

同業財富管理業務轉型發展的經驗借鑒

1、對財富管理業務的重視程度越來越高

近年來，隨著資管新規與理財新規等一系列監管政策的出臺，我國財富管理業務的發展逐步規范，國有大型銀行、股份制、城農商行均開始發力財富管理業務。根據各家銀行年報顯示，中間業務收入均顯著增長。各家銀行將財富管理業務作為零售業務轉型發展的重要陣地，財富管理業務的賽道已經開啟。各家銀行加速向財富管理業務的轉型，為零售金融行業專業化轉型及未來的發展開啟了新的篇章。

2、產品種類與數量更加豐富

各家銀行不斷擴充自身的代銷產品線，打造多樣化的產品體系，滿足客戶多層次的資產配置需求。各家銀行產品貨架包括國債、理財、基金、保險、貴金屬、資管產品、代銷理財、集合資金信托計劃。國有大型銀行和部分股份制銀行還推出了私行客戶的定制化產品以及多樣產品組合套餐。

3、打造自己特色品牌

各家銀行都在打造自身財富管理品牌，提升自身影響力，如中國銀行“中銀財富管理”、交通銀行“沃德優選”、郵儲銀行“郵銀財富”、招商銀行“金葵花”、中信銀行“中信幸福財富”、鄭州銀行“金梧桐”等。各行財富管理品牌體系涵蓋了品牌口號、品牌定位、增值權益、品牌活動、專屬財富產品等。

4、成立銀行理財子公司

無論是國有大型銀行、股份制銀行，還是地方性城農商行，均在積極布局理財子公司。為落實監管要求，設立理財子公司是中小銀行繼續開展理財業務、自主發行理財產品的必然選擇。設立理財子公司能夠將理財業務與銀行業務進行風險隔離，讓理財產品的資產管理更專業化和集中化，讓專業的人做專業的事。

5、客戶分層與差異服務策略

各家銀行深化了客戶經營和服務分層分類體系，為財富客戶提供全面綜合解決方案，多元金融產品服務，以更加豐富的產品線和精準服務增強客戶黏性。通過持續完善客戶分層服務體系，研發更適合財富客群需求特點的理財產品，圍繞客戶需求，從服務、產品、渠道等方面全方位提供財富管理服務。各行細化了目標客群，實現客戶關系管理全面化、系統化，從產品配置到服務方面均實施有梯度的差異化策略。同時，各行加快了提升自身產品研發能力，強化與第三方合作機構的合作，逐步豐富財富產品貨架，形成覆蓋財富客戶全生命周期的產品體系，提供專業化、差異化、定制化的產品和服務。

6、加快數字化轉型

各家行均加大金融科技投入，有計劃有步驟地建立健全科技系統，推出數字化轉型戰略，追求“產品場景化、加速線上化、智能化”，不斷提升財富業務管理服務效率。圍繞客戶需求，從服務、產品、渠道等方面，加快構建數字化渠道體系，優化數字化營銷工具及移動端服務工具，全方位提供財富管理服務。以招商銀行為例，其在數字化轉型方面投入巨大，每年提取上一年度稅前利潤的1%發展金融科技創新項目。

7、加大資源投入與績效考核

財務資源的投入上，各家銀行對資管、代理等財富業務，給予了高于平常業務的績效和費用的配置系數，以引導、激勵全行在重點業務上發力。在績效考核中，也大幅增加了財富管理類的業務指標和權重，引導財富管理業務加快發展。

中小銀行財富管理發展路徑選擇

1、頂層設計方面

一是中小銀行需要加強頂層設計，總行主要領導需高度重視，進行全面統籌，盡快推出財富管理業務的戰略發展規劃，制定明確財富管理業務發展的時間表與路線圖。二是推動建立跨部門工作協調機制，各部門各司其職、各負其責，密切協作配合，形成工作合力。三是抓住政策機遇，盡快推動銀行理財子公司的設立。四是打通財富管理業務條線人員晉升體系，拓寬職業晉升通道，制定具體的計劃方案及發展目標，有計劃、有步驟、分層次地推進財富業務發展。

