數字化時代A保險公司的營銷策略研究

［摘 要］數字化技術的快速發展，使各行各業都發生了巨大的變化。隨著社會經濟的不斷發展，人們的生活水平不斷提高，客戶的消費理念和行為也發生了變化，同時對保險服務提出了更高的要求。文章以數字化時代為背景，首先分析數字化時代對保險企業發展的影響，然后以A保險公司為例，從銷售渠道、技術水平和代理人3個方面分析數字化時代A保險公司的營銷現狀，最后提出數字化時代A保險公司的營銷策略，以期為保險公司優化營銷管理提供參考。

［關鍵詞］保險公司；壽險業務；營銷策略；數字化時代

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2024.22.048

［中圖分類號］F842.3；F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1673-0194（2024）22-0-03

0" " "引 言

目前，我國數字經濟穩定發展，并實現了數字技術與各個行業的有效融合。保險企業是推動我國經濟發展的重要力量，其增強市場營銷的適應性、創新性和前瞻性具有十分重要的現實意義。尤其是在目前的數字化環境下，如何通過數字化技術來優化客戶體驗，提高運營效率，拓寬市場營銷渠道，成為保險企業急需解決的重要問題。A保險公司是一家著名的保險企業，其業務范圍廣，客戶口碑良好，擁有廣闊的發展前景。A保險公司在人壽保險領域有著堅實的市場發展基礎，但在激烈的市場競爭中，客戶的需求在不斷變化，這給公司發展帶來了巨大的沖擊。在數字化時代背景下，只有運用數字化技術對營銷策略進行創新，才能提高A保險公司的市場競爭能力，實現公司的可持續發展。

1" " "數字化時代對保險企業發展的影響

1.1" "有利于提高效率和降低成本

隨著科學技術的飛速發展，以云計算、大數據、人工智能等為代表的數字化技術已經滲透到保險業的每一個環節。通過對數字化技術的應用，保險企業可以高效開展客戶的投保、理賠等業務，提高員工的工作效率。例如，用戶可以利用網上的自助服務平臺處理購買、查詢、修改等業務，減少保險企業保險業務中的人工操作環節，極大程度提升企業的業務處理效率。另外，應用數字化技術，保險企業的經營成本得以大幅降低［1］。傳統的業務開展方式使得企業需要耗費大量的人力、物力和財力，而采用數字化技術，企業可以實現工作過程的自動化、智能化，減少手工作業和紙張的使用，大大降低企業的運行成本。同時，通過運用數字化技術，保險企業可以對內部運營過程進行優化，提高經營效率，從而達到降低經營成本的目的［2］。通過大數據分析技術，保險企業能夠更好地挖掘用戶的需求，分析用戶的行為，進而為用戶提供更加個性化的保險產品與服務。另外，將人工智能技術引入保險企業，企業可以進行更加精確的風險評估，從而增強企業風險管理的有效性與準確性。

1.2" "有利于拓寬市場營銷渠道

保險企業傳統的營銷方式以線下代理、中間商為主，營銷范圍有限。采用數字化技術可以突破這一局限，為企業提供更加多樣化的營銷渠道。首先，由于互聯網的普遍使用，保險企業可以與更大范圍內的潛在客戶進行直接聯系［3］。保險企業可以通過官網、微信公眾號、短視頻平臺等渠道，向消費者展示自己的產品與服務，從而引起消費者的關注。這種以顧客為導向的營銷方式不僅可以減少營銷費用，而且可以有效增強產品的銷售效果。其次，通過數字化技術，保險企業可以實現跨領域合作，開發新的市場。比如，通過與電子商務平臺合作，開發個性化的保險產品，保險企業不但可以增加客戶資源，還可以獲得更加多樣化的銷售渠道［4］。最后，數字化技術為保險企業提供了更精確的市場定位。通過大數據分析技術，保險企業能夠掌握消費者的消費習慣和風險偏好等，進而向消費者推薦更適合他們的保險產品。通過精準營銷，保險企業不僅能增加產品的銷量，還能提高顧客對企業的忠誠度。

