岑煥軍：砸出一個德曼

很長一段時期里，中國企業的品牌意識跟中國市場經濟的發展一樣，需要摸著石頭過河。最具有歷史意義的時刻之一，要算1985年張瑞敏把海爾的品牌一錘子給“砸”了出來。33年后，歷史在岑煥軍身上重演。他帶著下屬掄起榔頭把嶄新的空壓機砸得稀爛，那天下著雨，以至于大家分不清岑煥軍到底是不是在哭。

但有一點日后逐漸清晰，他用“稻盛哲學”和復仇般的努力，逐漸找回丟掉的“城池”。

童話故事里，一條神奇的金魚或一個無所不能的精靈答應滿足人的3個愿望時，通常都沒有好結果。人所求的都是錯的，因為他們不知道自己苦難的真正來源。

生意是怎么開始的？

岑煥軍的生意是從摩托車發動的轟鳴聲開始的。

如果你還記得在等紅燈時，突然有人不由分說給你擦車窗，這就是岑煥軍最初的推銷方式。曾經，岑煥軍一天的生意就是在摩托車發動的轟鳴聲中開始的，他常常去一個輕紡城推銷產品。

他拿著一塊抹布，看到誰家機器臟了就默默擦干凈，甚至主動幫別人換機油，后來輕紡城的商戶看到他會說“賣機油的”來了。

8月最熱的時候，我們在德曼“傳說”中的小木屋等候岑煥軍。他走進來，推開窗，沖著山坡上的園丁，指了指池塘里的一條錦鯉“這條魚怎么長這么大了？”

大的何止是這條錦鯉，那個20多年前騎車“賣機油的”少年，現在也已經是中國空壓機界的領軍人物。

1996年，父親的主顧大力空壓機委托他們開發一款閥門配件，在經商這條路上屢屢受挫的岑煥軍死磕4個月后造出了客戶滿意的閥門，其成本70元，能賣150元。至此，他的斗數星盤算是落下了空壓機這顆主星。

兩年后的2月28日，岑煥軍的空壓機專營店在鞭炮聲中開業。主要經營大力空壓機廠以貨抵賬的產品，后來幾次去無錫送貨的途中，他對一個叫“復盛”的空壓機品牌產生好感。當時，整個行業都采用先貨后款的代銷制，但復盛要求先款后貨。在眾人的不解和反對下，他硬是湊錢拿下了經銷權。

不大的經銷店面，岑煥軍將其中的一半留給了復盛，那是他心目中理想的空壓機，此時他的營銷天賦也初現端倪。

騎車推銷生意慢慢有了點起色后，岑煥軍開始尋找流動廣告位。那時候干買賣，大家都秉持“守株待兔”的信念，開一家店扔在那，生意自然會撞上門。

但岑煥軍不，他覺得好產品就應該廣而告之。于是花了點錢在所有給他送過貨的小車前后玻璃上貼上廣告，這給同行造成了一種財力的錯覺，他們都在納悶“岑煥軍怎么買這么多車”。

除了在知名度上下功夫，他還執著于讓客戶相信自己的產品就是比別人的好。在沒有數字媒體、沒有算法分析的年代，市場交易奉行“靠譜”原則。好服務、能托付，給岑煥軍帶來源源不斷的訂單。1999年到2001年，岑煥軍的復盛空壓機銷量連續三年拿下華東第一。

當時復盛在中國大陸的市場規模已達6億元，快速膨脹的業績引發了渠道經銷亂象：一個售價700元的接觸器配件，客戶只需要花400元就能從市場買到，而岑煥軍的進貨價是500元。震驚之余，岑煥軍不想再受制于人。

2001年，中國加入WTO，制造業充滿了機遇和挑戰。一大批民營企業在“中國制造”這張藍圖上織就了密密的針腳，岑煥軍也開始以一個企業家的身份展開想象。

人們總會對困頓中的轉機投射期許的美好，然而人生的游戲賠率始終是未知的。

魚是怎么長大的？

2002年，德國GHH公司來中國推銷螺桿主機，岑煥軍斥巨資購買了兩臺空壓機，又從合肥通用所高薪挖來黃工，敞開大門歡迎復盛銷售精英團隊加入，并將公司更名為德曼，從經銷正式轉型為生產，并且定價和品質都要在復盛之上。

至此，岑煥軍的德曼交織了復盛、GHH和外聘工程師三股復雜的力量，僅僅一年之后就分崩離析。銷售總監適應不了小城市的生活，想帶著德曼僅有的兩款產品去上海開設銷售總部，負責生產的廠長又跟黃工沖突不斷，于是在年底都離開了，德曼又只剩自己的人馬。

