零食企業混戰：量販渠道不斷擴張，未來誰將領跑市場？

詹丹晴

近段時間，多家休閑食品上市公司2023年財報悉數公布，業績表現可謂是冰火兩重天。洽洽食品遭遇上市13年來首次營收下跌，良品鋪子同樣迎來登陸A股以來首次營收凈利潤雙下降的局面，而鹽津鋪子營收凈利潤則連續兩年保持較快增長，甘源食品凈利潤實現大幅增長，凈利率跑在一眾休閑食品上市公司前頭。

過去一年，休閑食品上市公司在不斷調整策略，一方面努力地在電商板塊發力，另一方面降價、提供高性價比產品成為不少品牌的共同選擇。

而隨著零食量販渠道的崛起和擴張，休閑零食品牌們都無法置身事外，主動擁抱或被動卷入其中，鹽津鋪子戰略投資了零食很忙集團，洽洽食品借力零食量販渠道開拓下沉市場，三只松鼠、良品鋪子則推出自營的零食量販品牌門店。然而，零食量販頭部品牌的營收規模在去年已經超越了休閑零食巨頭們。

隨著2023年的洗牌和調整，今年誰將領跑休閑零食市場？

洽洽食品上市13年營收首次負增長

A股休閑食品上市公司主營產品眾多，包括堅果炒貨、餅干糕點、果干、肉脯、鹵制品等，涉及的企業有三只松鼠、良品鋪子、來伊份、鹽津鋪子、洽洽食品、甘源食品、勁仔食品和有友食品。

在營收規模上，2023年良品鋪子保持第一，約為80.5億元，自2022年收入首次反超三只松鼠后就處于領先地位。緊隨其后的為三只松鼠、洽洽食品、鹽津鋪子、來伊份、勁仔食品、甘源食品、有友食品，營收分別為71.15億元、68.06億元、41.15億元、39.77億元、20.65億元、18.48億元和9.66億元。

盡管良品鋪子的營收規模較大，但去年其營收出現下滑，而且在這8家企業中跌幅最大。2023年良品鋪子營收同比下跌了約14.8%。對于營收下跌，良品鋪子歸因于受到市場及平臺變化影響，其線上渠道收入下降。來伊份、有友食品、三只松鼠、洽洽食品去年同樣錄得營收下跌，分別同比下滑9.25%、5.68%、2.45%、1.13%。

來伊份是自2016年10月上市以來首個年度營收錄得下跌，對此，來伊份解釋稱，主要是受到上海區域特定渠道團購業務收入減少，以及部分電商業務戰略調整后業務規模下降的影響。其中，上海區域特定渠道團購業務指的主要是政府保供訂單減少。洽洽食品同樣也是自2011年上市以來首次年收入出現下跌，對此，洽洽食品表示，葵花籽原料采購成本上升是原因之一。

在這8家上市公司中，去年有3家企業營收保持正向增長，分別是鹽津鋪子、勁仔食品和甘源食品，其營收分別同比增長約42.2%、41.3%和27.4%。鹽津鋪子表示，其多個零食品牌在多個渠道都實現了快速發展，而且在產品規格上，除優勢散裝外，全力發展了定量裝、小商品以及量販裝產品，能滿足消費者各種場景的零食需求。

鹽津鋪子凈利潤超越良品鋪子

在凈利潤方面，2023年洽洽食品仍然保持第一，為8.03億元，但其凈利潤同比下跌17.77%。實際上，自2019年以來，洽洽食品的凈利潤增速就持續放緩。2019年-2022年，其凈利潤增速分別為42.30%、30.73%、15.35%、5.12%。

去年，鹽津鋪子超越良品鋪子，在凈利潤維度躋身老二的位置，錄得5.06億元。排名第三的是甘源食品，去年其凈利潤為3.29億元。同期，三只松鼠、勁仔食品、良品鋪子、有友食品、來伊份的凈利潤分別為2.20億元、2.10億元、1.80億元、1.16億元、0.57億元。

去年，有四家休閑食品上市公司凈利潤實現正向增長，按照增速高低排名，依次為甘源食品、三只松鼠、勁仔食品、鹽津鋪子，其凈利潤同比增速分別為107.82%、69.85%、68.17%、67.76%。甘源食品凈利潤錄得大幅增長，其歸因為堅持全渠道發展戰略，持續優化產品結構，主要原材料價格回落。

此外，還有四家企業去年凈利潤錄得負增長，其中良品鋪子同比下跌了超過45%，來伊份、有友食品、洽洽食品凈利潤則分別同比下跌了約44%、24.4%、17.8%。可以看出，無論是營收還是凈利潤，良品鋪子去年的跌幅都是最高的，而有友食品則連續兩年營收和凈利潤出現雙下跌。

值得一提的是，來伊份去年扣除非經常性損益的凈利潤同比下跌超過80%至1169.62萬元，這也意味著，雖然來伊份去年賣了近40億元的零食，但賺進口袋里的錢并不多。良品鋪子的情況也有些相似，去年其扣除非經常性損益的凈利潤同比下跌了68.82%至6500多萬元。

