在肯尼亞做農場主

在肯尼亞做農場主

咨詢師成了非洲農場主

李奕現在在肯尼亞做一家農業公司，叫Farm"Works。今年是她在肯尼亞的第五年，她的公司也已經三歲了。

李奕曾經是一名咨詢師，大學畢業就加入了麥肯錫咨詢公司，在公司位于美國、中國和肯尼亞的辦公室都工作過。但是現在的她在肯尼亞做農業，做種田、買菜、賣菜這些非常接地氣的事情。

李奕記得，2020年，當時她已經到麥肯錫的內羅畢辦公室，疫情來了，她負責的是支持肯尼亞政府做一些幫助當地中小企業在疫情當中能夠存活下來的應急項目。“一開始能夠負責這樣的項目我是非常開心的，因為我做咨詢師一直都是服務那些想要賺錢的企業，好不容易有一個為公益做好事的項目，我就特別努力。”李奕說。

做了大半年之后，李奕發現，當地有關機構的執行力不夠強，可能等到紙面上的策略真正落地時，疫情都已經結束了。于是，李奕一度有了存在危機：“我干咨詢都已經這么多年了，如果我希望真正看到自己的點子落到實處，可能就需要離開這個行業，去做一些更加接地氣的事情。”

她決定先去找當時在肯尼亞辦公室的領導，也是辦公室的一個合伙人，準備辭職。“我以為我們領導會挽留我，但是他居然一拍腦袋說，‘太好了’。”李奕笑著回憶，“他說，‘其實我本來就是做農業戰略的，我也一直特別想做一家公司，把我們給非洲國家寫的戰略落地。既然你這個年輕人想要去做事，那你就來搞這家公司吧’。”

就這樣，李奕從咨詢師變成了一個搞農業的人。

跟小農戶合作

2021年年初，李奕操作的第一個農場開始經營了。農場最初的模式是自營——找肯尼亞當地的農民長租土地，通常是10～15年。然后在這片土地上投資，開墾荒地，解決水源問題，建設出一個比較專業化的農場。

剛開始，李奕沒有農業經驗。雖然也找到了具有農業經驗的本地合伙人，但是李奕知道，自己作為一個新人還是要從0到1去學習。李奕很有信心，她覺得：“越是簡單的生意、好的生意，越有可能很快就可以弄明白。”

李奕拜訪小農戶，從田間地頭收購他們的番茄。“當年我還沒有車，就雇了一個司機，凌晨3點來接我去各個農貿市場。”農貿市場里的賣菜大媽是李奕的主要客源。

肯尼亞生產力比較落后，全國總耕地面積大概是580萬公頃，占國土面積的10%，大部分農業生產由一個個小農戶來完成。在這種背景下，因為沒有大公司起到聚合的作用，菜農種出了番茄、洋蔥、土豆，除非自己有能力開車去農貿市場銷售——很多菜農也沒有這樣的能力，就只能在田里等菜販子來收購。

與此同時，農貿市場里賣菜大媽的最大困難也很簡單，那就是“今天有菜賣，明天可能就沒有菜賣了”。肯尼亞很多作物的供應鏈不穩定，蔬菜由一個個小菜販子來供應。小菜販子沒有穩定的貨源，導致農貿市場的菜源不穩定。

李奕意識到自營農場產量不足，供不應求，可以通過跟小農戶合作，給他們提供種子，再從他們那里收購，來解決一部分問題。

最初，每一個小農戶想要加入李奕公司的數據庫，只要以個人的名義加入就可以。但做了一段時間之后李奕發現不對勁：“因為農戶只要作為個體加入進來，就可以拿到一包種子和肥料。我相當于借貸給他們，等他們有了收成再賣給我的時候，我才會把這個錢扣除。但是我們很多當地員工非常‘聰明’，會把七大姑八大姨都當成農民，甚至把一些假的人名輸入系統。雖然是假的農民，但他們可以獲得真實的種子，到時候他們就會說沒有收獲，這樣我們放出去的貸也就是種子和肥料很多就收不回來了。”

李奕學聰明了，不再允許這些小農戶以個人的形式來加入，他們需要先成為一個小集體，要有內部分組。如果一個新農戶要加入，組里其他所有的農戶都要同意才可以。

與此同時，李奕堅持“既做產也做銷”：“作為一個在市場里賣了快三年菜的人，我去過肯尼亞幾乎所有農貿市場，了解每一天每一種我們自己種的蔬菜、每一個等級的價格和走勢，所以，我有了過去的數據就可以推測未來一兩年內價格的走勢。”

李奕和她的團隊除了做本地市場，還打開了出口市場。“出口產品有一個很大的好處，就是雖然量不會像本地那么大，但它的毛利會高很多，而且收購價格也會高很多。所以很多時候我們去跟小農戶合作，就會跟他們說，其實你們可以種更值錢的作物。他們很快就發現，種一季高端出口作物，收入可能會比以前種一年更大一塊地的本地玉米還要賺錢。所以，同時擁有本地市場和出口市場，能讓我們給小農戶提供更加豐富的產品選擇。”

做一件有意義的事情

李奕承認，她也有懷疑自己的時候。ChatGPT橫空出世，很多以前的朋友、同事都去搞AI了。

“人家都已經走在科技前沿了，我還在每天解決種菜、賣菜、司機偷油、員工偷菜這種雞毛蒜皮的小事，感覺有點兒跟世界脫節。”但是后來李奕又想通了，“我想可能有一些事業是把人類的邊界往前推，而有些事業是讓更多的人離邊界更近一些。我現在做的事業就是后者，做后者也是有意義的。”

創業起起伏伏，但是和有理想的人一起做有意義的事情，是李奕的快樂來源。

“不管結果怎么樣，過程是很開心的，因為我們真正提升了小農戶、賣菜大媽的生活水平。”李奕說，“有時候去走訪農戶，發現他們確實可以給自己家添置一些新的東西、蓋一棟房子或者讓自己的小孩去上更好的學校等。”

市場里的大媽會告訴李奕，自從有農場開始給農貿市場穩定供貨，她們就不用再起早貪黑地去那些大農貿市場跟別的大媽爭搶貨源了。

李奕說，很感謝自己生活和成長在高速發展的中國，看過什么是可行的商業模式，什么是落地，什么是創新，什么是競爭，什么是一流的人才，什么是敬業的精神。

“可能正是因為經歷過和看到過，我才可以去模仿，繼而去創造。對于肯尼亞本地的人才來說，我們存在的意義之一，也是讓他們能夠看到更多更好的商業模式，漸漸地改變并提升他們的商業認知。也許未來就會有年輕人說，‘我想去一家像Farm"Works這樣的公司工作，或者我也想要做這樣的公司’。”

過去三年，李奕說自己慢慢看到了一些自己所做的事情的意義：“我發現，其實我還不只是想種田和賣菜，我更想做的是一家可持續的、有生存能力的公司，我想做一家能夠存在100年的農業企業。因為農業企業的生命周期其實是很長的，如果做得好的話，這是絕對有可能的。”

（摘自2024年4月15日《北京青年報》作者：一"席）

【編輯：陳"彤】