1.3" "有利于創新產品和服務

數字化技術的應用可以為保險企業提供更加精準的客戶需求，使企業開發出更具針對性的產品或服務。保險企業借助大數據對客戶進行深度挖掘，能發現其潛在的消費行為、瀏覽習慣、社交媒體交互等信息。保險企業可以根據大數據分析結果，為客戶設計并提供具有針對性的產品或服務。同時，通過機器學習和自然語言處理等技術，保險企業可以實現對客戶咨詢、理賠等業務的自動處理，從而提升服務效率［5］。此外，人工智能技術可以輔助企業對客戶進行風險評價，從而增強服務的針對性?？傊ｋU企業能夠更準確地了解客戶的需求，為其打造個性化的保險產品，制訂個性化的保障計劃，并提升企業的服務效率與風險管理水平［6］。

2" " "數字化時代A保險公司的營銷現狀

2.1" "銷售渠道固化

在現代商業環境中，銷售渠道已成為企業生存和發展的關鍵因素。但是，目前A保險公司的營銷渠道出現了一系列問題，不僅影響了客戶資源的穩定性，還制約了其市場競爭力。一方面，A保險公司在銷售渠道上主要依靠傳統的代理模式，雖然這一模式在過去使企業業務增長較快，但是在如今這個數字化時代，單純依靠這種模式已不能滿足當前市場需求?；ヂ摼W、社交媒體等新興渠道已成為各行業開展市場營銷、獲取客戶的重要手段，而A保險公司對新興渠道的開發和利用相對較少。這就造成A保險公司銷售渠道固化、單一。這種單一的銷售渠道不僅限制了A保險公司開拓市場的能力，而且使公司在市場競爭中處于劣勢。

2.2" "技術創新和數字化轉型能力弱

一方面，A保險公司的科技創新能力較弱，限制了其在壽險市場上的競爭優勢。為了更好地了解顧客的需求，為顧客提供個性化的服務，保險公司必須借助大數據分析、人工智能、云計算等現代化技術手段。但是，由于缺乏技術應用和數字化創新意識，A保險公司在技術創新和數字化轉型方面的投入不足，導致其市場營銷數字化轉型受到了限制。另一方面，A保險公司在市場營銷過程中缺乏有效的技術支持，從而降低了營銷效率和客戶的滿意度。保險企業在數字化轉型過程中需要對傳統的經營流程進行重組與優化，使之成為自動化、智能化的經營流程［7］。經營流程中就包括市場營銷流程。然而，A保險公司仍主要依靠手工方式和紙張單據進行市場營銷，造成營銷流程低效、用戶體驗感差等問題。

2.3" "代理人能力不足

專業的代理人是企業的寶貴資源，其流失不僅會造成客戶資源流失，還會影響企業的品牌形象與市場地位［8］。代理人是A保險公司市場營銷中的核心力量，其專業化水平與穩定性直接關系到公司業務的開展，以及客戶關系的維系。但是，目前A保險公司的代理人隊伍建設面臨著諸多挑戰。一方面，代理人整體專業能力較弱。究其原因，是部分保險代理人缺乏必要的專業知識與技能。保險產品種類繁多，加之代理人專業能力較弱，無法為客戶提供準確、專業的咨詢與服務，客戶在面對紛繁復雜的保險產品時無所適從，影響了客戶的滿意度。另外，部分代理人在市場敏感性、營銷技能等方面存在不足，很難準確把握市場動向，掌握客戶需求，無法有效地進行保險產品的推廣與銷售，影響了公司的銷售業績與市場競爭力。另一方面，代理人團隊的不穩定性問題突出。由于保險代理人的收入與其業績直接相關，市場競爭日益激烈，業績壓力越來越大，一些保險代理人產生了焦慮、不安的情緒。這種負面情緒不僅會影響到代理人的工作業績，還會讓團隊變得更加不穩定。

