鄭州市商業網球俱樂部經營現狀及發展對策研究

摘要：運用文獻資料法、問卷調查法和訪談法等研究方法，對鄭州市19家商業網球俱樂部的經營性質、場地學員規模、運營項目、宣傳方式以及教練員的基本情況、網球技能水平、執教能力、薪資情況和學員的性別及年齡、鍛煉次數和時間、參加俱樂部渠道等現狀進行調查。找出鄭州市商業網球俱樂部存在的問題：俱樂部商業思維和經營管理不足；俱樂部產品體系不完善；缺乏優秀的教練團隊；營銷宣傳不足。提出鄭州市商業網球俱樂部發展對策：優化俱樂部的商業思維和經營管理；打造俱樂部的產品體系；構建優秀的教練員團隊；拓展宣傳渠道，強化品牌營銷。

關鍵詞：商業；網球；俱樂部；經營

隨著全民健身國家戰略深入實施，健康中國和體育強國建設穩步推進，人民群眾高漲的健身和健康需求帶動體育產業高質量發展。網球項目在鄭州有著廣泛群眾基礎，在WTA國際女子網球公開賽、河南網球球王爭霸賽等一系列知名網球賽事的帶動下，更多群眾關注和參與網球運動，鄭州市的網球體育產業迅速發展，商業網球俱樂部進入高速發展期，對鄭州市網球運動的發展起到了關鍵的作用，但同時也存在著一些問題。運用文獻資料法、問卷調查法和訪談法等研究方法，通過對鄭州市英開、世航、東橙、元壹、名仕、一帆、蓬勃等19家商業網球俱樂部經營現狀進行研究，發現經營中存在的問題，并提出相應對策以促進鄭州市商業網球俱樂部持續發展。

1" 鄭州市商業網球俱樂部的現狀

1.1" 俱樂部基本現狀

1.1.1" 俱樂部的經營性質

鄭州市商業網球俱樂部是主要從事網球運動教學、訓練、賽事組織，提供網球健身場所服務，以營利為目的的企業組織。2011年鄭州威動體育用品有限公司成立，標志著鄭州有了第一家擁有完整網球產業鏈的商業網球俱樂部。10多來年鄭州市商業網球俱樂部快速發展，現在主城區有大小規模的商業網球俱樂部近50家。

在調查的19家網球俱樂部中有15家為個體投資組建，11家有限責任公司普遍使用現代企業管理制度，由經理人負責整個俱樂部的具體運營，俱樂部的組織結構相對簡化，大多是教練負責俱樂部的具體事務。6家個體工商戶基本上是一兩個人負責培訓、會員、場地出租等工作。俱樂部的支出包括場館費用、水電費用、日常辦公費用、教練及其他人員報酬等。

1.1.2" 俱樂部場地規模

近幾年，特別是疫情過后鄭州網球場館數量增加迅速，國家政府扶持、社會個人資金積極投入是其中原因。主城區商業網球俱樂部擁有的室內外網球場在120塊以上，平均每家2-3塊。在調查的19家俱樂部中，場地共79塊，俱樂部其中，自建41塊，承包38塊。其中室外61塊，室內18塊。19家俱樂部中7家俱樂部有1-2塊室外場地，6家有3-4塊室外場地，5家有5塊及以上室外網球場地；52.6%的俱樂部沒有室內場地，31.6%的俱樂部有1-2塊室內球場，15.8%的俱樂部有3-4塊室內球場（見表1）。鄭州商業網球俱樂部數量發展較多，但是俱樂部規模并不大，以中小型為主。

1.1.3" 俱樂部學員規模

鄭州商業網球俱樂部的學員規模主要集中100人以下，在51-100人之間占31.6%，50人及以下47.3%。有3家俱樂部學員人數在101-200人，占15.8%。1家俱樂部學員人數達到200人以上（見表2）。

1.1.4" 俱樂部運營項目

網球技術教學與培訓是網球俱樂部的基礎業務，100%的鄭州商業俱樂部都有成年、兒童和青少年網球技術培訓項目。有6家俱樂部進行青少年高水平訓練，主要是為了參加高校特招或高水平運動員考試的網球特長升學的青少年訓練。俱樂部為了檢驗網球培訓成效和聯絡學員，會不定期地舉辦學員小型賽事，除此之外有5家舉辦或承辦市級以上的網球賽事。一半以上俱樂部出售網球及其他體育裝備。15.8%的網球俱樂部經營青少年運動員外訓、體育場館運營、教練員培訓等項目（見表3）。

