合理制定眼鏡店銷售目標(biāo)

Jeff

銷售目標(biāo)的合理設(shè)定對于眼鏡零售店十分重要，因為它會影響資源配置，包括執(zhí)行費(fèi)用、廣告及促銷費(fèi)用、營銷人員的費(fèi)用、庫存數(shù)量等。在銷售目標(biāo)的制定過程中，以下幾個要素值得注意。

1. 可實現(xiàn)性

年度銷售目標(biāo)應(yīng)是在上一年度銷售數(shù)額的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況按一定增長比例，以此確定當(dāng)前年度的合理銷售數(shù)量。目標(biāo)可以有一定增長幅度，但不能過于夸張，應(yīng)根據(jù)眼鏡店所在區(qū)域、平均消費(fèi)水平、店員的實際銷售能力以及其他客觀因素來制定，否則只是空談，難以落地。

2. 具體性

目標(biāo)必須要具體：一是要將目標(biāo)細(xì)化到每個月，責(zé)任到人，細(xì)分到具體工作上；二是目標(biāo)的制定需權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次，杜絕亂賣一氣。比如可以根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定為高價、富有利潤的商品，平價、微利、跑量的商品，低價、戰(zhàn)略性商品占比為2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。

3. 可衡量性

目標(biāo)應(yīng)該量化，只有具體的數(shù)字才可以直觀明確地展示出每天應(yīng)完成的目標(biāo)。如果銷售目標(biāo)過于空洞不實，如讓顧客更愿意來店里配鏡、讓顧客的回頭率更高等，短期內(nèi)難以監(jiān)督是否達(dá)標(biāo)。

4. 可調(diào)性

銷售目標(biāo)應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合。當(dāng)影響銷售目標(biāo)制定的客觀因素出現(xiàn)重大變動時，如店面裝修、店外道路整修等，可根據(jù)具體情況重新制定短期銷售目標(biāo)，但要盡量保持全年銷售目標(biāo)的統(tǒng)一性。

5. 限時性

設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖延的時間過長而無法衡量，一個沒有具體時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。

6. 一致性

短期目標(biāo)與總體目標(biāo)方向一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。大部分眼鏡零售連鎖企業(yè)，由于店面分布的位置不同，在目標(biāo)的制定上既要考慮不同店面完成銷售目標(biāo)的可能性，還要通過制定總體目標(biāo)進(jìn)行資源的整合與調(diào)配。

在遵循以上6要素的前提下，制定出來的銷售目標(biāo)不僅可以讓每一個工作人員找到奮斗的方向，也能使管理人員有效、及時、全面地掌控銷售目標(biāo)的完成情況，從而促進(jìn)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。