數字化運營，九州通銷量4年增長50%

非常高興有機會跟大家分享九州通關于新質生產力賦能企業高質量發展的一些實踐和做法。

九州通成立于1985年，注冊資本目前是50億元。九州通于2010年上市，主營業務主要有七大塊：一是數字化的醫藥分銷與供應鏈，二是主干品牌推廣與銷售，三是醫藥工業資產經營業務，四是醫藥新零售有關的加盟業務，五是醫療健康與技術增值服務，六是數字化的供應鏈解決方案。從主營業務來看，可能跟一部分公眾對我們的認知有一點區別，大家傳統意義上可能以為我們僅僅是家批發企業。

近十年，九州通營收復合增長為14.9%。十年前，九州通營收超過300億元，去年，跨越了1500億元。今年中國民營企業500強榜單中，九州通排在第57位。

九州通作為一個傳統大型企業，在新質生產力的探索方面做了許多工作。在醫藥行業，有個“221”的說法。第一個“2”我們叫“兩不沾”，就是大家認為作為流通企業，上游沒有自有產品，下游也沒有自己的終端渠道，處于一個中間環節，所以我們行業內叫“兩不沾”。第二個“2”我們叫“兩密集”，第一個密集是指人力密集型、勞動密集型，我們的員工數量非常多，不管在倉庫、配送，還是各個環節都比較多；第二個密集是資金密集型，這直接體現在兩個方面：一方面是因為重資產運行，有很多的物流園；另一方面，因為銷售模式有很多信用銷售，比如像現在我們的等級醫療的銷售，賬期基本上已經接近八個月以上，也就是你至少要先墊八個月的資，從第九個月才能回款，所以資金非常密集。當然，我們還叫“一高”，這個“高”是指資產負債率一般比較高，因為有大量的固定資產，加上大額的應收賬款，所以企業的資產負債率比較高，這是我們行業的一個特點。

新產品、新零售、新醫療

九州通作為行業中的龍頭企業，有這幾個方面的困惑、難點。首先，我們的營收已邁過千億大關，擁有3萬多名員工，以及上下游龐大的客戶群體——上游供應商超過4萬家，下游客戶更是多達50多萬家。此外，我們在全國范圍內布局了140多個現代化的物流園。管理起來非常復雜，且資產較重。這樣的規模使得我們的資產負債率承受較大壓力。在此背景下，我們亟須尋找突破之路，實現轉型升級。我們通過新質生產力找到了戰略轉型的方向，把這個轉型升級定性為“三新兩化”戰略。

首先，是新產品戰略。我們深知“產品為王”的道理，因此致力于解決沒有核心產品的問題。新產品戰略的核心是，我們要么獲得產品的所有權，要么掌握產品的銷售主導權。為此，我們構建了一整套組織和營銷體系，組建了超過5000人的營銷團隊，并設立了研究院、工廠體系和批文引進團隊。通過這些舉措，我們成功拓展和引進了眾多新品種，如治療甲流的特效藥磷酸奧司他韋（可威），這一單品在過去27個月內均通過我們的市場銷售渠道售出。同時，我們還通過總代理模式、品牌策劃與營銷推廣、自主研發和生產自有品種等方式，不斷豐富我們的產品線。今年上半年，我們的新產品業務收入達到了98.62億元，同比增長14.18%，工業自產以及OBM同比增長更是高達21%。

接下來，是新零售戰略。我們將其簡單理解為線上線下相結合的模式。線下方面，我們通過加盟的方式拓展藥店網絡，目前加盟店數量已突破2.6萬家，預計年底將達到3萬家，從門店數量上看，我們已成為中國最大的連鎖藥店之一。線上方面，我們自主研發、運營了電商平臺“藥九九平臺”，對標“藥師幫”，與美團、京東健康等平臺類似，為患者提供便捷的購藥服務。此外，我們還提供代運營服務，美團、京東、阿里的代運營都在九州通，目前還是阿里健康等電商平臺的唯一代運營服務商，所有的倉庫的運營管理以及歸店管理都委托給了九州通。

同時，我們也在進行Bb/BC一體化改造，使物流園既能服務B端也能服務C端。在醫患服務方面，我們通過數字化系統為醫院提供智能化服務，如掛號、病歷管理等。融資方面，我們與金融機構合作開發了“九州金條”“白條”等金融產品，為線上客戶提供供應鏈金融服務。目前，我們的藥店直營店和加盟店已覆蓋全國95%以上的區域，年度電商交易規模突破70億元，“藥九九”交易額突破160億元。

