論信貸機制助力城區型農商行轉型

摘"要：面對國有大行加速下沉，農商行盈利和市場份額均面臨巨大挑戰，堅守自身戰略定位，走差異化發展之路是當下大部分農商行應對大行下沉的發展策略。信貸業務作為農商行盈利的主要來源，適時優化信貸運行機制擺在了突出位置。文章采用SWOT分析法和案例法，對太原農村商業銀行股份有限公司在轉型發展過程中優化信貸機制方面所采取的創新做法進行了分析研究，結果發現可以通過優化內部組織架構、科技賦能營銷獲客、優化信貸流程、創新產品分類等方法加速業務轉型發展，進而不斷提升內生金融服務能力，為同類型農商行轉型發展提供了可行性建議。

關鍵詞：信貸機制；案例分析；城區型農商行

中圖分類號：F830.5""""文獻標識碼：A"文章編號：1005-6432（2024）22-0036-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.22.009

1"引言

在我國，信貸運行機制的高效與否，不僅關系著商業銀行的信貸結構、資產質量、經營效益等方面，而且制約著商業銀行的經營轉型發展。回顧我國商業銀行的信貸運行機制制度變遷，對探索高效且契合自身發展的信貸運行機制具有重要指導與借鑒作用。對已有的關于信貸運行機制的研究中，研究角度廣泛，多是基于對國有商業銀行運行機制的理論及實證研究，而針對如何提升城區型農村商業銀行信貸運行機制的可行性分析較少。

文章以太原農村商業銀行股份有限公司（以下簡稱太原農商銀行）為例，通過SWOT分析法和案例法，從微觀角度出發，對該農商行在轉型發展中所采取策略進行分析，旨在提出優化城區型農村商業銀行信貸運行機制的可行性策略，進而為同類型農商行轉型發展提供建議。

2"基于SWOT分析法的城區型農村商業銀行探索——以太原農商銀行為例

城區型農村商業銀行從本質來說屬于農村商業銀行，不同的是地理位置的特殊性。城區型農村商業銀行一般位于市中心而非農村地區，這就使得城區型農村商業銀行在發展中不僅要堅持自身定位，堅守主責主業，立足服務“三農”基本面不動搖，而且需要具備能與國有大行、城市商業銀行等位于市中心的同業市場競爭的硬實力。

要想走出一條適合城區型農村商業銀行發展的新路徑，首要任務是分析清楚自身的市場定位以及具有的優劣勢，規避劣勢，發揮資源稟賦，才能在白熾化的競爭中搶占市場份額，立于不敗之地。太原農商銀行于2021年6月成功改制掛牌。位于山西省省會中心城市太原，屬于典型的城區型農村商業銀行。

2.1"內部優勢分析“S”

2.1.1"地緣優勢

太原農商銀行長期以來堅守主責主業，扎根農村金融市場，在服務“三農”領域中具有不可替代的作用，地方性、社區化色彩明顯。太原農商銀行營業網點分布廣泛，遍布所有鄉鎮，真正做到金融全覆蓋，可謂當地土生土長的“草根銀行”。

此外，作為推動地方經濟發展的金融主力軍，省市黨委政府也適時給予特殊關懷與鼎力支持。太原農商銀行各經營網點與地區行政事業單位等聯系多而廣，多次適時舉辦銀政企座談會，全面加深與當地政府、中小企業的“粘合度”，盡可能與時俱進推動三方共贏局面持續向好。

2.1.2"人緣優勢

農村商業銀行擁有員工人數眾多，能夠有效遍布市場的每個角落，將優質金融服務有效送達每位資金需求者的身邊，真正踐行“百姓銀行”的擔當使命。人員隊伍眾多，帶來的就是親緣范圍較廣，隱形潛力客群就可以翻倍。無論是宣傳的力度、覆蓋的廣度、了解的維度都是別的機構無法企及的。網點渠道、面對面服務能夠有效解決信息不對稱問題。同時，農商行的各類代發業務、糧食直補、新農合等業務，基本實現了本域客戶全覆蓋、全觸達，為“客戶價值模式”的實現提供了堅實基礎。

2.1.3"管理優勢

改制農商行之后，太原農商銀行作為獨立法人地位的股份制農村金融機構，相較國有大行和較大規模的股份制銀行來說，管理模式更加扁平化，使得經營管理機制更加敏銳，對政策變化、市場反應、客戶需求變化更加敏捷，能夠更加精準地細分市場，系統謀劃，分類施策，提高整體金融服務效率、運行效率。

2.2"內部劣勢分析“W”

