一家團(tuán)店一年?duì)I收8000萬元背后的秘訣

2021年小許到家亮相鎂光燈下，全國(guó)自此掀起了團(tuán)店狂飆。如果說小許到家是城市居民小區(qū)連鎖小店的代表模型，那么千里之外成都繞城高速邊上成都市新都區(qū)新繁街道的然·雨團(tuán)店就是大店的代表模型，社區(qū)團(tuán)店“南然·雨，北小許”的格局初現(xiàn)。

在成都團(tuán)購(gòu)界，闕祥智是神一般的存在，他被稱為“然雨哥”。“然·雨”是闕祥智的店面商號(hào)，取自其兒子和女兒名字各一個(gè)字。

然 · 雨大數(shù)據(jù)

然·雨所在地成都市新都區(qū)新繁街道注冊(cè)人口不足15萬，因?yàn)樘?hào)稱“中國(guó)家具之城”，外來務(wù)工人員較多，所以暫住人數(shù)不詳。這個(gè)數(shù)據(jù)用以說明然·雨的目標(biāo)用戶基數(shù)與支付能力。

然·雨前店后倉(cāng)，店面約100平方米，倉(cāng)庫(kù)約3000平方米，年度房租5萬元。

然·雨的組織架構(gòu)：6個(gè)人（“然雨哥”，他太太，他大哥，他侄子與2名分揀工）；組織流量：300個(gè)社群，10萬級(jí)別粉絲規(guī)模；組織商品：不足百個(gè)SKU（最小存貨單位），卷紙是自有品牌，牛奶是省代；2023年?duì)I收：8000萬元。

以牛肉為例，然·雨每半個(gè)月團(tuán)購(gòu)一次，每次開團(tuán)在8000斤以上，開團(tuán)價(jià)格為88元3斤，這個(gè)價(jià)位讓附近鄰居基本實(shí)現(xiàn)了牛肉自由。地方團(tuán)頭部長(zhǎng)沙知花知果創(chuàng)始人蔡世龍說：“一個(gè)長(zhǎng)沙市開團(tuán)也就是這個(gè)規(guī)模體量。”

一個(gè)文藝青年的創(chuàng)業(yè)史

年輕的時(shí)候，闕祥智是個(gè)文藝青年。見韓寒寫一本書就能賺兩三百萬元，闕祥智認(rèn)為自己也可以。雖然至今他的作品還沒有發(fā)表，但是闕祥智在當(dāng)時(shí)決定了自己的人生方向，高中上了2個(gè)月就出去流浪，從貴州到廣西的北海，這一去就是5年。

最終闕祥智還是回到了老家，回到了緊鄰成都繞城高速的一個(gè)叫新繁鎮(zhèn)（新繁鎮(zhèn)已經(jīng)撤銷，現(xiàn)為新繁街道，隸屬成都市新都區(qū)）的地方。他先是到鄉(xiāng)村基做服務(wù)員，然后做了半年店長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，服務(wù)員的工資是每月2000多元，店長(zhǎng)是每月3000多元，成家后生下一兒一女，掙的錢明顯不夠花，怎么辦？闕祥智就想，要不去創(chuàng)業(yè)吧！

了解到玩具利潤(rùn)比較高，闕祥智就把高端玩具放在地?cái)偵腺u，他說，其實(shí)當(dāng)年每天也能掙到千把塊錢，后來承包了大超市門前的兒童游樂場(chǎng)，生意漸漸火了，再后來遇到疫情就“滅火”了。

在經(jīng)歷疫情的3年里，闕祥智接觸到了賣菜這一行，還努力獲得了保供資格。闕祥智也許天生就該是個(gè)商人，他發(fā)現(xiàn)，從某產(chǎn)地將菜帶到城市入口這一小段距離，帶路一趟可以掙到800元。喜歡在群里長(zhǎng)篇大論展開宣教的闕祥智，其實(shí)平時(shí)是個(gè)靦腆的人，他把疫情期間掙的錢全都捐了出去，他說他這樣做不是為了證明給誰看，只是為了證明給自己看。

“團(tuán)店plus型”的底層邏輯

相對(duì)于石家莊小許到家的店型，成都然·雨團(tuán)店的店型更大，不僅指其面積在100平方米以上，而且指其私域多、流量大，因此我們稱之為“團(tuán)店plus型”。

這種店型位置多在郊區(qū)、縣城以及城鄉(xiāng)接合部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這也符合我們對(duì)整個(gè)賽道生存原則的判斷——在大城市開小店，在小城市開大店。

如果用16個(gè)字來描述“團(tuán)店plus型”的底層邏輯，那就是：私域夠大，流水線化；群內(nèi)交易，店里交付。

然·雨的零售規(guī)則雖然是不反對(duì)預(yù)訂的，但完成預(yù)訂訂單并非其主要工作。所有商品信息都在群里實(shí)現(xiàn)觸達(dá)或者溝通，線下店就是商品自提點(diǎn)。也就是說，然·雨將整體零售拆分為兩個(gè)大的環(huán)節(jié)：群內(nèi)進(jìn)行信息交易，店里進(jìn)行商品交付。有一點(diǎn)需要特別指出：因?yàn)榭蛻纛A(yù)訂信息不是其關(guān)注的最重要內(nèi)容，所以然·雨訂貨主要看歷史采銷數(shù)據(jù)或靠隨機(jī)預(yù)測(cè)。

