我國農資企業服務運營策略弊端與可行化路徑研究

基金項目：大學生創新訓練項目“基于互聯網思維的農資企業服務運營策略創新研究”（項目編號：202202）

摘 要：農資企業在支持農業發展方面扮演著舉足輕重的角色，隨著農業現代化的推進，我國傳統農資企業面臨著巨大改革壓力。對于傳統農資企業來說，服務運營策略的改革和優化顯得尤為重要。本文在分析農資企業發展現狀的基礎上，以金正大企業為例，從農資企業服務運營策略視角剖析傳統農資企業發展的困境，挖掘農資企業服務運營策略的不足，并從銷售模式、服務內容以及信息化建設等方面提出可行優化路徑，以提高農資企業的競爭力與發展潛力。

關鍵詞：農資企業；服務運營策略；優化路徑

一、引言

近年來，我國傳統農資企業面臨挑戰，在任何一家現代農資企業中，服務運營策略都是提高客戶滿意度和忠誠度、增強品牌影響力、降低市場風險、促進可持續發展以及提升企業核心競爭力的重要環節。因此，農資企業應重視服務運營策略的制定和實施，以適應市場需求和實現可持續發展目標。對傳統農資企業來說，對服務運營策略進行改革和優化更顯得尤為重要。農資企業在支持農業發展方面扮演著舉足輕重的角色。然而，隨著農業現代化進程的推進，傳統農資企業面臨市場競爭加劇和利潤增長壓力的挑戰。此外，農村市場的不規范與不完善也給傳統農資企業的發展帶來了一些問題。

本文旨在深入了解傳統農資企業服務運營策略的弊端，并找到可行的改革方案。全面了解傳統農資企業服務運營中存在的問題有助于我們分析其影響因素，為制定改革方案提供支持。此項研究對于提升農資企業的服務水平、推動農村市場的規范化、促進農業和農村經濟的可持續發展等方面具有重大意義。

二、農資企業與農資企業服務運營相關概述

1.農資企業的內涵

農資企業是指從事農業生產資料生產、銷售、服務的企業，包括農資生產商、農資經銷商和農資服務商。這些企業不僅可以提供農業生產所需的各種生產資料，包括種子、化肥、農藥、農膜等，也可以提供與農業生產相關的技術咨詢、培訓等服務，幫助農民提高生產效率和質量，還可以提供農產品的收購、加工、儲存、銷售等服務，幫助農民解決農產品銷售問題。

2.農資企業服務運營內涵

隨著社會的變革，農業市場發展也出現了新情況，傳統的小規模且只有銷售功能的農資企業正在逐漸萎縮，取而代之的是農資龍頭企業對傳統小規模農資企業的整合。這些企業通過對各地市場的特點深入挖掘，并提出有針對性的服務運營策略，從而達到量少質優、服務高效的目的。農資企業服務運營對農資企業至關重要，因為它直接影響企業市場競爭力和客戶滿意度。因此，了解農資企業的服務運營內涵有助于進一步推動傳統農資企業變革的可行化研究。

（1） 銷售服務。農資企業最基本的服務就是銷售服務，包括將農業生產所需的各種生產資料銷售給農民，也包括提供相關的產品介紹和技術咨詢服務。

（2） 技術服務。農資企業需要提供農業生產相關的技術咨詢、培訓等服務，幫助農民提高生產效率和質量。

（3） 金融服務。一些農資企業會提供金融服務，幫助農民解決資金問題，如提供貸款、擔保等。

（4） 信息服務。農資企業還會提供農業生產相關的信息服務，如市場行情、價格走勢等，幫助農民做出更好的決策。

（5） 物流服務。農資企業需要提供物流服務，將農業生產所需的各種生產資料及時送達農民手中。

（6） 維修服務。農資企業還需要提供維修服務，如對農機具進行維修和保養等。

總的來說，農資企業的服務貫穿農業生產的全過程，從生產資料的銷售到技術指導、金融服務、信息服務、物流服務和維修服務等，為農民提供全方位的服務支持。

三、我國農資企業發展現狀與困境

1.我國農資企業的發展現狀

（1） 農資市場逐年增長

根據中華全國供銷合作總社的數據，2020年，供銷社系統BIMLY9R/ccl4RpYUVPt5cQ==農資銷售額達到了8667.1億元。而在2010年，這個數字僅為3402.37億元，十年間增長了155%，年均增長率保持在15%以上。

（2） 農資市場前景廣闊

我國農資行業市場前景廣闊，一方面，隨著全球人口增長和農業現代化進程加速，農業需求將持續增長；另一方面，政府對農業環保、食品安全、質量標準等的要求越來越高，農資企業需要加強技術創新，推廣更加環保、安全、高效的產品和服務。同時，隨著科技的不斷進步，農資行業也將加速數字化轉型，利用大數據、物聯網等技術提高生產效率、降低成本，以及提供更加個性化的服務。