1.1.5" 俱樂部宣傳方式

依靠優質服務口碑宣傳是所有鄭州商業網球俱樂部的重要宣傳方式，100%的俱樂部都認為通過自身優質的服務，使客戶會員有高的滿意度是最好的宣傳。場地固定廣告宣傳也是俱樂部最主要的宣傳方式，100%的俱樂部在球場醒目位置進行俱樂部、教練、課程等宣傳。84.2%的俱樂部依然使用傳統的紙質材料宣傳方式，包括教練在俱樂部周邊社區、學校分發傳單的形式進行宣傳。隨著自媒體的興起，94.7%的俱樂部通過抖音等線上自媒體平臺進行宣傳，26.3%的俱樂部在淘寶、拼多多等電子商務平臺進行宣傳銷售（見表4）。

1.2" 俱樂部教練員現狀

1.2.1" 教練員的基本情況

19家網球俱樂部共有教練163人，男教練為145人占89%，女教練只有18人，男性教練員占絕對大多數。

教練員的年齡結構呈年輕化分布，其中21-30歲的教練員最多，有105人，占總人數的64.4%。50歲以上的教練員非常少，只占總人數的4.9%（見表5）。69%的教練員從業時間不足5年，各俱樂部網球教練員以從業時間短的年輕人為主。

學歷的高低反映了教練員所受教育程度的高低，教育程度是教練員知識、能力和素質的體現。俱樂部教練員大多為本科以上學歷，本科學歷的有113人，占69.3%。碩士及以上學歷的教練員為41人，占25.2%（見表6）。

1.2.2" 教練員的網球技能水平和執教能力

教練員的技能能力是第一位，從調查的教練員所學專業來看，76.1%的教練員在校期間第一專項為網球。12.9%的教練員在校期間網球為輔修項目。11%的教練員在讀書期間沒有選修網球專項。在教練員中具備一級運動員等級及以上有11人，占6.7%。具備二級運動員等級證的教練員26人，占16%。俱樂部中無運動等級的教練員偏多，占77.3%（見表7）。

專業教練員資格證書是教練員進行教學的一種資格證明，反應教練員的業務水平，也是證明教練員專業技術水平和教學指導能力高低的重要標志。在所調查的網球俱樂部中的教練員拿到教練員證書的有143人，占調查總人數的87.7%（見表8）。

1.2.3" 教練員的薪資情況

俱樂部教練的工資收入由底薪和提成組成，這樣可以更好地激勵教練，使他們兼顧到網球課程的銷售。教練需要向消費者積極介紹，并且銷售不同類型的網球課程，客戶購買教練可以取得提成，俱樂部與教練共同受益。

1.3" 俱樂部學員現狀

1.3.1" 學員性別及年齡

網球俱樂部會員在性別上男性占62.3%，女性占37.7%，存在顯著性差異。并且當前俱樂部學員小學生較多，占58.2%；中學學員較少，占21.6%；18歲以上的學員占20.2%（見表9）。可見小學課業壓力小、時間充裕，學生家長注重孩子的體育培養，特別女孩子對網球運動更加認可。

1.3.2" 學員鍛煉次數和時間

體育運動要重復、多次有效練習才能提高。俱樂部學員90.4%每周鍛煉1-2次，鍛煉3次及以上的較少，鍛煉的時間多在工作學習結束后和假日（見表10）。

1.3.3" 學員參加俱樂部渠道

學員對網球運動的認同度和俱樂部的位置是學員最為注重的因素。當然學員的家庭背景、消費觀念、教育程度和消費能力有一定關系。網球俱樂部學員主要通過多種渠道決定自己的選擇，俱樂部口碑和實地參觀是最有效的渠道，其次是宣傳單和戶外廣告。短視頻推廣成為學員加入俱樂部的方式之一（見表11）。

2" 鄭州市商業網球俱樂部存在問題

2.1" 俱樂部商業思維和經營管理不足

俱樂部實質上是自主經營、自負盈虧，具有獨立法人資格能夠獨立承擔民事責任的經濟實體。為了能在市場生存發展，俱樂部管理者必須具備優秀的商業頭腦、經營管理經驗。需要考慮如何把俱樂部做得更好，探討和發現消費者的需要或消費者群體所在，研究用什么樣的商業模式或產品才能更好地滿足學員的需要且成本更低。經營思維實際上就是客戶思維、市場思維和價值思維，基于經營思維的管理就是把企業的一切活動聚焦到為客戶服務、聚焦到產品創新和營銷、聚焦到如何讓學員滿意、聚焦到如何活下去[1]。通過訪談發現當前鄭州商業網球俱樂部的老板、管理者大多都是教練出身，他們都認為自身企業經營思維和管理能力、經驗十分欠缺。

2.2" 俱樂部產品體系不完善

網球俱樂部與客戶進行交互的是網球產品。以網球技能培訓為例，其最核心的環節是網球課程體系。網球技能通過教練的教學行為傳遞給學員，并且教練要對學生技能的掌握度負責。也就是說俱樂部的產品體系應當是貫穿于教學始終的集合體。訪談俱樂部管理者和教練，其都已經意識到網球培訓產品體系的復雜性和特殊性，但是俱樂部在構建產品體系方面做得并不完備，導致總是在某方面出現問題后才去探討改進方案，甚至都不知道到底哪里出了問題。