2.2.1"業務單一，抗風險能力弱

在本省可以免費完成通存通匯，但在全國范圍內，資金流通能力有限，全國統一資金清算中心的發展速度跟不上市場需要，這對于資金流動性較大、業務快捷性要求較高的對公業務來說，就是非常明顯的業務短板。因此，一半以上的收入都來自傳統的存貸款利息差，中間業務和衍生品等新型業務開發不足，業務結構單一。可開展的業務種類單一，資本金規模相對較少，抗風險能力有限。風險控制和化解機制不健全，信貸資產的風險識別和分類模糊，各類監管指標未能有效真實反映信貸資產質量，信貸風險管理水平薄弱。

2.2.2"組織架構不健全，精細化管理薄弱

2021年6月剛改制掛牌時，轉型發展還處于起步階段，制度體系與風險管理體系尚未建立健全，部分經營指標還不符合當前的監管要求。合規管理和內部治理能力跟不上整體發展水平，仍存在一些陳舊的經營理念、管理方式、體制機制，市場定位以及發展規劃有待明確，與大型國有及股份制銀行相比較，在精細化、網格化、專業化、信息化經營管理等方面存在差距。

2.2.3"人員隊伍管理能力不足

在改制掛牌之前，未明確人才培養方向，人才培育提升渠道不暢，崗位資格勝任標準缺失，綜合素質和職業能力不足，長期人員干事創業的積極性未能有效發揮，人員隊伍基數大，但是專精型人才匱乏。人才資源管理薄弱勢必導致創新力不足，潛能挖掘不充分。

2.3"外部機會分析“O”

2.3.1"山西產業轉型發展

山西作為能源省份，在踐行“既要金山銀山，又要綠水青山”的使命中，不斷加快產業轉型升級。針對傳統優勢產業，山西省委以增強其生存力、發展力為方向，引導各類要素資源向重點產業鏈匯聚，通過建鏈、補鏈、延鏈、強鏈，加快構建山西特色“多業支撐”的現代產業體系；針對戰略性新興產業，以加快集群化、規模化為方向，加快科技創新催生新發展動能，山西省印發重點行業百項關鍵共性技術、百項技術創新項目導向目錄和計劃，圍繞產業鏈布局創新鏈，梯次推動制造業創新中心、企業技術中心、新型研發機構等創新載體建設。

2.3.2"深化地方金融企業的改革化險和提質增效

早在2021年9月8日，山西省金融辦就已聯合中央駐晉金融管理部門出臺了《山西省金融提振趕超行動方案》（以下簡稱《方案》），對山西省金融發展提出了明確方向。《方案》提出的5項工作目標和11項具體措施中指出，要深入推進地方金融改革，其中就包括推進農信社改革，支持城商行做優做強。同年11月，山西省召開深化地方金融企業改革化險提質增效專題會議，再次強調全方位推動高質量發展的目標要求，金融高質量發展既是重要內容，也是重要支撐和有力抓手。要堅持地方金融改革的正確方向，真正從深層次推進改革、在根子上解決問題。

2.3.3"金融服務鄉村振興，爭創“主辦行”

2023年6月16日，中國人民銀行、金融監管總局、中國證監會、財政部和農業農村部共同印發了《關于金融支持全面推進鄉村振興"加快建設農業強國的指導意見》（以下簡稱《指導意見》）。《指導意見》對銀行業助力全面推進鄉村振興提出九個方面共二十九項要求，重點強調要做實做細農村基礎金融服務。其一，要縱深推動農村數字普惠金融發展。鼓勵金融機構優化普惠金融服務點布局，擴展對偏遠農村、山區等金融服務范圍。其二，在依法合規、風險可控的前提下，積極推廣“鄉村振興主題卡”等特色產品，助力移動支付下沉縣域農村。其三，完善農村信用體系建設。做好“信用戶”“信用村”“信用鄉（鎮）”創建工作，引導金融機構加強與政府性融資擔保機構的合作，通過創新合作模式、擔保形式等確保整村授信、整村擔保工作開展的全覆蓋、質效性。

2.4"外部威脅分析“T”

2.4.1"外部競爭白熾化

國家對“三農”經濟、“普惠金融”的政策扶持導向，使得國有大行、股份制銀行開始轉變發展方向，制定下沉農村一線、普惠小微企業的競爭戰略，搶占市場。太原農商銀行地處省會中心城市，區域內國有大行、股份制銀行、城商行網點分布競爭壓力白熾化，銀行間激烈的競爭提升了客戶的議價能力，對于剛剛改制成功的太原農商銀行搶占市場份額難度增大。

2.4.2"金融脫媒凸顯

隨著農村用戶對移動支付平臺接受程度的提高，金融脫媒化趨勢顯著，銀行作為重要金融中介的地位被互聯網金融強行削弱，金融脫媒主要從資產和負債兩個方面沖擊商業銀行中介價值，互聯網融資分流城鄉貸款需求，同時更加市場化的投資產品又帶走部分優質客戶資金，對于以傳統業務為主的太原農商銀行來說影響較大。

