農商銀行助力白酒產業發展思考以瀘州農商銀行為例

[摘要] 白酒產業是瀘州市的第一大支柱產業，優化金融服務，促進白酒產業的健康發展對于推動瀘州經濟社會高質量發展具有重要的現實意義。瀘州農商銀行通過拓寬市場渠道、創新金融產品和服務、支持企業產品研發、助力科技轉型和品牌建設等多種方式，全方位支持瀘州白酒行業的發展。

[關鍵詞] 白酒產業鏈；農商銀行；金融服務

[作者單位] 四川農商聯合銀行

瀘州“城以酒興，酒以城名”，被譽為“中國酒城”，其閃亮的名片效應為瀘州經濟快速健康發展提供了強勁的助力。據統計，瀘州市擁有30年以上窖齡的窖池約1.4萬口，其中瀘州老窖始建于明代萬歷年間，1573國寶窖池已連續使用450余年，被國務院列為全國重點文物保護單位。始建于2006年的瀘州白酒產業園區為四川省省級開發區，是全國規模最大、配套最齊全、產業鏈最完整的白酒產業園區。瀘州白酒擁有國家級品牌23個，中國馳名商標21個，省級品牌75個。四川省重點支持的36家白酒企業中瀘州就有11家，占比近1/3，位居全省第一。白酒產業是瀘州市的第一大支柱性產業，全市共有白酒生產加工單位1000余家，2023年全市酒類產業實現營業收入1335億元、利潤總額314億元。

瀘州白酒產業發展面臨的瓶頸

市場需求放緩與消費結構升級的雙重壓力。隨著人口老齡化的加劇和年輕消費群體的崛起，白酒市場的消費需求和消費結構明顯發生著轉變。一是人口老齡化導致的消費偏好變化。老年消費群體由于身體因素等原因對白酒的偏好逐漸減弱，導致白酒市場的整體需求放緩。二是“90后”“00后”等年輕消費群體對酒類產品的消費呈現個性化需求。在部分年輕人心目中，白酒產品不夠時尚，口感也不易接受。相比起來，他們更愿意選擇啤酒或雞尾酒等低度產品，對白酒產品的口感和品牌形象提出了更高的要求。三是“三公消費”禁令對白酒行業產生了顯著影響。商務、政務、軍務用酒需求下降，特別是對高端白酒市場帶來較大沖擊。部分實力較弱、依賴高端市場的白酒企業面臨生存困境，甚至被淘汰出局。四是消費降級導致的利潤空間壓縮。隨著經濟形勢的不確定性增加和消費者對未來收入預期的降低，也限制了整體消費市場的擴張。白酒作為一種傳統消費品，受到外部環境的影響，消費者在購買白酒時更加注重性價比，對價格的敏感度顯著提高。為了爭奪市場份額，企業紛紛加大促銷力度、壓低價格，導致行業利潤水平受到一定影響。在白酒行業庫存高企、價格倒掛等壓力下，2024年上半年，全國白酒環比價格指數呈下跌趨勢，從價格角度揭示了行業進入了調整期。在市場面臨一系列困難和挑戰下，白酒企業漲價、穩價已越來越困難。

現金需求量大與融資渠道有限的雙重制約。一是白酒企業為了提升市場份額和品牌影響力，必須不斷進行產能擴張和市場推廣，這些需要大量的資金支持。優質的高度純糧食酒適合長期存放，白酒的年份與其價格之間存在正相關關系，促使白酒行業具有庫存周轉速度慢的行業特點，而庫存管理同時也意味著需要占用大量的資金。同時，白酒行業應收賬款的回收周期也較長，這些客觀情況都進一步加劇了白酒企業的現金流壓力。二是白酒企業雖然擁有一些土地、窖池等資產，但市場認可的有效不動產抵押物還遠遠不足，導致部分企業難以通過正規銀行貸款渠道獲得足夠的資金。原酒質押貸款雖在瀘州部分酒企中得到應用，但也存在原酒鑒定難、價值評估難、銀行對質押物管理難等問題，限制了白酒企業的融資規模。因此，如何拓寬融資渠道、降低融資成本成為白酒企業亟待解決的問題。

