楊臣:用正確的方式做保險

“報行合一”等新政出臺，以及人工智能技術迅猛發展，無一不沖擊著保險經紀公司，被“卷”出賽道者有之，逆勢上揚者亦有之。中介行業頭部企業明亞再次展現出強大的增長勢能，它保持增長韌性的“密碼”是什么？明亞創始人楊臣為我們揭曉答案。

面對近年“互聯網新規”“報行合一”等行業新政的接連出臺，保險業迎來了高質量發展的新階段，同時也不可避免地面對重重挑戰。此外，處于人工智能技術迅猛發展的時代，行業存在諸多不確定性及新的機遇。可以說，當前的保險業正在經歷深度調整的“涅槃”期。

在此關鍵時刻，明亞保險經紀股份有限公司（以下簡稱“明亞”）展現出了強大的增長勢能。2023年，明亞的新單保費成功躋身百億元級別，并以108億元新單保費與107億元續期保費的業績表現，在總保費上突破200億元大關，成為行業中的佼佼者。

明亞是如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為保險市場中的現象級存在？近日，《中國保險家》專訪了明亞保險經紀創始人、總裁楊臣，探尋明亞逆勢增長的密碼。

創立明亞的底層邏輯：

“保險醫生”+“保險超市”

金融行業三大領域分別是：銀行、證券、保險。20年前，擁有銀行和證券業經驗的楊臣注意到，當時市場上的保險產品難以滿足消費者多樣化的需求，消費者更希望有公司能夠深入了解他們的需求，并提供多種產品供選擇。這種發現與中國人“貨比三家”的消費習慣相契合。而從金融屬性來講，越分散越個性化，發展潛力就會越大，發現了保險行業的巨大潛力之后，楊臣決定創立明亞，致力于為客戶提供定制化、專業化的保險服務。

明亞的創立，標志著一種創新的保險銷售和服務模式的誕生。明亞強調以客戶需求為中心，接軌國際先進模式，引入經紀人的理念與服務，徹底改變了傳統保險行業“有哪些產品便推銷哪些產品”的銷售模式。通過對個人及家庭保險需求的分析、對企業風險的識別，明亞為客戶提供合適的風險管理及保險解決方案，成為客戶的“保險醫生”。這種模式可謂是當時保險市場的“一股清流”。

在過去的20年里，憑借這種創新的經營模式，明亞與100多家保險公司建立了長期合作關系，開辟了包括個人壽險、團體保險、醫療保險、財產險等在內的多樣化險種銷售平臺。豐富的簽約產品和專業的金融服務使得明亞能夠為客戶提供一站式購買及理賠服務的綜合保險服務模式，真正實現了“保險超市”的愿景。

密碼之一：堅持“客戶思維”

明亞始終堅持“客戶思維”，將客戶需求放在首位。在明亞的經營理念中，“獨立、客觀、公正”被置于核心位置。

創始人楊臣堅信，只有站在獨立第三方的角度，才能深入了解并滿足客戶的個性化、多樣化需求。也正因有獨立第三方的推動，才能促使整個保險市場，無論從產品層面，還是服務層面，不斷進行更新迭代。

他強調，保險作為一個復雜的金融服務，其銷售和服務方式不應局限于傳統的單方面推銷，而應更加注重客戶的需求分析和產品推薦。因此，明亞的經紀人始終站在客戶角度，為客戶提供最適合其需求的保險解決方案。明亞經紀人憑借其專業性和公正性，在理賠等關鍵環節為客戶提供有力支持。

明亞經紀人通過充分的前期溝通、后期跟蹤服務和定期回訪，深入了解客戶需求，靈活調整方案，充分發揮了“風險管理顧問”的作用。這種服務模式經過市場的檢驗，證明方向思路完全正確。楊臣認為，這也正是明亞連續19年保持高繼續率的關鍵所在。

隨著保險消費人群逐漸以80后、90后為主，明亞的第三方獨立服務模式也越發受到市場認同。這些新一代消費者相對更加理性，更看重服務的質量和專業性。基于這一市場趨勢，楊臣表示，明亞將繼續堅持這種服務模式，并依托一、二線城市雄厚的經濟基礎和高度專業化的精英隊伍，不斷擴大服務網絡，為全國更多客戶提供優質服務。

密碼之二：科技賦能，提升效率

明亞在科技方面的投入展現了前瞻性和創新力。在挑戰重重的當下，明亞選擇繼續加大科技投入，通過“MyBA”系統等多個方面賦能經紀人團隊。

“MyBA”系統（Mingya Broker Assistant）圍繞“吾選”“吾問”“吾練”三個方面為經紀人提供全方位的支持。其中，“吾選”模塊提供產品分析和咨詢，幫助經紀人深入了解不同產品并為客戶提供詳細對比，以滿足客戶的多樣化需求；“吾問”模塊則提供應知應會內容的快速查詢和生成式AI回答，助力經紀人快速獲取專業知識和解答疑惑；“吾練”模塊則通過能力提升和自我訓練，幫助經紀人持續提升專業水平。