1.私域夠大

“人多治百病”，對(duì)零售界來說沒毛病。目前然·雨擁有300個(gè)群，雖然大多都不滿群，但合計(jì)也有10萬私域流量，基本上覆蓋了新繁街道每個(gè)家庭，而且覆蓋半徑長(zhǎng)達(dá)3千米。

2.流水線化

然·雨制訂了一整套既縝密又看起來“狂拽”的社群規(guī)則，實(shí)際上就是店規(guī)。用戶進(jìn)店動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化與統(tǒng)一化為“4步走”：進(jìn)店→將商品放進(jìn)購(gòu)物車→結(jié)賬→走人。任何多余的動(dòng)作和行為在這里都被視為“違規(guī)”。

3.群內(nèi)交易

所有的商品信息都在群里實(shí)現(xiàn)觸達(dá)或者溝通，主要信息需要用戶自助查詢，個(gè)性化問題才被允許單獨(dú)溝通。

4.店里交付

線下店就是商品自提點(diǎn)，然·雨商品交付現(xiàn)場(chǎng)提倡“不”服務(wù)（啞巴式服務(wù)）。

這一系列操作下來，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，“牛”不是然·雨的特點(diǎn)，“拽”才是。“顧客就是上帝”這條理論在然·雨這里貌似不存在，它要反著來，簡(jiǎn)直有點(diǎn)兒“虐”。

然·雨團(tuán)購(gòu)群店規(guī)保障戰(zhàn)略主張：

1.本店為會(huì)員制商店，非然·雨會(huì)員謝絕入內(nèi)。

2.掃碼入群即可成為然·雨會(huì)員，無須任何費(fèi)用。

3.會(huì)員需遵守群規(guī)和會(huì)員規(guī)則，不遵守者謝絕入內(nèi)。

4.所有產(chǎn)品信息（包括價(jià)格），請(qǐng)?jiān)谌豪镒灾樵兞私猓F(xiàn)場(chǎng)不回答任何問題。

5.店內(nèi)店外無死角監(jiān)控，請(qǐng)文明言行、愉快購(gòu)物。

然·雨拉新“六脈神劍”

然·雨獲取讓人矚目的業(yè)績(jī)與成果，一個(gè)終極決定因素就是10萬私域流量。它是如何實(shí)現(xiàn)這10萬私域流量的？然·雨有自己的絕招——拉新“六脈神劍”。

1.推

用特價(jià)品或者免費(fèi)產(chǎn)品做線下地推，拉人進(jìn)群。

2.拉

到新繁街道覆蓋范圍內(nèi)人群聚集點(diǎn)去拉人進(jìn)群。

3.拾

在新繁街道覆蓋范圍內(nèi)見任何二維碼或電話號(hào)碼就加人拉進(jìn)群。

4.買

不管是同行還是異業(yè)，購(gòu)買別人放棄的本地社群，1元一個(gè)人進(jìn)行報(bào)價(jià)買群，或者提高至2元甚至3元都很劃算。

5.逼

店里不接受現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)，“逼迫”顧客只有進(jìn)群才可以了解商品信息。

6.傳

靠口碑帶動(dòng)老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客，實(shí)現(xiàn)社群裂變。

對(duì)于團(tuán)店來說，流量就是一匹野馬，流量不足，一切皆敗。團(tuán)店運(yùn)營(yíng)初期，一切工作都圍繞流量開展，流量為第一原則。“農(nóng)村包圍城市”“到‘?dāng)橙恕O(jiān)管薄弱的地方去”，然·雨這是學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)了井岡山根據(jù)地的戰(zhàn)斗模式。

如果說小許到家是以城市居民小區(qū)為單元謀篇布局，那么然·雨就是“團(tuán)店plus型加強(qiáng)版”：在郊縣、城鄉(xiāng)接合部、外環(huán)鄉(xiāng)鎮(zhèn)干大團(tuán)店、做大流量，無限擴(kuò)大覆蓋半徑，基本做到社區(qū)小店流量的10倍到20倍，覆蓋一整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別市場(chǎng)和縣城的1/4市場(chǎng)不成問題。

直到今天，然·雨店里沒有一個(gè)收銀臺(tái)，全部是二維碼收銀，僅闕祥智的太太一人負(fù)責(zé)這一關(guān)口。闕祥智吐槽道，他的煩惱不是流量，不是供應(yīng)鏈，更不是同行友商，而是交管與城管，因?yàn)轭櫩蛙囕v在高峰期匯聚太多，影響了交通與秩序，所以他經(jīng)常受到交管、城管部門的訓(xùn)導(dǎo)與指責(zé)。

然·雨團(tuán)購(gòu)群店的店面雖說有100多平方米，但其實(shí)就是路邊搭的簡(jiǎn)易棚子。闕祥智的太太建議吊個(gè)頂，闕祥智卻說，算了，就這樣吧！多年不見的老式電風(fēng)扇吊掛在梁頭晃晃悠悠地轉(zhuǎn)著，給人一種穿越歷史的感覺。

（作者：陳海超，麥營(yíng)銷新零售咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問，《團(tuán)購(gòu)圈》社群圈主，著有《5小時(shí)讀懂快消品營(yíng)銷》《社區(qū)團(tuán)購(gòu)就這么干》；黃騰飛，資深媒體人，《社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈藍(lán)皮書》副主編，長(zhǎng)期聚焦研究社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新零售領(lǐng)域，已發(fā)布超10萬字著作）