在整體經營效率上，甘源食品的表現最好。2023年，甘源食品的凈利率達17.81%，居于其后的是鹽津鋪子和有友食品，分別為12.47%和12.02%。而洽洽食品、勁仔食品、三只松鼠、良品鋪子、來伊份去年的凈利率分別為11.80%、10.27%、3.09%、2.23%和1.56%。可以看出，三只松鼠、良品鋪子、來伊份的凈利率與其他企業差距較大，與其他企業主要是自主生產零食不同，這三家企業主要依靠委托生產。

休閑零食毛利率多數出現下跌

這8家休閑食品上市公司的主打產品各有側重。良品鋪子的主打產品有肉類零食、糖果糕點、堅果炒貨；三只松鼠的主打產品是堅果炒貨，其次是烘焙點心；洽洽食品最受歡迎的產品是瓜子，這幾年也在力推堅果；來伊份的主打產品是肉制品及水產品，其次是堅果炒貨及豆制品；鹽津鋪子賣得最好的是辣鹵零食，其次是烘焙點心；甘源食品的青豌豆是其最受歡迎的產品，其次是果仁及豆果系列；有友食品的主打產品是泡椒鳳爪，勁仔食品主要售賣魚類零食。

這8家企業中擁有自主生產能力的是洽洽食品、鹽津鋪子、甘源食品、有友食品、勁仔食品，而良品鋪子、三只松鼠、來伊份則主要依靠委托加工。自2022年開始，三只松鼠也鋪設了生產線，目前其擁有自己的堅果分裝工廠，并自主建設了每日堅果、夏威夷果、碧根果、開心果四大堅果品類的制造工廠。

過去一年，這些企業售賣的休閑零食毛利率多數出現下跌。針對毛利率下跌，洽洽食品在投資者關系活動上透露，主要是受到葵花籽采購成本上漲的影響。鹽津鋪子則透露，主要是渠道結構發生變化，直營商超渠道等高毛利渠道收入占比降低，經銷及新興渠道等相對低毛利渠道收入占比變高。

而三只松鼠毛利率出現下跌的背后，其正在調整產品價格。在“高端性價比”戰略主導下，三只松鼠的一些產品出現降價。根據三只松鼠官方披露的信息，其夏威夷果今年的價格較去年下降了約30%；風干鴨脖在商超里價格是9.9元，零食量販店賣5.9元或者6.5元，三只松鼠社區零食店的價格為5.6元。

去年，勁仔食品、甘源食品、良品鋪子的毛利率均錄得增長。值得一提的是，2023年11月底，良品鋪子宣布實施自創立以來最大規模的降價，旗下300款產品平均降價22%，最高降幅45%，在今年第一季度，因為降價，良品鋪子的毛利率受到較大影響，下滑了2.82個百分點。

盡管并非自主生產零食，但是在這8家企業中，來伊份的整體毛利率位居第一，這與其主要通過直營門店售賣零食有關。通常，直營渠道的毛利率都要高于經銷渠道。

來伊份關閉300家直營店發力加盟店

除了在銷售的產品上存在差異外，這些休閑食品上市公司售賣零食的渠道也各有側重。

洽洽食品、鹽津鋪子、甘源食品、勁仔食品、有友食品等自主生產零食的公司，主要通過經銷渠道銷售產品，同時亦在直營商超、電商渠道有所布局。去年，洽洽食品、鹽津鋪子、甘源食品、勁仔食品、有友食品來自經銷模式的收入占比分別約84.5%、71.7%、85.1%、80.7%、97%。

截至2023年底，洽洽食品合作的經銷商有1479家，鹽津鋪子合作的經銷商有3315家，甘源食品合作的經銷商2923家，勁仔食品合作的經銷商有3057家，有友食品的經銷商有745家。

在這5家企業中，鹽津鋪子去年的銷售結構有較明顯的變化。去年，其電商渠道收入同比大幅增長了98.05%至8.28億元，收入占比增長5.68個百分點至20.13%；而商超渠道收入則同比下跌了10.03%至3.34億元，占比下跌了4.72個百分點至8.13%；經銷渠道收入占比變化較小，占比降低了0.96個百分點至約71.7%，整體收入則同比增長40.30%至29.52億元。

剩余的三家休閑食品上市公司，良品鋪子和來伊份都是從線下起家，后來才在線下門店的基礎上兼顧線上發展，三只松鼠則是初代的淘品牌，創立之初就摒棄了傳統渠道，專注線上市場。

原本對于良品鋪子而言，線上線下同等重要，但是去年其電商收入出現大幅下滑了32.58%至31.67億元，占比也從2022年的50.42%下跌至39.56%。在線下渠道，與前年一樣，去年良品鋪子仍然在大幅開店和大幅關店，去年其新開了567家門店，關閉了500家門店。截至2023年年底，良品鋪子擁有3293家門店，包括1256家直營店和2037家加盟店。