數字化轉型與科技創新的雙重挑戰。隨著省內成都、宜賓、綿陽等中國白酒金三角重點區域的快速發展，以及江蘇、安徽、山東、河南等省白酒產業的強勢崛起，白酒行業的市場競爭日趨激烈。對于大部分瀘州傳統白酒企業來說，數字化轉型并非易事。一方面，部分企業對市場變化的感知不夠敏銳，難以準確把握數字化轉型的方向和路徑；另一方面，部分企業由于資金實力有限，難以承擔高昂的研發費用，在科技創新方面的投入不足，導致在科技創新方面進展緩慢。此外，產品同質化嚴重、缺乏核心競爭力等問題也制約了白酒企業的數字化轉型進程。因此，如何有效推進數字化轉型、利用數字化工具提升生產效率和營銷效果成為白酒企業面臨的重要課題。

瀘州農商銀行助力白酒產業發展的對策

瀘州農商銀行將白酒產業作為重點支持的行業，截至2023年末，已累計向白酒企業客戶投放貸款46戶、195筆，貸款金額176400萬元，余額35699萬元。在后續的金融服務中，要通過拓寬市場渠道、創新金融產品和服務、支持企業產品研發、助力科技轉型和品牌建設等多種方式，全方位支持瀘州白酒行業的發展。

拓寬市場渠道，助力企業提升盈利能力。一是銀企聯動，共同營銷。瀘州農商銀行在本地市場擁有人熟地熟的天然優勢，要立足市場，改變傳統的貸款營銷模式，提高站位，搶抓機遇，把瀘州白酒產業開拓發展所需的銀行助力主動權搶到手。利用銀行客群面廣、客戶數量大、社會公信力強等優勢，可與市內白酒優質企業強強聯手，推出銀企聯名銀行卡、銀行高端客戶定制酒、信用卡買酒消費滿減、白酒企業惠支付商戶掃碼立減等活動。還可以在惠生活平臺上架白酒企業優質產品，在為企業拓寬線上銷售渠道的同時，也為消費客戶提供更多個性化、年輕化的消費體驗，助力白酒企業加強品牌建設，提高產品附加值和市場競爭力。二是深化銀政合作，加強政策支持與引導。近年來瀘州市政府出臺了一系列政策措施，如《瀘州市建設世界優質白酒產業集群三年行動計劃（2023—2025）》和《瀘州市加快建成世界級優質白酒產業集群十條政策措施》等，為白酒產業提供了良好的發展環境。瀘州農商銀行可結合地方政府的發展規劃，找準發展契機，與地方政府、酒類產業發展局等簽訂全面合作協議，圍繞企業培育、產業融合、服務拓展等方面展開深度合作，共同推動白酒產業發展。如為白酒產業園區的企業提供園保貸專項貸款，為白酒企業爭取財政補貼、稅收優惠等，共同為白酒企業營造更加良好的產業發展環境。

