“錨定效應”談判術

孫惟微

多數人認為，在談判中最好讓對方先開價，這樣你就可以去估計對方的底價，可以擁有更多的信息。事實上，讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個“錨”，即使你努力調整，也很難擺脫這個“錨”的影響。

有個收藏家看中了一件古董，店主開出天價。雖然收藏家對這件古董志在必得，卻不愿多掏錢。于是他讓兩個朋友佯裝成顧客，先后到店里去試探價格。第一個朋友給這個古董開出一個不可思議的低價，店主聽后說：“不賣，你根本沒有誠意買。”不久，第二個朋友去了那家店，開出一個雖然比前一個朋友高但仍然很低的價格，店主當然又說：“太低了，我不可能賣給你。”這時候，收藏家出現了，他只在第二個朋友所出價格的基礎上稍微加了一點兒，就如愿地買下了這件心儀的古董。

一樁交易，當雙方都難以估量價值時，如果你是賣家，就應主動開價，而且越高越好，先發制人；如果你是買家，也應該爭取先開價的機會，而且價開得越低越好，塞給對方一個“錨”。

（林 一摘自江西人民出版社《超腦行為經濟學》一書）