3" " "A保險公司的營銷策略

3.1" "利用數字化系統拓寬營銷渠道

企業利用數字化系統能夠對客戶信息進行全方位的采集，對客戶的特征和風險偏好進行分析［9］。A保險公司也應該實現對現有營銷渠道的完善和優化。由于公司成立的時間較短，目前客戶數量不多，A保險公司需要借助一家專業的、有經驗的第三方機構來幫助公司建立一個能夠將內外部客戶資料進行集成的數字化系統，并構建一個客戶分析模型，實現客戶畫像的精準繪制。A保險公司在搭建數字化系統時，要確保系統可以實現以下功能：①數據分析，即能夠對數據進行綜合分析，劃分出潛在的顧客群，繪制顧客畫像，了解顧客的需要，為不同的顧客提供針對性的信息推送；②市場資源管理，即對市場推廣材料進行分類管理，包括宣傳海報、保險知識圖譜、品牌活動等。

3.2" "提高技術創新能力和數字化轉型能力

首先，A保險公司應該對技術應用方面予以高度重視，對大數據、人工智能、區塊鏈等新興技術進行積極的引入與應用。這將有利于公司在產品設計、風險管理和客戶服務等方面獲得更大的優勢，從而提升公司的核心競爭能力。其次，積極推動數字化轉型，強化線上與線下渠道的結合，優化公司的經營流程。通過構建數字化的營銷平臺和智能化的客戶服務體系，提高公司獲取客戶、優化服務的能力。最后，創新保險產品和服務。A保險公司可以在保險產品和服務方面進行一系列創新，如以大數據、人工智能為基礎的個性化保險方案，以區塊鏈為基礎的智能合同保險等。通過這些具有創新性的產品和服務，A保險公司能開拓新的市場，增強其在市場上的競爭力。

3.3" "提高代理人的綜合能力

一方面，提高代理人的準入門檻。A保險公司在發展的過程中高度關注如何迅速擴大業務規模，忽視了對代理人素養的提升。為了提高代理人的素養，樹立良好的品牌形象，提高顧客滿意度，A保險公司在招聘代理人時要樹立“重質輕量”的理念，提高招聘的門檻［10］。首先，A保險公司應該對代理人的受教育程度進行嚴格的要求。A保險公司要想建設一支高素質的精英營銷團隊，就應該將代理人的學歷要求定在本科及以上。其次，A保險公司要針對部分比較復雜、銷售困難的險種對代理人進行系統的培訓，從而提高代理人團隊的綜合素養和銷售水平。再次，加強對代理人的上崗評估。在上崗前的考核中，A保險公司對代理人的考核應該包含銷售技能、服務技能和個性測試等，代理人只有考核通過后，才能上崗。這不僅可以保證新入職的代理人能夠快速融入企業，還可以保證其具備一定的專業知識。最后，為了避免優秀代理人流失，A保險公司可以提高代理人的薪酬水平［11］，制定公平、公正的薪酬體系，并提供良好的福利待遇，如暢通的晉升渠道、合理的人文關懷、個性化的職業發展規劃等。

4" " "結束語

伴隨數字化時代的到來，保險行業發生了巨大的變化。數字化技術在助力保險企業提高效率、降低成本的同時，也在一定程度上增加了保險企業的營銷渠道，促進了保險企業的產品與服務創新。但與此同時，A保險公司出現了銷售渠道固化、技術創新能力和數字化轉型能力弱及代理人能力不足等問題。因此，A保險公司必須制定行之有效的市場營銷策略，以迎接新的挑戰。首先，A保險公司應該運用數字化技術來拓展銷售渠道，通過加大對新興渠道的投入力度，提高品牌曝光度和產品知名度。其次，A保險公司要提高技術創新能力和數字化轉型能力，加大投入力度，積極引進和培養人才，提升數字化營銷能力。最后，A保險公司要提高代理人的綜合能力，如加強對代理人的培訓和考核，提升他們的專業素養和服務能力，并為其提供良好的薪酬福利待遇。通過上述營銷策略的實施，A保險公司能夠充分把握數字化時代的發展契機，提高數字化營銷水平，從而占據更多市場份額，實現可持續發展。

主要參考文獻

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