2.4.3"客戶“活躍度”與“留存率”降幅明顯

沉睡客戶多，大量存量客戶貢獻度低，占比小于20%的重要客戶貢獻了農商行超過80%的綜合收入。在客戶關系管理方面，尚未樹立全面、準確、充分的認識，同時客戶分層不到位，管理缺乏精細化，對于目標客戶和潛在客戶挖掘不夠充分，導致客戶服務的精準性無法及時觸達，出現高端客戶關系難維系、多抱怨，忠誠度不高；低端客戶難拒絕、高投入，效果不明顯的現象。在營銷中缺乏綜合營銷的意識，多存在靠經驗、靠關系的情況，缺乏對客戶需求的準確把握和深度的挖掘分析，營銷的渠道比較窄，這些都影響了客戶關系的維護。此外，隨著同業同質化產品的競爭加劇，部分優質客戶留存率持續走低，被國有大行、股份制銀行給予更優的服務或者更低的資金價格而被挖轉。

綜上所述，白熾化的同業競爭、金融脫媒、渠道收窄等外部因素均對太原農商銀行信貸業務的發展構成阻礙，如不適時優化信貸運行機制，市場份額將面臨嚴重縮減。

3"太原農商銀行信貸機制優化策略（案例法）

太原農商銀行充分發揮獨立法人的獨特優勢，重點利用制度創制權，以制度先行提供保障，以組織變革激發活力，以人機結合促進客戶活躍，以客戶活躍提升競爭力，實現經營模式的“升級換代”。

3.1"健全業務部門架構

第一，推行信貸業務集中化管理，組建兩個事業部——公司金融事業部、個人金融事業部。事業部以利潤目標為核心，不斷挖掘市場潛能，專注目標市場，及時創新信貸產品、與時俱進拓份額，時不我待增效益。事業部實行獨立核算，更能發揮經營管理的積極性，更利于組織專業化生產和實現企業的內部協作。事業部配置高素質的授信經理、審查經理、專業隊伍能夠更好地把握業務風險，提升資產質量，加快信貸投放，加速信貸結構調整步伐。流程化的審批形式保證信貸服務的質效。貸款采用集中審查模式，有效防范借貸的冒名貸款，并嚴格落實“審貸分離”的信貸政策，建立“集中辦貸、集中審查、條線管理、雙向制衡”的管理體系和中后臺通力配合的工作機制。通過前臺全員營銷、中臺集中審查、后臺事后監測的手段，共設6大區域審查分中心，真正實現專業的人做專業的事。通過優化流程、解決效率服務的問題，通過強化激勵，解決動力和活力的問題，高質量推動各環節有序進行。

第二，成立對公營銷部。面對零售轉型效果在短期內難以全面體現、小額業務不足以支撐整體業務量的現狀，太原農商銀行仍需依靠對公業務。對公營銷部整合了行內優秀營銷“達人”、吸納了行內“資源型人才”，目的就是打造營銷新觸點，以最優的服務、專業的素養服務優質大企業。重點對接省屬重點骨干企業、太忻經濟區、綜改示范區重點項目，工業和信息化廳發布的專精特新“小巨人”項目，工商聯提供的優質企業名單等。

第三，打造專職營銷團隊。零售化信貸轉型，就是要堅持做小做散，在普惠領域深耕細作，貼合市場定位、貼合區位發展、貼合主體需求，提供便捷化、高效性的一攬子金融服務。太原農商銀行為提升營銷獲客、對接服務的質效性，秉承“專業的人做專業的事”成立專職營銷團隊，通過“大數據信息+人員實地大走訪”的模式，全面摸底太原市轄內各經營主體，包括個體工商戶、小微企業主、民營企業等各類目標客群，形成對接名單，為后期名單式管理奠定基礎，同時制定“網格化”管理細則，為搭建、完善私域業態夯實根基。

3.2"豐富信貸產品，優化信貸流程

太原農商銀行先后籌備啟動供應鏈金融、房抵貸、三晉貸款碼惠商e貸、互聯網金融主貸產品上線工作、對龍城E貸的三款產品進行完善、對現有產品流程進行全面梳理，在符合監管要求下，最大限度減掉煩瑣流程。如房抵貸、按揭貸、優質工薪貸，最大限度簡化了辦理手續。

太原農商銀行圍繞額度、期限、利率、貸款條件、還款方式等要素，研發不同客群的專屬產品，實現標準化、批量化作業，打造爆款品牌。同時，推動整村授信工程，快速增速擴面，迅速撬動市場，提升盈利能力。特別是對批量化業務嚴格執行“白名單”準入制，嚴控風險。