（3） 農資市場占整個農業市場的比重不斷上升

中國農業生產資料流通協會的報告顯示，2022年全國農資企業市場規模達到1.1萬億元，比上年增長了7.5%。因此，當前我國農資企業的基本發展狀況是農業發展的重要組成部分，農資企業數量已經超過10萬家，這些企業為農業生產提供各種必要的農資產品，如農藥、種子、化肥、農膜等。這些農資產品是農業生產不可或缺的要素，對于保障農業生產的順利進行和農產品的穩定供應具有重要的作用。然而，我國農資企業在發展過程中面臨著一些困境和挑戰，這些問題亟待解決。

2.我國農資企業面臨的主要問題

（1） 同質化嚴重，競爭激烈

傳統農資企業缺乏創新和差異化競爭的能力，導致市場上農資產品同質化嚴重。根據某次中國農藥創新經營發展論壇上的農藥登記信息，僅在農藥產品上，在農業農村部登記的就有2萬多種，但類似的產品就有19400多種，差異化不足1.5％。競爭激烈，價格戰頻繁，利潤空間較小，甚至出現為了市場競爭而在同種產品的商品名字上做文章的現象，如愛增美、好年多、亞風、不難等。這些都與產品的同質化有一定關系，農資企業需要加強市場調研和產品研發，提高產品的質量和附加值，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

（2） 服務以銷售環節為主，缺乏客戶定位

我國農資企業在服務運營方面存在一定的弊端。從山東科賽基農生物工程有限公司的調研中發現，目前農資企業還遵循傳統的服務模式，即“從送貨要賬到送貨要賬”，認為農資企業只需要把產品賣給經銷商，經銷商再賣給農民，各自實現盈利就算是成功了。這種模式缺乏對客戶的全方位服務。農民在購買農資產品的過程中，不僅需要產品本身的質量保證，還需要專業的技術指導和售后服務。因此，農資企業應加強與農民的溝通和交流，提供全面的技術支持和服務，滿足農民的需求。

（3） 銷售渠道以實體店為主，缺乏線上渠道的開發

農資企業在渠道建設方面也存在不足。目前，我國農資企業的銷售渠道主要以傳統的實體店為主，研究指出，2020年中國農資電商市場規模約為1200億元，僅占整個農資市場規模的約10%，嚴重缺乏線上渠道的開發和運營。隨著互聯網的快速發展，農資企業應積極探索線上銷售和服務渠道，利用互聯網技術提升銷售效益和服務水平。

（4） 農資產品研發投入低，與市場需求不匹配

農資企業在產品研發方面存在一定的困境。由于技術力量相對薄弱，許多農資企業缺乏自主創新能力，產品的科技含量不高，無法滿足農民對高效、綠色農資的需求，根據2020年的相關數據，我國農資企業的科技研發投入總額為229.58億元，科技研發投入平均值為6732.56萬元，僅占全部營業收入總額的0.57%。其中，科技研發投入排名前十的企業科技研發投入額共計65.18億元，占科技研發投入總額的28.39%。這些數據表明，我國農資企業的科技研發投入水平整體較低，而且不同企業之間的研發投入差距較大。農資企業在產品研發過程中缺乏對市場需求的準確把握，導致產品與市場需求不匹配，難以獲得市場認可。

（5） 農資產品營銷策略效率低下

農資企業在營銷策略上存在問題。傳統農資企業在推廣和銷售方面主要依賴經銷商渠道，但由于渠道過于龐大、分散，導致農資企業無法有效管理和控制銷售環節，容易出現假冒偽劣產品和價格不透明等問題。農資企業在市場推廣方面也存在不足，缺乏全面、精準的市場調研和營銷策略，導致產品銷售困難。

針對我國農資企業發展中存在的問題和困境，必須采取相應的策略和措施加以解決。只有這樣，我國農資企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，為農業的發展做出更大的貢獻。

四、傳統農資企業服務運營策略

1.傳統農資企業的主要服務運營策略

傳統農資企業作為農業生產的重要支撐，其服務運營策略在農業發展中起到了重要作用。然而，目前我國傳統農資企業的服務運營策略存在一些弊端，制約了其發展和提升服務質量。下文將對這些主要服務運營策略的弊端進行詳細分析。

（1） 單一化的供應策略

傳統農資企業在服務運營中的產品供應策略較為單一。傳統農資企業往往只提供農業生產所需的基本農資產品，如化肥、農藥等，而忽視了農戶在農業生產中的全方位需求。這種單一的產品供應策略使農戶在農業生產過程中面臨著產品匹配不足的問題，農資企業無法滿足其多樣化的需求。因此，應對傳統農資企業單一化的供應策略應該通過多元化的產品供應策略，為農戶提供更全面、個性化的服務。