2004年，非典裹挾著恐慌澆滅了市場的熱度，一個漆黑長夜又送來了希望的微光。

那年夏天，上海市政府規定，凡是白天氣溫達到或超過35°，景觀燈光全部關閉。警笛是在上海鳴響的，大閘則在全國各地正式拉下。那時的浙江已進入“電力危機”狀態，企業為了保證生產，自備發電機成了常態，但常規發電機根本帶不動“電老虎”空壓機，因此屢屢發生發電機拖不動冒黑煙甚至噎死的狀況。

岑煥軍從德國人那邊得到靈感，提出“變頻概念”，找到彼時剛剛創辦匯川技術的朱興明，在無數通電話、會議中，一點一點磨出了方向，最終開發出了中國第一臺變頻空壓機，成了翻開行業新篇章的腕兒。

對于德曼而言，這種時運帶來的關鍵轉折已經讓它在行業歷史中留下了一筆濃墨，當然要趁勢而上，做大做強。但岑煥軍非常清醒，把水塘弄大，并不能保證魚自然增多和長大。“我的產品，如果在慈溪賣不好，那我就不往寧波賣，寧波賣不好，就不往浙江賣”。

事實是，他們賣得很不錯。2007年，德曼以一種非常創新的汽車4S店的模式，在浙江建立5家樣板店，光潔明亮的展廳里，錯落有致的藍色空壓機，映射出一種令人安心的舒適感。

如果人有預知能力，那么那種平靜安逸的藍色，更像是暴風雨來臨前的海平面。

路是怎么走錯的？

讓海面微起波瀾的是一款永磁電機的橫空出世。

新品發布會上，作為應用端的潛在大客戶，德曼的廠長享受最高規格接待，在VIP嘉賓座位上身影龐然。這款激起了無數人好奇、觀望的新產品，確實也打動了廠長，但更強烈的情緒是“不服”。

他告訴岑煥軍這款新產品“溫升太高，我們不要用”。

自滿的野草就是在權利的滋長和認知的狹隘中瘋長的，它們吸食養分，啃食土地，最終漫山遍野。等到岑煥軍察覺到事情的嚴重性，廠長已經向制造電機這條路頭也不回地撒開了腿。

僅僅一年時間，公司的機加工車間就變成了電機車間。2 000多平方米的廠房，全都堆滿了各種型號的電機零部件，找不到空壓機的影子。彼時，另一項雙級壓縮技術又進行了新的迭代，永磁電機也逐漸取代傳統電機成為市場主流。所有這一切都被廠長屏蔽在外，他執著于開創一款價格更“親民”的副線品牌——工寶，帶著德曼向一連串錯誤的深淵越滑越遠。

2014年，岑煥軍去往佛山考察市場，一下飛機就被一對客戶夫婦“劫走”，他們控訴岑煥軍“工寶”空壓機，到處漏油、到處都有問題。緊接著，關于品質問題的投訴蔓延至各地，德曼的售后服務團隊四處“救火”，那些對德曼品質深信不疑的經銷商們聞狀紛紛后撤。

狼煙四起時，廠長卻將這一切歸因于“還是不夠便宜”，他堅信只要多送出去幾個電飯煲，多給點回扣，經銷商們一定會捂好這個鍋蓋。

戰略的偏離，口碑的崩塌，信念的模糊，像三座大山一齊向岑煥軍壓了過來。也許這就是所謂的均衡率，許久無戰事，一下子黑云壓城，烽火臺都不夠用了。

決心是怎么下的？

此時的德曼已十分疲憊，岑煥軍深深懊悔沒能堅定自己的戰略方針，由這種懊悔又生出一種復仇式的狂妄想法。他將廠長約在廠區的一處涼棚下：

“我想像德國人一樣，做出用不壞的空壓機”。

片刻沉寂后，廠長豎起一根手指點著他的鼻子，“德國（空壓機）有100多年歷史了，人家有幾百個工程師的，要做你去做，我最多幫你一年就走”。廠長說的走，是要自立門戶單干，他有資本這么干。

在外界看來，這位底層一步步做起來的廠長是德曼的靈魂人物，行業內也時常有人私下聯絡挖角，但他一直不為所動，一時間分不清是他忠心守護德曼，還是這塊黑土地適合當試驗田。

“太自大了。”岑煥軍望著滿地散亂的呆滯品，耳邊像開鍋似的沸騰作響，很久都未能恢復平靜。他不再忙業務，吃不下東西，口中咀嚼著默然的憤懣。

9月11日，岑煥軍選擇將這個日子作為自己的“恥辱日”，他想像一個國家反思巨大傷痛那般，反思自己的失察。

之后，岑煥軍徹底回歸生產，他支棱起敏銳的耳朵，跑遍了全國市場的角角落落，從一顆螺絲開始改進，向優秀企業請教。當飛機一次又一次載著岑煥軍駛向遠方時，他再次感受到了喚起青年時代曾引導自己走上開創道路直至榮耀的那股力量，在這股力量的支撐下，德曼找回了曾經的品質保障。