對普惠小微企業系統搭建等方面進行了反復研究論證，制定了相應的產品流程和制度辦法。開展科技系統招標工作，搭建數據平臺，努力實現科技賦能、暢通工作堵點、提升工作質效的目標。

積極拓展新市民融資主體，分析城鎮常住群體的就業創業形態、收入特點和住房、醫療、養老等，利用省會城市區位優勢，在精準評估信用狀況的基礎上，加大信貸供給。

3.3"創新貸款營銷模式

為進一步提高貸款市場份額和客戶覆蓋率，促進零售轉型化發展，在不斷豐富貸款品類的同時，農商銀行實施全員營銷模式。太原農商銀行始終堅持黨建與業務發展深度融合的工作思路，深入走訪營銷。以網點為單位，實施網格化營銷，以便為潛力客群提供更加便捷的、專業化的貼身服務。積極對接各村村委，各區農業農村局，廣泛開展金融需求大走訪及“整村授信”活動，借助“行長進萬企”走訪轄內小微企業，借助銀擔合作，加大惠企支持力度。為保障信貸投放質量，做實做細貸款管理，各部室積極開展幫扶督導工作，對支行業務進展情況及時跟進、指導，疏通堵點，分析重難點和突破點，充分調動營銷積極性。

4"研究結論及建議

對于城區型農村商業銀行來說，既要堅持“支農支小”的主責主業，又要做好對公信貸的市場份額。文章以太原農商銀行為例，探究了城區型農村商業銀行優化信貸運行機制主要方面的質效性。

不難發現，高效的信貸運行機制本質上，一方面要順應數字化發展的浪潮，遵循“科技+金融+社會”的邏輯閉環，不斷堅持科技賦能，建立大數據平臺，不斷減少信息差，強化金融與企業數字化轉型的融合，便于提供便捷化、個性化金融服務。此外，適時搭建協同共享、連接共生的供應鏈金融服務平臺，進而實現銀行與企業良性互動的新金融生態體系。

另一方面要明確市場定位，對于城區型農村商業銀行來說，就是要扎實聚焦本地市場，立足普惠金融領域，做區域優質客戶群體的金融助推者，將區域優勢轉變為產品優勢，持續打造本地特色化、專業化服務。此外，科學規劃部門架構，創新再造業務流程，建立有利于人員價值發揮最大、技術發揮創新引領作用的體制機制和組織文化。

通過案例分析，為同類型農商行轉型發展提供如下可行性建議。

4.1"找準市場定位，狠抓核心關鍵

“三農”和普惠小微是農村商業銀行發展戰略的重點，也是轉型提質的發力點，做好市場細分，在細分市場中打造拳頭產品，形成產品、營銷和服務的比較優勢，力爭走輕型化、集約化、普惠型的精品銀行之路。

4.2"完善組織架構，優化制度規范

為有效革除農村商業銀行在管理方面的歷史遺留問題，急需重新構建科學高效的部門架構體系，明確前中后臺職責、員工崗位職責，暢通業務流程，強化風險管控體系等關鍵環節。

4.3"發揮好決策鏈條短的優勢，全方位提升管理效能

敏銳的市場洞察力、精準的行業分析力、高效的金融決策力是金融企業管理質效性的關鍵點。城區型農村商業銀行的優勢在于，決策鏈條短，改進快、見效快，靈活度高。當“嗅到”區域市場的盈利增長點，能夠第一時間組織商榷、研討，進而分類施策，系統謀劃，革故鼎新，制定可行性策略，及時響應市場需求，做實市場份額。

4.4"巧用“關系型信貸”思路，不斷增強服務黏性

關系型信貸思路在服務小微企業過程中效果極其顯著。而服務小微企業、“三農”群體恰好就是農村商業銀行的主責主業所在。用好“關系型信貸”思路，需要做好經營戰略轉型、信貸業務流程優化、信貸產品創新、信貸風險量化以及事業部制改革。

4.5"推動科技賦能，提速業務發展

數字化經營對于商業銀行來說，是在數字經濟時代求生存的必答題。金融科技的助力便于有效提升中小銀行在小微企業信貸需求識別、客戶信息獲取和處理、貸后風險管理上的能力。因此，中小銀行應站在戰略發展層面統籌數據治理和數據安全，搭建屬于自身的數據信息系統，挖掘數據要素的生產價值，牢牢抓住數據，積極用好數據，實現數據的互聯互通，打破“數據孤島”。此外，需不斷探索、搭建多場景業務平臺，推動業務實現新增長點。

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［作者簡介］王秀，女，碩士研究生，中級經濟師，太原農村商業銀行股份有限公司，研究方向：金融學。