釋放潛能，不可忽視的下沉市場

劉哲宇

2023年，隨著宏觀經濟增長放緩，過去以投資為驅動力，以興建樓盤、商圈為表現的高周轉模式開始增長乏力，而以服務為驅動的消費走到臺前，低成本、短周期的消費方式更受青睞。經濟大環境不明朗的背景下，低消費市場不僅沒有被進一步壓縮，反而展現出了強大的活力。其原因就是對民眾生活需求的深刻洞察和因地制宜的商業智慧。

抖音開放線下生活，眼鏡走入下沉市場

近年來，數字化升級一直是眼鏡零售門店升級的重點。數字化系統有助于幫助門店分析數據，進而加強貨品周轉、降低運營成本、進行精準營銷，甚至是反向驅動供應鏈。三四線城市小店居多，大部分眼鏡店都沒有數據系統、會員檔案，一些店甚至連驗光單和收據都是純手寫的，消費者對眼鏡產品的新趨勢了解甚少，購買行為依賴門店的線下宣傳，即眼鏡店有什么就買什么，電商平臺什么便宜買什么。

2023年，這一情況出現了變化——字節跳動發力線下生活服務，開放了眼鏡相關業務。此前，由于涉及眼科專業知識，眼鏡品類在抖音一直受到嚴格監管，商家需要主動申請獲批白名單才能銷售。白名單的門檻是線下零售門店面積300平方米以上，月營業額5萬元以上，且只接受中、高端店鋪申請。2023年2月初，抖音生活服務平臺開啟眼鏡店測試商家項目，大幅放寬準入標準，大連鎖、單店、視光中心店、批發商、電商紛紛涌入，一時間眼鏡團購成為熱點話題。

對居住在大型城市的消費者來說，此舉帶來的更多是價格上的沖擊，但對下沉市場的消費者而言，抖音平臺縮小了從“認知”到“獲取”的距離。記者采訪了一位在丹陽從事眼鏡批發平臺業務的從業者，其表示，2023年下半年，兒童鏡架、國產近視管理鏡片銷量漲勢喜人，最常見的訂單則是抖音或微店跳轉而來的“一件代發”。

數據顯示，2023年2月1～14日，短短14天內，抖音眼鏡店測試商家的消費者支付總額突破了1億元。記者從抖音眼鏡業務的市場人員處得知，平臺熱銷的眼鏡產品既有幾元、十幾元一副的太陽鏡、老花鏡，也有幾十元的近視變色眼鏡，月銷量均在幾萬副以上。在監管相對寬松的小紅書、閑魚上，大牌國際品牌鏡片3折、4折等違規銷售行為也在大店覆蓋不足的下沉市場悄然流行。

分銷網絡欠發達，加盟也有新方法

由于消費水平、管理能力、配送距離等因素的影響，在這些下沉市場很難看到耳熟能詳的眼鏡連鎖品牌，標準化管理、規?；少彽膬瀯菀矡o從談起。當大型眼鏡店和視光中心發力精準驗配、視覺訓練等增值業務的同時，“沉默的大多數”卻在過著另一種生活——超過60%的人口居住在三線以下城市以及鄉鎮地區，下沉市場的眼鏡消費聲量雖小，但同樣有著個性、悅己，看清、看好的需求，因而蘊藏了巨大的消費潛力。

2023年，不少企業敏銳地捕捉到了品牌效應的真空地帶。安徽徽光明眼鏡在原有的品牌加盟模式基礎上推出了全線加盟，由總部提供產品、培訓、宣發等一系列服務，因投入少、運營難度低，廣受三、四線城市及縣城的加盟者歡迎，吸引了近300家加盟商，其中95%以上都是初次接觸眼鏡行業的新手。

鏡片供應商鴻晨集團選擇與下沉市場現有店鋪合作，推出了鴻晨眼健康新零售賦能計劃，即品牌出資為門店更換統一的招牌和外部裝潢，并定期組織專業培訓，門店不必承擔高額的加盟費用和業績分成，只需要承諾每年銷售一定金額的品牌鏡片。相較于傳統的加盟連鎖，賦能計劃與眼鏡店之間的關系更加松散，但提供的支持卻是小店經營者切實所需的。截至目前，鴻晨集團在河南、山東等地已累計賦能近百家眼鏡店。

在這個多元化且層次分明的消費時代，2023年下沉市場消費變遷不僅揭示了市場的多樣性，也展現了消費者對于性價比和體驗的雙重追求。不論是新產品、新玩法借助流量席卷千家萬戶，還是此前無人注意的三四線城市的小眼鏡店亦步亦趨地提升專業水平和服務質量，下沉市場的變革都為消費者帶來了更多的選擇和便利，為企業也提供了新的增長方向。