滾燙的夢想，熱辣地堅持

郭力芳

劉劍22年如一日，堅持走專業化和職業化道路，為超過700位客戶送出超23億元的保障，并帶領近200人的團隊為超過10000位客戶送出近359億的保險保障。

2024年3月，春暖花開，友邦人壽保險有限公司深圳分公司（以下簡稱友邦深圳）業務總監劉劍站在深圳市福田區CBD的高檔寫字樓里俯瞰著熙熙攘攘的人流，回望過去，她感慨萬千，20年前如果不來深圳，如果沒有選擇加入友邦深圳，會不會又是另外一種人生呢？

“我不想過那種一眼望到頭的生活”，承襲父輩，劉劍大學畢業后順利進入國企東方鍋爐，生活優渥。直到上世紀90年代，國企改制，父輩們40多歲已下崗開始提前過起退休生活，劉劍在心里問自己：“難道我的未來就這樣嗎？”“不安分”的她想要另外一種生活。2000年她果斷辭職，毅然決然奔赴深圳。

當時的友邦深圳面試人員問劉劍為何選擇這個行業，她脫口而出：“一念之間，我希望這一念之間能改變我的一生。”2001年10月1日，劉劍簽約友邦深圳，開啟了人生新篇章。

愛拼才會贏

友邦保險在深圳的經營始于1999年10月，是進駐深圳的最早一批獲發個人人身保險業務營業執照的非本土保險機構之一。為客戶提供人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類人身保險業務。開業初期，友邦深圳簽約的第一批營銷員都是經過多輪面試和嚴格篩選的高素質人次，并且大多都沒有保險銷售經驗。

劉劍，這位勇于挑戰的四川姑娘第一年就給自己定了目標“留下”，萬丈高樓平地起，只有留下才有機會。

當時的友邦深圳有很多來自香港的資深保險人，擁有豐富的行業經驗，手把手教，公司還從其他機構邀請前輩授課。劉劍像是被打開了一扇窗戶，“原來保險有如此專業的學問”。

那時保險行業里普遍流行一句話“聽話照做”，從小“不聽話”的劉劍此時分外“聽話”，她按照老師教授的方法挨個兒試，一戶戶拜訪、一處處做展示、一次次撥打電話……在那個年代，所有保險營銷員能用的方法，劉劍都試了一遍。

有一次，劉劍拎著包去深圳蛇口一家居民樓做保險營銷，敲開其中一家，一位大爺講粵語，當劉劍介紹完自己后，話還沒說完，大爺“砰”地關上了門。劉劍以為大爺沒聽懂她講的話，又敲門，開門之后，大爺劈頭蓋臉把她臭罵一頓。劉劍懵了，一個人木然站在消防樓梯間，眼淚在眼眶里打轉，但是內心始終有個聲音告訴自己，“堅持下去，我一定可以。”

現在講起這些，劉劍一臉輕松，甚至淡然，但在她憋回眼淚的那一瞬間，人生厚度已經在不知不覺中增加。

不服輸的她繼續沿著消防樓梯走，敲開了下一家的門。也許老天也佩服這個堅強的姑娘，關上一扇門時，又打開另一扇門。敲開下一家時，劉劍當場簽了8個意外險保單。簽完單的那一刻，之前所受的委屈、拒絕，瞬間釋懷，“總有人被你的專業、為你的堅持所打動”。

很多新人經常會問劉劍一個問題：當你被客戶拒絕怎么辦？她的回答很簡單：“下一個”。做了20多年的業務，現在已是總監的她仍有被拒絕的時候，“如果一個客戶的拒絕就讓我爬不起來，那自己的度量就太小啦。”

保險保全每個人最后的尊嚴

“人壽保險是通過商業運作實現對社會的慈善”，作為保險人，劉劍每天都在踐行她的理念。多年來，她初心不改，堅持“以客為先”，即使是保費較低的保單，她也愿意開車去較遠的地方拜訪客戶，“客戶需要，我就去做；客戶需要，我一直都在”，這是劉劍的服務理念，也是她作為一個友邦人堅守的信念。