2.3" 缺乏優秀的教練團隊

對于商業網球俱樂部而言，其所提供的能夠帶來收益的服務都將通過教練團隊展現，因此提高教練職業忠誠、職業素質對于俱樂部的發展來說具有重要意義[2]。網球俱樂部教練團隊整體較為年輕，工作年限也比較短，雖然大多數教練擁有本科以上學歷，具備一定的專業理論水平和技能水平，但同時也存在技能水平不高、授課經驗不足、知識不夠等缺點。俱樂部缺乏對教練的職業生涯規劃及合理的成長機制，離優秀的教練團隊實際需要還有一定的差距。

2.4" 俱樂部營銷宣傳不足

營銷宣傳是利用現有的傳播資源對網球俱樂部相關產品進行推廣，吸引更多的消費者來參加俱樂部提供的服務項目，以賺取更多的收入，至于怎樣吸引會員，怎樣使自己的服務產品讓消費者接受，關鍵看俱樂部的市場營銷[3]。當前鄭州市商業俱樂部以服務口碑、場地固定廣告、傳單為主要宣傳方式，傳送速度慢、宣傳效率低、覆蓋面小，且耗時耗力，宣傳效果一般。雖然開始使用抖音等線上自媒體進行宣傳，但市場開發程度不高，粉絲數量較少。

3" 鄭州市商業網球俱樂部發展對策

3.1" 優化俱樂部的商業思維和經營管理

俱樂部應根據自己的目標市場進行科學的市場定位，不同的俱樂部經營目標存在差異，因此各俱樂部在進行市場細分的時候，可按照單個變量或多個變量來進行市場細分，以便能更科學更合理地制定俱樂部營銷策略和市場定位[4]。俱樂部根據自己的軟硬件條件和市場情況確定俱樂部的定位，要不斷開拓市場。根據俱樂部經營情況決定相應的人力等投入。要創新經營管理模式，加強鄭州各俱樂部之間的交流互動。組織公益性活動來引導、培養、開發市場，以樹立與提升俱樂部的優質形象。

3.2" 打造俱樂部的產品體系

俱樂部要精心打造自己的產品體系，圍繞定位、口號、內核、標準、外化這5個維度去進行。產品的價值定位、場景定位要清晰，針對不同的人群找到合適其的定位。產品的內核是學員從接觸俱樂部開始，體驗和感受到的所有東西，包含解決學員需求的一套完整邏輯和產品體系。包括網球課程數量、課程類型、時間、大綱內容、課程功能、網球教材。俱樂部中能標準化的產品和服務就一定讓其標準化，例如俱樂部產品中的網球教學的課程體系，是俱樂部培訓產品專業與否的體現[5]。成熟優秀的培訓機構，都擁有完整的課程體系。完整的課程體系能夠很好地吸引學員長期參與，能減少對新員工培訓時的門檻和成本，還能減少俱樂部對于教練個人的依賴。

3.3" 構建優秀的教練員團隊

俱樂部的服務需要優秀的團隊分工合作，共同參與和完成。要有共同的目標、使命和奉獻的精神。俱樂部要建立健全績效管理體系，完善教練日常管理、考核工作。針對教練的職業素質進行科學合理的評價，根據考核目標構建績效管理制度。通過績效管理制度與考核目標的充分融合，使得兩者的作用得以充分發揮。績效管理要與薪酬進行掛鉤，以此來調動教練的能動性，促進教練不斷提高自身的職業素質[6]。

加強培訓教育工作對構建優秀教練員非常重要，俱樂部要著力支持教練參加各專業機構組織的培訓活動，同時根據自身實際情況，構建系統、標準的培訓教育體系，采用多元化的培訓教育形式，提升教練隊伍職業素質[7]。

3.4" 拓展宣傳渠道，強化品牌營銷

俱樂部要拓展宣傳渠道，強化品牌營銷，在營銷中充分體現客戶利益、樹立好的口碑、避開低價競爭等。同時要有服務營銷（以服務質量為主）、綠色營銷（健康營銷）、關系營銷（充分重視口碑）、網絡營銷（利用互聯網傳播快的優勢）4個營銷理念[8]。俱樂部應該加大宣傳推廣，拓展渠道來源，把提升俱樂部的公眾形象作為一項重要工作，推廣自己的特色服務，豐富營銷手段，樹立品牌獨有的品牌形象。依靠電商的發展，先進的網絡，重視利用抖音等線上自媒體平臺進行宣傳才能面向更多的消費者，達到更高的宣傳效果。

參考文獻

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