2、管理推動方面

一是強化考核激勵，充分發揮KPI考核的導向作用，在考核權重和指標方面，加大對財富管理業務的考核力度，促進財富業務以及零售金融業務轉型發展。二是完善激勵考核機制，以客戶為中心，建立健全客戶資產綜合配置機制，持續提升營銷人員對財富管理業務配置能力和意識，推動財富業務發展；對超額完成任務的分行，在核定次年計劃時對基數適度予以剔除，打消“鞭打快?！鳖檻]，鼓勵多做貢獻。三是加強計價政策落實，實現經營機構核算一竿到底，核算至經營網點，避免層層分攤；細化核算粒度與精度，產品計價到人，落實好計價政策，發放到位。四是加強督導與宣傳，強化財富管理業務發展理念的宣導，讓全員深刻體會到財富管理業務既是增加工資收入、提高業務能力、體現自我價值的重要渠道，又是實現我行零售業務轉型發展的必要途徑。

3、產品策略方面

加強合作機構管理，豐富產品體系。產品是吸引客戶和開展業務的基礎，中小銀行需繼續豐富合作機構與產品體系；基金方面，繼續準入頭部主流的基金公司，擴充代銷基金的種類；保險方面，準入新的保險公司，積極引入萬能型兩全險、年金險以及終身壽險等具有長期儲蓄功能的保險產品；貴金屬方面，準入新的合作機構，引入新穎特色的主題貴金屬產品。有計劃引進信托計劃、資管計劃、他行理財等產品，擴展產品鏈，滿足客戶多樣化需求。

4、人才隊伍方面

一是加強隊伍建設，有針對性對外招聘專業人才，擴充財富管理業務的人才隊伍；建立內部優秀員工和外部機構老師授課相結合培訓制度，提升員工的專業能力和營銷能力。二是鼓勵全員取得AFP、CFP、CFA等專業證書，通過銀行、基金、證券各類資格考試，不斷增強營銷能力。三是加大培訓資源投入，構建覆蓋財富管理業務全鏈條人員隊伍的培訓機制，設置多元化與專業化課程，持續提升全員財富管理能力。

5、品牌建設方面

中小銀行需加強財富管理業務品牌建設，塑造與自身經營戰略和奮斗目標相適應的品牌形象，鑄造品牌“護城河”。卓越財富品牌代表的是優良信譽和形象，是難以模仿和復制的。尤其是銀行產品與服務的越來越同質化，品牌更是影響客戶選擇的關鍵因素。對于中小銀行來說，其財富管理業務品牌是專業能力、資金實力、管理水平以及創新發展的綜合體現。打造卓越的銀行財富品牌，已經成為中小銀行提高自身競爭力的重要途徑，更是占據了當今市場競爭的核心地位。

6、數字化轉型方面

一是穩步推進財富管理業務系統建設，提高財富管理服務效率，提升客戶體驗。推進CRM系統更新迭代，深度挖掘財富客戶數據，實現對銀行客戶精準畫像，做好財富客戶分層與細分，精準鎖定目標客戶，滿足客戶差異化需求。二是打造前中后臺一體化的數字化平臺，打破數據隔離，實現精細化運營，有效降低成本，提高管理效能。三是滿足不同層級用戶的差異化數據應用訴求，增強全行各層級用戶的數據應用能力，提升數據對代銷業務管理與決策的支撐能力。

7、風險管控方面

一是提升財富管理業務的風險管控能力。財富管理業務的健康與可持續發展，合規是前提條件。中小銀行務必要平衡好合規與發展的關系，堅守底線，不越監管紅線，不碰政策高壓線；增強風險防范意識，增強合規經營理念；強化內部控制制度，實現業務的前中后臺分離。二是健全代銷業務風險控制機制，做好產品與機構準入風險控制；規范經營網點銷售行為，統一全行營銷話術，嚴格按照監管規定開展業務活動。三是加強政策法規制度培訓，切實增強員工聲譽風險的防范意識，提高聲譽風險防控水平與輿情應急處置能力。

結 語

綜上所述，財富管理業務已經成為各家銀行的主賽道業務和風口業務，對中小銀行提出了更高的要求。尤其是在共同富裕的大背景下，財富管理業務更是迎來了新的發展機遇。中小銀行要結合自身定位，利用自身優勢條件，加強頂層設計，實現資源整合，憑借優質產品和專業化服務，差異化定位，實施品牌戰略，推進數字化轉型，風險管控能力提升，建立自身比較優勢。既促進中小銀行零售業務的轉型升級，又讓更多的本地客群享受到經濟發展帶來的財富分配紅利，提高金融服務可得性、便利性和普惠性，切實增強城鄉居民的獲得感、幸福感、安全感，有助于進一步縮小城鄉居民的財富差距，穩步推進我國共同富裕事業的發展。

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