強化網點經營生態 全面提升網點產能

丁昌鋒

中國工商銀行廣西玉林分行緊密圍繞網點競爭力提升工作方案，聚焦“1+3+2+3”高質量發展路徑，堅持高標定位、立足區域稟賦、主動挖潛增效，先立后破，積極構建“儲蓄強、資產優、增收穩、資源聚”的網點經營生態，持續推動網點核心指標增長、網均人均效能提升。2023年末，玉林工行營業收入、撥備前利潤、凈利潤網均總量均位列同業第一。

穩步進，著力提升存款市場競爭力

玉林工行聚焦源頭獲客，精細化抓存量客戶提升，深入挖掘潛力客戶，全力做好穩存增存工作，推動市場份額鞏固提升。2023年末，網均日均存款較年初增幅10.89%。

1.持續聚焦“第一個人金融銀行”戰略。加強零售專業協同，做好綜合化營銷，提高儲蓄存款市場競爭力，2023年末網均日均儲蓄存款較年初增幅12.56%。代發客戶方面，以“工行請您看電影”等高頻生活場景主題活動為抓手，結合“工銀薪管家”提升分層營銷成效，實現存量高效維護和新增有效拓展；管戶客戶方面，加強智慧大腦應用，精準觸達產品到期承接、大額資金異動等項目所涉客戶，做好管戶客戶提級、交叉滲透等主題營銷，提升客戶資產和價值貢獻。2023年末，日均金融資產1萬元以上個人客戶增量廣西系統內排名第三。

2.持續賦能網點端對公營銷服務能力提升。突出協同賦能，加強專業部門與網點聯動，結合定期梳理資金流清單，及時跟蹤維護，圍繞上下游客戶，精準提升資金承接率。強化指導賦能，專業部門通過集中培訓、上門送教等多種方式指導網點合理有效利用已認領的公司、機構行外客戶清單，結合拓戶創效營銷活動，加強定期走訪營銷，協助網點有效積累對公業務資源，加快網點對公業務轉型。依托場景賦能，充分發揮前期上線的玉林工行普惠平臺、玉肉智慧管理平臺、玉香交易線上平臺等智慧場景優勢，高效實現肉食品冷鏈、香料供應鏈等市內特色產業鏈條資金閉環管理，推動網點批量化、場景化、數字化開展負債業務。2023年末，行內目標客戶資金承接率較年初提升11.43個百分點，其中高代發高流失客戶資金留存率廣西系統內排名前四。

強效能，著力提升資產業務發展水平

玉林工行圍繞支持擴內需、促消費，加強個人金融領域產品創新，全力提升消費市場競爭力，著力提高“零售+普惠”貸款占比。2023年“零售+普惠”貸款增量占比60.51%，同業第一。

1.持續推動資產業務下沉。在市場競爭激烈和產品同質化的形勢下，網點資產負債一體化經營轉型勢在必行。玉林工行以考核為抓手，結合實際與市場特點，制定印發“三小資產下沉網點”考核方案，明確選取普惠業務、分期業務、個貸業務下沉網點，推進形成“個貸+普惠+網點”營銷模式，將資產業務充分融入網點的日常經營管理中。截至2023年末，普惠、個貸、分期三項資產業務網點營銷參與率均達100%。加強激勵引導，宣傳優秀典型，打破網點只做負債業務的傳統觀念，強化網點人員資產業務承辦處理主觀能動性，推動網點向資產負債業務一體化經營模式轉變，促進網點市場競爭力提升。

2.持續推動個人貸款綜合轉型。積極應對個人住房貸款利率下調及住房貸款增量放緩的沖擊，擺脫傳統路徑依賴，加大非房貸款業務拓展，鞏固信貸零售市場同業領先地位。截至2023年末，網點發起覆蓋率達100%，網均個人貸款余額同業第一，其中，網均非房貸款較年初增加1754萬元，同比增加1362萬元，增量占比60%。抓好“融e借”線下預授信功能投產契機，加快“融e借”批量獲客。用好用活“愛購”優惠政策，加強與品牌車行、優質家裝公司、知名家居家電商城等單位合作，搭建用卡熱門消費場景，推動綜合消費分期、家裝分期、汽車分期和“e分期”四駕馬車協同發展。截至2023年末，實現刷卡消費分期1.78億元，支持居民消費54.5億元，網均信用卡貸款增量同業第一。

善耕耘，著力加快中收轉型步伐

玉林工行明確目標導向，加強籌謀規劃與落地跟蹤，不斷提高基礎類、創新類中收以及新興業務中收占比貢獻。2023年末，網均中間業務收入422萬元，同業第二，基礎類中收占比較上年末提升6個百分點。

1.持續擴大特色生態化服務品牌效應。不斷豐富“‘玉見工行”品牌運營，合理加大資源投入，聯合地方大型商超、熱門餐飲商鋪開展周末愛購、節日滿減等促消費活動，辦出地方特色，構建“休閑+消費”高頻場景；緊跟疫情后旅游行業強勢反彈的趨勢，與市內大型旅游公司聯合組織旅游文化節，在知名景區開展彩虹歡樂跑活動，打造“文旅+消費”適時場景；抓住春節期間玉林十字街文化節熱度，加強與主辦方合作，搭建“文化+消費”熱點場景。截至2023年末，“‘玉見工行”系列活動實現參與客戶交易筆數43.85萬筆，帶動交易額2125.54萬元。

2.持續創新轉型，拓寬中收渠道。轉變對資產業務的過度依賴，積極探索托管新發和首發基金營銷路徑，通過實際操作穩步提升業務團隊的外匯業務綜合能力和業務效率，加強對職業年金、銀行理財、私募基金、保險資產、企業年金等重點增收創效板塊托管客戶的營銷維護，不斷實現業務破冰，開拓中收來源。2023年資管板塊實現中收867萬元，同業排名第一。

精配置，著力優化網點資源稟賦

玉林工行推動資源下沉，賦能網點自主經營、綜合化轉型，確保營銷費用精準直達，合理薪酬資源配置，優化營業網點績效考核指引，激發網點干事活力。

1.持續強化人員賦能。合理確定網點人員設置標準，提升網點市場拓展和客戶營銷服務能力，截至2023年末，網點人員比年初增加25人，占全行人數59.59%，強化網點客戶經理隊伍建設，網點客戶經理比年初增加19人，占比39.66%。強化管理干部培養儲備，認真落實總分行運營管理干部梯隊培養計劃，“85后”“90后”科級干部選拔聘用占比達75%。拓寬基層員工職業發展空間，新選拔聘任為一級支行行長（部門經理）助理的4名優秀年輕骨干均具有基層任職管理經驗。扎實開展選樹推優工作，揭牌成立多個以個人名字命名的工匠工作室，彰顯“奮斗者”導向。

2.持續完善資源配置。持續深入推進管理體系改革，增強網點營銷力量，解決基層服務難點和痛點問題。將資源重點向網點傾斜，加強網點營銷資源投入，2023年末，網點直達營銷費用達100%。加強營銷激勵，緊跟營銷導向實行重點指標考核，確保網點員工人均工資增幅高于所在分行轄內員工人均工資增幅，激發員工服務意識和營銷積極性。對重點產品、基礎拓戶明確計價標準，鼓勵網點人員立足本職崗位，開展全客戶拓展維護和全產品營銷滲透，鼓勵員工挖掘身邊資源，發揮各自潛能，攻堅重點客戶和重點項目。

責任編輯_趙曉璐