財富轉移的秘密

《債務機器：美國的銀行政策與個人陷阱》

〔美〕埃琳娜·博泰拉 著

吳士寶 譯

中國科學技術出版社

2024年9月

一般來說，機器指的是在預定的物質中相互傳遞力、運動和能量的部件組合。那么，信用卡債務機器就是一個將財富從普通美國家庭轉移到銀行股東、銀行經理，以及在較小程度上轉移到任何有著大量儲蓄的美國人手中的系統。稍后，我們將討論普通銀行儲戶會在多大程度上受到債務機器的影響。現在，我們來看看這個系統中最重要的四個環節。

第一個環節：主要貸款類型的產品條款

為了真正理解信用卡的復雜性，我們用一種常見的金融產品——房屋抵押貸款與它進行比較。當美國人購買房子時，他們通常會在短時間內連續做出幾個決定，而他們通常會在做出每個決定的同時考慮一系列可能性：我是應該買房子還是租房子？我該買什么價位的房子？房子面積有多大？外觀如何？位置如何？應該用什么貸款來買房子？

不到10%的購房者會選擇可調利率抵押貸款，而大多數購房者每月都有固定還款額。如果他們是第一次購買房，他們可能會知道租一套類似的房子要花多少錢。大多數美國人都懂得加、減、乘、除四則運算。雖然美國人的數學能力比其他發達國家的人要低一些，但90%的成年人會做算術運算，70%的成年人能解決帶有小數的多步數學問題。了解分期貸款，如固定利率的房屋貸款或汽車貸款，所用的數學技能，大多數美國人都能掌握。大多數美國人可以理解付款金額，并懂得將其與他們的收入進行比較。他們會查看來自放貸機構的賬單，并查看每筆支付的利息和本金。他們也能將月供金額乘以必須支付的付款次數，并將其與購買價格進行比較，觀察兩者的差異。有些方法可以讓房屋抵押貸款或汽車貸款計算變得復雜，如“積分點”，或者復雜的保險產品或費用，但大多數人都能輕松理解基本的抵押貸款。

第二個環節：人們相信獲取信貸是件“好事”

1973年的貸款市場可以劃分為三個截然不同的領域：一是來自銀行的優質貸款，其利率通常在10%以下；二是來自百貨公司和其他全國性一流零售商的正常貸款，利率通常為18%；三是一小部分來自黑幫支持的高利貸者的不良貸款。

西爾斯和杰西潘尼是最大的兩家零售信貸發行商，它們在向誰提供信貸方面并沒有特別嚴格的限制，每個獲批得到其信貸計劃的人都能獲得與所在州其他人相同的利率。一半美國人擁有西爾斯卡，三分之一的美國人擁有杰西潘尼卡。然而，并不是每個人都符合條件，在低收入社區，尤其是移民社區和非裔社區，零售商一邊大肆宣傳“寬松信貸”計劃，一邊高價出售電視機和家具等昂貴商品。高得離譜的價格給了這些機構回旋的空間，使它們可以在法律規定的最高利率限制范圍內維持下去。

由于當時的通脹率很高，大約在9%，因此獲得銀行貸款和百貨公司貸款成為一筆特別劃算的交易：當人們認為明天的價格肯定會比今天的價格更高時，他們會覺得攢錢購買大件物品并不明智。在扣除通脹的影響后，所有類型的正式貸款的實際利率幾乎總是低于10%。那個時候，能得到貸款的人非常少。

當時的貸款機構會明目張膽地對女性和有色人種采取異常過分的歧視性措施。抵押貸款機構只有在確信女性不會懷孕的情況下，才會考慮她的收入信息。它們要求女性申請人提供醫生出具的“嬰兒證明”，解釋其采取了哪種避孕措施。還有少數銀行要求夫妻雙方提供書面保證，承諾如果意外懷孕，他們會采取墮胎措施。銀行毫不避諱自己的種族主義傾向，會斷然拒絕非裔的貸款申請，給出的正式理由是申請人缺乏“和諧的家庭生活”或“良好的聲譽”。

正是在這種背景下，20世紀70年代，民權組織為獲得平等的信貸機會而發起運動。全國福利權利組織開始游說零售商向接受福利救濟的人提供消費信貸，全國婦女組織也成立了信貸特別工作組。1974年，國會通過了《平等信貸機會法》，規定信貸機構不得基于種族、國籍、性別或婚姻狀況差別對待申請人。1977年，國會通過了《社區再投資法》，要求銀行向低收入和中等收入人群，以及生活在低收入社區的人們發放貸款。爭取平等獲得信貸機會是正當的，因為銀行和零售商提供的信貸非常便宜，而通脹率又很高。任何頭腦正常的人都能看出來，向銀行貸款是一筆非常劃算的交易。