其實，明亞在誕生之初就具有互聯網基因，在早期已獲得監管批準，被允許開展互聯網營銷，其定位為“依托于互聯網，為企業、家庭更好地提供購買保險的全流程服務”。2023年開始加大對科技的投入，包括和其他機構合作開發“MyBA”系統。

楊臣強調，人工智能能夠“補齊最短的那塊木板”，有助于提高整體效率，賦能經紀人，為客戶提供更好的服務。

密碼之三：打造精英化隊伍

明亞的成功離不開其精英化的銷售隊伍。明亞經紀人隊伍的高素質、精英化特質是其能夠在行業逆勢中保持增長韌性的最重要“密碼”。

據介紹，“明亞經紀人80%以上擁有本科以上學歷。其中，碩士學位的經紀人占比為13%，博士學位的經紀人占比達0.7%。從年齡段來看，主要集中在85后和95后之間。他們進入明亞之后，公司提供相關知識賦能以及工具賦能，幫助他們提升轉化為專業保險經紀人，從而能夠同時服務C端客戶和B端客戶。”這種專業化、精英化的服務模式，不僅提升了客戶的信任度和滿意度，也增強了明亞在保險市場中的競爭力。

明亞在前沿城市和精英客群的定位基礎之上，以高學歷、高素質、自主學習能力強、沒有保險業經驗的優秀人才作為增員方向，目前，很多醫生、公務員、律師、投行等專業精英紛紛投身明亞。

年輕化、精英化特質使得明亞經紀人的互聯網經營及專業化IP打造意識較強，很早就開始經營公眾號、知乎、小紅書等社交媒體，專業精深的品牌形象贏得了看重專業價值、服務體驗的新生代保險消費者的認可。這種公域私域流量聯動轉化的方式為明亞經紀人在行業逆勢中保持增長韌性提供了強勁的發展動能。

應對挑戰，三招制勝

從2023年8月起實施的“報行合一”政策對保險經紀行業產生了顯著影響，短期內，由于手續費率的降低，業內保險經紀公司的傭金普遍下降了百分之四五十，對業務員的收入產生了較大影響。然而，明亞創始人楊臣對此持有樂觀態度，他認為這一政策從長遠來看，對行業是有利的。

楊臣認為，明亞經紀人所提供的專業服務與行業的本源相契合，隨著行業的逐步認可，經紀人的價值將得到應有的體現。他堅信，只要堅守初心，堅守價值觀，無論是“報行合一”，還是預定利率下調，任何問題都會迎刃而解。

為應對“報行合一”帶來的短期影響，明亞在2024年使出三大招。

第一招：降本增效，節約后臺成本，把更多資源投入到一線中去。楊臣認為，“報行合一”不僅考驗保險經紀人的專業能力，也在考驗保險經紀公司的整體效率，只有運營效率或保單獲取的成本低于其他渠道，才能贏得更大的競爭優勢。

第二招：提升經紀人的專業能力、服務能力，拔高現有人員的產能。明亞的終極目標是讓經紀人在社會公眾心目中樹立起類似律師、醫生、會計師等“專業人士”的形象。

據了解，為了給經紀人全方位“充電”，明亞的培訓體系呈現多維度，自身、團隊、公司，三位一體，線上線下多種模式賦能，未來還在應用人工智能方面做數字化訓練。目前，明亞APP已經上線AI智能客服助手，相當于為經紀人配備一個機器人助理，助力更高效地開展業務和服務客戶。

第三招：拓展多元化業務。楊臣表示，客戶的需求是多方面的，要進一步提升專業能力，除了壽險，還要開拓醫療險、財產險，服務更多客戶的更多元需求，服務范圍不僅限于個人客戶，還能服務法人客戶等。

值得一提的是，2022年年初，明亞廣東成功中標城市軌道交通工程險經紀項目——保額約130億元，總保費近5400萬元，成為明亞團財險高質量發展的標志性案例。

堅持初心，邁向更廣闊天地

“用正確的方式做保險，是一項比公益更加‘公益’的事業”。楊臣坦言，多年的從業經驗，讓他對保險行業有了更深刻理解。

楊臣感嘆道，多年來，在大家對保險中介的認知比較弱的大環境下，一波又一波保險人歷經波折，相互扶持，走到今天，中國保險人的身份經歷了從“一人賣保險全家不要臉”的尷尬境地，到“家庭與生命的合伙人”的身份轉變。

面對市場重重挑戰，明亞始終堅持吸引并打造優質經紀人隊伍。對此，楊臣表示，“在行業的低點加入，可能起步相對難一些，但是未來的成長空間更大，未來的路更長遠”。

保險經紀人所從事工作的價值足以匹配社會的尊重。楊臣稱，自己的理想是把保險經紀人打造成一個“時尚”的職業，成為人們職業轉型的第一選擇，尤其在就業形勢很困難的情況下，明亞希望通過吸引更多優秀人才加入，為服務經濟民生貢獻自己的力量。