缺口理論

在《紅樓夢》中，劉姥姥為討賈府的哥兒姐兒高興，編了一個故事：“去年冬天，接連下了幾天雪，地下壓了三四尺深。我那日起的早，還沒出房門，只聽外頭柴草響。我想著必定是有人偷柴草來了。我爬著窗戶眼兒一瞧，卻不是我們村莊上的人……原來是一個十七八歲的極標致的小姑娘，梳著溜油光的頭，穿著大紅襖兒，白綾裙子——”

劉姥姥并沒有把這個故事講完，而是留下了一個懸念，于是寶玉好奇心大起，不停地問劉姥姥：“那女孩兒大雪地作什么抽柴草？倘或凍出病來呢？”等散了，他還拉住劉姥姥，細問那女孩兒是誰。

美國卡內基梅隆大學的行為經濟學家喬治·洛溫斯坦提出過一個“缺口理論”。

缺口理論的一個重要要求是，在關閉缺口前必須先把它們打開。利用對方知識中的缺口，提出一些他們不知道的事，或者向他們展現他們不知道怎么應付的情境。劉姥姥就是用一些深宅大院內的公子哥兒不知道的事情打開了寶玉知識上的一個缺口，激起了寶玉的好奇心，讓他心頭發癢。

洛溫斯坦說：“如果人們喜歡好奇心，他們為什么還會千方百計地想解決它呢？他們為什么不在看最后一章前把偵探小說放一放呢？”他的答案是，重要的知識缺口會讓人感覺很痛苦。

缺口理論還有一個有趣的地方：知識越豐富的人缺口越多，好奇心也越強烈。在我們的生活中，那些知識淵博的人常常會對普通的事物表現出很強的好奇心，而那些知識貧乏的人，則常是一副見怪不怪的樣子。

事實上，在積累信息的過程中，我們的注意力會越來越集中到自己不知道的東西上。一個人如果說得出《水滸傳》108個好漢中的20個，他可能會感到自豪；而一個說得出90個好漢的人卻更有可能覺得不滿足，因為他還不知道剩下的那18個。

（摘自《深圳商報》 從嘉/文）