消失的保險(xiǎn)代理人

在大童保險(xiǎn)童心學(xué)院最新一期的保險(xiǎn)新人培訓(xùn)班，新加盟了不少來學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)人，他們或是其他行業(yè)的精英轉(zhuǎn)行過來，或是其他保險(xiǎn)主體公司跳槽而來，不管來自哪里，他們斗志滿滿，覺得既學(xué)習(xí)到了保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，又可以兼顧以后的家庭和工作。與此同時(shí)，有人進(jìn)就有人出，不少老的保險(xiǎn)代理人紛紛離開了保險(xiǎn)行業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保險(xiǎn)代理人曾從200多萬人增長(zhǎng)至912萬人，此后一路銳減至不足300萬人。

保險(xiǎn)代理人規(guī)模的動(dòng)態(tài)變化

數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量，從1992年開始出現(xiàn)保險(xiǎn)代理人，歷經(jīng)15年才突破200萬人，后歷經(jīng)3年又突破了300萬人。2010年保險(xiǎn)營(yíng)銷員為329萬，同比增長(zhǎng)39萬；2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員為335萬，同比增長(zhǎng)5.9萬。2012年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，當(dāng)年減少50多萬。2015年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員考試取消，此后保險(xiǎn)代理人數(shù)量一路高歌猛進(jìn)，2016年達(dá)到657萬人，2018年達(dá)到871萬人，2019年更是達(dá)到頂峰912萬人。

隨后幾年因?yàn)橐咔椋ｋU(xiǎn)代理人數(shù)量開始持續(xù)下滑。2022年6月30日，保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員為570.7萬人。《2024中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2023年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底下降了69%，且目前無止跌跡象。

據(jù)公開信息披露，中國(guó)人壽、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等5家上市險(xiǎn)企在2023年的代理人數(shù)量分別下降了5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%，僅為63.4萬人、34.7萬人、8.88萬人、19.9萬人、 15.5萬人。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，保險(xiǎn)代理人的流失還在持續(xù)。

為何保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失

保險(xiǎn)代理人大量流失背后，除了行業(yè)整頓清虛數(shù)量外，有的是代理人因自身原因主動(dòng)逃離，有的是因?yàn)橥獠凯h(huán)境的變遷被動(dòng)離開，還有的是因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展對(duì)代理人提出了更高的要求。

“活不下去”是保險(xiǎn)代理人退出行業(yè)的一大因素。《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》曾指出了代理人的生存現(xiàn)狀，大多數(shù)的代理人月薪只有幾千元，其中月收入在1萬元以下的人群約為69%。“拉人頭”進(jìn)來的代理人，在簽完“自保件”“關(guān)系單”后，如難以開發(fā)新客戶，就會(huì)自動(dòng)流失。

另外，相較因?yàn)槭杖氲突畈幌氯ブ鲃?dòng)離開行業(yè)的代理人，還有一類代理人是因?yàn)槭袌?chǎng)的變遷被迫離開。現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍是年輕人，那些年齡較大的保險(xiǎn)代理人大都不懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，從而被時(shí)代淘汰了。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，沖擊了線下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，數(shù)字化服務(wù)也成為部分代理人難以逾越的鴻溝，部分代理人黯然離場(chǎng)。

清華大學(xué)國(guó)家金融研究院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究專員王言表示：“在疫情的沖擊之下，傳統(tǒng)的代理人展業(yè)模式受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，各家險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍持續(xù)脫落，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)承壓。”

事實(shí)上，虛掛人力一直是壽險(xiǎn)行業(yè)的痼疾。通俗來講，保險(xiǎn)公司不只存在不能簽單、業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的代理人，還存在一些在多家保險(xiǎn)公司掛名的代理人。監(jiān)管部門曾多次下發(fā)文件，力促人員“清虛”、整頓人力造假。比如2019年銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，在該通知的要求下，保險(xiǎn)公司開始了從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。

在業(yè)內(nèi)看來，原來保險(xiǎn)代理人的規(guī)模有虛高水分，目前已經(jīng)逐步擠出。代理人數(shù)量下滑趨勢(shì)有望逐步改善。