來伊份去年電商收入也同比下跌了34.58%至3.28億元，不過電商板塊在其整體收入占比不高，僅為8.25%，其主要還是靠線下直營門店賺錢。不過，去年來伊份來自直營店的收入同比下跌了不到6.5%至25.70億元，而來自加盟門店的收入出現上漲，同比增長了14.29%至7.31億元。

與良品鋪子一樣，去年來伊份也是一邊開店一邊關店，其新開了84家直營店和548家加盟店，同時關閉了302家直營店和267家加盟店。截至去年年底，來伊份擁有門店3685家，包括1910家直營店和1775家加盟店。

針對去年門店數量變化尤其直營店數量縮減，來伊份相關負責人告訴南都灣財社記者，來伊份為保持直營店的經營質量和盈利水平，存在主動優化門店的情況。直營店減少主要系來伊份對部分直營店進行閉店優化且一部分直營店轉為加盟店所致。來伊份線下門店將圍繞江浙滬地區逐步往外拓展，注重確定性和協同效應，加大對投入產出比的考核，并聚焦加盟店開拓。而且，相對于直營店，加盟店管理費用更低，有利于公司優化費用結構。隨著未來加盟店的不斷發展，有望對來伊份銷售業績帶來明顯的提振作用。

在這8家休閑食品上市公司中，三只松鼠最依賴電商渠道，但是與良品鋪子不同，去年三只松鼠的電商收入實現了3.40%的增長，占營收的比例為65.55%。在天貓系、京東系渠道收入連續三年下滑的情況下，抖音已經成為三只松鼠線上渠道又一重要的收入來源，去年其抖音渠道的收入同比增長了118.51%至12億元，其中下半年同比增長超260%至7.68億元。今年，三只松鼠計劃以“抖+N”協同為核心，做強全渠道。

在線下端，三只松鼠主要依靠分銷渠道、線下門店售賣零食。原本，三只松鼠的線下店主要包含投食店（即自營店）和聯盟店，不過，自去年第一季度開始，三只松鼠認為過去的開店模式過于規模化、粗放化，于是全面暫停了門店擴張，并大力關停不符合長期定位、業績不佳的門店，而在去年6月，三只松鼠又開設了新店型——社區零食店。截至2023年年底，三只松鼠擁有社區零食店149家，原有店型零食店266家。

休閑食品上市公司2023年凈利潤及增速

今年的突圍者會是誰？

隨著量販零食模式的興起和大規模擴張，在銷售渠道上，去年在休閑零食賽道有一個明顯的變化是，多家休閑零食品牌同樣無法置身事外，紛紛入駐量販零食渠道。

量販零食渠道發展有多迅猛，從上市公司萬辰集團的業績就可以窺見一斑，其在2022年8月才轉型布局量販零食，通過收購、合作整合多個品牌，去年其量販零食的營收規模同比增長了13057.81%至87.59億元，這個收入已經超過休閑食品上市企業中排名第一的良品鋪子。

在零食量販賽道有較多布局的是鹽津鋪子。根據鹽津鋪子在投資者關系活動上披露的數據，去年，鹽津鋪子來自零食量販渠道的收入占比約20%，以此計算，收入約為8億元。鹽津鋪子表示，其接下來將發力零食量販，深化與零食很忙、趙一鳴、零食有鳴、愛零食、零食優選等零食量販企業合作力度。

洽洽食品同樣在加碼量販零食渠道，其在投資者關系活動上透露，2023年1月，其在零食量販渠道的收入約500萬元，2023年12月，該收入增至約3000萬元，去年其來自零食量販渠道的含稅收入接近2億元。洽洽食品表示，未來洽洽食品在零食量販渠道的收入還是要進一步提升，也會增加適合這個渠道的產品。目前來看，零食量販渠道快速發展的紅利可能還有2-3年的時間。據悉，洽洽食品正在縣鄉渠道發力，通過加大與縣城的零食量販渠道合作開拓下沉市場。

三只松鼠同樣在發力零食量販渠道。在2023年6月，其就開設了定位與量販零食接近的社區零食店。2023年，其來自社區零食店的收入約為0.92億元。截至今年3月底，三只松鼠的社區零食店超180家。

良品鋪子在2022年推出了零食量販品牌“零食頑家”，而在2023年4月，其還通過投資入股了趙一鳴零食，不過雙方的合作并不長久，雙方目前因為存在爭議正對簿公堂。在去年年報中，良品鋪子尚未對外披露零食頑家的經營情況。而良品鋪子董秘辦相關負責人此前曾告訴南都灣財社記者，零食頑家聚焦湖北市場，預計去年將新開店500家。

針對是否已經布局或者將會布局零食量販賽道，來伊份相關負責人未正面回應南都灣財社記者的采訪，其表示，來伊份堅持以質量為核心，致力于為消費者提供更高性價比和質價比的產品。隨著消費分層的趨勢，競爭已不僅限于價格，更多轉向了價值和品質的比拼。