第三個環節：獲得信貸是社會認可的標志

在《創新者的窘境》一書中，哈佛商學院教授克萊頓·克里斯滕森考察了制藥、建筑設備和電腦零部件等行業。他認為大多數產品創新都遵循一條熟悉的路徑：一家新公司開發了一種新技術，能讓產品生產變得更容易、成本更低。最初，這種產品的質量不如“主流”產品，但新產品對一些非常在意價格的客戶很有吸引力，于是這家新公司逐漸搶占低端市場的份額。久而久之，公司會想方設法改進產品，最終產品質量比之前更好價格也更便宜，而原來的市場領導者就會被擠出市場。

信用卡走的是完全相反的道路：它一開始便是一種奢侈品，直到幾十年后才被廣泛接受。最初的大萊俱樂部信用卡對客戶是免費的，只收取商家6%的手續費。大萊的創始人弗蘭克·X.麥克納馬拉深知該產品對商務旅行者的潛在優勢：他們能夠獲取到一份交易記錄，用于工作報銷或稅務目的；不需要攜帶太多的現金就能進行支付；每月用一張支票就可以償還所有費用。

而且，大萊的第一任營銷主管馬蒂·西蒙斯說：“最重要的是它帶來的榮譽感。擁有足夠信用等級的人才能獲取這張信用卡，因此，持卡人會享受到餐館的貴賓待遇。如果你是一個商人，當你用它招待客戶或處理一筆交易時，會給身邊的人留下深刻的印象。”西蒙斯還表示，大萊卡“是為那些有能力開具空白支票的人準備的一張卡”。

因此，從一開始，這筆貸款就不算是貸款，而是一種歸屬感。第一批大萊卡的申請者實際上獲得了大萊俱樂部推銷的“簽章卡”。持卡人每月都需要全額還款，他們名義上是在借貸，但還款期只有一個月，而且前提是他們具備一個月內還款的能力。大萊俱樂部在十周年紀念廣告上宣稱，“記賬支付是地位的象征，而現在正是一個講究地位的時代。商人們為成功而奮斗，而隨時隨地自動獲得信貸，已經成為成功的標志。”

希勒爾·布萊克1961年寫完《先買后付》時，大萊俱樂部已經放寬了他們的信貸標準，但信用卡獲批的最低收入標準仍是每年5000美元（大約相當于今天的4.3萬美元）。美國運通公司和希爾頓酒店旗下的卡特布蘭奇是美國三大發卡機構中的另外兩家，兩家機構設定的最低收入標準分別為每年5000美元和7500美元（大約相當于現在的6.5萬美元）。

第四個環節：銀行和借款人之間的信息不對稱

莫里斯和費爾班克將信用卡行業視為一個“巨大的實驗室”。他們希望建立一個根植于大規模試驗理念的信用卡業務。每個有信用報告的美國人都成了測試對象。當時如同現在一樣，銀行可以提取幾乎每個美國人的信用報告數據，只需要事后向其提供“實盤報價”。

他們將這種策略稱為“基于信息的策略”。這是一種比你可能想到的A/B測試更先進的試驗體系。當提到公司開展產品試驗時，人們可能會聯想到，公司會給一半的客戶發送藍色信封的郵件，給另一半的客戶發送紅色信封的郵件，然后決定是藍色信封好，還是紅色信封好。但像第一資本這樣“老練”的公司，不會為了找出適用于每個客戶的單一答案，而對單個變量進行一次性隨機測試。他們會隨機設定利率，同時設定滯納金、年費等，來找出唯一有利可圖的組合。

第一資本公司一名非常重要的聘用者——湯姆·基爾霍夫，曾是密蘇里大學羅拉分校的統計學教授。他向第一資本引入了一種建立多變量測試的方法——D-最優試驗設計。一個典型的信用卡邀約涉及20多個不同的價格點，比如不同的利率或由客戶行為觸發的金融費用。同時測試五六個這樣的價格點，似乎是不可能的，特別是當試驗者想測試3%-29%的各種利率時。而D-最優試驗設計這種算法可以幫助第一資本決定測試哪些特定產品屬性組合，從而在數萬種可能的組合中得到最清晰的測試思路。這個測試目標不是找出適用于所有客戶的、最有利可圖的策略，它著眼于幫助第一資本找到從每個美國人身上賺錢的具體策略。當然，這個目標從沒完全實現過。

莫里斯這樣說道，“第二點，是使用凈現值作為比較具體策略的標準。”這才是第一資本背后的真實想法。凈現值，即NPV，是贏利能力的一種反映：比較貸款業務中每個策略的凈現值，意味著你不僅需要預測每個人每筆貸款的贏利能力，還要預測隨著策略的實施，贏利能力將如何變化。當然，制定信用卡策略的困難在于，當有人開了一張信用卡后，你不知道他們會用多久。有些人一張信用卡會用上幾十年，有些人第一年就會拖欠貸款。客戶的每一個信用卡行為都需要換算為公司將賺取或損失的金額。當你的預測有望持續兌現時，將有一些錢能從客戶的錢包轉移到公司，你就創造了一個“現金流”。最后，你會選擇一個折現率，它會反映你一年后得到某筆收益，相對于現在得到一筆收益的失望程度，而這個貼現率將未來可能的收益轉化為一個數字——凈現值。

（本文摘自《債務機器：美國的銀行政策與個人陷阱》；編輯：許瑤）