新保險(xiǎn)時(shí)代，精英化是趨勢(shì)

除了按照銀保監(jiān)會(huì)要求緊抓人力虛掛整頓，部分壽險(xiǎn)公司也主動(dòng)進(jìn)行了代理人改革。

保險(xiǎn)代理人改革刻不容緩，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。各家險(xiǎn)企紛紛開始探索破局之道，一方面向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，另一方面也在探索獨(dú)立代理人模式。此外，數(shù)字化賦能代理人也成為風(fēng)向標(biāo)。

引用中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)說過的話：“如果（人力）是虛的，遲早都要走掉，在轉(zhuǎn)型陣痛中，宜快不宜慢。”代理人的精英化是我們必經(jīng)的一段路程，這也是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)想要走出困境的關(guān)鍵所在。對(duì)此，各大保險(xiǎn)公司發(fā)布了不少優(yōu)增、精英計(jì)劃。在資源整合、人員培訓(xùn)等方面吸引、培養(yǎng)更加專業(yè)化的保險(xiǎn)人才。將過去的“大進(jìn)大出”轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旄弋a(chǎn)能、高收入、高留存的“三高”隊(duì)伍。

推動(dòng)代理人分級(jí)管理

保險(xiǎn)銷售人員的分級(jí)分類已然是箭在弦上。其實(shí)，關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員的分級(jí)，3年前監(jiān)管部門就提出了相關(guān)設(shè)想。

如今，《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》明確要進(jìn)行保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)。要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)。具體而言，保險(xiǎn)銷售人員共設(shè)四個(gè)等級(jí)，由低到高分別為四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)。不同等級(jí)有不同的技能要求和相關(guān)知識(shí)要求。

在業(yè)內(nèi)看來，對(duì)代理人實(shí)施分級(jí)管理，相當(dāng)于提高了保險(xiǎn)銷售人員門檻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。從短期看，保險(xiǎn)從業(yè)人員的數(shù)量仍將持續(xù)下滑，與此同時(shí)，代理人的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量水平得到提升，進(jìn)而增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性和美譽(yù)度，長(zhǎng)期來看有利于行業(yè)健康發(fā)展。

代理人流失后的孤兒保單怎么辦

不到300萬的代理人，那消失了的600多萬代理人，代表了啥？這也意味著，由這些代理人經(jīng)手服務(wù)的保單，成了孤兒保單。孤兒保單有什么問題？因?yàn)闆]有專業(yè)人員提供服務(wù)，在后續(xù)的保險(xiǎn)續(xù)期、信息保全和保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，客戶只能靠自己解決，但是大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的了解沒那么全面，不一定能弄懂所有的保險(xiǎn)條款，尤其是遇到理賠糾紛的時(shí)候，就很難達(dá)到利益最大化，理賠的過程也更加艱難。

成了孤兒保單怎么辦？成了孤兒保單，是不是代表就沒人管了？遇到這個(gè)情況，對(duì)消費(fèi)者來說，我們需要做好保險(xiǎn)梳理并及時(shí)聯(lián)系保險(xiǎn)公司，并讓其指派業(yè)務(wù)人員補(bǔ)位。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)和其他商品不一樣，其他商品一手交錢一手交貨就結(jié)束了，售后服務(wù)只占一小部分。但保險(xiǎn)服務(wù)是從保單生效后才開始。保險(xiǎn)服務(wù)有很多，比如保單保全（加保、減保、投保人變更、受益人變更）、保單的定期檢視、保險(xiǎn)理賠、附加權(quán)益的使用、保險(xiǎn)條款的解釋等。因此，保險(xiǎn)需要一位專業(yè)的業(yè)務(wù)員隨時(shí)跟進(jìn)和提出建議。補(bǔ)缺的這位業(yè)務(wù)員可以是之前保單保險(xiǎn)公司的，也可以是其他保險(xiǎn)公司的。

（責(zé)任編輯：趙新江）