最后，是新醫療戰略。我們計劃通過數字化平臺、開發的軟件以及供應鏈資源，為中國的診所提供加盟化服務。診所加盟在目前中國來講，還沒有比較好的運營模式。為此，我們建立了超過400人的專業診所團隊，并計劃進一步完善品種、打造“九信診所”品牌和面向醫療機構的互聯網醫療平臺。我們期望在未來三年內，服務的診所數量超過2萬家，金額和診所分別能夠過50億元。

確保物流技術和智能化水平行業領先

兩化中第一點是數字化。我們成立了專門的領導機構，即轉型領導小組，由我本人擔任組長。與眾不同的是，我們的所有職能部門和業務部門都積極參與其中，共同推動數字化轉型。這種全員參與的模式，為我們的數字化進程注入了強大的動力。

我們有明確的實施組織。內部，我們擁有超過1500名專業的IT工程師，他們致力于數字化技術的研發和應用。外部，我們與眾多科研機構，如阿里、華為、騰訊等建立了深度的合作關系，共同探索數字化的新路徑。

在數字化轉型的過程中，我們制定了清晰的三階段規劃。目前，我們已經順利完成了第一階段的任務，即數字基礎局部的數字化試點，并正處于第二階段的深入實施中。在這一階段，我們創造平臺、打造模式，為未來的數字化體系建設奠定堅實基礎。

我們有著明確的目標。我們的數字化目標可以概括為“業務數字化、數字業務化”以及“運營數字化”。通過平臺匯集海量數據，我們將這些數據轉化為業務資產，推動業務的創新和發展。同時，我們也利用數字化手段拓展了新的業務領域，如B2B平臺、藥九九平臺等，這些都是我們自主研發的成果。在運營方面，我們通過數字化管理實現了降本增效。以2019年和去年的數據對比為例。2019年，員工將近2.6萬人，那時候我們的年銷售額還沒過千億元。去年，我們的銷售突破了1500億元，但是我們的員工還只有30100人。員工增長僅百分之十幾，而銷售增長幅度卻達到了50%，這正是數字化運營帶來的顯著效益。

接下來，我想重點談談物流數字化。物流是我們吃飯的飯碗，因此我們必須確保物流技術和智能化水平處于行業領先地位。

為了實現這一目標，我們采取了一系列具體舉措。我們并沒有空喊口號，而是將目標細化到每一個項目中。每年年底，我們的業務板塊和職能板塊都會根據業務發展需求或管理中遇到的問題，提出一些具體問題，并針對這些問題研究制定系統或方案。

例如，過去大家覺得上游返利估算是個難題，因為上游廠家眾多，數據量龐大，人工核算既費時費力又容易出錯。針對這個問題，我們開發了返利自動估算系統。只需將合作協議錄入系統，與營銷數據對接，就能清晰明了地計算出每個廠家每月、每季度、每年應給我們的返利或獎勵。以前可能需要上千人花一個月時間還不一定準確，現在可能一天甚至幾個小時就能得出準確數字。

通過這樣的項目推進，我們在業務方面已經完成了15個項目，初步實現了業務數字化。在內部管理上，我們也完成了29個具體項目，顯著提高了運營管理效率。比如，我們的債權憑證、簽收單現在都用電子平臺處理，考勤、信用管理、合資公司管理等也都實現了數字化。在物流數字化方面，我們也完成了10個項目，各方面都取得了顯著提升。

值得一提的是，我們的數字化成果也獲得了廣泛認可。例如，我們的中藥溯源系統被評為國家級數字化轉型標桿案例，醫療物資數字化供應平臺、九州萬店數字化項目、九信智慧中醫藥平臺等也都獲得了國家級或省級榮譽。

最后，我要提一提我們的不動產戰略。我們在全國擁有141個物流園，近400萬平方米的建筑物，其中符合GSP標準的倉庫面積達到了258萬平方米。近幾年，國家鼓勵物流類不動產上市，我們要抓住這個風口，推進相關工作。

為此，我們搭建了一個多層次的綜合資本運作平臺，并設立了Pre-REITS和公募REITS雙平臺資產運作模式。去年，我們正式啟動了這一項目，現在已經取得了顯著進展。我們的項目已經獲得了國家發改委的正式批準，并已經報了上海證券交易所的交易手續，預計四季度可以發行。通過這一發行，我們將能夠募集到一部分資金，顯著改善現金流，降低資產負債率。

同時，我們的Pre-REITS也正式啟動了上海、杭州和重慶三地的物流園項目。從目前資本市場來看，大家對這個項目的熱情非常高，認繳金額已經超出了我們的預期。我相信，通過類似的項目，我們能夠盤活大量國有資產，顯著改善現金流，并大幅降低資產負債率。

因此，通過“三新兩化”戰略，我們能夠真正賦能集團的高質量發展。我們將繼續堅定不移地推進數字化和物流數字化進程，為企業的未來發展注入新的活力和動力。

（支點記者張帆根據劉長云9月24日發言整理）