安徽銷售：磨刀三年“糧滿倉”

三年前的2020年11月17日，中國石油集團重組以來首次以市場營銷為主題的專題會議在北京召開。三年來，安徽銷售堅定不移落實集團公司和營銷工作會議精神，以“四精”管理為抓手，生產上精耕細作、管理上精雕細刻、經營上精打細算、技術上精益求精。2023年，安徽銷售量本利指標全面完成年度預算目標， 一利五率指標均好于同期水平；銷售總量、非油毛利、非油利潤、全員勞動生產率、EVA和自由現金流6項指標創歷史最好水平，噸油營銷成本為歷史最低水平。

三年磨刀見真功。安徽銷售在生產經營評選中，榮獲集團公司2023年度“對標世界一流價值創造標桿企業”、“生產經營管理先進集體”等殊榮，一躍進入集團公司A類企業。

充分發揮黨委領導力

三年來，安徽銷售充分發揮國有企業黨委“把方向、管大局、保落實”的主體責任，確保黨委管方向抓主業，黨管生產黨管市場營銷工作，推動業務和黨建工作深度融合，推動企業效益上規模上水平。

安徽銷售持續推進組織體系優化和兩級機關大部制改革，同步落實黨建工作“四同步”“四對接”要求，建立核心突出、重點明確、支撐有力、監督到位的省公司組織模式，同時以機關部門為單位單獨建立黨支部，深化黨建與經營深度融合。

安徽銷售堅持科學決策，黨委會“定戰略、做決策、防風險”，總經理主持召開的經營管理調度會“謀經營、強管理、抓落實”，形成各負其責、協調運轉、有效制衡的公司治理機制。堅持黨的領導是國有企業的“根”和“魂”的原則不放松，完善公司治理是國有企業的“形”和“神”。徐金良書記帶頭在機關并赴基層宣講二十大精神3次，黨委委員分赴各單位進行現場宣講17次，充分發揮黨建的引領和指揮棒作用。

堅持不懈完善體制機制

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”。安徽銷售黨委把體制機制的創新和不斷完善工作，作為打開市場營銷工作的一把鑰匙，作為激勵企業內生動力的“源泉”。三年前，安徽銷售對高級客戶經理進行了大刀闊斧的體制機制改革。取消固定薪酬，“放大”業績工資比重，取消年終獎。實行“噸油”工資，真正實現了“收入靠貢獻，吃飯憑本事”，多勞多得少勞少得，把客戶經理推向了市場，變座商為行商。

公司連續三年開展“市場大摸排，客戶大開發”活動，推動客戶經理全產品營銷理念。客戶經理從單一“賣油翁”的角色中走出來，樹立全產品營銷的理念。堅持“一盤棋”思想，通過“線上線下”多種銷售渠道。通過設計有效的組合銷售策略，讓“油卡非潤氣+N”融合互促，向“復合型”營銷高級客戶經理轉變。

信息化是營銷工作的“糧草”。“兵馬未動、糧草先行。”營銷工作要做好，就要為營銷工作備足“糧草”。用好“工作寶”、“企查查”等信息化工具，實現客戶檔案電子化、客戶開發維護精準化。堅定不移用“三個一體化”促進“三個最大化”，以信息化為支撐，領會批零一體化營銷的內涵，用好數據模型和復盤業財融合，靈活調整營銷策略和價格，踩準波段和市場節奏開展營銷工作，實現有質量、有價值的銷售，確保總毛利效益最大化。

不斷加大直批APP推廣力度，開展多元促銷方式。推廣“油易貸”等金融產品，既滿足客戶資金需求又提升直批銷量。客戶經理身處營銷最前沿，面對社會大舞臺，在客戶經理的選聘上，不唯年齡、不唯資歷和學歷，堅持匯天下英才而匯之。在基層挖掘擁有豐富經驗、有營銷天賦、懂規矩、守紀律的、營銷業績出色的“草根達人”，通過理論和實踐結合的方法，加快由營銷員向客戶經理、高級客戶經理、營銷專家轉變。

公司通過強化市場研判分析，推進一體化統籌“批零非”業務，每月召開兩次市場研判分析會議，重點聚焦國際環境、市場動態、行業信息及價格策略等方面，全年出具研判分析及營銷策略報告25期，對油價預測和信息抓捕準確率近70%以上，全方位服務于營銷決策。

廣泛結合地市分公司研判團隊，匯能聚才，堅持上報每日價格信息和每周研判分析報告，建立了上下聯動、內外結合的營銷情報體系。通過商情分析提升主動營銷的能力，在市場敏感度上下功夫，緊盯市場變化，快速反應，在做好宏觀市場分析的基礎上，重點從資源、供求、價格、客戶等多維度做好微觀市場分析和判斷，宏觀上把控、微觀上引領。

一切都是為了“多打糧食”

中國石油集團董事長戴厚良在市場營銷大會上指出：“市場營銷是一門學問，是建立在經濟科學、行為科學和現代科學管理學基礎上的綜合性應用科學。”市場營銷是由實物形態向價值形態轉化的關鍵環節。安徽銷售黨委在營銷工作布局上一直注重“四梁八柱”建設，黨委抓總，主管業務抓“分”，部門按照上級領導要求“保落實、抓方向、抓落地”，大區公司謀篇布局注重頂層設計，地市公司在保落實保落地和執行力作風建設上要確保不走樣，不搞“上有政策下有對策”，省公司在“糾偏”保“落地”上下監督定向。

在激勵考核上，年度目標和月度目標相結合，月度銷量和上旬、中旬、下旬和每周任務目標進度節奏相結合，既看趨勢看預期、也看當下，又看國外原油、也看省內市場供需變化。突出價值導向，注重發揮團隊精神。面對紛繁復雜的市場變化，敢于斗爭敢于亮劍，競合結合，競合共贏，跑贏大市。

責任編輯：周志霞

三年磨刀見真功，安徽銷售榮獲中國石油集團2023年度“對標世界一流價值創造標桿企業”。