（2） 售后服務運營策略

傳統農資企業在售后服務運營策略中受到營銷觀念的影響。中國農業大學某調研小組的研究結論顯示，僅給農民培訓農業、化肥等相關知識就可以比農民“習慣施肥”增產18%；通過培訓和農民自己做試驗，可以比“習慣施肥”提高產量27%；通過培訓，同時農民與研究人員一起做試驗，比“習慣施肥”增產35%。因此傳統農資企業也注意到了售后服務對工作效率的提升，但是由于受企業營銷觀念的影響，在線下服務時還是會和產品營銷綁定在一起以此提升產品的銷量。

（3） “適當”的溝通策略

與此同時，傳統農資企業在服務運營中更多采取“面對面”的信息溝通策略。具體體現為傳統農資企業在當地設立門店，農民與專業農資服務人員的交流方式更多需要農民上門問詢，進行面對面交流溝通。“面對面”溝通是由于傳統農資企業的技術水平相對較低，缺乏現代化的信息傳遞和管理手段，這導致企業難以快速、準確地收集、整理和傳遞信息。同時農資企業的信息溝通需要投入大量的人力、物力和財力，成本較高。由于成本等因素的限制，一些企業難以實現信息的及時傳遞和共享。

2.傳統農資企業服務運營策略的主要不足——以金正大企業為例

在我國農資企業的發展過程中，傳統農資企業服務運營策略存在著一些主要的不足。這些問題的存在，制約著農資企業的可持續發展，因此，需要進行深入的分析和研究，提出有效的改革和優化方案。

（1） 金正大企業簡介

金正大生態工程集團股份有限公司是一家從事復（混）合肥、緩控釋肥及其他新型肥料的研發、生產和銷售的國家重點高新技術企業和亞洲最大的緩控釋肥生產基地。公司成立于1998年，也是國內誕生最早最大的農資企業之一。然而，自2019年到2022年的一期年報顯示，公司已經連續四年虧損高達54.15億元，平均每年虧損高達15.53億元，這與其本身經營策略有著密不可分的聯系。

（2） 傳統農資企業服務運營策略的不足

①服務運營創新意識及科技應用不足

傳統農資企業在服務運營方面缺乏創新意識和科技應用。長期依賴傳統的銷售模式和渠道，對于新技術和新模式的運用較少，無法有效提升服務品質和效率。在為農民提供農技支持時，金正大沒有建立高效的技術服務流程，往往浪費在客戶聯系流程上，導致響應速度慢，并且缺乏技術服務分析，無法科學委派專業人員，具體到線下時服務質量不穩定。

②服務內容缺乏個性化和差異化

傳統農資企業的服務內容缺乏個性化和差異化。采用標準化的服務模式，無法滿足不同農戶的需求，沒有提供個性化的解決方案，造成服務的不精細和一體化。例如，在提供農資產品時，金正大只是提供銷售和簡單的技術指導，而沒有嘗試引入新的服務模式，如提供定制化的種植方案、全程技術托管等，最終導致其在基層服務的效率低、質量差。

③服務運營信息化和數據化支持不足

傳統農資企業缺乏信息化和數據化的支持。由于在信息化和數據化方面的投入不足，無法進行精確的市場分析和需求預測，也無法及時了解客戶的反饋和需求，導致服務的不及時和不準確。金正大企業雖然已經建立了連鎖經營模式，但是在信息化和數據化方面存在較大問題。具體表現為各門店之間信息不互通、進貨渠道不統一、銷售數據不規范、庫存管理混亂等。這些問題導致企業無法對各門店的經營情況進行有效監控和管理，也無法及時調整經營策略，最終影響了企業的盈利能力和市場競爭力。

④服務環節缺乏專業人才與培訓機制

傳統農資企業在服務環節中存在缺乏專業人才和培訓機制的問題。例如，金正大農資企業在一個村莊或地區設立了服務中心或農服驛站，那么該中心或驛站可能會有1～2名專業服務人員，負責為農民提供農資產品咨詢、使用指導、維修保養等服務，然而，一個服務中心或農服驛站的服務范圍可能覆蓋一個或多個村莊，并且對服務人員的培訓和專業素質要求較低，導致服務人員的專業能力不足，無法提供高質量的專業化服務。

