傳統(tǒng)供熱管網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型特色綜合能源服務商實踐

莫慶華 孫允達

摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及我國能源改革的不斷推進，未來電力用戶的能源需求日漸多樣化、多元化。傳統(tǒng)單一功能的供熱管網(wǎng)企業(yè)如何利用自身優(yōu)點向綜合能源服務商轉(zhuǎn)型成為企業(yè)發(fā)展必須面對的問題。本文以蘇州H企業(yè)為案例，分析在“十四五”能源規(guī)劃背景下，該企業(yè)面對發(fā)展困境時，如何積極投身市場，通過開拓售電、新能源投資、綠色能源供應等全方位發(fā)力改革，以本土化、個性化服務為特色，向綜合能源服務商轉(zhuǎn)型的實踐，以供參考。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)供熱管網(wǎng)；企業(yè)轉(zhuǎn)型；綜合能源服務

DOI：10.12433/zgkjtz.20240416

H企業(yè)是蘇州市X區(qū)唯一的國有供熱管網(wǎng)企業(yè)，由本地城投及大型燃煤電廠共同注資成立的專業(yè)性能源公司。成立之初，主要是為了替代當?shù)卦械拇罅坑∪酒髽I(yè)自有的小型蒸汽爐，實現(xiàn)集中供熱，節(jié)能減排，提質(zhì)增效。累計鋪設(shè)供熱管道165km，累計供熱量1200GJ，節(jié)能減排效益明顯。但隨著當?shù)丨h(huán)保政策的不斷收緊，部分不滿足排放要求的企業(yè)陸續(xù)關(guān)停，給H企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提出了新的課題。《“十四五”能源規(guī)劃》要求，能源普遍服務進入鞏固提升期，為落實“四個革命、一個合作”，“十四五”時期能源發(fā)展要堅決貫徹碳達峰、碳中和重大戰(zhàn)略決策。H企業(yè)緊跟規(guī)劃需求，積極參與到電力市場改革中，以售電為抓手，不斷拓展能源服務品種，著力打造具有企業(yè)特色和地方本土化、個性化能源服務，逐步完成向綜合能源服務商轉(zhuǎn)變。

一、H企業(yè)改革SWOT分析

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司戰(zhàn)略與內(nèi)部資源、外部環(huán)境有效結(jié)合起來的一種科學的分析方法。

SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。運用這種方法，可以對企業(yè)所處的環(huán)境條件進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。

（一）優(yōu)勢與劣勢分析（SW分析）

1.競爭優(yōu)勢方面（Strengths）

作為當?shù)匚ㄒ坏膰泄峁芫W(wǎng)企業(yè)，擁有相當數(shù)量的存量客戶資源以及良好的品牌口碑，以此為基礎(chǔ)，可快速推廣各項服務內(nèi)容。

作為當?shù)爻峭都按笮腿济弘姀S的合資企業(yè)，同時擁有較好的國企信用背書以及電力能源行業(yè)的技術(shù)支持，在新政策、新技術(shù)推廣時，更容易為用戶所接受和信任。

2.競爭劣勢方面W（Weaknesses）

作為一家傳統(tǒng)供熱管網(wǎng)公司，從組織架構(gòu)到人才儲備都是以供熱作為主營方向，存在一定的路徑依賴。此外，由于蘇州地區(qū)對于環(huán)保及畝產(chǎn)稅收等方面的需求逐年提高，導致H公司熱網(wǎng)新用戶開拓難度上升。

（二）機遇與挑戰(zhàn)分析（OT分析）

1.競爭機遇方面O（Opportunities）

以售電側(cè)改革為標志的新一輪電力市場改革不斷深入，電力市場化改革從不同深度、不同廣度在交易規(guī)則、交易品種、交易頻次等方面不斷完善，為傳統(tǒng)能源企業(yè)提供了一個新的發(fā)展方向。此外，隨著新能源裝機占比的不斷擴大，催生了用戶側(cè)柔性用電、儲能等方面的需求。而2021年以來高企的一次能源成本，也逆向促使用戶對節(jié)能改造、優(yōu)化用電習慣有了新的需求。