新舊交替期間，一切尚無定論。有人認為，呆滯庫存應該先消耗掉，因此“工寶”氣息尚存，“救火”隊依然前赴后繼。

岑煥軍自認為已經拿回了掌控權，只是沒有斷臂求生的勇氣。一個偶然機會，他在朋友的介紹下聽了一場稻盛哲學分享會，升起了一種微妙而強烈的共振。“從短期來看，你追求利益，你會得到你的收益。從一生來看，你追求正確，你會活出來自身的無畏。”

但有一個問題，此前沒有清晰答案：“作為人，何為正確？”

在那段日子里，他全部閑暇時間都用來思考這個問題：企業經營的目的和意義是什么。在堅持不懈地苦苦思索后，他終于有了答案。

榔頭是怎么砸下去的？

2018年夏，雨天。

岑煥軍召集了各產線負責人，一人發了一把砸墻用的榔頭。眾人圍觀下，他砸下重重的第一錘，接著淅瀝瀝的雨聲混著一片此起彼伏的沉悶撞擊聲砸在“工寶”上。再也沒有人勸他“廢物利用”，那些心疼成本的、覺得可惜的、將錯就錯的也都默不作聲。

岑煥軍砸爛了所有的糊弄和將就后，鄭重宣布做“整機十年免費質保”的空壓機。十年，是國家規定的空壓機報廢年限。從某種意義上來講，岑煥軍就是在對他所有客戶終身負責，這在行業內前所未有。

世界新生伊始，許多事物還沒有名字，提到的時候尚需用手指指點點，岑煥軍需要這場“行刑”般的儀式，擊潰半信半疑，也釘下稻盛哲學“以心為本”的企業價值觀。

每天早上，你都能在德曼公司門口看到有一隊人馬，向上班的員工們喊出“歡迎上班”并行鞠躬禮；每天11：10分，員工提前到食堂集合，一起念誦稻盛哲學。

只要岑煥軍有時間，都會站在分享臺上帶頭痛陳反思。在德曼的廠區內，到處都張貼著“努力到無能為力”“以感動客戶為榮”等語錄，德曼每位員工的微信頭像都有這樣一句話“良知做人、利他做事”。

在第一次走進德曼廠區時，我震驚于這里幾乎找不到一處衛生死角，廁所馬桶像是剛剛拆掉封塑，光潔如新；玻璃制樓梯扶手干凈得像不存在。在山水花園的對岸，有一排縱向而建的雅致宿舍小樓，每棟入戶處都布置了山水小景點綴，連公共空間的一張桌子，都是岑煥軍親自選購。他殫精竭慮把大家的心凝聚在一起。

但也不是完全成功。

應到140人的午間誦讀會，常常只能到6成，也有些人即便到了，只是張張嘴巴，哈出一點熱氣就算交差；每日反省微信群，也會經常陷入一種尷尬的沉寂，還有些人被這種用力過猛的學習狂熱嚇退。

岑煥軍當然明白，這是一個雙向篩選的過程，稻盛哲學也不是經營企業的唯一法門，“學稻盛的人那么多，也不是都能學成，有人不學稻盛，也一樣成功”。

盡管繩子那頭始終有一小股力量在拒絕接受，但德曼多年的頑疾真的一朝痊愈了，2017-2021年五年蟬聯工信部能效之星，重新贏得口碑和市場。

空壓機是生產制造流程中的“萬金油”，驅動機器、冷卻降溫等都有它參與，但動輒百萬的電費和高昂的前期投資給企業帶來不小壓力。 2021年，德曼發布“藍天行動”品牌計劃， 岑煥軍解釋這種模式為：“不用花錢購買即可使用德曼節能空壓機，而且保養與維修的費用都由德曼承擔，只需收取客戶現有空壓機節省的電費。”

有客戶非常疑惑地問他：“真有這么好的事嗎？”，這同樣也是一個從得失出發的問題。顯然企業家不會做長期虧本買賣，重要的是你的出發點是什么？

岑煥軍對德曼產品品質非常自信，他的百年企業構想，需要從不計得失的第一步邁出。每多陪一家企業走過十年之約，會多收獲一份信任，多結交一個伙伴。更低能耗、更少碳排放，對德曼、企業方而言都是正確的事。

《百年孤獨》中那位將磁石和放大鏡帶到馬孔多的吉卜賽人，在喧鬧歡騰中介紹新近的發明，卻也很誠實地告知大家，磁石不是用來掘金的，放大鏡也不是用來發動戰爭的。因此那些簡單粗暴地效仿者，都因錯誤的出發點，失敗收場。

回到開頭那則童話故事，若想比那些笨拙的人得到更好的結局，就需要知道我們是誰？我們該如何去活。