說之以理

執(zhí)行意向

許多人都有這樣的經(jīng)歷：某個同事明明已經(jīng)答應(yīng)要幫忙了，但說完“好的”之后卻遲遲不見動靜?；蛟S這并不是因?yàn)槿思夜庹f不練，而是因?yàn)橛刑嗍虑樵诟傁酄帗屗麄兊淖⒁饬?。幸運(yùn)的是，說服科學(xué)給出了一個簡單卻實(shí)用的方法：讓他們做一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事。行為科學(xué)家把這種計劃叫作“執(zhí)行意向”。

詢問執(zhí)行意向并不是說要把細(xì)枝末節(jié)都問個清楚，或是做一個十分苛刻的計劃。事實(shí)上，這些問題可以很簡單，與任務(wù)的一些細(xì)節(jié)搭上關(guān)系就可以。例如，公司員工邀請其他部門同事參加周會，可以稍稍改換一下提問方式，只需把平常的問題做個小小的調(diào)整就可以提高大家的工作效率。比如，以前是“周三下午4點(diǎn)鐘你能來開會嗎”，現(xiàn)在改成“周三下午4點(diǎn)開會之前你打算做什么”。

行為科學(xué)家凱瑟琳·米爾克曼在一家可以免費(fèi)為員工注射流感疫苗的大型公司里展開了一項研究。在這個實(shí)驗(yàn)中，所有可以打疫苗的員工都收到了一封提醒信件，讓他們到公司的診所去接種流感疫苗，信中還注明接種日期和幾個診所的地址。但提醒信有兩個版本。第一個版本中，員工需要寫下他們準(zhǔn)備去接種疫苗的日期。第二個版本把執(zhí)行意向又往前推進(jìn)了一步：不僅要求收信人寫明前去接種疫苗的日期，還要寫出具體時間。研究者發(fā)現(xiàn)，只寫日期的那一組員工，實(shí)際接種疫苗的比率比標(biāo)準(zhǔn)對照組高出1.5%；而既寫日期又寫時間的那一組，實(shí)際接種的比率比標(biāo)準(zhǔn)對照組高出4.2%。

一系列研究清楚地顯示，聽到“好的”二字往往意味著說服的開始，但卻不是結(jié)束。為了讓人們盡可能說到做到，多問幾個具體問題十分必要。

錨點(diǎn)原則

就像有些拳擊選手不愿意先出招一樣，談判的人往往也不愿意先開價。他們大概是擔(dān)心先開價會泄露自己的策略，或是暴露弱點(diǎn)。但是，社會心理學(xué)家亞當(dāng)·加林斯基和托馬斯·慕思韋樂研究發(fā)現(xiàn)，在談判中，先出招的效果更好。

在一項實(shí)驗(yàn)中，想要收購一家工廠的買方率先開價，結(jié)果賣方最終應(yīng)允的成交價平均在1970萬美元上下。當(dāng)賣家先開價時，買方最終接受的平均成交價是2480萬美元。無論受試者充當(dāng)?shù)氖琴I家還是賣家，比起按兵不動的人，先出招的人往往會贏得更好的談判結(jié)果。這一原則也適用于工資談判。

那么，是什么因素令談判結(jié)果呈現(xiàn)出如此大的差異？最主要的原因是，當(dāng)談判中的一方先開價時，他們就把對方“錨定”在了這個數(shù)字上。盡管對方努力地試圖擺脫這個數(shù)字的影響，但他們常常做不到。相反，他們會把對手先提出的開價當(dāng)作“錨點(diǎn)”，在后續(xù)的談判中，一直圍繞這個價格做文章。

為什么會這樣？想象一下賣舊車的場景。當(dāng)賣方先開出一個相對較高的價格時，有意向的買家就開始自動自發(fā)地思考所有能與這個錨點(diǎn)價格相符的信息。買家可能會問自己：“為什么他要價這么高？”為了回答這個問題，買家不由自主地把心思放在了這輛車所有與該價格相符的特性上，如豪華的外觀、穩(wěn)定性、低油耗等。但如果是買家先開價，價格肯定會低很多。賣家多半會自問：“他為什么開價這么低？”然后自動去關(guān)注所有的低價因素，例如車身上明顯的凹陷和劃痕，行駛里程數(shù)已經(jīng)不少，等等。

所以，無論是雇主還是想加薪的員工，是經(jīng)理還是想多申請點(diǎn)兒工作資源的下屬，都應(yīng)該仔細(xì)想想，在談判中哪個因素可以充當(dāng)錨點(diǎn)，然后率先把它提出來，不要等著對方先說。