2.競爭挑戰(zhàn)方面T（Threats）

售電業(yè)務作為一個輕資產(chǎn)、相對進入門檻清晰的業(yè)務方向，改革伊始就吸引了各行各業(yè)的企業(yè)加入，行業(yè)競爭非常激烈。以江蘇地區(qū)為例，全省累計注冊公示售電公司超過300家。但隨著競爭加劇疊加一次能源價格高企，售電批零價差從最初的2分/kWh，已降至目前的不到2厘/kWh，且已出現(xiàn)部分售電公司經(jīng)營不善、退市離場的案例。

綜合能源服務是將原本各自實施的內(nèi)容、屬性、特點都各不相同的能源服務進行統(tǒng)籌安排、合理組合，緊密圍繞客戶實際需求而開展的個性化能源服務模式。具體來說，是根據(jù)客戶需求開展、建立、保持并穩(wěn)固與客戶之前緊密、長期的供需關(guān)系，需要雙方能充分開展業(yè)務流、信息流、能量流三維一體的互動活動。綜合能源服務轉(zhuǎn)型正進入快車道，將帶來一場席卷全國的能源市場變革，也將創(chuàng)造一片藍海，吸引更多企業(yè)爭相加入。隨著以國網(wǎng)、南網(wǎng)為代表的中央企業(yè)先行先試進行能源管理和互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，我國眾多地市均進行了不同范圍、不同內(nèi)容的綜合能源示范性嘗試，完成了平臺構(gòu)建方面的試點工作。

綜合能源服務前景光明，但具體到落實方面，仍存在很多實際問題亟待解決，例如，項目適用性和個性化、投資規(guī)模和收益回報率、投資主體與運營主體的矛盾，導致現(xiàn)有項目普遍存在缺乏生存力、競爭力的現(xiàn)象，成熟的商業(yè)模式仍是現(xiàn)階段主要開發(fā)和研究的主要工作。特別是決定項目投資與運營的上層決策方面，盲目追求技術(shù)先進性和項目科技前瞻性，導致項目在實際運行中經(jīng)濟收益與投資規(guī)模不成比例，造成項目在一定程度上缺乏可持續(xù)性，存在很多實際運行問題。

因此，綜合能源服務如何落地，真正為電力用戶帶來降本增效，使服務提供商獲得足夠的利潤回報，都是亟待解決的問題。

二、以售電為抓手，深挖客戶需求

隨著《中共中央 國務院關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》發(fā)布，以售電側(cè)改革為代表的針對售電側(cè)的電力市場改革正式拉開帷幕。電力用戶可以自主選擇售電公司進行合作，而售電公司也可以自主選擇發(fā)電企業(yè)進行合作，從而實現(xiàn)“抓住中間、放開兩頭”的改革目標。在售電和發(fā)電兩個環(huán)節(jié)進行充分競爭，實現(xiàn)以市場為主導的資源配置和價格發(fā)現(xiàn)。改革前后，在物理電能量傳輸上沒有發(fā)生變化，而在結(jié)算關(guān)系和電費資金流向有了變化，從原有國網(wǎng)公司統(tǒng)購統(tǒng)銷，轉(zhuǎn)向通過售電公司進行批發(fā)零售。雖然目前售電側(cè)改革尚處在發(fā)展階段，電費仍由國網(wǎng)公司收取，但按照國外經(jīng)驗，售電公司可以直接收取電費。

圖2? 售電側(cè)改革前后變化對比

售電作為快速深入接觸用戶、掌握用戶用電數(shù)據(jù)情況的業(yè)務，適合以此為切入點，作為其他能源業(yè)務推廣的基礎(chǔ)。因此，為了全面發(fā)揮本土企業(yè)的競爭優(yōu)勢，抓住市場競爭機遇，結(jié)合H企業(yè)實際特點，選定售電業(yè)務作為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的發(fā)力點。H企業(yè)于2018年江蘇售電側(cè)改革實施第一年就完成了售電資質(zhì)的申請注冊工作，同時選派精干力量至參股發(fā)電企業(yè)進行針對性培訓學習，把售電業(yè)務推廣、電力市場交易規(guī)則等理論與實務內(nèi)容進行全方位的技術(shù)儲備，于2021年正式獨立開展售電業(yè)務，首年度就完成了合同簽約電量26億kWh的突破。

