做有溫度的專業保險人

新常態下，客戶對保險的需求呈現多元化和個性化趨勢，保險人如何適應這種變化，在信息繁雜的網絡化時代，專業的事情還是需要交給專業的人去做。

600個家庭的深厚信任，3000多位客戶的堅定選擇，以及超過6000萬的保障承諾……從2017年加盟新華保險至今，我深深地感受到，每一位客戶都是我職業生涯中的寶貴財富。他們因結識我而獲得了一份安心與幸福，我也將守護他們的家庭幸福視為己任。

一直以來，我希望自己做一個有溫度的保險人。在保險行業這些年，盡管忙忙碌碌，但我從未感到疲憊。在這個充滿愛與責任的行業中，我每天都充滿干勁兒，享受著工作的每一刻。

打造個人品牌開發客源

在保險行業中，打造個人IP尤為關鍵，保險代理人需要充分展現自己的專業能力和個人魅力，以塑造一個引人注目的個人品牌，自然而然地吸引客戶。

在我的職業生涯中，親眼見證了一些同行曾經的輝煌與現在的沉寂。他們一度在業內風生水起，頻頻簽下大單，成為眾人羨慕的對象。然而，近年來卻逐漸銷聲匿跡，究其原因是他們的緣故市場已開發殆盡。雖然我也面臨著同樣的問題，但我選擇通過打造個人IP來開拓新的客源。

首先，精準定位目標客戶群體。許多高端女性客戶非常注重保養和健康生活。結合我自己的愛好，我報名參加了瑜伽班，有機會接觸到這些高凈值客戶。在瑜伽班中，我們一起參加活動，通過點點滴滴的互動，大家慢慢熟絡起來。

其次，努力打造獨特的品牌形象。當與大家熟悉之后，我們會互相交換名片，分享彼此的經歷和成就。我把自己曾被媒體刊登的報道分享給她們，展示自己在保險領域的專業知識和優秀表現。事實上，一個正面的形象能夠讓人們產生天然的信任感，從而降低他們的決策成本。

此外，巧借活動，進行營銷和推廣。邀請瑜伽班的朋友們參加公司的高端客戶交流活動，通過活動，他們逐漸深入了解了保險，并自我產生出對保險產品的需求。在與朋友們的深入溝通中，更準確地了解她們的需求和期望，并根據這些信息為其制定個性化的保險計劃。最終，簽單變得水到渠成，解決了朋友們的問題，我也愈加體會到助人的價值感。

心態和需求發生變化

在疫情后的新常態下，客戶對保險的需求變得更加多元化和個性化。

變化一，從關注疾病到全面規劃。之前，客戶主要聚焦于重大疾病險和醫療險，以應對突發的健康問題，但隨著國家對商業養老保險的推廣，尤其是在老齡化問題日趨嚴重的地區，比如黑龍江，客戶開始更多地考慮未來的養老問題。

變化二，養老金替代率的影響。黑龍江的養老金替代率較低，僅為44%，且社保開支排名全國倒數。這一現狀加劇了當地對商業保險的需求，客戶更傾向于選擇能夠同時滿足醫療保障和養老儲備的保險產品。

變化三，增額終身壽險的興起。增額終身壽險及其附加醫療險成為了熱門選擇。這類產品不僅覆蓋了住院報銷的需求，還能為未來的養老提供資金支持，并有效抵御利率下行的風險。與此同時，復利的概念也吸引了眾多中年客戶。

面對客戶的這些新需求，我始終堅持以客戶為中心，深入了解他們的經濟狀況和具體需求，然后量身定制合適的保險方案。

有位客戶，年齡近50歲，有位同業幫他做了一份50萬保額的計劃書，繳費年限是30年，每年繳費1萬多，他一年的凈收入只有5萬多元，如果按照這個方案繳費，未來30年將成為一個沉重的負擔。深入溝通后，我了解到客戶有兩個需求，一是大病報銷，二是養老儲備。

我幫他重新做了一個儲蓄型醫療險的方案，這個方案既能解決他支付醫療費用的問題，還能在他65周歲的時候，把這筆錢取出來養老。一年保費7千多，也在客戶的承受范圍之內。站在客戶的角度，用專業幫他解決了大問題，客戶非常感動。

相信專業，遠離黑灰

正所謂，“好事不出門，壞事傳千里”，在保險行業這些年，我發現一個現象，即很多客戶獲得理賠之后，很少在媒體上宣傳，但一些人由于多方面的因素，沒有獲得預期的賠償，而心存不滿，這些人被一些灰產組織盯上，受到鼓動后選擇退保，并在網絡上大肆宣揚。

灰產組織利用了消費者在理賠過程中的不滿和困惑，以及他們對于“維權”的渴望，為消費者提供的所謂“退保、理賠、咨詢”服務，實際上是一種利用消費者困境進行牟利的行為。他們聲稱能夠幫助消費者“正確維權”，但在實際操作中，卻兩頭獲利，不僅損害了消費者的利益，也擾亂了正常的市場秩序。

因此，我也呼吁，在面對保險理賠等問題時，消費者應該保持理性，尋求正規渠道和專業人士的幫助。專業的事情應該找專業的人去做，這樣才能更好地保護自己的權益。而對于網絡上對保險的抹黑，監管機構也要加強監管，給保險正名；消費者也要擦亮眼睛，不要聽信一些非專業認識的蠱惑。