20余年里，劉劍個人累計為超過700位客戶送出超23億元的保障。服務了那么多客戶，給那么多家庭帶去保障，劉劍驕傲且幸福，但曾經有一位客戶，至今讓她非常自責。

有一位客戶給剛出生的孩子只配置了重疾險，當時劉劍認為孩子父母健康，孩子出生也很健康，等孩子稍微大一點再配置意外險和醫療險，畢竟幾千元的保費對于一對年輕夫妻，也是一筆不小的支出。

第二年11月份，一向不認可保險的孩子爸爸突然打電話，說孩子送進了手術室。劉劍下午遞交理賠資料，第二天上午孩子媽媽收到重疾險理賠款50萬元。但孩子病情嚴重，后續輾轉化療還需要一大筆資金，50萬元也只能緩解一時之需。

“這件事情對我沖擊挺大，我很后悔自己沒有堅持建議他們配置充足的保障，如果當時考慮再周全些，孩子后續治療的金錢壓力可能就沒那么大。”

之后，劉劍也留下了“后遺癥”，一旦客戶的保障配置還不充足，她內心總是處于不安全的狀態，給客戶多一份保障，她也會更多一份安心。

有位客戶是家里的頂梁柱，年前突然查出癌癥，需要高額醫療費治療，客戶還有三個孩子要撫養，無論是經濟壓力還是精神壓力都很大。萬幸的是，客戶投保了友邦的醫療保險。得知訊息后，劉劍很有底氣地告訴客戶，安心治療，不用擔心錢的事。客戶提交的理賠申請通過審核后，第二天理賠款就到賬了。客戶家人感嘆道：“真心佩服友邦保險的理賠。”

的確如此，保險托底，保全了每個人最后的尊嚴。

用長期主義經營自己的事業

多年來，劉劍每天堅持做兩件事，服務好自己的客戶，服務好自己的團隊。作為團隊管理者，劉劍的管理秘訣獨特而簡單：服務。“我們是合伙人關系，大家屬于輕創業，不存在上下級關系。”

愛拼的劉劍于2002年晉升業務經理，建立了自己的團隊，提倡精英化、小團隊、扁平化的組織架構。目前團隊已經培育出兩個總監團隊，團隊中有一大批營銷員在友邦深圳任職超過10年，留存率非常高。很多營銷員當年都是劉劍的客戶，隨后加入她的團隊，和劉劍并肩成長起來，他們感謝劉劍的支持，更感激友邦深圳給予了他們良好的創業平臺。

“我們團隊是一支高學歷、高素質的團隊，有不少是來自北大、清華、武大等名校的碩士，博士，大家無論學歷背景還是過往工作背景都非常優秀。”高學歷、精英化讓天翔團隊成為一支戰斗力非常強的黃金團隊。

天翔團隊被深深打上了劉劍的烙印，團隊想客戶所想，急客戶所急，把友邦保險全球化、專業化的各項服務及時傳遞給客戶，解決他們的各種問題。團隊要求所有同仁必須誠實守信，這是天翔最為看重的職業道德操守，是不可逾越的底線。

壽險行業是一個專業度較高的行業，對從業人員也提出了非常高的要求。劉劍經常與伙伴們分享，要沉下心，修煉內功，專注打磨提升專業能力，要用工匠精神不斷精進自己的專業，用長期主義經營自己的事業。友邦深圳有著強大的培訓體系，為團隊成員不斷學習相關的保險法律法規、保險產品及財務規劃知識，提供了強大的支撐。

天翔團隊22年里累計為超過10000位個人及家庭客戶提供了財富、重疾和健康保障，累計送出保障約359億元。

從當年的小姑娘到如今進入事業的成熟期，劉劍的夢想依然滾燙，依然在熱辣中努力堅持。有難的時候嗎？有。有過退縮嗎？沒有。正如她所言，今天以及未來，所有的底氣都來自于昨天經歷的困難。

保險人，如果你正在經歷困難，那么請迎難而 上。

附文：

榮譽榜

●MDRT（美國百萬圓桌協會）終身會員

●連續六屆（十二年）榮獲“深圳市百名壽險精英”稱號

●2015年度“深圳金融雙十佳”稱號

●2021年深圳百萬市民最喜愛的服務明星

●2023年8月被CIAM&LIMRA授予特許營業部