在業(yè)務推廣實踐過程中，逐步摸索，總結(jié)經(jīng)驗，形成了以服務時效性為主的本土化需求和服務針對性為主的個性化需求，作為主要特點的綜合能源服務。通過兩年的發(fā)展，H企業(yè)目前合同簽約電量已經(jīng)突破50億kWh，簽約用戶超1500戶，涵蓋精密電子設(shè)備、紡織、印染、數(shù)據(jù)中心等多個行業(yè)領(lǐng)域用戶，成為江蘇省內(nèi)較知名的區(qū)域性售電公司，為后續(xù)其他業(yè)務的推廣，匯聚了充足的客戶資源及用電數(shù)據(jù)儲備。

三、以市場為導向，做實本土化服務

在售電業(yè)務開展之初，H企業(yè)堅持以市場為導向。積極引入市場化推廣機制，一方面，對內(nèi)開展全員營銷，鼓勵企業(yè)員工介紹、推介電力用戶，并實施對應的激勵機制；另一方面，對外開展市場化合作，開展售電合作人機制，實施階梯式的激勵機制，有效調(diào)動社會資源，為企業(yè)發(fā)展提供助力。

同時，傳統(tǒng)供熱企業(yè)向綜合性、系統(tǒng)性能源服務商進行轉(zhuǎn)型，因地制宜培養(yǎng)核心競爭力。在這些機制實施時，H公司緊抓以服務時效性為主的本土化要求，實現(xiàn)屬地化管理，要求售電業(yè)務人員所開拓企業(yè)必須在24小時服務圈內(nèi)，即用戶有任何需求，售電業(yè)務人員必須在24小時（或1個工作日內(nèi)）給予解答或提供上門講解，超過這個范圍的用戶可以暫時放棄，這是因為電力能源行業(yè)相對封閉，目前處于改革過程中，各項規(guī)定、文件更新速度很快，電力用戶特別是中小型用戶往往難以理解這些新內(nèi)容，更不用提通過響應政策獲得紅利。而通過做實本土化服務，在為用戶帶來政策紅利的同時，與用戶結(jié)成緊密的合作關(guān)系，了解客戶需求，進而制定具有針對性的綜合能源服務。

四、以專業(yè)為根本，做好個性化服務

能源個性化服務主要包括供熱、供電、供氣、供冷等多用戶能源系統(tǒng)，覆蓋各方面能源技術(shù)和實際應用場景，要從項目規(guī)劃、項目運維、技術(shù)組合等多方面綜合考慮，培養(yǎng)全棧式人才。H企業(yè)必須深刻了解專業(yè)的技術(shù)人才隊伍對公司的發(fā)展壯大、可持續(xù)經(jīng)營的重要性，持續(xù)對企業(yè)員工進行技術(shù)培養(yǎng)。對此，第一，開展現(xiàn)貨交易、碳交易、綠色權(quán)益交易、新能源開拓、虛擬電廠運營等技術(shù)培訓學習，為后續(xù)的綜合能源服務工作開展提供堅實的專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)。第二，根據(jù)客戶需求，制定個性化的服務內(nèi)容。第三，針對現(xiàn)有綜合能源服務投資大、回報周期長的問題，充分挖掘?qū)I(yè)知識，開發(fā)若干投資小、見效快、落地簡單的個性化能源服務內(nèi)容。第四，以原有能源供應業(yè)務為起點，以售電業(yè)務為抓手，在本土化服務收集的客戶用電信息及需求特點基礎(chǔ)上，打造一個綜合能源服務閉環(huán)系統(tǒng)。

