“潮”到極致的土特產(chǎn)

蘇州土特產(chǎn)日歷

清明前后：洞庭碧螺春

五月中旬：東西山枇杷

夏至之后：太湖烏種楊梅

七月尾聲：樹山翠冠梨

夏末秋初：雞頭米

秋分寒露：大閘蟹

每年春季，蘇州人最有面子的禮品，不是煙酒、金銀珠寶，而是東西山新鮮上市的農(nóng)產(chǎn)品。本就別有一番滋味的土特產(chǎn)，配上新一代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人們的運作加持，出圈這事兒，實在是易如反掌。

中國速度，人人都能嘗上“鮮”

時間的倒轉(zhuǎn)二十年，姑蘇城里的大街小巷上，總能遇到挑著扁擔(dān)賣東山枇杷的老人。他們大多每天耗費幾小時乘坐公交車往返于城市與原產(chǎn)地間，只為能賣出一個更好的價錢。碰到嘴饞的客人，總會先嘗一顆試試甜不甜再買一塑料袋回家。

二十年后的今天，枇杷一上市，蘇州的不少單位就會集體采購，以福利形式發(fā)放給員工。還有懂行的銷售們，會將冷凍包裝的鮮果以禮品形式寄往全國各地，讓客戶們都嘗嘗這份來自蘇州的鮮甜。這些都離不開中國速度的撐腰。

來到位于東山鎮(zhèn)渡口村的東山慧果居農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營部時，老板葉永男正和二三十位員工一起打包著成箱的楊梅，等著物流人員的到來。這樣熱鬧的場面，是2011年開始創(chuàng)業(yè)的他從未預(yù)想過的。彼時，葉永男的愛人沈慧剛生了寶寶，在家?guī)薜乃壬鹆藝L試網(wǎng)絡(luò)線上銷售農(nóng)產(chǎn)品的想法。她將自家地里種植的枇杷打包出售，通過快遞的形式寄往周邊城市。每天騎幾十分鐘三輪車，帶著普通禮盒包裝的新鮮枇杷，每天在快遞網(wǎng)點、枇杷采摘地、家之間勞作是沈慧的日常。某天回家，看著愛人辛苦的身影，葉永男心疼地發(fā)了脾氣：“這個東西真的能賺錢嗎？如果真的決心要做，我們就夫妻一起干。”家人反復(fù)商量后，他們決定放棄手頭原有的工作，共同做好地方特產(chǎn)銷售事業(yè)，注冊了東山鎮(zhèn)第一家淘寶農(nóng)產(chǎn)品店鋪“蘇州東山果果店”。

鮮果這種特產(chǎn)與其他農(nóng)產(chǎn)品不同，僅保存上就特別嬌氣。那時的葉永男夫婦的店鋪每發(fā)一個快遞都要在快遞單上標明：物品損壞與快遞無關(guān)。只有做出這樣的物流承諾后，有些快遞才同意發(fā)貨。那時，從采摘地到發(fā)貨間的距離有十幾公里，幾乎沒人舍得花高昂的郵費發(fā)當日件，而他們的店鋪“東山果果”，就憑借著這份舍得，闖出了一番事業(yè)。

從經(jīng)營的第二年起，他們就與當?shù)剞r(nóng)民簽訂包銷協(xié)議，除大家自留的部分外，其他果子他們統(tǒng)統(tǒng)以網(wǎng)絡(luò)銷售的形式賣出。為了減少損耗，他們從不同領(lǐng)域取經(jīng)，通過一點點地摸索、嘗試，不斷改良產(chǎn)品包裝。從最初的泡沫紙，到如今的每顆果子都能住上“單間”的獨立包裝，物流途中的損耗率在以可感知的速度下降。

十幾年間，隨著交通建設(shè)的完善，東西山文旅發(fā)展仿佛按下了加速器一般騰飛。農(nóng)產(chǎn)品需求量的大幅上漲，也讓物流公司動起了如何搶占市場的腦筋。網(wǎng)點從城市逐漸往鎮(zhèn)上深入，甚至開始了點對點的貼心服務(wù)。春季還沒完全到來，就有物流公司上門找農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者們談價格、簽合同。村民有需要、有難處，他們都愿意幫著想辦法共同解決。位于東山的快遞集散點，每天都有千余箱農(nóng)產(chǎn)品被發(fā)往全國各地。不僅是長三角一帶，青海、新疆、內(nèi)蒙古等偏遠地區(qū)的人民也能通過幾日的運輸，嘗到蘇州土特產(chǎn)的“鮮”。

電商、直播……新一代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人超會玩

臨近傍晚，一家人聚在餐桌前共享晚餐的時刻，短視頻平臺上的農(nóng)產(chǎn)品帶貨主播們就紛紛出動，開始各顯神通。“家人們，來看一看我們東山的白玉枇杷，個頭大、口感好、味道甜。”“看看這個新上市的楊梅，今天下午才摘的，又香又甜。”生活在太湖邊的“85后”小伙金伏剛就是他們中的一員，他給自己的定位，是更懂得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識與現(xiàn)代營銷理論的“農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人”。

在那個物流還不發(fā)達的年代，金伏剛十幾歲就陪著父母搭公交車去市區(qū)銷售自家地里種出的農(nóng)產(chǎn)品。他說：“那時候都在街角擺攤，賣的時候還怕城管趕。當時我就想著，長大后要幫爸媽銷售出去，不要再吃這些苦頭。”幾十年后的今天，他與家人經(jīng)營著的山浪人農(nóng)產(chǎn)品每年總產(chǎn)值可達六百多萬元，夢想成真的感覺讓大家都嘗到了喜悅的滋味。