五、傳統農資企業服務運營策略的改革與優化

1.農資企業服務運營策略改革的必要性

農資企業是支撐我國農業發展的重要力量，然而在當前的發展形勢下，我國農資企業面臨著一系列困境。下文將闡述傳統農資企業服務運營策略改革的必要性。

（1） 適應市場變化。隨著農業市場的發展和變化，農資企業的經營環境也發生了改變。為了在競爭激烈的市場中生存和發展，農資企業需要改革服務運營策略以適應市場變化。

（2） 提高服務質量和效率。改革服務運營策略可以提高農資企業的服務質量和效率。通過優化服務流程、提高服務人員素質、引入先進的技術手段等方式，可以提升農資企業的整體服務水平，進而提高客戶滿意度。

（3） 滿足客戶需求。農資企業需要關注客戶需求，通過改革服務運營策略來滿足客戶的多樣化需求。這樣可以提高客戶滿意度和忠誠度，進而拓展市場份額。

（4） 增加企業競爭力。改革服務運營策略可以幫助農資企業提高競爭力。通過引入先進的管理理念和模式、優化資源配置、降低成本等方式，農資企業可以提升自身的核心競爭力，進而在市場競爭中脫穎而出。

（5） 實現可持續發展。農資企業在服務運營策略改革中，需要考慮可持續發展的因素。通過環保技術和循環經濟的運用，農資企業可以實現經濟效益和社會效益的統一，有利于企業的可持續發展。

總之，農資企業服務運營策略的改革有助于提高企業競爭力、滿足客戶需求、適應市場變化、提高服務質量和效率以及實現可持續發展。為了取得成功，農資企業必須關注市場動態，不斷調整和優化服務運營策略。

2.農資企業服務運營策略的可行優化路徑

農資企業是指專門為農業生產提供農用物資和技術服務的企業，其發展在我國農業現代化進程中起到了重要的支撐作用。然而，當前我國農資企業面臨著一系列發展困境，傳統農資企業服務運營策略的弊端也逐漸顯現。因此，為了推動我國農資企業的可持續發展，優化農資企業服務運營策略勢在必行。

為了解決傳統農資企業服務運營策略的弊端，提升農資企業的競爭力和發展潛力，可以從以下幾個方面進行優化：

（1） 創新銷售模式。農資企業可以通過互聯網、電子商務等新興渠道進行銷售，拓寬銷售渠道，提升產品的市場覆蓋率。同時，可以采取差異化的銷售策略，根據不同農戶的需求提供個性化的產品和服務。

（2） 提升服務內容。農資企業應加大對農戶的技術培訓和咨詢服務力度，提供更全面、專業的服務。可以通過建立農資企業與農戶之間的長期合作關系，定期開展培訓和交流活動，提升農戶的技術水平和產品使用效果。

（3） 加強信息化建設。農資企業應建立完善的信息化系統，及時了解市場需求和農戶的反饋意見。可以通過建立客戶關系管理系統，收集和分析客戶數據，進行精準營銷和產品定位。

（4） 加強合作與創新。農資企業可以與農業科研機構、農民合作社等建立合作關系，共同開展科技研發和示范推廣工作。可以通過合作創新，推動農資企業的產品研發和技術創新，提升產品的競爭力和附加值。

（5） 創新企業內部管理模式。建立現代企業管理制度，如取消基層經銷商的“夫妻店”模式，充分進行“公司化”改造，提高企業管理和運營效率。加強技術研發和創新投入，提高產品技術含量和品質，滿足農民對高品質農資的需求。

（6） 加強調研與預測，積極融入外部農業產業鏈。傳統農資企業可以積極參與農業產業鏈的整合與優化，與上下游企業合作，形成協同發展的格局，提高整個農業產業鏈的競爭力和效益。積極參與農業產品調查與預測，生產適應現代農業的農資產品。

為了應對我國農資企業發展困境和傳統農資企業服務運營策略的弊端，需要通過創新銷售模式、提升服務內容、加強信息化建設和加強合作與創新等途徑進行優化。只有通過不斷改進和創新，才能推動我國農資企業的可持續發展，為農業現代化進程作出更大貢獻。

六、結語

本研究對我國農資企業的發展困境和傳統農資企業服務運營策略的弊端進行了深入探討和分析。概述了我國農資企業當前的基本發展狀況以及面臨的主要問題和困境，并分析了影響其發展的內外部因素。通過對傳統農資企業服務運營策略的盤點，揭示了其主要的不足和局限性。本文通過對相關數據的研究，對農資企業服務運營策略的弊端進行了深入剖析，并展示了其對企業發展的負面影響。

本研究針對農資企業服務運營策略的問題和短板，提出了改革和優化的建議。農資企業服務運營策略的必要改革是解決其目前存在的短板和弊端的關鍵。本文提出了一些可行的改革途徑，包括創新銷售模式、加強信息化建設、加強調研與預測等。這些改革措施旨在幫助農資企業更好地滿足農民的需求，提升農資企業的競爭力和市場份額。

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