基于綜合能源服務閉環(huán)系統(tǒng)，H公司的具體做法包括：

在熱電聯(lián)營方面，針對原有熱用戶，提供定制化售電套餐，使用戶同時享受熱能與電能方面的優(yōu)惠套餐。

在電能監(jiān)管方面，針對功率因數(shù)過低用戶，提供現(xiàn)場變壓器檢測服務。國網(wǎng)公司對功率因數(shù)低于90%的工商業(yè)用戶，會通過力調(diào)費加收懲罰性費用。而H公司通過簽署售電合同時收集的用戶核查聯(lián)，進行針對性摸排，進行專項服務。通過更換電容、增加功率補償器等低成本服務，使用戶功率因數(shù)滿足獎勵需求，從最初的考核轉(zhuǎn)變成每月獲得力調(diào)費獎勵，以此降低電費成本。

在節(jié)能方案方面，針對屋頂條件較好用戶，提供分布式光伏安裝服務。H公司通過本土化服務，充分了解客戶實際情況。對于適合增加分布式光伏企業(yè)，進行多元化新能源建設(shè)服務，可以用戶自投，也可以由H公司投資，促使高峰時段用戶用電量降低，降費效果明顯。當前，已完成安裝、意向簽約超過20MW。

在需求側(cè)響應方面，針對有可中斷負荷用戶，提供參與省內(nèi)輔助服務服務。江蘇省電力市場目前已陸續(xù)退出需求側(cè)響應、可調(diào)負荷等多種輔助服務市場。H公司針對不同客戶實際生產(chǎn)特點，篩選可中斷負荷用戶，通過參與省內(nèi)用戶側(cè)用電輔助服務市場，為用戶獲取收益。短期響應補貼最高達2元/kWh，經(jīng)濟效益可觀。

在能源管理方面，針對綠色權(quán)益需求用戶，提供綠證、綠電購買分配服務。目前，以碳稅、綠證、綠電等為代表的環(huán)境權(quán)益已成為各國解決節(jié)能減排方面的重要政策工具。蘇州外向型出口企業(yè)數(shù)量眾多，很多與歐美進行進出口貿(mào)易企業(yè)，在招投標時，需要提供綠色電力的使用證明。江蘇電力交易中心一直積極推進綠色權(quán)益交易工作，并于2021年底正式開展了省內(nèi)綠電交易。H企業(yè)利用自身優(yōu)勢，提前聯(lián)系好新能源企業(yè)，儲備貨源，先后為多家單位其他購買綠證，并在省內(nèi)開放綠電交易后，積極為用戶協(xié)調(diào)，實現(xiàn)部分用戶全綠電運營，累計成交綠證綠電超過15000MWh，很地好解決了用戶的綠色權(quán)益需求。

在電力設(shè)備方面，推進充電樁及儲能設(shè)備的技術(shù)儲備。H公司多次進行省內(nèi)外相關(guān)設(shè)備廠商進行調(diào)研，針對所屬客戶實際情況，設(shè)計產(chǎn)品實施方案，同時進行小規(guī)模試驗性工程，論證方案可行性，為后續(xù)推廣做好技術(shù)儲備。

五、結(jié)語

隨著我國能源事業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)單一供能企業(yè)已無法滿足客戶需求，向本土化綜合性、技術(shù)性能源供應商轉(zhuǎn)型發(fā)展是大勢所趨。通過上述實踐，H企業(yè)已初步完成綜合能源服務公司的轉(zhuǎn)變，后續(xù)將持續(xù)朝著本土化和專業(yè)化的方向發(fā)展，進一步做實綜合能源服務閉環(huán)系統(tǒng)，實現(xiàn)熱電聯(lián)營，光儲充用四位一體，打造具有實際效益的虛擬電廠，推動企業(yè)從項目投資、技術(shù)研發(fā)、設(shè)備運維等多個方面實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡介：莫慶華（1990），男，江蘇省蘇州市人，初級工程師，本科，主要研究方向為電力市場。