早在21世紀初，喜歡上網(wǎng)的金伏剛就開始在網(wǎng)絡(luò)上以淘寶店鋪的形式經(jīng)營休閑食品。因為親身經(jīng)歷過農(nóng)產(chǎn)品銷售的不易，在積累了一定經(jīng)驗后，他決定換個賽道重新出發(fā)。不同于其他上來就挑戰(zhàn)生鮮的店家，金伏剛最早上線的產(chǎn)品是曬干的枇杷花，隨后，他又將茶葉、水果、大閘蟹逐步納入了商業(yè)版圖。

傳統(tǒng)東西山以農(nóng)業(yè)為生的家庭中，只懂得基本農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，只關(guān)注種植本身是常態(tài)。他們大多將精力和時間投入到農(nóng)作物的種植中，僅在收獲的季節(jié)銷售應(yīng)季產(chǎn)品。家鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)與文旅的迅猛發(fā)展，吸引了更多“80后”“90后”，甚至“00后”返鄉(xiāng)，加入鄉(xiāng)村振興的隊伍中。年輕的一代中，有著良好學(xué)歷背景，既懂農(nóng)業(yè)知識又了解現(xiàn)代發(fā)展趨勢的新型職業(yè)農(nóng)民成為了當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品出圈的生力軍。

“我們需要不斷學(xué)習(xí)農(nóng)作物生產(chǎn)，研究時下流行的銷售趨勢。很多果農(nóng)家里的女兒、兒子都會像我一樣，將新的理念反饋給家里長輩，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，改進生產(chǎn)方式。”金伏剛坦言，東西山農(nóng)產(chǎn)品能火爆的關(guān)鍵，靠的不單單是好的品質(zhì)，還有當?shù)厝嗣袢翰呷毫Α⒒突ブl(fā)的品牌效應(yīng)。

記者走訪的幾家規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品店鋪都表達了相同的觀點，地方特產(chǎn)能受到外界的歡迎，僅靠一家獨大壟斷市場是不現(xiàn)實的，只有在共同的品牌下齊心協(xié)力，各自發(fā)揮自己的作用，才能將輻射力度拉到最大。無論是東山果果、山浪人這樣的從事了農(nóng)產(chǎn)品銷售工作十幾年的老電商人，還是近幾年才入行的其他店家，只要誰家有產(chǎn)品銷售、作物種植上的問題，大家都愿意慷慨地敞開心扉，將自己的經(jīng)驗毫無保留地分享出來，幫助大家共同成長。

有問題，來“莊稼醫(yī)院”呀

新農(nóng)人這么會玩，銷售量上去了，農(nóng)作物質(zhì)量跟得上嗎？現(xiàn)在的年輕人是不是都只會賣，不會種了？這樣的問題可用不著擔(dān)心，全有可靠的“莊稼醫(yī)院”來幫忙。

就像人生病了會往醫(yī)院跑，在蘇州，莊稼生病了也能上專門的地方掛上“專家門診”。“我們家果園的幾棵果樹長黑斑，最開始只有一棵，現(xiàn)在周圍幾棵也出現(xiàn)這個癥狀了。”家里經(jīng)營著農(nóng)園的吳叔叔拿著手機上的照片，專程趕來“莊稼醫(yī)院”，聽取專業(yè)農(nóng)技人士給出的建議。這已經(jīng)不是他第一次來就診了，周圍的農(nóng)戶基本都知道，遇上問題往這個地方跑一定會有答案，保證家中作物的健康成長。

依托農(nóng)資配送中心、各涉農(nóng)鎮(zhèn)和街道的銷售網(wǎng)點、農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)中心等站點，吳中區(qū)供銷社率先開始了“莊稼醫(yī)院”的嘗試。來自江蘇省太湖常綠果樹技術(shù)推廣中心等單位的專家們，圍繞植物種植、病蟲防治、營養(yǎng)施肥、資源化循環(huán)利用等領(lǐng)域，不僅定期來村開講座，還常常在村委會等站點坐診，面對面解決農(nóng)戶們的實際問題。

政府對農(nóng)業(yè)發(fā)展的“給力”支持也帶動了村民自發(fā)形成通力合作的勁兒。以東山為例，經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的商戶就有不少都加入了東山鎮(zhèn)果品協(xié)會。每到果實成熟的季節(jié)，果品協(xié)會發(fā)出的集中收購?fù)ǜ婵偰芪苓吶罕姡瑢⒏咂焚|(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品帶往指定地點出售。不僅是農(nóng)產(chǎn)品銷售的有關(guān)事宜，果品協(xié)會還肩負著引領(lǐng)當?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)發(fā)展的重任，跟上市場需求，跟上時代潮流是他們最關(guān)心的事。

每隔一段時間，果品協(xié)會都會組織學(xué)習(xí)交流活動，既要補習(xí)科學(xué)種植相關(guān)知識，又要分享電商發(fā)展相關(guān)經(jīng)驗。其他城市有產(chǎn)業(yè)規(guī)模較為成熟的農(nóng)產(chǎn)品市場、協(xié)會也會組織考察團隊，趕赴當?shù)靥皆L企業(yè)、學(xué)習(xí)經(jīng)驗。以農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展為根本，充分利用山水生態(tài)資源，打響城市特產(chǎn)品牌，才能讓農(nóng)文旅融合發(fā)展成為鄉(xiāng)村振興的重要基石。

關(guān)于未來，蘇州的土特產(chǎn)從業(yè)者們也信心滿滿。盡管市場拓展的過程中困難重重，但他們堅信，只要政策精準發(fā)力，老百姓一條心，共同為了推動城市土特產(chǎn)出圈而努力，那讓世界嘗到蘇州味道，一定只是時間問題。