創新金融產品和服務，助力企業降低融資成本。一是創新融資模式。針對白酒企業普遍存在庫存量大、流動資金需求大但抵押物有限的特點，可以推出多種創新融資模式。除了傳統的流動資金貸款、商戶聯保貸款、應收賬款質押貸款等，還可為白酒企業定制有特色的酒類貸款產品，如為流動資金不足、轉貸困難的企業提供借新還舊專項貸款，為擁有高價值商標但缺乏傳統抵押物的企業提供商標權質押貸款等。根據企業規模的不同，提供差異化的金融服務：對于龍頭企業，如瀘州老窖、郎酒集團、川酒集團等，重點支持其在技術改造、產能擴張、品牌優化等方面的資金需求；對于中小企業，則側重于幫助其加強品牌建設、推進項目落地，加速提升其市場知名度和綜合效益。二是深化供應鏈金融服務。以優質白酒企業為核心，為其上下游企業提供金融服務。支持上游原材料供應商，可從瀘州酒企廣泛使用的本地糯紅高粱種植入手，依托鄉村振興浪潮，積極支持高標準農田建設項目貸款，提升白酒原料產量，保障白酒企業的原材料供應穩定。針對下游經銷商，可梳理從白酒生產企業到包裝、物流、銷售端全流程的企業名單，主動營銷應收賬款質押、承兌、貼現等金融產品，全面滿足產業鏈上下游企業的金融需求，促進白酒產業上下游的緊密協作，增強產業鏈、供應鏈的韌性與活力。三是優化金融服務。依托現有的蜀信e線上貸款平臺，為中小型白酒企業提供快速便捷的小額貸款服務，包括線上申請、智能審批、自助提款等功能。對大型白酒企業的大額貸款需求，則要通過優化貸款審批流程，減少重復提交材料，縮短貸款處理時間，提升服務效率。同時，通過降低貸款利率、減免手續費等措施，對白酒產業及其配套產業實施優惠貸款政策，切實減輕企業融資成本，激發產業活力。還可以為企業提供財務顧問、咨詢等增值服務，幫助企業優化財務管理、提高經營效率。

支持產品研發，助力企業科技轉型。可為白酒企業提供項目貸款，重點支持其在科技轉型過程中的設備升級、技術研發、人才引進等關鍵項目，促進實體經濟和數字經濟深度融合。鼓勵企業在充分市場調研的基礎上，尋找轉型發展的突破口。一是支持白酒企業適應市場需求變化，創新研發新產品。可嘗試把瀘州白酒與有瀘州地域特色的水果如張壩桂圓、合江荔枝等強強聯合釀造成果酒，將瀘州果酒做成瀘州白酒的新周邊，用更柔和的口感抓住年輕消費者。把“由白轉紅”的消費選擇拉到“因白轉果”的行列中來，有效減緩人口老齡化趨勢下的原白酒消費群體消費減弱的態勢，為白酒企業提供全新的銷售增長點。二是支持白酒企業加大對技改和智能設施的投入。如革新釀造技術，將釀酒工人的傳統手工操作轉向機械化、自動化、智能化，并通過智能化管理系統控制生產過程，減少原材料和能源的浪費；探索白酒生產、包裝、存儲等環節的智能化、全自動化管理等，減少人工干預，降低人力成本，提高企業生產效率和產品質量。

支持品牌建設，助力企業差異化發展。一是積極為白酒企業提供項目貸款，助力白酒企業打造廠區旅游項目。充分發揮瀘州市白酒產業歷史悠久、資源豐富的優勢，參考宜賓五糧液酒廠打造AAAA級旅游景區的成功經驗，依托瀘州大曲老窖池、古藺郎酒莊園等已初具規模的旅游資源，可為白酒企業提供專項貸款，鼓勵白酒企業在不影響生產經營的前提下積極探索廠區旅游項目。投資打造完整的廠區觀光路線，讓游客參觀釀造車間、儲酒庫、包裝車間等，了解白酒的生產過程。增加互動體驗環節，如傳統釀造技藝展示、中小學生研學實踐、游客親手參與釀酒體驗、品嘗不同年份的白酒等，增強游客的參與感和體驗感。二是積極為白酒企業提供資金支持，助力企業品牌建設。可與白酒企業聯名舉辦白酒文化講座、白酒品鑒會等活動，讓消費者在品味美酒的同時，深入了解白酒文化，有助于全方位展示企業文化，提升品牌形象，拓寬收入渠道。還可以引導白酒企業對自己的產品進行準確定位，在文化營銷方面不斷探索，瞄準目標市場加大在個性化廣告、包裝設計上的投入，如融入歷史、地域文化和品牌創始故事等。通過虛擬人物等新興技術進行數字化營銷吸引年輕消費者，通過差異化營銷不斷加強企業品牌建設。